Como hacer ventas PRO

1. Mejores Prácticas y Consejos
Fase #3 - Prospectar
¿Y ahora, a quién le vendo?...
“Si no dedicas ni has dedicado tiempo
a buscar dónde están tus prospectos
de venta y clientes potenciales…”

2. Mejores Prácticas y Consejos
Fase #3 - Prospectar
¡La prospectación continua
es la clave para conseguir
clientes de forma fluida!

3. Mejores Prácticas y Consejos
Fase #3 - Prospectar
1. Barrido Interno.
2. Prospectación Directa.
3. Por Directorios.
4. Por Prensa.
5. Promociones Directas.
6. Asociaciones Profesionales.
7. Por Referidos.
8. Otras Ideas para Prospectar Clientes.
9. Últimos Consejos de Prospectación.
3
Prospectar

4. Mejores Prácticas y Consejos
1. Barrido Interno
Práctica que se refiere a la revisión profunda de
todos tus registros de clientes antiguos que
dejaron de comprar, personas que te contactaron
alguna vez, que estuvieron interesadas en tus
propuestas de valor, ofertas o en tus campañas
publicitarias, pero que no regresaron, nunca
compraron, dieron respuesta o decidieron.

5. Mejores Prácticas y Consejos
2. Prospectación Directa
Es la más común y antigua forma de venta en las
PYMES pero la más difícil, aquí encontramos a
las famosas técnicas del peinado de zona o la
venta de puerta en puerta y la llamada número a
número. Esta prospectación se lleva a cabo en
“frío” y se basa en definir zonas geográficas a
visitar, fijando recorridos diarios. (Punto A alB).

6. Mejores Prácticas y Consejos
3. Por Directorios
Técnica de acceso a directorios de asociaciones
y cámaras empresariales, seas o no miembro de
ellas. No olvidar las listas de los asistentes a
ferias y exposiciones del sector, éstas también
son usadas en este tipo de prospectación. El fin
es hacer un barrido telefónico de los registros
considerados potenciales (Telemarketing).

7. Mejores Prácticas y Consejos
4. Por Prensa
Al igual que la técnica anterior, ésta se basa en
anuncios de prensa, publicaciones y revistas
especializadas de diversas industrias, en general
aquellas en las que puedan estar anunciándose
tus clientes potenciales. Aquí también se hace
un barrido telefónico, brindando información y se
hace un filtro para iniciar contacto con ellos.

8. Mejores Prácticas y Consejos
5. Promociones Directas
Táctica realizada a través de convenciones,
ferias, expo, demostraciones, etc., focalizando el
encontrar clientes potenciales y hacer contacto
personal con ellos. Se debe asistir a todos los
eventos donde acudan prospectos de venta,
conectar con ellos, lograr obtener sus datos de
contacto y luego darles seguimiento.

9. Mejores Prácticas y Consejos
6. Asociaciones Profesionales
Buscar las asociaciones en las que pueda estar
nuestro mercado objetivo: colegio de contadores,
médicos, ingenieros, abogados, etc., cámaras
empresariales, club de industriales, entre otros.
Buscar entrar en ellas, conseguir a alguien que
ya esté o sencillamente acércate a ellos para
investigar cómo poder conseguir los contactos.

10. Mejores Prácticas y Consejos
7. Por Referidos
Mientras tengas más elementos que generen
confianza en los clientes potenciales, mayor
posibilidad tendrás de cerrar con éxito una venta.
Dedícale tiempo a las personas que pueden
recomendarte y referirte. Tu familia, amigos,
colegas, clientes, antiguos compañeros, jefes o
empleados. “Ensambla tus recomendaciones”.

11. Mejores Prácticas y Consejos
8. Otras Ideas para Prospectar Clientes
• Arma una red solida de contactos.
• Asiste a lugares donde se reúnen tus
clientes ideales.
• Genera alianzas estratégicas.
• Reuniones sociales y profesionales.
• Servicios comunitarios y donaciones.
• Prospecta por Internet.
• La mejor tarjeta de presentación.
• Ofrece cursos, seminarios, talleres
y/o conferencias.
• Envía agradecimientos a clientes y
proveedores.
• Ten presente las fechas especiales.
• Una estrategia de contenidos web.

12. Mejores Prácticas y Consejos
9. Últimos Consejos de Prospectación
Debes contar con una buena presentación, portafolio o folleto de venta, cuidar no abordar tus
campañas de telemarketing en frío, manda una campaña de email antes de llamar, no hagas
spam, es decir, procura tener el permiso de las personas antes de iniciar tu proceso de
venta, investiga a la lista de prospectos antes de abordarlos, definitivamente mientras más
conozcas sus problemas, tendrás más elementos de juicio para venderles.
No importa si nunca has vendido, si tienes o estás en un negocio…
¡Tienes que Vender!.