Así se estructura cada paso para una estrategia de marketing digital B2B

1. @ i v a n n a z a u
J e f a d e E s t r a t e g i a e n
una estrategia
¿Cómoestructurar
B2B?P o r

2. Es decir, son las empresas que crean productos o servicios
para que sean consumidos por otras empresas, siendo estas
las que satisfacen finalmente al consumidor final.
A pesar de que no se venda directamente al consumidor
final, La demanda en el marketing B2B depende
directamente de la que existe en el B2C.
¿QuéesB2B?
El marketing B2B es aquel
en el que una empresa vende
a otra y no al consumidor final.

3. ¿Qué hay que saber
del mercado B2B?
El mercado del
B2B es menor
que el del B2C
.
El acceso a los
clientes es difícil
50% de los leads
(con buen filtro)
son calificados
pero no están
listos para
comprar
Compañías que
invierten en
nutrir esos leads
(y no dejarlos en
el olvido)
venden 60%
más que las que
no.

4. Retos del
marketing
B2B?

5. Inbound
Search
Awareness
Share
Research
Share
Peer Review
Trust
Research
Discover
Trust
Decide
Purchase
Compare
Consideration Purchase
Evangelize
Buyers
Influencers
Web
Company website
Events
Sales
Peers
Social
Email
Digital

6. Ser
encontrado Branding
Generar un
volumen constante
de leads
Crear un buen
filtro para leads
Unir offline y
online a través
de marketing de
eventos

7. Define a tu
cliente
IDEAL

8. Entrevistar a los actuales clientes
(si los hay) es clave para entender
qué los motivó a tomar la decisión
de compra del producto.
Buscar en Linkedin personas con la
posición, tipo de empresa y características
de nuestro cliente ideal y ver qué tipo de
información pública, en qué grupos está, a
quien sigue, qué redes sociales usa,
hobbies…

9. Usa canvas para dibujar a tu Buyer Persona
NOMBRE Y CARGO
FOTO
JTBD
EMPRESA
VER OTROS PERFILES
PROBLEMAS Y OBJECIONES
MOTIVACIONES
DIGITALKNOW HOWDINERO
BACKGROUND4
5
6
3
9 10
1
11
2
8
7

10. “I want a vehicle with outstanding fuel
economy smart features and enough
space for me and my family”
Kyle Fisher / Potential Drake Motors small SUV Buyer
BACKGROUND
ATTRIBUTES
42-year-old caucasian male
Father of two
Plays drop in hockey 3 mornings a week Uses vehicle daily for
commuting,
picking up kids from sports, weekend coaching and vacations
Drives long distances and puts 20.000 miles on vehicle every
year
PERSONAL PROFILE
Kyle is a 42-year-old and owner of a late model Ford
Escape.
He’s an active father of two, still plays team sports
and is always connected to friends and family
through the internet and his mobile phone.
Kyle is looking for a vehicle that offers outstanding
fuel economy since he commutes approximately 90
miles round trip each day.
He’s also considering the Ford Escape Hybrid,
Toyota Highlander, the Honda CV-R and the Ford
Flex.
He uses a variety of review and third party print
research sites in addition to dealer catalogs.
Information supporting fuel economy
Photos and video that highlights vehicle’s technology and styling
features
Guidance, education and reassurance that the brand can be trusted
Competitive comparisons to his current vehicle
Ability to gather and share information easily
Upper Middle class
Smartphone and laptop user
Influenced by online reviews, heavy user of print
iPod and smartphone user
Spends time reading in social media researching, but lesss time
contributing
Kyle’S product-Content Need
Running footage
Still Photography
Build your own material
Catalog images
Longform video
Other images
From Existing Assets Media Mix
Digital/Online
Broadcast
Catalog
Targeted Print

11. Awareness
Can you
help me?
What do
you do?
What´s different
about you?
Are you the
best value for me?
How much?
How long?And when?
Consideration Interest Preference Purchase
Content Marketing para cada BP y etapa

12. Pricing Information
Techically/product/service spec
Industry/competitive comparison
Interview with company expert
Customer testimonials/case study
Report by external analyst
Amateur/peer review/opinion
How to implementation guide
71%
60%
44%
32%
25%
21%
16%
14%
B2B: decisión de compra se toma entre varios BP
Information used in the purchase process
Types of information used
Types of information sought/received
Responsives were asked they had sought or recevied any of given list of types of infomarmation, to help
them in the desicion-making process for the purchase

13. B2B?
Artículos
en el blog
con CTA
Infografías
Ebooks
Casos de
estudio
Webinars
Eventos
Testimoniales
¿Quéinsumos
atraen
en

15. para
SEO
B2BKeyword research en términos de
nuestros productos y búsquedas de la
industria
Entender al BP
Ser tan dinámicos como Google (en su
cambio de algoritmo) en las tácticas de
indexación
Observar a los otros actores y competir
creativamente (sin copiar).

16. para
SEM
B2B¿Qué ofrecemos?
Keywords: Nuestras Palabras Clave.
Target: Nuestro Público Objetivo.
El Copy del Anuncio ¿Cómo lo decimos?
CTA claro
Landing page que convierta el tráfico
Integrar Analytics
ROI (por cada dólar cuál es el retorno)
.

17. acciones
Sistematizar
Captar tráfico (content marketing)
Cerrar las ventanas (calll center)
Captar los leads (forms)
Calificar los leads (buen filtro)

18. Los forms son clave
para filtrar clientes B2B
Conversions: 13.4%
Cost per: $31.24
Short/
First Name:
Last Name:
Work Email:
Company:
Job Function:
5fields
Conversions: 12%
Cost per: $34.94
Medium/
First Name:
Last Name:
Work Email:
Company:
Job Function:
#Employees:
Industry:
7fields
Conversions: 13.4%
Cost per: $31.24
Short/ 9fields
First Name:
Last Name:
Work Email:
Company:
Job Function:
#Employees:
CRM System:
Industry:

19. Leadnurturing
para
B2B
El área de marketing por no calificar bien los leads antes
de pasarlos a ventas.
El área de ventas por llamar cuando el lead está frío.
El cliente por descargar información que no le interesa.
Todas las anteriores.
Leads no calificados son un dolor de
cabeza y todos se echan la culpa
¿Quién tiene la culpa de que esto ocurra?
Los“sospechosos”desiempreson:

20. ¿Por qué necesitas hacer lead nurturing en B2B?
de leads B2B
no están listos
para la venta.
73% de los leads
están bien
calificados, pero
no quieren
comprar en ese
momento.
50% de las ventas se
cierra entre el
8vo y el 12vo
contacto.
80%de los MQLs
(Marketing
Qualified Leads)
no se convierte
en ventas por
falta de
“nurturing”.
79%
Toma,
en promedio,
acciones de
marketing avanzar
desde un lead que
está en la parte
superior del embudo
de ventas hasta la
parte más baja. Es
decir, hasta que
producen ingresos
para la empresa.
10

21. Service Level Agreements (SLA)
Marketing debe trabajar con el equipo de ventas para validar la estrategia
En este proceso es clave definir:
¿Qué es un Marketing
Qualified Lead (MQL)
o lead calificado por
marketing?
¿Cómo definir el
MQL?
¿Cuántos leads
calificados debe
entregar el equipo
de Marketing al de
Ventas?
¿ En qué etapa del
ciclo de vida,
Marketing debe
entregar los leads a
Ventas?
¿Con qué rapidez
debe contactar Ventas
al lead calificado?

22. Optimizar
el
SLAPara optimizar el SLA debe haber un acuerdo
mensual basados en KPIs (key performance
indicator) para definir el objetivo.
Para esto debe tenerse en cuenta:
Objetivos de ingresos
Presupuesto de marketing
Cantidad de leads que han venido en el
pasado (y su calidad para optimizar)
Cantidad de personas enfocadas en ese
objetivo en marketing
Cantidad de vendedores gestionando leads

23. Marketing
Automation:

24. Trade show & events
Referral/advocate marketing
In-house email marketing
Retargeting advertising
Telemarketing/cold-calling
Search engine advertising
Organic search
Third-party webinars
Social media advertising
Third-party lead marketing
Third-party lead originators
Print, radio & TV advertising
Social media (non-ads)
Direct mail
Display advertising
20%0% 40% 60% 80% 100%
Excellent
Good
Fair
Poor
Quality
of leads by
Channel
Entender las fuentes de leads
Source> B2B Demand Generation
Benchmark Industry,204, Software Advice

25. Cuidar
comunica
cada canal
por el que se

26. Es la red social por
excelencia para
estrategias B2B.
Añada palabras
claves que se
pueden buscar en el
buscador de la red.
Elige una foto de la
cubierta que
cuente tu historia
del negocio.
Habla directamente
con tu audiencia e
invítalos a aprender
más.
Enfatiza qué haces en
las primeras líneas para
que los clientes
potenciales hagan clic
en “ver más”.
Impulsa el debate
en grupos
especializados por
industria
Incluye enlaces a tus
mejores piezas de
contenido: libros
electrónicos, whitepapers,
webinars, etc.
Dile a la gente lo que has
ayudado a tus clientes a
lograr para que sepan qué
tipo de resultados serás
capaz de lograr para ellos.

27. Objetivo de campaña: Facebook permite elegir varios
objetivos publicitarios. Se puede hacer a través de
anuncios integrados en el ecosistema de Facebook o en
el sitio web de la empresa con el pixel de Facebook
Optimización de anuncios: La interfaz de usuario (User
Interface) de la plataforma facilita la elaboración de
experimentos o pruebas con diferentes factores que
puedan optimizar el resultado de las campañas
Hiper-segmentación: Gracias al nutrido entorno de
usuarios, la capacidad de alcanzar potenciales clientes
aumenta con esta plataforma publicitaria
Incluso los profesionales, quienes toman la decisión de
compra, pasan tiempo en Facebook. Con el mensaje
adecuado es posible captar su atención.
¿mito o realidad?

28. Más de 288.000 CEO utilizan Twitter para conectar
con los clientes, desarrollar influencia y demostrar un
liderazgo intelectual.
El 99,9% de los periodistas especializados utilizan Twitter.
366.000 fundadores de startups están en Twitter.
87% de los anunciantes de B2B utilizan Twitter para
distribuir contenido.
Twitter no es el medio para generar conversión, pero sí
para atraer la atención de tomadores de
decisión en B2B.

29. Específico
(simple, sensible, significativo)
(contable)
Medible
(realista)
limitada
Alcanzable
Relevante
De duración

30. Los eventos siguen siendo un canal
importante para fortalecer la confianza.
Al nutrir leads, y calificarlos, los que estén en una
cuarta etapa deberían ser invitados a
un webinar y luego a un desayuno de
trabajo con una charla de un tema relevante al
producto.
Los eventos deben tener un alto
componente online para atraer a
potenciales clientes que no han recibido el
mensaje y amplificar la conversación.

31. GRACIAS
DatosdeContacto: Celular:0987499795
Email:ivannazauzich@centricodigital.com
c e n t r i c o d i g i t a l . c o m