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CENTRO ESPECIALIZADO EN BIENES RAÍCES Y FINANZAS
CURSO A DISTANCIA DE ESPECIALIZACIÓN DEL AGENTE INMOBILIARIO
TECNICAS DE VENTA
1
UNIDAD III:
LA NEUROVENTAS Y EL MÉTODO HARVARD DE NEGOCIACIÓN
1.1 NEUROVENTAS1
.
Es un modelo de interpretación de la función ventas, basado en los últimos
avances de la neurociencia a través del Neuromanagement y de la psicología
humanística a través de la gestión de las emociones, que tiene como centro a la
persona.
Las emociones son estados afectivos que experimentamos, de forma subjetiva,
acompañados de cambios fisiológicos de origen innato, e influidos por la
experiencia.
Las emociones básicas son:
 Miedo.
 Sorpresa.
 Aversión.
 Ira.
 Alegría.
 Tristeza.
Fuente: http://www.miamism.com
1
BARAJAS, Víctor y CARDONA, Sergio. NEUROVENTAS. Barcelona.
Las clientes tienden a comprar a los vendedores que les inspiran
confianza, que eliminan el miedo, el temor a equivocarse,
brindando seguridad en la elección.

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Para lograr esta confianza, el vendedor debe tener pleno conocimiento de su
cliente, producto y mercado; y sobre todo de sí mismo.
El conocimiento de sí mismo, permitirá al
vendedor hacer un autoevaluación de sus
valores, potenciando aquellos que son
imprescindibles en el proceso de venta:
 HONESTIDAD.
 TRABAJO.
 CONFIANZA.
 INICIATIVA.
Fuente: http://elmistico.com.ar
CREENCIAS VALORES CONDUCTAS OBSERVABLES
Superarme a mi mismo
me da mucha energía y
fuerzas para vender y/o
seguir vendiendo
CONFIANZA
Reconocer cuales son los puntos de
mejora que tengo y ponerme un plan de
acción para superarme.
Con buena cara o con una
actitud positiva las cosas
salen mejor.
CONFIANZA
Ver la parte positiva de las cosas y
transmitirla a los clientes y compañeros.
La gente comprometida
genera confianza
CONFIANZA
Tener sentimiento de pertenencia a la
empresa. Mirar por su desarrollo,
nombre e imagen. Hacer propios los
valores, ideas y objetivos de la empresa
y procurar que se cumplan.

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CREENCIAS VALORES CONDUCTAS OBSERVABLES
Ver el cambio como una
oportunidad te da mucha
fuerza
CONFIANZA
Ser agentes del cambio y no frenos del
mismo. Ver el cambio como una
oportunidad. Proponer cambios.
Implicarse en su implementación y
mantenerlo en el tiempo hasta que den
sus frutos.
Nos mueve conseguir
nuestros resultados
CONFIANZA
Utilizar todos los recursos disponibles
para mejorar el desempeño y alcanzar
objetivos, incluso por encima de lo
establecido.
 ¿Cómo entrenamos las emociones?
El cerebro no distingue entre la experiencia vivida y la pensada/imaginada. Lo
que refuerza la conexión es la repetición, por eso en la infancia se aprende tan
deprisa.
Para entrenar las emociones es
necesario dejar de pensar
mucho y empezar a sentir más,
tomando conciencia de las
situaciones vividas.
Fuente: http://itaka.es

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 ¿Cómo se aplican los descubrimientos neurocientíficos a las ventas?2
Nuevas investigaciones neurocientíficas certifican que si orientamos las
comunicaciones al cerebro primitivo, se incrementa la comunicación y la eficacia
cuando se vende un servicio.
Con éstas nuevas herramientas los científicos han podido establecer que el
verdadero decisor, la verdadera
parte de nuestro cerebro que toma
las decisiones es un área del cerebro
que es la más antigua, que tiene 500
millones de años. El cerebro
primitivo es quien toma el mando,
decidiendo “emocionalmente” y
luego las justificamos racionalmente. Fuente: http://blogneuromarketing.com
2
http://blogneuromarketing.com/neuroventas/
Hoy en día las nuevas herramientas como la tomografía de
emisión de positrones (PET) e imágenes de resonancia
magnética funcional (IRMf: ver video ¡Puede cambiar su
cerebro solo con pensar!) nos permiten ver ahora dentro del
cerebro humano en tiempo real, mientras resuelve un
problema, produce palabras, genera emociones (si, ahora
podemos ver dónde se producen y cómo), recoge recuerdos,
advierte expresiones faciales, establece confianza, se
enamora, siente depresión, miedo y ansiedad.

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 ¿Como llegar directamente al único decisor de nuestros compradores?
Según reciente investigaciones, en donde también lo manifiesta en su libro
Neuromarketing el Nervio de la Venta los autores Patrick Renvoisé y Christophe
Morin, el Cerebro Primitivo
responde a seis estímulos muy
concretos, éstos son la puerta de
entrada a él, que si lo aplicamos en
nuestras comunicaciones de ventas
lograremos influenciar en la
decisión hacia nuestros productos o
servicios. Fuente: http://raquelmichelena.files.wordpress.com
Los seis estímulos que estimulan a nuestro Cerebro Primitivo:
1. Centrado en sí mismo
2. Sensibilidad al contraste
3. Información tangible
4. Recuerda el principio y el final
5. Es visual
6. Reacciona fuertemente con la emoción.
Esta situación, no está cubierta adecuadamente con los
tradicionales métodos “racionales” de marketing y ventas porque
los factores de compra no son racionales ni lógicos. Aplicando los
descubrimientos recientes del funcionamiento del cerebro a las
técnicas de ventas y marketing aplicar un método directo y eficiente
que llega directamente al “verdadero centro de decisión de
nuestros compradores”: El Cerebro Primitivo.

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1.2 MÉTODO HARVARD DE NEGOCIACIÓN:
Las bases de este método se sostienen en cuatro fundamentos o elementos:
1. Las personas: Separe las personas del problema.
2. Los intereses: Concéntrese en los intereses y no en las posiciones.
3. Las opciones: Invente opciones de mutuo beneficio.
4. Los criterios: Insista en usar criterios objetivos.
 RECOMENDACIONES PRÁCTICAS:
1. SEPARE LAS PERSONAS DEL PROBLEMA:
A. Tenga en cuenta que los negociadores son personas:
 Sea consciente que la otra parte tiene
valores, emociones, background,
puntos de vista personales.
 Desarrolle una relación de trabajo en
donde haya respeto, confianza y
entendimiento para hacer las
negociaciones mucho más fáciles. Fuente: http://definanzas.com
En el medio inmobiliario, todos los involucrados son
negociadores: el vendedor, el cliente y por supuesto el AGENTE
INMOBILIARIO. Considerando este marco de referencia,
analicemos a continuación las recomendaciones que plantea el
método HARVARD para negociar en diversas situaciones.

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B. Los negociadores están interesados en la sustancia y en la relación:
C. No use posiciones que pueda arriesgar sustancia y relación:
 No vea la negociación como una lucha. Separe la relación y la
sustancia.
 Solucione el problema directamente, separado de la relación. Duro con
el problema y suave con las personas.
D. Percepción:
 Colóquese en los zapatos del otro.
Trate de entender qué hace que el
otro piense diferente a usted.
 Lo que usted vea depende de su
perspectiva. Se ve lo que se quiere
ver. Fuente: http://1.bp.blogspot.com
 Verifique que el otro negociador esté interesado en mantener una
relación de trabajo con usted.
 No confunda la relación con el problema. No deje involucrar su ego en
las negociaciones. No tome como ataques personales los comentarios
acerca de sus actuaciones.
 No sacrifique la relación por el problema ni tampoco sacrifique el
problema por la relación. Recuerde que los resultados de esta
negociación específica pueden afectar otras negociaciones posteriores.

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 Evite la percepción selectiva que hace que rechacemos la información
que contradice lo que “profetizamos" y aceptamos la que lo confirma.
 No sea sesgado al analizar sus situaciones ni las del otro.
E. No deduzca las intenciones de ellos de sus propios temores:
F. Haga propuestas consistentes con los valores de ellos:
 Sea consciente de las posiciones y valores que ellos defienden.
 No los presione para que abiertamente cambien sus posiciones.
 Procure no colocarlos en una posición difícil.
 Busque la forma de decir lo
mismo en una forma aceptable
para ellos.
 Recuerde que el ego y la
autoimagen del negociador
deben ser cuidados.
Fuente: http://4grandesverdades.files.wordpress.com
 No interprete de la peor forma lo que el otro dice o hace.
 Brinde la posibilidad de escuchar asuntos del otro que
pueden no estar íntimamente relacionados con los asuntos
de la negociación.

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G. Reconozca y entienda las emociones de ellos y las suyas:
 Haga una descripción por escrito de las emociones de usted y de ellos.
 Recuerde los negociadores son
personas con emociones. Observe qué
temen, de qué están orgullosos,
cuáles son sus sueños. Pregúntese por
qué están dándose estas emociones.
Recuerde que las emociones pueden
bloquear los asuntos. Fuente: http://1.bp.blogspot.com
H. Haga las emociones explícitas y reconózcalas como legítimas:
I. No reaccione a las explosiones emocionales:
 Mantenga el autocontrol. Sea consciente del gran riesgo de reaccionar
violentamente.
 Hable explícitamente de las emociones de ambas partes.
 Recuerde que cuando alguien quiere quejarse y no se le
permite hacerlo, el problema será mayor.
 No reaccione y escúchelos atenta y respetuosamente.

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J. Comunicación
 Escuche activamente lo que los otros dicen. Ocasionalmente
interrúmpalos para verificar que
usted ha comprendido.
 Pídales que repitan las ideas
cuando haya riesgo de
ambigüedad.
 Demuéstreles en forma positiva
que usted les entendió
perfectamente. Fuente: http://www.sabiduria.com
 Recuerde que entender no es estar de acuerdo.
K. Hable para que lo entiendan:
L. Hable con un propósito:
 No se exceda en el flujo de comunicación.
 Antes de hablar piense bien el propósito de la comunicación.
 Recuerde que la negociación no es un debate ni un juicio.
 Considere que su objetivo es convencer.
 Mire al otro como a una persona que quiere resolver un
problema en forma conjunta con usted a pesar de que tengan
diferencias.

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2. ENFÓQUESE EN LOS INTERESES Y NO EN LAS POSICIONES:
A. Los intereses definen el problema:
 Diferencie el problema de las posiciones. El problema surge de los
conflictos entre las necesidades y deseos. Las posiciones son las
decisiones.
 Recuerde que el único interés en la negociación no es el dinero.
B. Tenga como meta la identificación de intereses:
 Identifique quien toma la decisión,
entender su pensamiento ayuda a
identificar sus intereses.
 Pregúntese qué es lo que él quiere en
realidad y qué está impidiendo que
tome la decisión que usted necesita.
Fuente: http://www.asesoresenfranquicias.com
 Determine las posibles consecuencias positivas y negativas para el
negociador al tomar la decisión que usted desea que tome.
Pensar de esta manera le dará a usted la llave para abrir muchas
posibilidades de negociación en el mundo inmobiliario.

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C. Haga una lista de los intereses de ellos y los suyos:
D. Reconozca los intereses de ellos como parte del problema:
 Piense que el fin de la negociación es resolver un problema conjunto.
 No caiga en el error de menospreciar los intereses del otro. Hágales
saber que los intereses de ellos son importantes y que se quieren
resolver.
E. Primero exprese el problema y después su solución:
 Mire hacia adelante y no hacia atrás.
 Recuerde que es una negociación y
no un debate. No caiga en el error
de responder todo argumento que
el otro le presenta.
 Haga que la negociación enfoque
hacia dónde se va: visión deseada.
Fuente: http://almarosas.files.wordpress.com
 Refine las informaciones que permiten justificar los intereses
expuestos.
 Haga una priorización de estos intereses.
 Pregúntese de qué formas podrían ser satisfechos estos
intereses.

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F. Sea duro con el problema y suave con las personas:
3. INVENTE OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO:
A. No haga juicios prematuros:
 Evite hacer juicios prematuros que
matan las ideas.
 Genere ideas diferentes, novedosas
y que resuelvan la negociación.
 Genere múltiples opciones para
poder decidir entre ellas. Fuente: http://1.bp.blogspot.com
B. Primero invente y después decida:
 Separe las etapas de invención y de evaluación.
 Desarrolle sesiones de creatividad con su grupo de negociación para
inventar las opciones en la fase preparación.
 Use técnicas creativas para la invención de opciones.
 Use todas sus energías y creatividad para atacar el problema.
Promueva que el otro negociador se enfoque también en los
intereses de él.
 Enfatice que usted está atacando el problema y no la persona.
 Escuche al otro negociador con respeto y sea cortés.

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C. Invente acuerdos de diferente intensidad:
 Considere la posibilidad de acuerdos de menor intensidad.
 En caso de no estar de acuerdo en la
sustancia, busque por lo menos acuerdos
en los procedimientos.
 Si no logra acuerdo permanente, busque
acuerdo provisional.
Fuente: http://www.mercofact.com
D. Cambie el alcance de las propuestas:
 Identifique los intereses compartidos. Recuerde que es
necesario "bucear" un poco para encontrar los intereses
compartidos.
 Siempre piense como primera medida que debe buscar
soluciones que dejen al otro también satisfecho.
 Recuerde que la satisfacción suya depende de la
satisfacción que el otro pueda lograr.
 Tenga presente que los intereses compartidos están
latentes en cada negociación.
 Cuando encuentre un interés común, hágalo explícito.
Recuerde que si lo hace, la negociación puede hacerse
más amistosa y fluida.

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E. Identifique los intereses diferentes:
 Tenga en cuenta que no es
nada fácil lograr satisfacer
intereses diferentes con una
sola solución. Es mucho más
fácil con un paquete de
soluciones. Fuente: http://oratoria.files.wordpress.com
F. Hágales la decisión fácil:
G. No use las amenazas:
 Considere que es más productivo concentrarse en generar ofertas.
 Muestre las consecuencias positivas para el otro al aceptar las ofertas.
 Trate de mejorar estas consecuencias desde el punto de vista del otro.
 Prepare varias versiones del acuerdo comenzando con las
más simples.
 Presente los puntos del acuerdo que serían atractivos para
ambas partes.
 Presente los acuerdos de tal forma que sea clara su
legitimidad.
 Busque precedentes que pueden ayudar a la decisión.

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4. INSISTA EN USAR CRITERIOS OBJETIVOS:
A. No decida en base a opiniones subjetivas:
B. Use procedimientos justos:
 No olvide que los resultados del procedimiento no son necesariamente
iguales pero sí son iguales las oportunidades.
 Busque conjuntamente con ellos los criterios objetivos.
C. Tenga apertura mental:
 Entre a la negociación con una mente abierta. Recuerde que lo que es
justo para usted no necesariamente es
justo para el otro.
 Actúe como un juez que está escuchando
las razones de ambas partes para decidir.
 Considere la posibilidad de que ambas
posturas pueden válidas y distintas a la vez. Fuente: http://picsdigger.com
 Recuerde que usted debe lograr una solución basada en principios y
no por la presión ejercida.
 Genere un ambiente de apertura a las razones soportadas de tal
forma que el ceder a la razón no se vea como debilidad.
 Piense en estándares de justicia y eficiencia para soportar el acuerdo.

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D. Nunca ceda a las presiones:
 Nunca ceda a la presión, sólo a la razón y a los principios que le
presentan.
 No responda a la presión e invite al otro a que presente
argumentos y criterios objetivos. No ataque la posición de ellos.
 No acepte que lo ataquen, sugiérales que ataquen mejor el
problema.
 Utilice el método de las preguntas.

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