Este documento describe la importancia de escuchar realmente a los clientes. Sugiera que las empresas deben analizar las necesidades, inquietudes y problemas de los clientes para brindarles soluciones y beneficios basados en la experiencia y conocimientos de la empresa. También recomienda que las empresas traduzcan los comentarios de los clientes para comprender sus objetivos y adaptarse a los cambios en el mercado para satisfacer mejor las necesidades cambiantes de los clientes.

1. Álvaro Sánchez Acebedo
¿Sabes escuchar realmente a tus clientes?
A los clientes no sólo se les puede cubrir necesidades o satisfacciones, con la
comercialización de nuestros productos o servicios. No todo es vender en el mundo
empresarial. Se les puede ayudar con todos nuestros recursos que tenemos a nuestro
alcance de creatividad y talento por nuestros conocimientos adquiridos o por la
experiencia en el sector en el que nos movemos. Se le pueden dar respuestas a sus
inquietudes, dudas, necesidades o problemas. Hay que analizar que beneficios o
soluciones les podemos dar. No olvidemos que un cliente es la extensión y la
proyección de nuestra empresa: son los líderes de opinión de nuestros productos o
servicios en la sociedad. Al fin y al cabo, todo lo que le suceda a nuestros clientes nos
involucra a nosotros como empresa ya sea para bien o para mal. Las claves son las
siguientes:
1.- Saber escuchar con atención e interés: implica dos acciones muy importantes y
son el saber preguntar y entender lo que nos esta transmitiendo.
2.- Traducir lo que nos dice para conocer a donde nos quiere llevar, el objetivo que
persigue o quiere alcanzar.
3.- Analizar su mensaje para adecuarlo al momento actual y proyectarlo al futuro con
una visión realista.
4.- Saber darle una respuesta adecuada mediante el buen consejo basado en nuestra
experiencia, talento y conocimientos adquiridos y muy especialmente sobre lo que
nos ha comunicado previamente.
Con estas claves podemos no sólo ayudar a nuestro cliente sino también
enriquecernos como empresa al descubrir temas o asuntos que sin la ayuda de nuestro
cliente no hubiéramos podido detectar y analizar. Un ejemplo muy claro es la miopía
del marketing que tienen muchas empresas, ya que realmente no conocen bien a sus
clientes que tienen en su cartera. Por esta razón se pierden muchas oportunidades de
negocio al no sabernos adaptar al mercado y al final las empresas tiran por un camino
que no es el mismo que el de los consumidores, quizás vayan en la misma dirección
pero son caminos paralelos, es decir diferentes.
Las empresas se preguntan, ¿por que mis productos no venden si hago fuertes
inversiones en publicidad, tengo un plan de negocio excelente, una red comercial
sólida y sobre todo un buen producto?. Respuesta: no sabes escuchar lo que
realmente quieren tus clientes. Si tus clientes cambian de gustos o necesidades...
¡¡¡ cambia tú como empresa !!!. Hay que ser audaz y valiente para adaptarse a los
cambios del mercado con visión de futuro y con previsión.