El documento describe las etapas del proceso de ventas, incluyendo la prospección de clientes potenciales, clasificación de prospectos, preparación, presentación, argumentación, objeciones, cierre de ventas y seguimiento. También da ejemplos de comercio B2C como una empresa de miel y ordenadores que venden directamente a consumidores, y de comercio B2B como una campaña de American Express para pymes. Finalmente, explica los roles de los clientes en la toma de decisiones de compra y las ventas de un gimnasio CrossFit

1. MERCHANDISING

2. ETAPAS PROCESO DE VENTAS
 PROSPECCION DE CLIENTES POTENCIALES: a primera etapa del proceso de
ventas es la prospección o búsqueda de clientes potenciales (prospectos), es decir,
consumidores que tengan buenas posibilidades de convertirse en clientes de la
empresa.
Para la búsqueda de prospectos es posible acudir a diversas fuentes tales como las
bases de datos de la propia empresa, o referencias que proporcionen clientes actuales,
proveedores, o vendedores que no sean de la competencia.
 CLASIFICACION DE PROSPECTOS: Una vez que se ha encontrado prospectos se
procede a darles una clasificación en función a variables tales como su capacidad
financiera, su volumen de ventas, su autoridad para decidir la compra, su accesibilidad,
su ubicación, su perspectiva de crecimiento, etc.
 PREPARACION: En la etapa de preparación se recolecta y estudia toda la información
que pueda ser útil del prospecto que se haya decidido contactar, por ejemplo, su
nombre completo, su edad, su nivel de educación, su estilo de vida, sus necesidades,
su capacidad de pago, su poder de decisión, sus posibles motivos de compra, su estilo
de compra, etc.

.

3. ETAPAS PROCESO DE VENTAS
 PRESENTACION: En la etapa de presentación el vendedor se presenta
ante el prospecto, lo saluda amablemente, se identifica (de ser necesario
identifica también a la empresa que representa), y explica el motivo de su
visita.
 ARGUMENTACION: En la etapa de argumentación el vendedor presenta el
producto al prospecto, dando a conocer sus principales características,
beneficios y atributos, yendo de lo general a lo particular, en orden de
importancia.
 OBJECIONES: Ante una objeción siempre se debe mantener la calma y
nunca polemizar o discutir con el cliente, se debe tomar la objeción como un
indicio de que el cliente tiene interés en el producto, pero que antes necesita
mayor información o requiere que se le aclaren algunas dudas, y luego
tratar de hacer frente a la objeción.
 CIERRE DE VENTAS: Para lograr ello el vendedor debe ser paciente,
esperar el momento oportuno (el cual podría darse incluso al principio de la
presentación), y nunca presionar al cliente, sino inducirlo sutilmente.
 SEGUIMIENTO: La última etapa del proceso de ventas es el seguimiento,
etapa indispensable para asegurar la satisfacción del cliente y, por tanto,
aumentar la posibilidad de que vuelva a comprar o que recomiende el
producto o servicio a otros consumidores.

4. EJEMPLO B2C
 “DEL COMERCIO AL CONSUMIDOR”
 EJEMPLOS
 PRODUCTOR DE MIEL QUE LA VENDE DIRECTAMENTE
AL CONSUMIDOR.
 PRODUCTOR DE ORDENADORES QUE LOS VENDE
DIRECTAMENTE A LOS CONSUMIDORES.

EMPRESAS ORIENTADAS AL B2C CON GRAN ÉXITO
MUNDIAL, COMO AMAZON, EBAY... ETC .

5. EJEMPLO B2B
 la campaña llevada a cabo por American Express con el
lanzamiento Open Forum: Un plataforma online que
ofrece asesoramiento para las pymes, además de vídeos
informativos y noticias de actualidad en su blog, que culmina
con “the Idea Hub”, una red interna que permite a los
usuarios compartir experiencias e intercambiar ideas de
negocio. El aumento de sus visitas desde su lanzamiento ha
ido incrementando con el paso de los años convirtiéndolo en
un claro caso de éxito. De esta manera, American Express
apuesta por una estrategia de Content Marketing dirigida a
pequeños empresarios, a los que aporta valor a la vez que
incrementa notoriedad.

6. los roles de los clientes en el
proceso de la toma de decisiones
de compra
 Iniciador: el que tiene la primera idea o la necesidad de realizar
una compra.
 Especificador: Es el que determina qué comprar: características,
modelos, especificaciones, sabores, olores, etc.
 Decisor: ¿Quién toma la decisión final de compra?.
 Influyente: Es aquel que tiene el conocimiento y la ayuda en la
determinación de las características, modelos, colores, etc.
 Comprador: persona que hace la compra física.
 Usuario: ¿Quién va a usar el producto?.

7. VENTAS CROSSFIT17 PERSONAS
 VENTA DEL SERVICIO DIRECTAMENTE AL CONSUMIDOR A TRAVEZ
DE:
 ESTABLECIMIENTO Y PLATAFORMAS:
1. VIRTUALES:
 Pagina de internet: www.crossfit17.weebly.com
 Fanpage facebook.
 Twitter
 Correo electrónico
2. PRESENCIALES:
 Recepción.
 Área de nutriología
 Área box (lugar donde se realizan las rutinas)

8. VENTAS CROSSFIT17
EMPRESAS
 VENTA DE SERVICIOS A TRAVEZ DE UN TERCERO
 UACH
 AMEAC
 FICOSEC

9. GRACIAS