Este documento describe un simulacro de negociación internacional entre tres equipos que representan a Túnez, Barcelona y Jeddah. Los equipos deben negociar términos como el incoterm, medio de pago, condiciones de la carta de crédito, y financiamiento de la operación. El objetivo es minimizar costos sin poner en riesgo la operación. El documento proporciona información de contexto como tarifas de transporte, seguros y tasas bancarias para guiar las negociaciones.

1. SIMULACION DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
Con respecto al caso de “Aceite virgen S.A.” se solicita armar tres equipos con un número similar de
integrantes dentro de los cuales deben definir un experto en Distribución Física internacional, un
especialista en seguros y cartas de crédito y un financista. Se definen los roles a continuación:
Experto en DFI se encarga de verifica la elección de los diversos agentes de carga, aduana y empresas de
transporte sea la más económica sin descuidar los aspectos contractuales previamente definidos. Dentro
de sus funciones debe verificar que se asigne adecuadamente el incoterm de la operación y los tiempos del
transporte internacional
Especialista en seguros y cartas de crédito verifica los costes y negocia quien los asumirá y cuál es el medio
de pago y seguro más adecuada para la presente operación
Financista se encarga de determinar la aplicación de seguros adicionales a los términos de pago y también
tiene la función de negociar los aspectos generales de la operación con la finalidad de lograr el acuerdo que
minimice los costes de su representada sin poner en riesgo la operación
Cada grupo debe leer el caso y debe establecer una estrategia para poder negociar con su contraparte. La
interacción se define de la siguiente manera:
Para el presente caso, se considera que Túnez deja de ser afiliado conocido y pasa a ser no afiliado,
conocido, mientras que Jeddah se convierte en no afiliado, no conocido.
Para resolver el presente caso, las empresas deben actualizar los costes y condiciones iniciales propuestas
por esta nueva información
Equipo Túnez interactúa con Equipo Barcelona (negociación de proveedor a cliente)
Equipo Barcelona interactúa con Equipo Jeddah (negociación de proveedor a cliente)
Se permite un máximo de dos reuniones por cada equipo. Primera reunión se establece un primer
borrador, si no hay una segunda reunión se entiende que queda el acuerdo inicial.
Al finalizar su negociación, cada grupo redactará un contrato con los puntos modificados o ratificados en el
siguiente cuadro y colocará las adendas o condiciones adicionales necesarias para el contrato, incoterm y
medio de pago elegido, en caso lo considere necesario.
Si hubiera alguna discrepancia en la negociación o algún punto ponga en riesgo la operación, esto se
castigará con un punto en contra
El grupo que logre la mayor rentabilidad sin puntos en contra tendrá el máximo puntaje.
El profesor actúa como el freight forwarder y como banco y puede responder sus dudas sobre los fletes,
tránsitos y aplicación de comisiones.

2. Puntos del transporte originales
La operación anterior presentó los siguientes inconvenientes que se deben considerar para determinar las
condiciones del medio de pago internacional y colocar en el contrato como adendas o rectificaciones previo
acuerdo de ambas partes.
1. Al igual que la última operación, actualmente sólo cuentan con el stock de seguridad y la empresa
Aceite de Oliva, S.A. aplica JIT para abastecerse de la materia prima y todo lo importado por Túnez se
dirige únicamente para la exportación.
2. Túnez demora 5 días en preparar la orden de compra y cuenta con dos alternativas para el transporte
hasta Barcelona.
3. Túnez no es productor sino comercializador. Túnez compra al profesor la mercadería y el tiempo que le
toma entregar el embarque es de 5 días una vez colocada la garantía de pago. Normalmente el margen
de ganancia que tiene Túnez es de 20% sobre el costo de compra.
4. El proceso de producción en Barcelona demora 2 meses y cuenta con dos alternativas para el
transporte a Jeddah.
5. Los tiempos de tránsito no contemplan el proceso aduanal que usualmente toma 5 días ni tampoco
contempla ningún retraso que se puede dar. Se debe recordar que la última exportación se tuvo un
retraso por trasbordo de 5 días adicionales
6. La empresa en Jeddah ha tenido algunos problemas financieros que originaron retrasos en el
cumplimiento del pago
7. Jeddah tiene dos proveedores iguales que Barcelona que le ofrecen un producto semejante sin
embargo le exigen carta de crédito confirmada y a la vista
8. Jeddah requiere el plazo de pago de 60 días después del embarque y el banco puede garantizar el pago
siempre y cuando se emita un respaldo
9. Se prevé que el TC del Euro por dólar seguirá bajando y los analistas estiman que el euro se revalúe de
1 a 0.9 euro/dólar para fines de diciembre del 2002 y se mantenga así hasta agosto del 2003.
10. El banco le ofrece la alternativa de financiamiento Barcelona a través de un warrant para la
importación y un forfaiting para la exportación. No acepta para la exportación el factoring debido a que
ha analizado el riesgo de pago del cliente. La comisión del warrant o del forfating es de 3% del monto
solicitado.
11. Por cada falta leve que se cometa en el contrato o en la carta de crédito se descontará 500 euros de la
cuenta del beneficiario
12. En caso que exista discrepancia grave en la carta de crédito, el comprador puede rechazar el pedido o
podría aceptarlo previo descuento del 5% del valor FOB de la operación.
13. El comprador de Jedahh requiere en el menor plazo la mercadería ya que tiene un contrato de
distribución firmado y por cada semana de demora se verá penalizado con 500 euros.

3. Tarifas del transitario en Túnez (Freight forwarder)
Gastos FOB 5 euros Hl
Estiba US$ 90/container
Flete FIOS, Warehouse to warehouse 950 US$ container cuba 5000 litros t/t 30 días
1200 US$ container cuba 5000 litros t/t 15 días
Prima de seguro ICC C 0.5%
ICC B 0.6%
ICC a 0.7%
Arancel Fotocopia TARIC
IVA Fotocopia TARIC
Gastos agente aduana origen US$ 150
Gastos agente aduana destino 350 euros
Desestiba 95 euros/container
Tarifas del transitario en Barcelona (Freight forwarder)
Para la importación
Gastos FOB 7 euros Hl
Estiba US$ 110/container
Flete FIOS, Warehouse to warehouse 1,150 US$ container cuba 5000 litros t/t 15 días
Prima de seguro ICC C 0.5%
ICC B 0.6%
ICC a 0.7%
Arancel Fotocopia TARIC
IVA Fotocopia TARIC
Gastos agente aduana origen US$ 250
Gastos agente aduana destino 200 euros
Desestiba 85 euros/container
Para la exportación
Gastos FOB 0.9 euro por caja
Flete liner terms, warehouse to
warehouse
1450 US$ container 40 pies T/T 30 días sin trasbordos ni parciales
860 US$ container 20 pies T/T 30 días sin trasbordos ni parciales
1350 US$ container 40 pies T/T 45 días C/trasbordos y parciales
750 US$ container 20 pies T/T 45 días C/trasbordos y parciales
FCLA 1%
BAF 6%
Congestion Surcharge 3%
CAF 2.5%
Prima de seguro 0.8% (ICC A)
0.1% (warehouse to warehouse)
0.2% War risk
Arancel Fotocopia Taric
IVA Fotocopia Taric

4. Gastos agente aduana origen 30 euros
Gastos agente aduana destino US$120
Tarifas del transitario en Emiratos Arabes Unidos (Freight forwarder)
Gastos FOB 1.1 euro por caja
Flete liner terms, warehouse to
warehouse
1650 US$ container 40 pies T/T 30 días sin trasbordos ni parciales
890 US$ container 20 pies T/T 30 días sin trasbordos ni parciales
1450 US$ container 40 pies T/T 45 días C/trasbordos y parciales
790 US$ container 20 pies T/T 45 días C/trasbordos y parciales
FCLA 1%
BAF 6%
Congestion Surcharge 3%
CAF 2.5%
Prima de seguro 0.8% (ICC A)
0.1% (warehouse to warehouse)
0.2% War risk
Arancel Fotocopia Taric
IVA Fotocopia Taric
Gastos agente aduana origen 60 euros
Gastos agente aduana destino US$90

5. Tarifas ofrecidas por Bancos para el financiamiento (tasas trimestrales)
Túnez Barcelona Emiratos Árabes
Warrant 0.2% 0.3% 0.4%
Warrant WIP 0.3% 0.4% 0.5%
Factoring 1% 1.2% 1.4%
Forfaiting 1.4% 1.5% 1.6%
Clausula roja 0.5% 0.3% 0.6%
Clausula verde 0.6% 0.8% 0.3%
Descuento de carta de crédito 1% 1.2% 1.5%
Financiamiento a la exportación 1.5% 1.4% 1.6%
Financiamiento a la importación 1.3% 1.5% 1.7%
Financiamiento para el proceso
productivo
1.2% 1.2% 1.4%
Tarifas ofrecidas por Bancos para las formas de pago
Túnez Barcelona Emiratos Árabes
Transferencia 0.1% 0.2% 0.1%
Cobranza documentaria 0.4% 0.5% 0.6%
Carta de crédito irrevocable 1% 0.9% 1.1%
Confirmada 0.4% 0.5% 0.6%
Stand by 0.2% 0.1% 0.2%
Tarifas ofrecidas por Bancos para el seguro de Tipo de Cambio
Túnez Barcelona Emiratos Árabes
Seguro T.C.
Forward
Opciones
T.C. spot
Tasa interés Euro
Tasa interés Dólar
0.1%
0.3%
0.2%
0.4%
1 dólar/euro
5%
8%
0.3%
0.5%

6. Puntos de negociación
1. Incoterm y monto
2. Medio de pago
3. Fecha de embarque
4. Condiciones de carta de crédito
a. Documentos obligatorios
b. Embarques parciales
c. Trasbordos
d. Penalidades
e. Gastos
Recomendación
Trabajar abiertamente (compartir cálculos)
Minimizar gastos financieros
Negociación win to win
Calificación
Cada equipo tiene que evidenciar
1. Que tiene la forma de financiamiento y oportuna
2. Operativamente sea capaz de cumplir condiciones y fechas
3. Documentariamente sea capaz de cumplir condiciones de carta de crédito
FORMATO DE BORRADOR PARA SER USADO EN EL CONTRATO
Túnez con Barcelona Barcelona con Jeddah
Financiamiento de la operación
Indicar tipo elegido
Modalidad de pago
Indicar tipo elegido
Seguro a la mercadería
Indicar clausula
Régimen aduanero
Indicar régimen
Incoterm
Detalles medio de pago (indicar acuerdos y requerimientos adicionales exigidos)
Fecha de emisión
Fecha de vencimiento
Beneficiario
Monto y moneda
Fecha de pago
Embarques parciales
permitidos?
Transbordos permitidos?
Último día de embarque
Gastos del medio de pago
Cómo distribuyen los cargos
Penalidades
Describir penalidades por faltas
leves y graves

7. Puntos de negociación
1. Incoterm y monto
2. Medio de pago
3. Fecha de embarque
4. Condiciones de carta de crédito
a. Documentos obligatorios
b. Embarques parciales
c. Trasbordos
d. Penalidades
e. Gastos
Recomendación
Trabajar abiertamente (compartir cálculos)
Minimizar gastos financieros
Negociación win to win
Calificación
Cada equipo tiene que evidenciar
1. Que tiene la forma de financiamiento y oportuna
2. Operativamente sea capaz de cumplir condiciones y fechas
3. Documentariamente sea capaz de cumplir condiciones de carta de crédito
FORMATO DE BORRADOR PARA SER USADO EN EL CONTRATO
Túnez con Barcelona Barcelona con Jeddah
Financiamiento de la operación
Indicar tipo elegido
Modalidad de pago
Indicar tipo elegido
Seguro a la mercadería
Indicar clausula
Régimen aduanero
Indicar régimen
Incoterm
Detalles medio de pago (indicar acuerdos y requerimientos adicionales exigidos)
Fecha de emisión
Fecha de vencimiento
Beneficiario
Monto y moneda
Fecha de pago
Embarques parciales
permitidos?
Transbordos permitidos?
Último día de embarque
Gastos del medio de pago
Cómo distribuyen los cargos
Penalidades
Describir penalidades por faltas
leves y graves