El documento describe un método para obtener información sobre las necesidades de un cliente potencial mediante preguntas. Primero, se debe investigar la situación general del cliente. Luego, se identifica el problema específico mediante preguntas directas. Después, se determina la importancia del problema para el cliente preguntando sobre sus consecuencias. Finalmente, se sugieren formas en que los productos o servicios de uno podrían resolver el problema del cliente.

1. Investigación SPIN<br />Situación: tienes que obtener la información básica sobre el cliente (actividad de la empresa, tamaño, tendencia de ventas, etc.) que te permita determinar su coyuntura. La mayor parte de este trabajo puedes hacerla con una prospección previa y plantear al cliente sólo las preguntas concretas que no hayas podido responder por ti mismo (así verá que te has preparado).<br />-Problema: una vez has averiguado la situación general del cliente, debes identificar cuál es la dificultad que afronta, de nuevo también mediante preguntas. Por ejemplo: “¿En qué áreas del negocio encuentra más limitaciones?” o “¿Cómo valoraría la situación de este aspecto?”. Procura acotar cuál es el problema, si hace falta mediante preguntas cerradas (“¿Diría que es por esto?”) o de confirmación (“¿Entonces el problema son los costes del transporte?”).<br />-Implicación: has detectado el problema, ahora debes averiguar la importancia que tiene para el cliente. Esto requiere preguntarle por sus consecuencias (“¿Hasta qué punto esto reduce sus beneficios?” o “¿Cuántos clientes han perdido por esto?” Además de ajustar mejor tu oferta, esto hará que el cliente sea más consciente de la necesidad de resolver el problema.<br />-Necesidad de beneficio: el último paso de este método consiste en que hagas preguntas que sugieran cómo tu producto o servicio puede resolver el problema del cliente. Son cuestiones del tipo: “¿Qué le parecería una solución que reduzca un 30% sus costes de transporte?”.<br />Llegado a este punto, habrás conseguido despertar el interés del cliente y conocer sus necesidades reales, por lo que podrás presentarle una oferta a medida con garantías de éxito.<br />