Este documento presenta un plan estratégico comercial que incluye análisis del mercado, producto, canales de venta y promoción, así como el diseño del departamento comercial y la implementación de la estrategia. El plan analiza factores como la demografía, necesidades de los clientes, competencia y posicionamiento del producto. También considera los canales de venta directa e indirecta y sus costos, así como la creación de imagen y promociones para incrementar las ventas. Finalmente, detalla la gestión del personal de ventas, protocolos, evalu

1. PLANES COMERCIALES
(Planes de Estrategia Comercial)

2. DIRECCIÓN COMERCIAL
• Función absoluta
• Sólo “ventas”
• Cantidad y Calidad

3. OBJETIVO
• Conseguir ventas previstas
• Rentabilidad
• Análisis y desarrollo
mediante “MADRE”

5. ANALISIS NICHO
• Geografía
• Demografía
• Poder adquisitivo
Características

6. ANALISIS NICHO
• Necesidades
• Deseos
• Competencia
Factores Diferenciadores

7. ANALISIS NICHO
• Situación Mercado
• Competencia
• Potencial Crecimiento
• Perspectivas cambio
Oportunidad

8. ANALISIS NICHO
• Evaluación crecimiento
• Evaluación demanda
• Nuevos mercados
Proyección

9. ANALISIS PRODUCTO
• Capacidad técnica
• Stock
• Portfolio
Variedad

10. ANALISIS PRODUCTO
• Potencial
• Imagen
Marca

11. ANALISIS PRODUCTO
• Idoneidad
• Tamaño/Cantidad
• Packaging
• Venta Cruzada
Presentación

12. ANALISIS PRODUCTO
• ¿dónde se puede vender?
• ¿qué canales utilizaremos?
Posicionamiento

13. ANALISIS PRODUCTO
• Garantías
• Formas pago
• Distribución
Servicios adicionales

14. ANALISIS CANALVENTA
• Directa on-line
• Directa PdV
• Directa FFVV
• Indirecta
Costes de venta y distribución en cada caso

15. ANALISIS PROMOCION
• Creación Imagen
• Incremento de ventas
• Publicidad
• Promociones

16. DISEÑO DEL
DEPARTAMENTO COMERCIAL
• Organización y estructura
• Necesidades
• Candidatos
• Selección
• Formación
• Desarrollo

17. ESTRATEGIA DEVENTAS
• Implantación
• Crecimiento
• Expansión
• Desarrollo

18. IMPLANTACION
ESTRATEGIA COMERCIAL
• Gestión del capital humano
• ArgumentarioVentas
• Código Deontológico
• ProtocolosVenta
• Vestuario
• Habilidades Sociales
• HabilidadesVenta

19. IMPLANTACION
ESTRATEGIA COMERCIAL
• Rutas y Zonas
• Evaluaciones Desempeño
• Política Remuneración
(variable)
• Revisión Periódica