Tendencias Digitales B2B 2017

Muchas veces pareciera que
obtener resultados en marketing
digital B2B es más difícil que en
B2C, pues el proceso de compra
es más racional y puede ser más
largo.
A continuación tendencias y casos
que nos demuestran que el
marketing digital B2B sí puede
generar buenos resultados.

Linkedin
Marketing1. Influence
Marketing2.
A/B
testing y
landing
pages
4.
Real time
personali-
zation
5. Mobile6.
Facebook
y leads3.
Youtube
para B2B7.
Twitter
para
B2B
8.
Lead
nurturing9. 10.Webinars
11.E-mail
marketing
Personali-
zación de
contenidos
12.

Linkedin es la única
red social que
abarca profesionales
de todos los sectores y
es una herramienta
ideal para conseguir
contactos -leads-
que posteriormente
pueden convertirse
en ventas.

Por tratarse de una herramienta de empresas es
ideal para acciones de marketing B2B.
Adicionalmente permite a través de foros, y
grupos de difusión fidelizar a los seguidores
actuales estableciendo una verdadera relación
con los mismos.
Linkedin
Marketing1.

Linkedin
Marketing1.
Caso de éxito Visa México
Reto y contexto: Red de empresarios VISA es una plataforma para
pequeños y medianos empresarios con contenido para
educarlos y Visa necesitaba incrementar el alcance de dicha
plataforma.
Acciones: Campaña con capacidad única de segmentación en
linkedin que les permitió llegar a Socios, directores,
vicepresidentes de empresas de menos de 200 empleados. Su
target. Campaña de 2 fases: Awareness y posteriormente
colocación de tarjetas.
Resultados: Incremento de un 30% en colocación de tarjetas,
aumentó el tiempo promedio del sitio de usuarios que vienen a
través de la campaña y las páginas vistas.
30%
Colocación tarjetas

Linkedin
Marketing1.
Caso de éxito Philips Salud
Contexto: Philips obtiene más del 30% de sus ventas de las divisiones
del cuidado de la salud, tan es así que muchos de sus esfuerzos de
marketing B2B se dirigen a personal de hospitales.
Insight: Los doctores pasan mucho tiempo en comunidades en internet
pero no es recomendable hacer grupos con marca de la empresa
porque el cliente se siente perseguido.
Acciones: Lanzaron el grupo bajo el nombre de Innovations in Health
que está gestionado por el mismísimo Director de Marketing de la
empresa.
Resultados: La misma red linkedin lo considera un caso de éxito gracias a
la cantidad de interacciones y conversaciones que se crean con la
comunidad que hace parte de este grupo.

Influence
Marketing
para B2B
2.

Estrategia digital ligada a personas que son
consideradas influyentes en temas específicos:
expertos en un nicho en alguna industria,
clientes expertos e incluso empleados.
En este caso no necesariamente debe ser
alguien famoso sino personas que hayan dictado
alguna conferencia o que sean influyentes en la
industria y que cuenten con seguidores que
hagan parte del target.
Influence
Marketing2.

Caso de éxito American Express
Influence
Marketing2.
American Express sabía que tenía gran parte del pastel con las grandes empresas, así que su
forma de crecer estaba en conquistar el mercado de las pymes y por eso creó Open Forum,
plataforma en la que desarrollan contenido útil enfocado en este tipo de negocios.

Caso de éxito American Express
Influence
Marketing2.
Acciones: Muchos de sus contenidos son creados por
periodistas especializados que cuentan con sus
propios programas o espacios en noticieros, por tanto
los contenidos tienen mayor credibilidad porque estos
periodistas son influenciadores. Ver ejemplo
Resultados: Lograron construir relaciones estratégicas
con individuos claves que por medio de su poder de
influencia acercaron más a las pymes con la compañía,
lo que a la larga se transforma en confianza de los
clientes.

Facebook y sus formatos para captar clientes B2B
- Formato de registro en la plataforma
principalmente a través de móvil.
Permite anunciar con una segmentación específica
de acuerdo a sectores e intereses o cargos:
Facebook
y leads3.

Caso de éxito MakerBot
30%
Contexto: MakerBot es una empresa especializada en
herramientas de impresión en 3D para oficinas e
instituciones educativas .
Acciones: Implementó anuncios con formularios de
registro en los que ofrecían una impresora 3D por la
compra de 2 impresoras nuevas y realizaron pruebas
de segmentación que optimizaron con el tiempo.
Resultados: Aumentó en un 30% el número de clientes
potenciales a comparación de otras campañas y
disminuyó un 25% el costo por cliente potencial.
25%
Facebook
y leads3.

A/B testing
y landing
pages
4.

Una Landing Page es una página de aterrizaje que
permite capturar la información de un visitante a
través de un formulario.
Someter las landing pages a un test A/B puede
aumentar entre un 30% y un 40% los leads de una
marca B2B.
A/B testing
y landing
pages
4.

Caso de éxito NTR Global
98,1%
Contexto: NTR Global es una compañía de soluciones de
TI y soporte y su objetivo era aumentar las
conversiones en sus landing pages.
Acciones: Implementaron su landing page con una
variación en la plantilla cuyo contenido era diferente.
Resultados: Descubrieron que con una de la pruebas
tenían un 98,1% más de conversiones, incrementado
la posibilidad de conseguir nuevos clientes.
A/B testing
y landing
pages
4.

A través del el seguimiento de datos y otros
procesos de recolección de información de
acciones de los visitantes, se hace al usuario una
oferta mucho más personalizada y relevante para
aumentar las probabilidades de conversión.
Ejemplos:
● Si el visitante viene de Twitter, sabemos que
contenidos le gusta.
● Encuesta en la primera visita.
● Ofrecer contenidos en torno a etiquetas que
el usuario frecuentemente visita.
Real time
personali-
zation
5.

Caso de éxito Discovery Comunications
6%
Contexto: Esta compañía de medios ofrece a sus clientes B2B
anuncios en diferentes canales que hacen parte del grupo.
Acciones: A través de una plataforma inteligente (optimizely),
descubrieron cuál era el contenido de video que interesaba
más a cada usuario según el comportamiento que tenía
sobre el mismo, realizando un experimento con más de
20.000 visitantes de su sitio web.
Resultados: Incrementó el consumo de sus contenidos en un
6% y demostró a sus clientes cómo ellos mismos
implementan técnicas para que el contenido y los anuncios
fueran mucho más.
Real time
personali-
zation
5.

Los dispositivos móviles, (smartphones) , son un
común denominador de adquisiciones de las
personas actualmente para facilitar sus vidas.
No nos referimos únicamente a tener sitios
optimizados o una buena aplicación móvil, lo
importante es que el cliente logre el objetivo a
través de su móvil.
Se debe tener una “mentalidad móvil”, en la que toda la
estrategia de marketing tenga:
1. Mejorar la experiencia de usuario
2. Eficiencia y/o Entretenimiento
Mobile6.

Caso de éxito REGUS
Contexto: Multinacional que ofrece
espacios de oficina con todos los
servicios, oficinas virtuales,
espacios de coworking y sala de
reuniones.
Acciones: A través de una APP
evolucionaron en su negocio
especializado para ejecutivos.
Donde todo el proceso se puede
hacer desde ahí, pagos, reservas
y cancelaciones.
MOBILE
6.

Caso de éxito REGUS
Resultados: 19,000
descargas, en menos de 6
meses alrededor de 85
países en el mundo y una
tasa de engagement. del
65% .
MOBILE
6.

No es sólo una plataforma para compartir
vídeos, también es uno de los motores de
búsqueda más populares, es el segundo
después de Google, y es el tercer sitio web más
popular del mundo.
Cifras importantes
● El 92% de los clientes B2B ven videos en
línea y el 43 por ciento de los clientes B2B
ven video en línea cuando están
investigando productos y servicios para su
negocio en YouTube.
Youtube
para B2B7.

Caso de éxito CISCO
150.000
Contexto: Empresa se dedica a la fabricación,
mantenimiento y consultoría de equipos de
telecomunicaciones.
Acciones: Creación de perfil de YT publicando contenidos
de preguntas y respuestas, demostraciones de producto
y presentaciones de eventos. La meta con esto, es
involucrar y educar audiencias de corte corporativo en
una variedad de temas.
Resultados: Más de 150.000 suscriptores.
Youtube
para B2B7.

Twitter evolucionó para brindar el mejor servicio
a las empresas y se da cuenta que les puede
ofrecer una audiencia activa y relevante de
acuerdo a la los objetivos de campaña que se
pleanteen:
1. Consigue más visitas y conversiones
en el sitio web, y aumenta las ventas.
2. Construye una audiencia
3. Interacciones
4. Promoción de apps móviles
Twitter
para B2B8.

Caso de éxito FERGUSON
Contexto: Fergunson es el mayor distribuidor mayorista de
artículos de tuberías en EE.UU y querían aumentar su comunidad
con perfiles de valor para la marca como diseñadores de
interiores, constructores y contratistas.
Acciones: Campaña de tweets ads que se basó en la creación de
campañas por perfiles. Una de ellas personalizada para
diseñadores de interiores y otra para llamar la atención de
empresas constructoras. Para cada campaña, segmentaron a
seguidores con las publicaciones del sector y además de los
usuarios parecidos a sus seguidores.
Resultados: 3000% en una aumento de seguidores con perfil
adecuado para la marca y 104 % en la interacción en twitter y
adicional aumento de tráfico al sitio web de la marca.
Twitter
para
B2B
8.

1. Incluye una llamada a la acción directa en el
texto de tu Tweet
2. Segmentación de campañas con base a quién es
el objetivo.
3.Optimización de las campañas de acuerdo al
rendimiento.
Claves de
éxito

Es el proceso de construir relaciones con tus
usuarios sea cual sea la etapa en el que se
encuentre dentro del ciclo de compra.
La clave del éxito del Lead Nurturing es la personalización
y contextualización de los contenidos que haremos llegar
a nuestros usuario
Lead
nurturing9.

Caso de éxito ATLAS RFIDS
Contexto: empresa B2B de comercio electrónico. Quería
Aumentar las ventas y crecimiento de ingreso.
Acciones: A través de una plataforma inteligente (Hubspot),
lograron aumentar la cantidad de suscriptores a su página
obteniendo los contactos y con ellos desarrollaron una
estrategia de automatización para nutrir los leads.
Resultados: 50% de incremento en sus ventas.
Lead
nurturing9.
50%

Los webinars son uno de los
formatos de contenido más
útiles para construir
relaciones duraderas con
nuestros usuarios.
Ahorra tiempo y dinero.
Seminario en internet
10. Webinars

Caso de éxito DATERA
Contexto: Empresa que crea sistemas de conmutación
telefónica y almacenamiento en la nube que necesitaba
conseguir más afiliados y presentar su producto a un público
que contaba con poco tiempo.
Acciones: Capacitaciones claras, con video, presentaciones,
demostraciones y notas en vivo para la aclaración de dudas .
10.Webinars
Resultados: Aumentó el
número de afiliados en
toda Polonia y aumentó
la venta de su producto
especializado.

● A pesar de la existencia de otras
plataformas, como las redes sociales y el
mismo Whatsapp, el correo electrónico
sigue siendo una de las más utilizados y
sigue sobreviviendo en los distintos
dispositivos.
Son vitales hoy en día la personalización de los
mensajes y la integración de los canales, así como la
automatización, que son esenciales para la ejecución de
esas tácticas.
E-mail
MArketing
B2B
11.

Caso de éxito E-Mail Marketing
Contexto: Grammarly, es una plataforma que procesa y
corrige textos, dirigida a empresarios que requieren
emitir mensajes con excelente ortografía.
Acciones: Por medio de E-mail Marketing, con un Tuit de un
usuario real destacaron el éxito de sus servicios.
Resultados: La gente confía en los demás consumidores
mucho más de lo que confían marcas, por lo que a través
de este mail lograron incrementar el número de
conversiones.

12.Personalización de
Contenido B2B

● El contenido personalizado es usualmente
confeccionado para acoplarse a una audiencia en
específico la cual ya hayas creado.
● El 61% de los usuarios, dicen que se sienten mejor con
alguna empresa, que les hace llegar el contenido
personalizado.
● Cuál sea el acercamiento que decidas tomar, necesitas
invertir tanto tiempo como dinero en la creación de
contenido.
Personaliz
ación de
contenido
B2B
12.

Caso de éxito Personalización
Acciones: American Express apuesta por una estrategia de Content
Marketing dirigida a pequeños empresarios y en dicha plataforma
personalizaron el contenido de acuerdo al sector que ocupa cada
empresa.
Resultados: Aumentó el tiempo promedio del sitio de usuarios
impactados con contenido personalizado.
|2.
Personalización
de
contenido

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