1. IDEAS/REFLEXIONES PRÁCTICAS PARA TI,
TU MARCA PERSONAL Y TUS HABILIDADES
COMERCIALES
personas talento profesionalidad objetivos equipo
entrenamiento gestión del talento coaching

2. Este documento pretende recopilar las entradas del blog
más representativas dirigidas a los temas de MARCA
PERSONAL Y HABILIDADES COMERCIALES
Espero que os sea útil

3. “no me vendas…,
quiero comprar
una ilusión”
“Al cliente le parece todo lo
mismo y no se fía…. y al
empresario y/o comercial le es
difícil cerrar tratos con los
clientes”…
Este comentario habitual que escucho en mis sesiones de formación y
consultoría, pudiendo ser cierto, creo que merece un pequeño análisis que
nos permita también tener en cuenta que realmente:
- no todo es lo mismo
- no todos los clientes compran lo más barato; aceptan ver lo más
rentable, económico o de mayor valor
- el cliente compra y se convierte en cliente fiel de aquellos en los que
confía
- el cliente prefiere alguien que le asesore para comprar; alguien con
quien pueda contar
– el cliente busca que cubran sus necesidades y tiene prioridades y
distintos pesos en dichas necesidades
- el cliente quiere convencerse…no que le convenzan o…manipulen
Es extraño, pero parece existir una oleada de percepciones negativas
sobre los clientes: no compran, estamos en crisis, prefieren algo más
barato, prefieren ir a los centros comerciales, prefieren alguien con marca
importante…
Creo que hay clientes para todos los gustos y valores, y con diversidad de
necesidades y criterios. Por otro lado, el cliente de hace unos años no es el
mismo que el cliente de ahora, el cual, tiene más información, más

4. opciones…Pero no nos olvidemos que, finalmente son personas y que,
como comentamos en la entrada anterior, si somos capaces desarrollar
confianza sobre las necesidades de “ahora”, lo tendremos seguramente
más fácil. Ahora bien, ¿estamos dispuestos a cambiar el chip sobre?:
NO QUIERO QUE ME VENDAS…, QUIERO UNA SOLUCIÓN, UNA UTILIDAD,
UNA ILUSIÓN, UN PROYECTO, UN COMPROMISO, CONSEGUIR
VENTAJAS, HACER SENTIR O SENTIRME MEJOR, ETC…
- Estamos vendiendo aparatos de aire acondicionado o ¿generamos una
relación con un cliente que nos percibe como el mejor asesor para la
comodidad y bienestar de su casa?
- Estamos vendiendo complicados proyectos con una metodología
incomprensible para el cliente o ¿generamos una relación con un cliente,
que nos percibe como parte de su equipo implicado para conseguir que
su empresa sea más competitiva y todo fluya mejor?
- Estamos vendiendo un coche o ¿generamos una relación con un
cliente, que nos percibe como el mejor asesor para las necesidades de
viaje, bienestar y seguridad para sí mismo y/o para su familia?
Es decir, propongo en esta ocasión que en los momentos en que nuestras
labores comerciales estén poniéndose en marcha, vayamos preparados
con:
- qué ofrezco de diferente al cliente, como lo transmito y como me ocupo
de ver si lo percibe
- antes de ofrecer trescientas opciones, productos y alternativas, ¿se
como provocar una conversación en la que siendo protagonista el cliente
aprenda qué valora, qué necesita?
- mayor porcentaje de expresión para el cliente que para mi
- un claro planteamiento de posibilidades que puede alcanzar el cliente
con mi producto/servicio
- ¿por qué ha de comprarme a mí y no a otro?
EL CLIENTE DEMANDA SER EL PROTAGONISTA DE LA COMPRA QUE
REALIZA, si vendemos, el protagonista somos nosotros, y SOLICITA EL

5. MEJOR ASESOR, COLABORADOR O EQUIPO, QUE PUEDA AYUDARLE A
REALIZAR LA MEJOR COMPRA PARA CONSEGUIR SU OBJETIVO, SUEÑO,
MEJORA, ETC…
¿Sabemos ya qué mejora necesita nuestra capacidad de relación comercial
con el cliente?

6. SE PROFESIONAL: orientación al
cliente interno/externo
Y seguimos proponiéndonos buenos propósitos: SER PROFESIONALES con
nuestros clientes internos o externos
Porque….:
- sin clientes no hay empresa
- son fuente de aprendizaje y superación
- si les escuchas, te darán la clave de qué necesita tu
empresa/negocio/proyecto
- tus clientes (internos/externos) siempre tendrán
información/enfoque/perspectiva que tú no ves
- los clientes invierten dinero, esfuerzo y confianza en nosotros
- hemos generado unas expectativas, cúmplelas!
-sin colaboradores (clientes internos) el resultado del trabajo puede ser de
menor valor añadido al cliente
- su confianza es difícil de conseguir y muy fácil de romper
- ganamos todos
- nos sentimos orgullosos de nuestra profesión o no? (en el segundo
caso…se necesita replantearse la situación)
- creamos sinergia
- lo positivo genera positivo
- un cliente satisfecho es tu mejor marca personal
- hablan más los hechos que las palabras
- el mercado necesita ser atraído por buenos profesionales y confiar en las
personas

7. Por eso te propongo un perfil de competencias necesario para
proporcionar esta percepción de profesionalidad, que en muchos casos no
es percibida por el cliente. ¿Quieres realizar un pequeño test y descubrir
tus fortalezas y áreas de mejora?
Y ponte en ACCIÓN:
- ¿descubres tus áreas de mejora?
- ¿descubres áreas de mejora en tu equipo?
- Comentadlas…
- ¿tienes alguna duda al respecto? Pregunta, consulta…
- ¿qué necesitas para desarrollarlas?
- ¿cuándo las vas a entrenar?
-¿cuándo puedes ponerlas en práctica?

8. Cliente a profesional: “dame lo que quiero y
luego provoca mi curiosidad
Es curioso como compruebo una y
otra vez, la importancia de conocer y comprender lo que exactamente
quieren los clientes: sus ilusiones y necesidades.
Y por ello la importancia de convertirnos en un perfil profesional que
realmente pueda ver su realidad tal como él la ve y adaptarnos a lo que
requiere su situación, no la ideal que nosotros plantearíamos, sino la que
de verdad necesita. Y su percepción de necesidades es la que vale.
Creo que todos los profesionales de todos los sectores sabemos mucho de
enfoques, modelos, teorías que hemos estudiado, probado, investigado
de manera que seamos capaces de aplicarlos a los entornos de nuestros
clientes.
Ahora bien, creo firmemente en que todo este talento (sea cual sea
nuestra profesión) no sirve de nada si no somos capaces de partir del
enfoque del cliente. Podemos pensar incluso que nosotros (como
profesionales) tenemos un enfoque más amplio de los temas y que:
- sabemos lo que le conviene al cliente
- sabemos que el cliente a veces puede tener una visión parcial de su
situación

9. - creemos que el cliente desconoce el mundo de herramientas o servicios
que podríamos poner a su disposición para que solucionara sus problemas
- y un montón de cosas más…
¡Todo esto es perfecto y puede ser totalmente cierto! De hecho puede
haber ocasiones en las que al cliente realmente puede faltarle
conocimiento o información para tomar una decisión, y es nuestro deber
como buen profesional, proporcionarle todo el aprendizaje posible, ¡¡pero
siempre desde su enfoque!!
Ahora bien, las personas necesitamos para comprender, aceptar y
cambiar:
- experimentarlo por nosotros mismos
- resolver primero nuestras dudas y necesidades prioritarias, pues a quien
“le duele el pie, es al cliente” no a nosotros.
- sentir y comprobar que realmente me están escuchando
- empatía; sí, pero no de la que te pones en mi lugar, sino de la que te
pones en mi situación pero desde mi enfoque y punto de vista, no desde
el tuyo como profesional
- comprobar desde mi enfoque que realmente se soluciona ese problema
o que consigo el logro planteado
Así que, últimamente compruebo cada vez más, que aunque “podamos
tener una visión más amplia, más objetiva que la de nuestros
clientes…más… (Lo que queráis)” los resultados se multiplican
exponencialmente si conseguimos:
- Identificar claramente la situación y necesidad concreta del cliente
- Invertir más en crear confianza y que nos vea como alguien que está “a
su lado” más que alguien que está “en frente suyo” y que quiere “vender”
- Orientar nuestro talento al contexto determinado que me pide el
cliente, no el que yo quiero crear… (De hecho recordemos que talento es
aquel saber hacer con el que me comprometo a ponerlo en valor en un
contexto determinado)

10. - Solucionar con éxito lo que pide, no lo que yo quiero conseguir. Además
recordemos que el éxito del servicio debe calificarlo el cliente, no
nosotros.
Y después de conseguir esto, y sólo entonces, el cliente estará dispuesto
y confiado en que le provoques su curiosidad y le amplíes su mirada, su
enfoque y el potencial que podría conseguir poniendo a su servicio todo lo
que le puedes ofrecer.
Por lo que…
¿Estás enfrente del cliente o a su lado? ¿Es una percepción tuya o suya?
¿Primero son las necesidades y miradas del cliente o las tuyas como
profesional experto?

11. Buscando a… Susan desesperadamente;
no…creando mi (proyecto/trabajo) con ilusión
Hoy no me he podido resistir. Igual que una partida de billar o cualquier
actividad de hobby en las que nos enfrascamos con pasión e ilusión,
necesitamos implicarnos en nuestra creación/búsqueda de
oportunidades profesionales, de esta forma.
Voy a evitar extenderme en la que ya todos sabemos a cerca de la
situación del mercado laboral. Sin embargo sí voy a insistir en el “sigue
habiendo oportunidades aunque diferentes y a través de otros canales”.
Sigue habiendo personas que se limitan a enviar sus currículums a las
ofertas que se publican, y sinceramente, tanto si somos freelance,
profesionales o negocios en búsqueda de nuevos retos profesionales,
necesitamos hacer de este nuestro trabajo y nuestra ilusión.
Mis fuentes de información acerca de este tema, se centran en las
experiencias de formación, entrenamiento a profesionales, orientación
profesional y mis interacciones con empresas y consultoras, además de
haber trabajado en varias de éstas últimas como consultora. Y a lo largo
de mí recorrido esto es lo que he aprendido y descubierto:
- todas las ofertas de trabajo que se generan no se publican ni en webs ni
en prensa
- la llegada masiva de cv´s a las empresas hace que ya tengan una buena
base de datos, al menos en cantidad

12. - actualmente no se trata de “hacer bonito” el currículum, se trata de
“venderte” como el candidato adecuado para cubrir las necesidades de un
proyecto o de una empresa
- las redes sociales han revolucionado los canales a través de los cuales se
accede a ofertas-demandantes de empleo
- los reclutadores tienen una gran facilidad para buscar información sobre
ti antes de contactarte, ¿eres fácil de localizar en este entorno de redes?
¿Hay buena información sobre ti?
- si antes había competencia entre candidatos ahora hay más cantidad,
pero ¡ojo! no siempre en calidad
- necesitamos convertirnos en un recurso/producto/valor que aporte
algo diferente al proyecto o empresa al que te vas a presentar
- como en cualquier negociación, necesitamos investigar quiénes somos,
qué aportamos y qué nos hace diferentes. Nuestra marca personal es
imprescindible, pues denota seguridad y profesionalidad. A partir de ahí
investigar qué posibilidades hay en el mercado o podemos crear, hacia
dónde queremos ir, en que entornos profesionales queremos movernos y
nos ilusionan.
- conozco varios casos, pero señalo el último que se me dio a conocer y se
me pidió feedback. Una persona que aunque continúa buscando un
proyecto de empresa en el que poder formar parte, ha decidido ofrecer
sus competencias profesionales y sus hobbies a través de su blog. De esta
manera, valoriza lo que mejor sabe hacer y lo pone a disposición de los
demás generando un negocio inicialmente sencillo pero que le permite
darse visibilidad y crear poco a poco ingresos, además de desarrollar su
orgullo profesional.
- nadie va a llevarte trabajo a casa, sin embargo, si tu trabajas/inviertes
en ti (6-8 horas diarias), puedes hasta crear un nuevo éxito profesional,
proyecto o colaboración
- la confianza sigue siendo el elemento que a medio plazo (cuesta más
pero es más duradero) hace que se mueva el mundo de las ventas, las
oportunidades profesionales y los negocios; ¿estás generando confianza
con tus contactos de alguna forma?

13. - cuando multitud de artículos, blogs, profesores, comentamos, trázate un
plan de actuación y un plan de contactos, no lo decimos por decir ¿estás
invirtiendo en tu plan? Cuesta lo sé, pero funciona. Lo contrario es
esperar que llueva o salga el sol, sin tú controlar nada
- tú también tienes a disposición internet para apoyarte a buscar recursos,
ayudas, colaboradores, gente amable que te puede orientar, formación,
charlas, foros, grupos, etc.… Contamos con un apoyo inestimable mucho
más amplio que antes, ¡utilízalo!
Si tuviera que enviar un solo mensaje que provocara hoy el impulso
necesario a esas personas que están en situación de “buscando
desesperadamente a…”, me quedaría con:
¿Te consideras buen profesional, alguien que vales?
Demuéstralo, sabes que cuando dominamos algo es fácil
demostrarlo/compartirlo con otros
¿A qué esperas?

14. Reimpulsando tus hábitos profesionales hacia
tu marca personal
Sí, como un muelle, fue la conclusión. Este fin
de semana otros profesionales de diversas áreas de la psicología se han
replegado sobre sí mismos para coger impulso en su marca personal. Han
vuelto su mirada hacia sí mismos para descubrir su diferencia, su aporte
y su talento, para pasar a la acción.
Es frecuente en esta época, que diversos profesionales, psicólogos entre
ellos, empiecen a darse cuenta que estaban acostumbrados a:
- tener una visión estándar de su profesión
- tener una visión segmentada según el proyecto para el que fueran
contratados
- tener la costumbre de no pensar mucho en su talento diferencial
porque en los últimos años han sido solicitados para tareas técnicas de
diversa índole, y según el tipo de proyecto ese era su talento
- a no preocuparse de tener una actitud proactiva de su capacidad de
comercialización porque el teléfono sonaba sin hacer muchos esfuerzos
- a centrarse sólo en su aportación técnica porque para eso es aquello en
lo que sea han formado y titulado.
A todas estas costumbres que nos han hecho mantenernos en una
burbuja de confort, les hemos dado la vuelta en este fin de semana,
porque:

15. - tenemos una profesión sí, pero las necesidades del mercado hacen que
éstas definan nuestro proyecto: no soy sólo psicólogo soy un profesional
especializado en analizar el entorno para facilitarte tu toma de decisiones,
o en gestionar ayudas para tus logros, o en facilitar el talento de otros,
etc. Es lo que cubrimos en el mercado lo que nos define ahora no el
nombre de nuestra profesión. Ocurre igual con cualquier otra profesión.
- trabaje en el proyecto que trabaje, existe un talento diferencial y común
que aporto en todos mis trabajos. Identificar cual es ese aporte de talento
es el camino hacia tu marca personal diferenciada
- ya ningún profesional tradicionalmente técnico puede dejar a un lado
su vertiente comercial, diferencial, y de interacción con los demás para
captar la atención e implicación de sus clientes, prescriptores o clientes
potenciales
- no es que el teléfono no funcione, es que necesitamos tener un plan de
comunicación y venta de nuestras aportaciones para que el mundo vea y
conozca lo que ganaría si trabajáramos con ellos. Nadie lo va a hacer por
nosotros
Es muy útil desarrollar en nosotros la capacidad de extraer la esencia de
nuestra marca personal y de saber argumentarla y desarrollarla. De esta
forma, sabremos transmitir e impactar con nuestro mensaje tanto en 140
caracteres que nos pueda permitir una comunicación en una red social,
como en una charla o conversación con un cliente en la que dispongamos
de una hora de tiempo. Compactar y estirar, concentrar y expandir
nuestros argumentos de marca es imprescindible para no perder ni un
momento de interacción con los demás, en el que perdamos la
oportunidad de transmitir y comportarnos de manera coherente con
nuestra marca personal. De esta manera además, ganaremos en
confianza y credibilidad.
Nuestra marca personal debe dejar huella allá donde estemos virtual o
presencialmente y debe ser trabajado de forma consciente, voluntaria, y
proactiva. De esta manera, acercaremos la visión que tenemos sobre
nosotros mismos, de lo que estamos seguros que podemos aportar, y
aquella visión que se percibe de nosotros mismos en nuestros receptores.
Como comentaba este fin de semana construir nuestra marca personal es
caminar por un proceso que me hace ir de un punto a otro:

16. Partiendo de mi autoconocimiento, necesito idear una estrategia de
cómo llegar al otro conociendo ¿quién eres? y encontrar el punto de
unión de esas dos islas.
Estrategia que me permita crear credibilidad y confianza en aquél que es
mi receptor, aquél que puede emocionarse con mi aporte y mi talento. Sin
la percepción del otro, sin su valoración y sin su mirada, nuestra marca
no existe.

17. ¿Y tú sabes lo que el mercado necesita de tu profesión?
¿Sabes cuál es el aporte diferencial que proporcionas a tus interacciones
profesionales?
¿Has realizado el viaje desde “quién soy” a “quién eres”?

18. Maite Finch.
Consultora de Gestión y
Desarrollo de Talento.
Coach Profesional Senior
Certificado, con el nº CS99.
http://maitefinch.wordpress.com/
maitefinch@ono.com
639 080 327
¡Muchas
gracias
por tu
atención!
10