Ponencia SMarketing: Cómo alinear bien equipos de Marketing y Ventas por Rubén Medina, Consultor internacional de Inbound, HUBSPOT para el Foro de Marketing para Entidades Financieras y Aseguradoras #MKTefa organizado por ditrendia en colaboración con la Asociación de Marketing de España

1. SALES ENABLEMENT
1 de Junio
Rubén Medina de Léon

2. Rubén Medina de León
Consultor Internacional de Inbound
Marketing
España, Portugal, Sudáfrica, Israel,
Emiratos Árabes

3. ¿Qué es Sales Enablement?
“Ofrecer información relevante a agentes de venta
clave en el momento y formato adecuado para que
puedan trabajar la oportunidad”
Añadir valor más allá de lo que el comprador pueda
encontrar por si mismo

4. ¿Por qué estamos aquí?
40% de los agentes de venta admite que hoy en días es
más difícil conseguir una respuesta de los prospectos
que hace 2 años atrás
1 de 4 compañías confiesa que sus equipos de
marketing y ventas están mal alineados

5. Fuente: Aberdeen Group

6. Fuente: Aberdeen Group

7. @BenCotton | #GrowWithHubSpot | @HubSpot
COLABORAR?
¿Cómo podemos

8. @BenCotton | #GrowWithHubSpot | @HubSpot
MARKETINGS
VENTAS MARKETING+
=

9. @BenCotton | #GrowWithHubSpot | @HubSpot
2.1. 3.
LENGUAJE
COMÚN
APLICAR
PROCESOS
MISMAS
HERRAMIENTAS
VENTAS & MARKETING
ALINEAMIENTO

10. ¿Quiénes son ?

11. DEFINE
EL
CICLO DE COMPRA
DE UN LEAD
Prospect/Visitor
Lead
Customer
Prospect/Visitor
Opportunity
Lead
MQL
SQL
Prospect/Visitor
Opportunity
Customer

12. SLA
SERVICE LEVEL
AGREEMENT
Contrato entre el
proveedor de servicios y
el usuario final donde se
define el nivel de
servicio esperado de el
proveedor.

13. MARKETING
A VENTAS
VENTAS A
MARKETING
Número y calidad de leads
para alcanzar los objetivos
de ingresos
Tiempo de respuesta para
tratar cada lead y organizar un
follow-up

14. APLICAR PROCESOS

15. @BenCotton | #GrowWithHubSpot | @HubSpot
STEP
1
STEP
2
STEP
4
STEP
3
STEP
5
BUILDING
SMARKETING
ALIGNMENT
Cálculos
de
Marketing
Determinar
Crecimiento
Negocio
Cálculos
De
Ventas
SLA
Reporte
Marketing
SLA
Reporte
Ventas

16. NUEVOS
OBJETIVOS DE INGRESO
A MEDIAGE
PRECIO DE VENTA
Determinar el crecimiento del
negocio
1
BUILDING
SMARKETING
ALIGNMENT
=

17. NEW NUEVO
OBJETIVO Nº CLIENTES
L% SQL-CLIENTES
Calcular esfuerzos Marketing
2
BUILDING
SMARKETING
ALIGNMENT
==

18. Calcular esfuerzos Ventas
3
BUILDING
SMARKETING
ALIGNMENT
Número de deals ganados por el vendor que responde
primero a la oportunidad.
35% 50%
Source: insidesales.com

19. 4
BUILDING
SMARKETING
ALIGNMENT
Lea
ds
Day
s
Crear reportes de SLA Marketing
Objetivos
Generación
Leads
Leads
Days

20. 4
BUILDING
SMARKETING
ALIGNMENT
Crear reportes de SLA Marketing
Actualiza el SLA cada mes / Q
-Nº leads generados por marketing
-Nº de leads que se cierran a clientes
-Ingresos obtenidos por lead
-Total Ingresos por leads de marketing

21. 4
BUILDING
SMARKETING
ALIGNMENT
Crear reportes de SLA Marketing
Fórmula
Nº leads marketing cerrados a clientes
Nº leads marketing
=
% ratio leads/clientes

22. 4
BUILDING
SMARKETING
ALIGNMENT
Crear reportes de SLA Marketing
Fórmula
Ingresos leads cerrados
Nº leads marketing cerrados a clientes
=
valor del cierre de una venta

23. 4
BUILDING
SMARKETING
ALIGNMENT
Crear reportes de SLA Marketing
Fórmula
Ingresos totales por leads generados por marketing
ingresos totales de leads cerrados
=
% ingresos Marketing

24. 5
BUILDING
SMARKETING
ALIGNMENT Set Up Crear reportes SLA ventas
Objetivos
Ventas

25. Herramientas

26. CRM

27. Acciones para el cambio

28. 1. Management alineado
2. Definir ciclo de vida
3. Crear un SLA
5. Vivir Ciclo de Compra
4. Objetivos Globales