Sales Performance Management
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Este documento discute cómo el manejo de incentivos afecta a la fuerza de ventas y por qué es relevante para los recursos humanos. Explica que la mayoría de las empresas aún manejan los incentivos de manera manual o con hojas de cálculo, lo que puede resultar en errores de pago, falta de transparencia y altas tasas de abandono. Finalmente, sugiere que las soluciones de gestión del desempeño de ventas pueden automatizar los procesos de incentivos, alinear los objetivos y distribuir los pagos de manera más eficiente
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- 3. ¿Cómo el manejo de incentivos impacta a la fuerza de venta y porqué es relevante para RR.HH.? Lisa Marie Imbert Especialista en soluciones de Sales Performance Management #IBMinnovation
- 4. • Gartner, Accenture, Deloitte: promedio de sobre pago 2%-8% $3,000,000.00
- 5. ¿Cómo se maneja la compensación variable hoy en día? Manual 2.4% Solución especializ ada 27.8% Sistema desarrolla do en casa 37.3% Hojas de cálculo 32.5%
- 6. ¿Qué pasa hoy? Falta de visibilidad Errores en pago Reclamos Falta de transparencia ¿Realmente estamos alcanzando nuestro objetivo? Alta taza de abandono
- 7. Manejo de incentivos CRMERP HRIS BI Other Compensación de Incentivos Administración de Territorios Administración de CuotasSales Performance Management Automatizar Alinear Distribuir
- 8. Reducción de Errores Mejoras en los procesos de pago Ágil procesamiento de reclamos Eficiencia Mejora de los servicios Capacidad de reacción al mercado Alto grado de automatización Habilitar al Negocio Ejecución de ventas Rastreabilidad Total Disminución de riesgo Mejorar los Resultados
- 9. Conclusión • Estado de la compensación variable hoy • Hallazgos • ICMS y los beneficios asociados
- 10. Gracias Lisa Marie Imbert lisaim@mx1.ibm.com 55 4188-7615 @Lisa_Cognitive #IBMinnovation
Notas del editor
- ..
- Quiero que vean esta cifra. Son 3 millones de pesos. Qué puede representar, alguien tiene una idea? Ok, vamos a ver después si es cierto. Ahora quiero que piensan en qué podrían hacer con estos 3 millones de pesos si dispondrían de esta suma para su área. Alguien nos quiere compartir? Ok. Y si les digo hoy que este monto ya lo tienen sin saberlo?
- El tema de nuestra platica de hoy es cómo el manejo de incentivos impacta a la fuerza de venta y porqué es relevante para los CHROs.
- Eso es un ejemplo real, de un cliente que tiene 1,200 empleados bajo compensación variable, Considerando que gastan anualmente 5% de sus ingresos a pagar a sus empleados. Aprox 2MM de pesos de revenue anual 100,000,000 – 100M son utilizados para pagar la CV Con errores del 3% en sobre pago, 3M que se podrían gastar de mejor para la empresa. *Conseguir el nombre del estudio
- Automatizar el proceso de administrar, calcular, reportar y analizar el pago variable Alinear los territorios con los objetivos corporativos y optimizar la acreditación. Mejorar la asignación de cuotas de ventas y su distribución entre los diferentes contribuidores
- Cual es su objetivo por remunerar sus empleados con una parte variable ? Alcanzan este objetivo? Quien maneja el proceso de compensación variable hoy? Cómo se maneja? Qué tan fácil es hacer cambios? Qué tan transparente es este proceso? Qué tan fácil pueden hacer proyecciones y análisis?
- Rotación de personal en la fuerza de ventas: Automatización de procesos Vendedores que llegan a sus meta: Shadow accouting Costo de operación: Sistemas in house, vs soluciones hechas