El documento describe los sistemas de apoyo a las decisiones de marketing. Explica que estos sistemas proveen información oportuna y eficaz para que los responsables de la toma de decisiones puedan tomar mejores decisiones de marketing. También describe los requisitos de información, los tipos de modelos, y cómo la inteligencia comercial y los datos de transacciones se integran en estos sistemas para apoyar el proceso de toma de decisiones.

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Sistemas de apoyo a las
decisiones de marketing e
inteligencia comercial
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3. Valor del sistema de apoyo a las decisiones de
marketing
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 En términos de costos, los sistemas de apoyo a las decisiones de
marketing son más eficaces que la recopilación de datos
primarios.
 Los sistemas de apoyo a las decisiones de marketing proveen a
los responsables de la toma de decisiones la información que
requieren de manera más oportuna y eficaz.
 Los responsables de la toma de decisiones pueden valerse de
los sistemas de apoyo para tomar decisiones en cualquier
nivel funcional de la empresa comercial.
 Los sistemas de apoyo a las decisiones de marketing se
pueden emplear para “simular” decisiones de negocios,
incrementar el rango de alternativas disponibles y reducir
el riesgo a su mínima expresión.
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4. Características de un sistema de apoyo a las
decisiones de marketing
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 Está diseñado para problemas de investigación específicos que
sustenten al personal de marketing.
 Ofrece información destinada a facilitar una decisión concreta.
 Su principal objetivo es evaluar varias soluciones para los
problemas de marketing e identificar la mejor acción.
 Está destinado a enfocar problemas estrechos, como facilitar el
diseño de un territorio nuevo, evaluar los resultados del
lanzamiento, producto o marca.
 Pone énfasis en: almacenaje y clasificación de la información y
soluciones.
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5. Sistema de apoyo a las decisiones de marketing
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Información
ambiental
Datos
de transacciones
Inteligencia
comercial
Base de datos
de investigación
de mercado
Computadora
Software
Informes
especializados
Situaciones
de modelos
Respuestas a las
indagaciones en
la base de datos
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6. Requisitos de información para un SADM
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 Información ambiental
 Socios de distribución
 Inteligencia comercial
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7. Información ambiental
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• Devoluciones y procedimientos.
• Términos de precios y descuentos.
• Oportunidad de las entregas.
• Precisión en embarque y facturación.
• Crecimiento del volumen anual de moneda.
• Encogimiento del volumen anual de moneda.
• Volumen en moneda por temporada y año.
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8. Socios de distribución
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• Niveles de inventario manejados por varios
mayoristas.
• Desempeño de entrega a tiempo
• Requisitos de pedido mínimos.
• Costos de transporte.
• Reparaciones, descuentos y ajustes.
• Niveles del servicio (es decir, sustitución
automática de la mercancía, incremento de
precios, administración del inventario.
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9. Inteligencia comercial y datos de transacciones
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• Se pueden obtener “cosas buenas” en publicaciones y periódicos
de negocios.
• Se pueden obtener “cosas buenas” platicando con los clientes.
• Se pueden obtener “cosas buenas” hablando con los depositarios
internos.
• Se pueden obtener “cosas buenas” hablando con el público
externo.
Los datos de transacción se refieren a:
 Códigos de barras.
 Sistemas de resurtido automático (SRA)
 Intercambio electrónico de datos (IED)
 Lector ordenador
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10. Lineamientos para el sistema de cómputo y
software
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1) El diseño del informe debe corresponder a las necesidades del
responsable de la toma de decisiones, no del analista.
2) El sistema de software debe ser capaz de entregar informes
“sencillos” a los responsables de la toma de decisiones, en
cuestión de minutos.
3) El sistema debe tener la capacidad de clasificar e imprimir
informes con datos muy específicos relativos a un problema u
oportunidad de decisión.
4) Los datos deben ser fáciles de leer, usar y manipular.
5) El sistema debe funcionar a la medida, a diferencia de los
sistemas prescritos. Un sistema de software prescrito es menos
caro, pero si no satisface las necesidades del usuario es inútil.
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11. Tipos de modelos SADM
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1. Modelos estáticos
2. Modelos dinámicos
3. Modelos probabilísticos
4. Modelos determinísticos
5. Modelos de optimización
6. Modelos de suboptimización
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12. Sistemas SIG
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Los SIG son una técnica de elaboración
de modelos espaciales. Permiten
recabar, codificar, editar, analizar y
exhibir los datos en un formato espacial
organizado o “situado” en forma de
mapa.
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13. Programas PIC
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Las ocho fuentes siguientes se utilizan a fin de recabar datos para un
programa de inteligencia comercial:
Dependencias gubernamentales
Bases de datos en línea
Recursos de la compañía y la comunidad de inversionistas
Encuestas y entrevistas
Observaciones al paso e in situ
Benhmarking
Inteligencia competitiva defensiva
Ingeniería inversa
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14. Internet y la inteligencia comercial
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Fuente
Descripción de los datos
Dirección
electrónica
Internacional
Business
Research
Ofrece a las empresas internacionales
información y vínculos a fuentes de datos
útilies.
infotoday.com
BUSLIB-L
Colección de artículos sobre investigación montague.com
comercial y grupos de discusión por
correo electrónico.
@BRINT
Guía comentada de sitios de investigación
comercial, con comentarios editoriales.
brint.com
CI Resource Index
Lista por categoría de sitios donde hallar
fuentes de inteligencia competitiva.
ciseek.com
European Research
Gateways
Almacena 60,000 registros de proyectos
de IyD que se llevan a cabo en Europa.
cordis.lu/ergo/home
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15. Internet y la inteligencia comercial
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Fuente
Descripción de los datos
Dirección
electrónica
Intellifacts.com
230,000 perfiles de compañías y
localizadores de empresas
intellifact.com
International
Business Resource
Vasto directorio de comercio regional y
estadísticas relativas
globaledge.msu.edu
The Internet for
Competitive
Intelligence
Recursos en la red para encontrar
inteligencia corporativa e industrial.
freeprint.com
Internet Intelligence
Index
600 sitios sobre inteligencia
fuld.com
Powerize.com
Versión de Hoover.com que contiene más
de 32 millones de empresas
powerize.com
PR Webpress
Database
Boletines de prensa de empresas y sectores prweb.com
industriales de los 90 días anteriores
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16. Resumen de objetivos de aprendizaje
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
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
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
Explicar el propósito de un sistema de apoyo a las decisiones de
marketing (SADM).
Describir los requisitos de información para el diseño de un
SADM.
Señalar la función de los datos de transacciones en el SADM.
Explicar la relación entre el procesamiento de información y el
SADM.
Explicar los modelos usados en un SADM.
Dar ejemplos de los resultados de un SADM.
Exponer la relación entre el sistema de apoyo a las decisiones y
la inteligencia comercial.
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