Este documento presenta resúmenes de varias teorías sobre la negociación. Incluye teorías como la del dilema del prisionero, la estrategia ganadora de "toma y daca", el análisis de percepciones y la distinción entre crear y reclamar valor en la negociación. También cubre conceptos como la escalada, estancamiento y liquidación del conflicto, así como formas de resolución como la negociación, mediación, conciliación y arbitraje.
La Experiencia Asociativa. Hacia las Empresas en redGustavo Sprei
Presentación y descripción sobre los principales aspectos de la Asociatividad en la Argentina y Uruguay. El camino alternativo de oportunidades y crecimiento para las pequeñas y medianas empresas retail .
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Conceptos generales sobre negociación. Diferenciar posición e intereses, los diferentes estilos de negociación y las habilidades de un buen negociador.
MOTIVACION: Concepto y tarea sin la cual la fuerza de ventas carecerá de impulsos interiores. Cabe agregar la motivación complementa la capacidad de cada individuo no las sustituye
Nos encontramos ante una situación de negociación cuando
distintos interlocutores que tienen intereses, opiniones o propósitos opuestos se comunican, influenciándose recíprocamente para alcanzar un acuerdo, en lo posible, satisfactorio para las partes que intervienen. En esta publicación se presentan algunos conceptos introductorios a la negociación,
-La negociación
-Negociador enfocado en resultados
-Negociador enfocado en las personas
-Tipos de estrategia
-Tácticas de desarrollo
-Fases de negociación
-Factores de éxito en una negociación
Conceptos generales sobre negociación. Diferenciar posición e intereses, los diferentes estilos de negociación y las habilidades de un buen negociador.
MOTIVACION: Concepto y tarea sin la cual la fuerza de ventas carecerá de impulsos interiores. Cabe agregar la motivación complementa la capacidad de cada individuo no las sustituye
Nos encontramos ante una situación de negociación cuando
distintos interlocutores que tienen intereses, opiniones o propósitos opuestos se comunican, influenciándose recíprocamente para alcanzar un acuerdo, en lo posible, satisfactorio para las partes que intervienen. En esta publicación se presentan algunos conceptos introductorios a la negociación,
-La negociación
-Negociador enfocado en resultados
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-Tipos de estrategia
-Tácticas de desarrollo
-Fases de negociación
-Factores de éxito en una negociación
Los patrones culturales determinan las formas de resolución del conflicto. Existen tantos modelos de administración del conflicto como culturas hay en el mundo, se presentan tanto los modelos desarrollados por teóricos adscritos a la escuela de Negociación en Harvard, como algunos utilizados en diferentes culturas en el mundo
Herramienta que tiene como fín la representación gráfica de los elementos que componen un proceso de negociación para su mejor comprensión en su estudio
Propuesto por Godkhul (1996), es un marco establecido para el modelado de procesos de negocio desde una perspectiva de la utilización del lenguaje en acción (performativo). Con el método propuesto es posible analizar los compromisos que hicieron las partes involucradas en el curso de la negociación.
Instrucciones del procedimiento para la oferta y la gestión conjunta del proceso de admisión a los centros públicos de primer ciclo de educación infantil de Pamplona para el curso 2024-2025.
ACERTIJO DE CARRERA OLÍMPICA DE SUMA DE LABERINTOS. Por JAVIER SOLIS NOYOLAJAVIER SOLIS NOYOLA
El Mtro. JAVIER SOLIS NOYOLA, crea y desarrolla ACERTIJO: «CARRERA OLÍMPICA DE SUMA DE LABERINTOS». Esta actividad de aprendizaje lúdico que implica de cálculo aritmético y motricidad fina, promueve los pensamientos lógico y creativo; ya que contempla procesos mentales de: PERCEPCIÓN, ATENCIÓN, MEMORIA, IMAGINACIÓN, PERSPICACIA, LÓGICA LINGUISTICA, VISO-ESPACIAL, INFERENCIA, ETCÉTERA. Didácticamente, es una actividad de aprendizaje transversal que integra áreas de: Matemáticas, Neurociencias, Arte, Lenguaje y comunicación, etcétera.
ROMPECABEZAS DE ECUACIONES DE PRIMER GRADO OLIMPIADA DE PARÍS 2024. Por JAVIE...JAVIER SOLIS NOYOLA
El Mtro. JAVIER SOLIS NOYOLA crea y desarrolla el “ROMPECABEZAS DE ECUACIONES DE 1ER. GRADO OLIMPIADA DE PARÍS 2024”. Esta actividad de aprendizaje propone retos de cálculo algebraico mediante ecuaciones de 1er. grado, y viso-espacialidad, lo cual dará la oportunidad de formar un rompecabezas. La intención didáctica de esta actividad de aprendizaje es, promover los pensamientos lógicos (convergente) y creativo (divergente o lateral), mediante modelos mentales de: atención, memoria, imaginación, percepción (Geométrica y conceptual), perspicacia, inferencia, viso-espacialidad. Esta actividad de aprendizaje es de enfoques lúdico y transversal, ya que integra diversas áreas del conocimiento, entre ellas: matemático, artístico, lenguaje, historia, y las neurociencias.
3. TEORIA DE LA COOPERACIÓNDILEMA DEL PRISIONERO Autor de estudio: Robert Axelrod. Documento de referencia: La evolución de la cooperación,1986. Propone un procedimiento para afrontar una situación de conflicto : Dilema del prisionero de forma iterativa Estratégia ganadora: TOMA Y DACA (TIT x TAT) “CONSISTE EN COMENZAR EL JUEGO COOPERANDO Y HACER EN CADA JUGADA LO QUE EL OTRO JUGADOR PRECEDE”. (Axelrod, 1986) Angela Maria Arias Toro 3
4. MAS ALLÁ DE MAQUIAVELOTÁCTICA= HERRAMIENTA Autor de estudio: FISHER, KOPELMAN, SCHNEIDER Documento de referencia: Más allá de Maquiavelo. Propone un procedimiento para plantear ideas útiles a gente con poder: Angela Maria Arias Toro 4 Análisis de percepciones, intereses, posiciones
5. MAS ALLÁ DE MAQUIAVELOTÁCTICA= HERRAMIENTA Es un procedimiento propuesto para el análisis de las relaciones internacionales, que se puede aplicar igualmente a todos los ámbitos de la vida. Es una herramienta usada tanto para el análisis del conflicto como para proponer aplicaciones prácticas en la resolución de problemas. (OAP: opción actualmente percibida y OF: opción futura) Angela Maria Arias Toro 5
6. El dilema del Negociador: Crear y Reclamar Valor Autor de estudio: LAX, D Y SEBENIUS, J.K Documento de referencia: The Manager as Negotiatior – 3D Propone identificar concepciones enfrentadas DE LOS NEGOCIADORES en los procesos de la negociación: CREAN VALOR VS RECLAMAR VALOR “HAY UNA TENSIÓN CENTRAL … ENTRE LOS MOVIMIENTOS COOPERATIVOS PARA CREAR VALOR CONJUNTAMENTE Y LOS MOVIMIENTOS COMPETITIVOS PARA OBTENER UNA VENTAJA INDIVIDUAL. ESTA TENSIÓN AFECTA LAS ELECCIONES TÁCTICAS Y ESTRATÉGICAS” Angela Maria Arias Toro 6
7. ESCALADA, ESTANCAMIENTO Y LIQUIDACIÓN DEL CONFLICTO. Autor de estudio: PRUITT & RUBIN. Documento de referencia: SOCIAL CONFLICT. Propone definir como las personas se vinculan a conflictos. Da la definición de conflicto: “Es una percepción de divergencias de intereses o creencias entre las partes, ya que sus aspiraciones no pueden ser alcanzadas simultaneamente” “Identifica las fuentes del conflicto, identifica 5 estratégias básicas y explora los procesos de escalamiento y resolución. Resalta como el conflicto en su parte positiva es el generador o/e impulsor de cambios en la sociedad, reconcilia intereses y fomenta la unidad de grupo. Angela Maria Arias Toro 7
8. ESCALADA, ESTANCAMIENTO Y LIQUIDACIÓN DEL CONFLICTO. Aspiraciones: Realisticaspirations. RealisticReasons. Idealisticreasons. Strugglegroups. Estratégias: Contendig. Problemssolving Yielding. Withdraw. Inactive Modelos: Doble preocupación. Resolución de problemas: Inacción. Contendiente. Ceder. Viabilidad: Centrada en la evaluación de los costos y eficacia de las estratégias Angela Maria Arias Toro 8 Son de carácter eminentemente social- colectivo.
9. ESCALADA, ESTANCAMIENTO Y LIQUIDACIÓN DEL CONFLICTO Soluciones: INTEGRATIVAS DISTRIBUTIVAS. TÁCTICAS: LIGHT: buscan cooperación y armonía. HEAVY: estímulos negativos buscan la solución al conflicto. Factores que intervienen en el escalamiento : Cambio de estratégias. Aumento de temas. Variación de temas. Cambio de metas. Aumento de participantes. Angela Maria Arias Toro 9
10. ESCALADA, ESTANCAMIENTO Y LIQUIDACIÓN DEL CONFLICTO Modelos de escalamiento: Espiral Estructural. Resultado: juego de suma 0. Procesos: Compromiso. De trampa. Punto muerto. Buscar una solución integradora: Construcción de una agenda. Terceros. Tácticas encubiertas. Angela Maria Arias Toro 10
11. Equidad, igualdad y necesidad.Tres caras de la justicia social Autor de estudio: Folger,Sheppard, Buttram. Documento de referencia: Equity, equality and need. Three faces of social justice, 1995. Propone definiciones, y la injerencia de : La equidad, igualdad y necesidad . En un proceso de negociación. La igualdad, valida los sentimientos de permanencia del individuo a un grupo, llevándolo a ser una unidad. Promueve la armonía social. La equidad, puede mantener la motivación a producir justicia Y la distribución de recursos se da de acuerdo a las necesidades que los integrantes del grupo tengan. Angela Maria Arias Toro 11
12. Equidad, igualdad y necesidad.Tres caras de la justicia social Relaciones/ perspectivas : Individuales . Interpesonales. Relación con la autoridad. Angela Maria Arias Toro 12
13. Justicia= equidad, igualdad, imparcialidad, distribución. Objetivos: Operacionales – centrales. personales- socioemocionales. La relación entre equidad e igualdad promueve la distribución de justicia. Angela Maria Arias Toro 13
14. Justicia e Imparcialidad. Autor de estudio: Tyler & Belliveau. Documento de referencia: Tradeoffs in JusticePrinciples. Propone definiciones, y la injerencia de : La justicia. Las personas invocan los principios de justicia e injustica para explicar su satisfacción o insatisfacción ante un estado. La justicia es el punto medio entre el individuo, la comunidad, las discusiones que se presenten y la reacción que tengan a los conflictos sociales. Angela Maria Arias Toro 14
15. Justicia e Imparcialidad. La justicia o la injusticia esta presente en la interacción de 4 dimensiones: Cooperativa vs competitiva. Igualdad/desigualdad de poder. Los objetivos vs los sentimientos. Metas formales vs las informales. Angela Maria Arias Toro 15
16. FORMAS DE RESOLUCIÓN DEL CONFLICTO NEGOCIACION. MEDIACION. CONCILIACION. ARBITRAJE Angela Maria Arias Toro 16
17. REPASO DE CONCEPTOS. NEGOCIACIÓN: ésta se caracteriza por ser voluntaria, informal, no estructurada, por ser usada para lograr acuerdos mutuamente aceptables, aquí no existe un tercero neutral, no existe límite en la presentación de prueba, argumentos e intereses.Una vez descritas sus características podemos definirla como un proceso de mutua comunicación, encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos.2.CONCILIACIÓN: es un intento para llegar a un entendimiento entre las partes que tienen un litigio que signifique un acuerdo razonable. Excluye el conflicto por una transacción en que como este contrato lo indica significa que los contrayentes se hacen recíprocas concesiones. Tenemos pues que la conciliación es el marco y la transacción el contenido. Angela Maria Arias Toro 17
18. REPASO DE CONCEPTOS 3.MEDIACIÓN: es un procedimiento no adversarial en el que un tercero neutral ayuda a las partes a negociar para llegar a un resultado mutuamente aceptable. No actúa como Juez. Ayuda a los contrarios a identificar los puntos de controversias. Ayuda a explorar las posibles soluciones. Puntualiza las consecuencias de no arribar a ningún acuerdo.-La relación entre las partes debe plantearse sobre la base de la cooperación de un aflojamiento de la tensión y de una buena comunicación con enfoque de futuro y con un resultado en el que ambas ganen.4.ARBITRAJE: puede clasificarse en:a) Voluntario: un tercero neutral resuelve el conflicto su fallo obliga a las partes.b) Compulsivo no vinculante: acá el procedimiento se lleva a cabo antes de darse curso al litigio, es menos formal; la decisión no es obligatoria para las partes, pero si la decisión de Juez revela que el arbitraje era razonable la parte puede ser multada y condenada a pagar costos. Angela Maria Arias Toro 18
19. NEGOCIACION “ DOS O MAS PARTES RECONOCEN QUE EXISTEN ENTRE ELLAS DIFERENCIAS DE INTERÉS Y VALORES, EN LAS CUALES QUIEREN BUSCAR UNA AVENIENCIA A TRAVÉS DE LA NEGOCIACIÓN, O EN LAS CUALES UNA O MÁS DE LAS PARTES ESTÁN OBLIGADAS HACERLO” RAIFFA, H. – EL ARTE Y LA CIENCIA DE LA NEGOCIACIÓN- Angela Maria Arias Toro 19
20. NEGOCIACIÓN ARTE “Es el conjunto de habilidades interpersonales, la capacidad de convencer y ser convencido, la capacidad de emplear tácticas de regateo y tener la sabiduria de cuando y cómo utilizarlas” CIENCIA “Análisis sistemático para resolver problemas.” Angela Maria Arias Toro 20
21. Con el cual se logra diferenciar: Conflictos internos vs externos. Sincronizar negociaciones externas e internas. Identificación de contendientes y su cantidad. Identificar si es necesario un acuerdo o un contrato. Verificar si es posible y necesario el uso de amenazas. Es necesario un tercero? Responder a las restricciones de costo y tiempo a través de la planeación. Identificar las normas de la negociación. Angela Maria Arias Toro 21
22. Teoria de la Negociación Angela Maria Arias Toro 22 Thegroup and whathappensonthewayto YES. Autores: Ancona, Friedman, Kolb.1991. Objetivo: Examinar los acuerdos entre los empleados y los administradores. El modelo puede extenderse a otro tipo de negociaciones.
23. Teoría de la Negociación Que es un grupo? Es un conjunto de individuos quienes interactuan, son interdependientes en algún grado y son o pueden ser influenciados por otro. En muchas negociaciones , hay tres tipos de grupos que se cruzan en el proceso. Tipos de grupos: Equipo de acuerdos (Bargainingteam): También llamado el equipo primario de negociación. Es el encargado de desarrollar la identidad de grupo, de establecer las reglas de funcionamiento del mismo. En pro de desarrollar mecanismos internos para coordinar el trabajo y tomar decisiones. Angela Maria Arias Toro 23
24. Teoría de la Negociación Bargainingteam (BT): Al llegar a entrar en contacto con el BT de la contraparte puede surgir un grupo integrado ( 2. integratedteam). 3. Grupo directivo : (constituentgroup) Relación con la autoridad, basada en: Jerárquia. Política. MUTUAL GAIN BARGAING (MGB): El objeto es centrar la negociación en intereses no en posiciones. Maximizando los resultados para ambas partes. Dando alternativas para ambas partes antes que entrar en un regateo. Se busca resolver conjuntamente un conflicto. Angela Maria Arias Toro 24
25. Teoría de la Negociación Modelo normativo: pasos: Las partes son notificadas y establecen una agenda. Identificación grupal creativa de opciones para satisfacer los intereses expuestos por las partes. Lo cual debe llevar a establecer un acuerdo entre las partes MGB: modelo La negociación se desarrolla a partir de la interacción generada entre grupos primarios , los integrados y directivo. Las normas de grupo primario cambian a medida que se amplia su participación. Modificando por tanto de manera colectiva el comportamiento de los demás. Angela Maria Arias Toro 25
26. Teoría de la Negociación MGB: Se da un tratamiento colectivo. Es un proceso de grupo, que involucra las experiencias individuales , los contactos informales, y eventos claves. Todo lo que ocurre es importante para desarrollar las normas del grupo. Decisiones de grupo Angela Maria Arias Toro 26
27. Teoria de la negociación In theory: Negotiatinggroupdecision. Autor: Jeanne M. Brett. Objetivo: analizar el conflicto grupal, con dos condicionantes: El grupo específico necesita tomar una o más decisiones. Existe un conflicto entre los miembros del grupo sobre cual de ellas es la mejor. Pasos a seguir: Se debe tener en cuenta la información y perspectiva del conflicto que cada individuo tiene, de modo que se llegue a una decisión de alta calidad (highqualitydecision). Asegurarse que el grupo considera la información diversa y las opiniones lo avalan. Integrar la diversidad dentro de un grupo de HQD. Angela Maria Arias Toro 27
28. Teoría de la negociaciónNormas efectivas de discusión y reglas de decisión. Reglas de decisión: 2/3 partes (regla de mayoría). Consenso. Unanimidad. Normas de discusión: Tolerancia al conflicto de ideas. Capacidad de manejo a las tensiones emocionales. Preparación. Angela Maria Arias Toro 28
29. La negociación racional en un mundo irracional. Autores: Bazerman & Neale, 1993. Documento de referencia: La negociación racional en un mundo irracional, 1993. Propone definiciones, y la injerencia de : meta, fracaso, negociación integrativa vs distributiva, ancla. Negociar Racionalmente: Tomar las mejores decisiones para maximizar los propios intereses, saber llegar al mejor acuerdo no a cualquier acuerdo. Escalada irracional: Es el comportamiento no congruente frente a los intereses deseados. Angela Maria Arias Toro 29
30. La negociación racional en un mundo irracional Oferta irracional: Es el deseo de vencer a cualquier precio. Trampa de la confirmación. Coherencia= valora y premia. Fracaso: decisiones intrínsecamente peligrosas, Angela Maria Arias Toro 30
31. La negociación racional en un mundo irracional Solución creativa: no establece supuestos. Solución integrativa= gana-gana. Ancla: es el valor en el cual parte una negociación. Ancla visible. Ancla invisible. Angela Maria Arias Toro 31 Meta: los objetivos que se quieren alcanzar en cualquier negociación. Preferencias al riesgo. Maldición del ganador: se realizan ofertan que no se quiere sean aceptadas.
32. La negociación racional en un mundo irracional ilusiones basadas en necesidades: Superioridad. Optimista. Control. Angela Maria Arias Toro 32
33. TEORIA DE LA NEGOCIACION Angela Maria Arias Toro 33