El documento describe las capacidades y cualidades necesarias de un buen vendedor. Un vendedor exitoso debe gustarle hablar con la gente, sentirse cómodo en su trabajo, ser optimista, servicial, conocer bien los productos y no presionar ni exigir al cliente. También debe cuidar su presentación personal y comunicación para generar confianza y simpatía con los clientes. Un enfoque en el cliente, el seguimiento y la prospección son claves para el éxito en las ventas.

1. CAPACIDADES DEL
VENDEDOR
Usted NO puede ser
vendedor si:
No le gusta platicar.
No está a gusto con
su trabajo.
Está frustrado por no
encontrar
otro
trabajo.
No le cae muy bien a la gente.
No espera que la gente le hable.
No se preocupa por los demás, solo por
sí mismo.
No sabe el valor de una sonrisa.
No sabe escuchar.
No conoce lo que vende.
No tiene espíritu de servicio.
Presiona al cliente y lo obliga a comprar.
Exige rápida respuesta de aceptación o
negociación del cliente.
No es optimista y dinámico.
Es demasiado ambicioso y hace las
cosas sin llevar los trámites.
Si usted tiene uno o varios de
los puntos mencionados, puede
llegar a superarlo con un poco
de voluntad. Si no la tiene mejor
no se mueva en este ámbito.
PRESENTACIÓN PERSONAL
¿CÓMO VENDER SU PERSONA?
Vender su propia
persona es requisito
indispensable
para
las buenas relaciones
para con el cliente.
Un vendedor debe
rodearse de simpatía
personal las cuales
son:
 SONRISA
 CORTESÍA
ESTRATEGIAS PARA AGRADAR
Necesitamos
conocer
bien
el
temperamento de las personas, dándole
a la gente de nosotros lo que necesita
para sentirse bien. El continuo trato con
la persona nos da más conocimiento de
sus posibles compras.
ACTITUDES Y TÉCNICAS DEL
VENDEDOR
Es importante tener como base algunos
principios elementales de las relaciones
humanas.
L a presentación personal es lo primero
que vendemos, si no cuidamos nuestra
apariencia personal corremos el riesgo de
provocar un rechazo inmediato de quien
nos ve.
COMUNICACIÓN VERBAL
Es necesario emplear la forma más
correcta de expresión. Deberá cuidar las
siguientes reglas:
 No utilizar malas palabras.
 No utilizar palabras vulgares.
 No ser tendencioso al hablar en doble
sentido.
 No hablar demasiado rápido, ni
demasiado lento.
 Ampliar nuestra cultura.
Para usar palabras más correctas en
nuestra conversación:
 Platicar de lo que le interesa a
nuestro interlocutor.
 Permitir que el cliente platique lo que
el escoja.
 Nuestra
labor
solo
será
de
estimulador.
 No enfadar a cliente con pláticas que
de antemano no sabemos que le
interesan.

2. ANÁLISIS DEL CLIENTE
SEGUIMIENTO DE CLIENTES
Existen diferentes TIPOS de cliente:
- Gruñón,
exigente,
influyente,
sabelotodo, preguntón, quita tiempo,
gracioso, desconfiado, presumido,
grosero,
confiado,
ignorante,
autoritario, desesperado, etc.
Es la actividad que nos permite tener
contacto con el cliente. Esto nos sirve
para:
 Saber cómo le sirve el producto.
 Informarle de nuestro producto.
 Informarle del cambio de precios.
 Informarle de otros servicios que le
podemos brindar.
 Saber cuándo va a necesitar
nuevamente nuestro servicio.
 Felicitarlo por algún acontecimiento
que él tenga
 Para hacerlo arte de nuestro
prospecto.
 CLIENTES ESPECIALES: todos los
clientes deben ser tratados con la
misma atención, pero algunos les
gusta ser tratados con atención
especial. Cuando eso suceda lo mejor
es actuar con justicia y no con
favoritismo.
 CLIENTES
EVENTUALES:
son
clientes
que
compran
esporádicamente.
Los
clientes
constantes son importantes porque
mantienen el negocio, pero no hay que
perder contacto con los clientes
eventuales.
PROSPECCIÓN DE CLIENTES
Es necesario hacer un
análisis de los clientes
que
si
pueden
comprar. A esta lista
de clientes se les llama
“Clientes Prospecto” al
cual le haremos una
tarjeta con la información del cliente, para
tener un contacto estrecho con el cliente
y mantener correspondencia con ellos.
CAPACIDADES
DEL VENDEDOR
CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO
Conocer bien nuestro producto da la
imagen de un buen servicio y atención al
público, porque damos seguridad al
público mismo, de que lo que está
llevando es lo correcto.
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