Marketing

1. Parcial Marketing Digital
1. Marketing en la era digital
● Se basa en la tecnología
● Fundamentos básicos multidisciplinarios
● Technium 🡪 entidad que tiene vida propia. La T se desarrolla a la par del ser humano. La velocidad en la que
avanza cada tecnología.
● Tecnología ya madura:
o Internet: hay 6 grados de separación (estas a 6 saltos de alguien) en 2001, se redujo a 3.57 puntos de
saltos con otras personas.
o La nube – cloud computing
o Mobile – es el primer acceso a internet.
o E-commerce – crece a dos dígitos/año
o Machine learning: conjunto de técnicas para entrenar a una computadora para resolver problemas.
Busca patrones de acuerdo a la información ingresada. Aprendemos rápido.
o Robóticos – impresión 3D/ micro robots.
● Inteligencia artificial 🡪 es la capacidad de una computadora de resolver por sí mismo. Cuando yo no le enseñe
algo pero si es capaz de resolver:
o Genérica: exista en la computadora que sin entrenamiento, responda
o Aplicada: inteligencia creada por el humano para resolver un problema específico.
● Registro de dominio/DNS 🡪 IP (internet protocol) ver la dirección de la computadora (celular) dispositivo que
estoy utilizando.
● URL 🡪 como se compone
● Pirámide de Maslow 🡪 determina los niveles de subsistencia y las necesidades para cada uno. Para crear anuncios
y trabajar con distintos formatos.

2. ● Ciclos de compra:
o Reconocimiento
o Consideración
o Realización de compra
o El cliente decide o no seguir
● AIDA 🡪 en la etapa de comercialización
o Capturas atención
o Despertar interés
o Escuchar para generar un deseo
o Realizar la compra
● Determinación del camino del héroe. Reciben el mismo patrón para un tratamiento. Empieza por un carácter
principal (siempre tiene un problema), se encuentra con alguien externo, le presenta un posible plan para
solucionar, hacer algo, ejecutar, y dos posibles resultados (comedia o tragedia)
2. Marketing persona
● Poder dibujar características más particulares del camino del héroe. Un producto o servicio tiene múltiples usos
● Para qué contrato el producto
● Entender a quien le vendo
● Generar distintos precios
● Que objetivos y valores tienen y que fuentes de información usa y que objeción tiene
● Robet Cialdini 🡪 6 influencias.
o La escasez: personas más motivadas por el pensamiento de perder algo que por la idea de ganar
o La reciprocidad: retribuir de la misma forma lo que otra persona nos ha dado
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3. o Compromisos y consistencia: la coherencia es un factor entre lo que se dice y lo que se hace
o La prueba social: las personas tienden a ver una acción más apropiada cuando las demás también lo
hacen
o Simpatía: se refleja con el halago que una persona utiliza hacia otra
o La autoridad: influenciarían por las personas que consideramos que no solo saben más sobre algo
especifico
3. Diferencias entre el Marketing Tradicional vs Digital
1) Permite medir en tiempo real lo que funciona. En el digital se sabe de dónde vienen los usuarios y las ventas.
Aprender y mejorar rápidamente como funciona
2) Permite intervenir en canales de promoción globales sin escala mínima. En el digital, vender a todo el mundo con
poca inversión a través de las redes sociales.
3) Permite segmentar a nuestro público de manera detallada y hacer re-marketing. Mostrar caminos del héroe
diferentes.
4) Reemplaza canales off line x on line
Misma base y objetivo final B2B/B2C
● Acercar el futuro deseado:
o Nadie compra un producto o servicio por el objeto/acción, sino por el resultado que se obtiene al
comprarlo. (Motivaciones)
o Todos compramos la capacidad de transicional de un estado actual a un estado futuro mejor
o El desafío es mostrar la transición siendo actores de reparto (solo somos el cómo-herramienta) y
validar que somos los indicados para hacer la transición
o El 80% de las compras son Mobile
o Son mercados de información
o No tiene activos
o Son concentradores de demanda van a imponer sus reglas de juego
o Branding 🡪 tu empresa cuenta que hace, cuáles son sus clientes, cuáles son sus servicios o
productos, las novedades y noticias que la empresa aparece. Tu empresa habla de ella misma
o Ventas🡪 (e-commerce/ generación de leads).Tu empresa ofrece carrito de compra de productos con
precios, disponibilidad de stock y métodos de envío. Si son servicios ofrece la solución aún problema
concreto y si es posible permite reserva o coordina la agenda on-line. Sino, promociona el contacto
para concretar la venta off-line. Tu empresa habla del cliente
o Direccionar recursos a estos 3 pilares:
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4. Mapa MKTG DIGITAL PARA B2B/B2C
● Donde ir a buscar cada tipo de cliente, que herramienta me permite comunicarle el futuro deseado, y que
MOTIVADORES uso para captar su atención.
Canales digitales: B2B/B2C
Principales diferencias entre B2B/B2C: lo importante es entender el modelo económico: costo de adquisición (CAC) <
beneficio total que produce un cliente en su relación con la empresa (LTV)
CAC: costo de adquisición
LTV: beneficio total que produce un cliente en su relación con la empresa
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5. El modelo muestra que es posible y que no:
Podemos trabajar activamente para mejorar el LTV y para reducir el CAC, y cada mejora en el embudo y tasa de
conversión tienen fuerte impacto.
Pero no podemos cambiar ordenes de magnitud
Esto nos explica por qué:
a) E-commerce funciona para ciertos productos o tickets promedios; a partir de 20 USD y con compra repetitiva
(NO SIRVE PARA COMESTIBLES O PRODUCTOS FRESCOS)
b) Una campaña de generación de demanda solo rinde rápidamente para productos/servicios con beneficios
arriba de 100 USD o bien para suscripciones donde se cumpla la CAC<LTV
La importancia de conocer las métricas:
Porque si conozco mi LTV, puedo aumentar mi CAC al que estoy dispuesto a invertir. Esa inversión define la posición
que logro en Google, la exposición en FB y por ende la cantidad de tráfico que puedo capturar para mi embudo.
Embudo de ventas digital
La mayoría de los navegantes no sabe en internet que existimos. Nuestros sitios web son como locales en un galería
en 2do subsuelo. 95% del tráfico de internet está concentrado en fb, google, Instagram, WhatsApp y YouTube. Por
eso hay que ir a esas redes a buscar el tráfico.
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6. Lo que hay que saber es donde ir a buscar cada tipo de cliente, que herramienta me permite comunicarle el futuro
deseado, y que MOTIVADORES uso para captar su atención.
4. Landing pages
Landing Pages (Páginas de Aterrizaje): Las personas entran al negocio.
Hay una anatomía, esquema para armar una Landing Page.
Son 3 bloques, en c/u no busca obtener algo.
1) Above The Fold (Sobre el pliegue) Pliegue ficticio que tiene la página web. Sin tener que bajar o subir con el
mouse, es todo lo que se ve sí o sí. Es lo más importante. Buscar cosas claves.
Responsiva: Mobile y PC, tiene que ser distinto. Lo que se ve en uno u otro, no
Tiene que contener:
● Branding: Quiénes somos? Logotipo, colores… Sólo el encabezado.
● Título convincente que resuma la propuesta de valor. El título refuerza lo que se promete en el anuncio.
● Imagen o video que transmita el beneficio obtenido (no tiene que ser obligatorio) Tiene que ser muy
representativa.
● Párrafo que resalte beneficios y promesas, el estado futuro deseado. Le hablamos de lo bueno que es lo
nuestro, o ben le hablamos de lo mal que estáa su vida sin nuestros productos.
● Un formulario para dejar los datos de contacto o un claro con una llamada a la acción.
● Un botón de llamada telefónica o WhatsApp.
2) Detalles promesas y objeciones:
● Aquí hay que reforzar todo lo que se ofrece y mostrarle varias razones a tus usuarios para que si tomen la
acción que uno quiere
● Es momento de mostrar nuestros “logros” de calidad o certificaciones
● Detallar algunos testimonios de clientes
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7. ● Atacar y manejar las objeciones comunes que surjan en el proceso de decisión
● Y si fuera necesario un detalle de las preguntas y respuestas frecuentes
Ej.: mercado Libre promete entrega en el día. Eso llama a comprar
3) Anatomía de la última parte de la landing page: Si alguien llega al fondo de una landing es porque le interesó.
Hay que detallar posibles vías de contacto adicionales. Acá se aplica persuasión.
● En esta sección es la última oportunidad de convencer al usuario de afectar la acción que se quiere lograr
● Se puede resaltar los beneficios, descuentos o promociones
● Es necesario aplicar a los distintos métodos de persuasión (urgencia, prueba social) de manera de que el
usuario puede entender y tangibilizar el valor ofrecido
● Detallar posibles vías de contacto adicionales.
4) Herramientas para hacer landing page:
Instapage, Unbounce, Pagewiz, Wix (son plataformas)
Funcionalidades que tiene que tener la plataforma elegida (herramientas)
a) Pruebas a/b, para probar fácilmente elementos en landing page.
b) Un buen editor y rápido.
c) Variedad en plantillas (Buenos diseños de acuerdo al tipo de negocio)
d) Métricas para poder saber cuántos visitaron.
e) Integración con el servicio de email marketing.
f) Integración con wordpress.
5. E-commerce
Venta de productos, físico o digital podría ser. Los físicos tienen distintas características a tener en cuenta. Hay dos
formas de vender, una en mercado libre, otra en un local. E-commerce es cuenta propia.
Que tener en cuenta:
Previo: elección de producto/mercado (situaciones como, perecedero o no (hay cosas que son de temporadas,
verano, invierno, se vende por temporada, Después no podes venderlo). Margen (cuando gano, rotación del
producto, zapatillas se vende mucho más que camas por ej.) Espacio físico (una cama ocupa muchísimo lugar, tengo
costo de almacenamiento y de logística). Ciertos productos que requieren poca complejidad (zapatillas, el mismo
modelo tiene un montón de pares, si quiero tener stock, tengo que tener muchísima cantidad, también los colores).
Todo se vende, pero hay que tener en cuenta la capacidad de inversión y de compra, que producto elegir.
Pilar 1: complejidad del negocio
2 pasos muy importantes para vender on-line.
1-poder tomar la orden de un producto
2-poder cobrar el producto
Si es B2B, me preocupo más en tomar la orden.
Si es tienda online a consumidor final, también hay que cobrarla en el momento. Hay varios problemas, para tomar
una orden online, mínimo 3 características básicas:
A. Catalogación (lugar centralizado donde tener todos los productos y bien descriptos, fotos, review,
información).
B. Manejo de stock, no basta con ponerlo a vender, si tenes un flujo alto de venta, tenes que registrarlo porque
podes vender algo que ya no tenes. Tiene que haber control de stock.
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8. C. Mecánica de tomar el pedido: uno empieza a navegar la tienda, ofertas, categorías, menú, buscador,
finalmente en algún punto llegas al producto, lo evalúas, ves sus Características, y cuando te decidís lo
agregas al carrito. Después la secuencia de cobro.
Si tengo una PYME hay 3 formas, a-Marketplace, b-plataforma propietaria (solo si hay volumen de negocios), c-
plataforma SAAS (Software as a Service) el software como un servicio, se le paga a la plataforma (tienda nube, shops,
shopify, VTEX).
COBRAR:
A. Mercado Pago
B. Todo Pago
C. Decidir
D. PayPal
El medio de pago es un condicionado de la compra, se trata de seleccionar el que más gente utilice.
Pilar 2: generación de trafico
E-Commerce hay que generar tráfico y hacer campañas, redes sociales, google, YouTube, Instagram, Facebook. TOFU
(Arriba), MOFU (Medio), BOFU (Abajo). Se va filtrando desde arriba (potenciales compradores, hasta llegar al
comprador). Pág. de inicio (TOFU) – Pág. de producto (MOFU) – carrito de la compra (BOFU) – Pago online u offline
(CLIENTE). Hacer campañas para todos estos potenciales compradores. Si tenes una oferta competitiva, y genera
valor, hay múltiples fuentes que pueden servir para generar tráfico. Campañas PPC (FB, IG, ETC). Campañas de
Email-Marketing/WhatsApp (clave en el e-commerce). Campañas de social media (community, influencers, etc.).
Campañas de publicidad tradicional (TV, Radio, Diarios, Revistas)
3 formas de base de datos:
1. La validez del email, se puede ver si un email es válido o no. (ZEROBOUNCE, subís la base de datos de mails y
te fijas si el mail es real o ficticio, te dice si existe o no).
2. Entender como compran, mediante encuestas o promociones.
3. Limpiar lista de aquellos que no abren hace mucho ningún mail.
SIRENA APP: Te permite administrar contactos de wsp
Adwords: gente que busca en google o en los buscadores, la marca o determinado producto.
Social media: manejar las redes sociales.
Re-marketing: hacer campañas para TOFU, MOFU y BOFU.
Pilar 3: conversión en tienda
Las plataformas son todas iguales, pero si el contenido no está bien armado, no va a tener buenos resultados.
Visualización en dispositivos móviles: se tiene que ver perfecto porque el 70% de las compras son por el celular.
Estructura y jerarquía del árbol de navegación: si no hay menú y una jerarquía simple para encontrar el producto que
quiero, la gente se va, no recorre 100 páginas. Tener una buena búsqueda también puede servir.
Home page: banners, categorías top, productos destacados.
En la página del producto, no poner datos de más, sino poner lo más importante, cuotas, descuentos, promociones,
datos. No poner distracciones (redes sociales, y cosas irrelevantes, porque vos lo que queres es concretar la compra).
Pilar 4: operaciones
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9. Donde más foco se hace una vez que la página principal está en marcha. Tiene que ver con que tan bien ordeno las
compras. Cosas a tener en cuenta:
A. Administración de órdenes
B. Empaque y control de stock
C. Despacho y logística con correos (envío gratis-seguimiento)
D. Comunicación y seguimiento con el cliente (chat-email-wsp)
E. Política de reembolsos
F. Encuesta de satisfacción, reviews en redes sociales.
Mercado Libre gano mucho lugar por estar a disposición del cliente (envíos en el día, devolución, compra cuidada). El
e-commerce crece cuando ofreces buen servicio.
No hay nada más importante que despejar todos los miedos de la gente. Si tiene miedo no compra.
Pilar 5: Check List
Que preguntarse: el producto es digital o no?
Sabes cómo se diferencia tu producto de los competidores?
Conoces a tu cliente ideal? Es una marca existente?
Para vender: hay que tener cuit, cuenta bancaria, aceptar tarjeta de crédito y débito, escoger una plataforma de
negocios en línea, certificado SSL.
Páginas de ventas: videos (clave), fotos. Tiene que soportar versiones móviles, tiene que ser cómoda para la vista. El
cuerpo del texto tiene que estar basado en beneficios y prestaciones. Titulo poderoso.
Generación de trafico: lista email, software requerido, redes sociales, pagina web optimizada para motores de
búsqueda, anuncios.
Cumplimiento: producto: elegir un método, solución y tarifa de envío. Saber cómo cumplir con las ventas. Contacto
fácil para ver si el cliente necesita ayuda.
Otras consideraciones: conocimiento sobre las leyes del comercio on line, integraciones necesarias instaladas.
6. FACEBOOK ADS
Se puede realizar publicidad de 2 formas
1) Gratis , teniendo perfil o página se puede publicitar por un costo bajo o gratis, hay que tener en cuenta
que tienen poco alcance, pocas opciones de segmentación y publicidad.
2) Cuenta publicitaria, permite mayor segmentación, opciones de publicidad.
TENER EN CUENTA:
1) TEMPERATURA DE TRÁFICO
FRÍO: Persona que no tiene mucho conocimiento.
CALIENTE: Quien busca algo muy relacionado a mi marca
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10. Lo que se ofrece depende del tráfico, por ejemplo a alguien frío no se le pide que compre sino que conozca la
marca, en cambio a alguien caliente le haces publicidad de compra.
2) ESTRUCTURA DE CAMPAÑA
CAMPAÑA: Tener definido el objetivo de la misma, el
presupuesto y la duración.
GRUPO DE ANUNCIOS: Se puede establecer un presupuesto y
un cronograma distinto para cada mkt persona. Se ofrece algo
distinto a cada uno, puedo cambiar el formato, mensaje, etc.
ANUNCIO: Botón de llamada a la acción. Puede haber uno o
más con diferentes imágenes, textos, enlaces.
CONSIDERACIONES: Para no reducir el alcance del anuncio o
evitar pagar costos altos el texto de las imágenes debe no ser
tan excesivo.
Es muy importante definir el botón de acción dependiendo lo
que queremos lograr y a quien quiero llegar, muchas veces se
omite poner el “COMPRAR” ya que da una sensación de
decisión.
¿QUÉ SE DEFINE EN CADA NIVEL?
ESTRUCTURA DE UN
ANUNCIO EN FB
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11. TEST A/B : Permite tener dos versiones para medir cual tiene más alcance y luego quedarse con esa
TIPO DE ANUNCIO
Las campañas se arman de acuerdo al embudo de ventas
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12. PIXEL DE FB : Es la capacidad de que se guarde la información del usuario al hacer un clic. Estos datos pueden ser
quién compró, quien entró pero no compro, etc. Y estos sirven para luego hacer grupos y definir diferentes
publicidades para cada uno.
CAMPAÑAS AVANZADAS
PÚBLICO GENERAL: Utiliza las opciones de targeting de fb con gran precisión.
PÚBLICO PERSONALIZADO: Alcanza un público conocido.
PÚBLICO SIMILARES: Encuentra personas parecidas a tus mejores clientes.
PÚBLICO CUSTOMIZADO: Sirve para enviar las publicidades a este ya determinado.
LOOKALIKE (Público similar)
El 1% es lo más
parecido a mis
compradores.
El 10% incluye a todos
los anteriores, entonces
a la hora de hacer la
publicidad debe
excluirlos
COMO CREAR UNA PUBLICIDAD, ejemplo
● DEFINIR OBJETIVO
● ALCANCE: Puede ser un público guardado o uno nuevo
● CONSIDERACIÓN: Elegir qué quiero lograr por ej.: Generar clientes potenciales (que deje datos), tráfico,
video o mensaje (que hablen por chat).
Por ejemplo al elegir “tráfico”:
A. Definir un nombre para la campaña y si deseo o no optimizar el presupuesto, si no lo optimizo
tengo que definir manualmente cuanto poner en cada campaña sino fb lo determina de la manera
más conveniente.
B. Tipo de tráfico: Sitio web, app, mensaje o WhatsApp
C. Seleccionar el público , crear uno nuevo o elegir. Fb me permite segmentar por lugar, edad, género,
segmentación detallada ej.: unsam. Si deseo puedo guardar el público elegido.
D. Determina la ubicación de la publicidad, por ejemplo fb o Instagram es conveniente seleccionar que sea en
las historias, pierde sentido si la publicidad queda en un lugar no visible.
E. Elegir como identidad mi página.
F. Formato: Secuencia, imagen o video, o colección
G. Texto y enlace: Definir texto principal, título, descripción, destino (sitio del clic), botón de llamada a la acción.
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13. 7. E-mail Marketing
Es el uso de herramientas digitales para contactar por email a el público objetivo
Es usado por las arcas y organizaciones para comunicarse directamente sin intermediarios
Es usado para ventas, operaciones, avisos o lanzamientos.
El método más común es él envió de newsletter (hoja de noticias)
El segmento que recibe tu correo, no es necesario que visite tu página web
VENTAJAS:
● Sirve para influenciar a los suscriptores a realizar las acciones que la empresa necesite
● No requiere una inversión muy grande, siendo uno de los medios más económicos para el marketing
digital
● Es una fuente ideal de tráfico a nuestras otras propiedades web, ej. landing page
● SI el mail es enfocado, la conversión es muy buena
¿CÓMO DISEÑAR UNA ESTRATEGIA DE EMAIL MARKETING?
OBJETIVOS:
● Crear un canal nuevo para fidelizar al público
● Crear un canal nuevo para vender al público
● Aumentar las ventas a través del newsletter
● Aumentar la cantidad de suscriptores
● Envio de pruebas del producto para suscriptores
● Ofertas exclusivas para suscriptores
MÉTRICAS:
● Aumentar un 15% las ventas
● Aumentar un 20% al mes de los suscriptores del newsletter
● Aumentar el tráfico proveniente de newsletter en un 30%
ESTRATEGIA SEGÚN LOS OBJETIVOS
● Envío de pruebas del producto para suscriptores
● Ofertas súper exclusivas para suscriptores
● Envío de contenidos relacionados a los productos en newsletter
● Inclusión de banners promocionales dentro del newsletter
● Concursos y sorteos exclusivos para suscriptores
TIPO DE CONTENIDO: Noticias, ofertas, reviews, fotos y videos.
FRECUENCIA: Máximo 1 vez por semana, si el contenido no es nuevo o diferente es mejor cada 15 días o mensual
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14. ya que si es repetitivo la gente se dé suscribe.
Las tasas de des-suscripción son consideradas buenas métricas, también la tasa que indica cuántos leen , cuantos
entran, etc.
CAPTACIÓN DE SUSCRIPTORES:
● Utilizar formularios en FB para pedir los datos básicos a través de la publicidad
● Captar nuevos suscriptores con formularios en tu propio sitio web o blog.
CREACIÓN DEL NEWSLETTER
1) ANATOMÍA TÍTULOS (son importantes las técnicas de Ciardini)
A. Generar interés
B. Ofrecer una promesa de valor
C. Usar una redacción informal
D. Hacer preguntas para generar curiosidad
E. Usar el humor
F. Adelantar el beneficio obtenido
G. Incluir llamadas a la acción
H. No hacerlos muy largos
I. Evitar palabras que suelen ir a spam, como gratis u oferta
J. Personalizar con datos de nombre o empresa
2) CONTENIDO
A. Uso de subtítulos para dividir información
B. Usar negritas e itálicas
C. Convencer de los beneficios
D. Usar enlaces para enlazar contenido
E. Cada 1 o 2 secciones incluir llamadas a la acción
F. Una foto vale más que mil palabras
G. Usar las 6 técnicas de Ciardini
EJEMPLOS DE LLAMADAS A LA ACCIÓN
● Regístrate aquí
● No te lo pierdas
● Reserva turno
● Cómpralo ahora
● Haz clic aquí
● Suscribirte
● Descárgalo ahora
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15. ● Consíguelo ya
CHECK LIST
Es importante revisar el newsletter antes de enviarlo ¿Qué revisar?
● Utilizar un nombre de una persona
● Revisar que el título se vea bien, no cortado
● El texto de pre visualización es válido y se ve bien
● Revisar los enlaces
● Asegurarse de cargar el texto alternativo a las imágenes
● Revisar (dos veces) la lista a la que se envía
● Revisar la ortografía
● Enviar un mail de prueba y verlo en el celular.
HERRAMIENTAS
● Mailchimp
● Emblue
● Envialosimple
● Autpilothq
● Drip
● Constant contact
8. Marketing empresa a empresa (B2B)
1) Generación de tráfico
a) Identificación de los productos y ofertas de la empresa
● Identificar qué dolor/problema quiero resolver.
● Entender los marketing persona que nos van a permitir ingresar en la empresa, a quien le queremos resolver
el problema. Separar a compras de los directivos que generalmente son quienes deciden. Es importante
entender que la compra no es tan impulsiva como en el B2C , es más racional.
● Entender la competencia, donde son mejores y donde no y cuál es nuestra posición.
● Definir propuesta de valor y porque soy único o diferente (funcionalidad, precio, marca, etc.)
● Desarrollar FODA y actualización de estrategias.
b) Elección de los canales de generación de demanda On-line y Off-line
2) Conversión del tráfico
SOCIAL MEDIA: LinkedIn, fb, google.
WEB : Landing page
Una vez obtenido mi marketing persona debo mostrarles lo que ofrezco, explicar los beneficios. Armar una matriz
contenido con seguimiento para cada uno. El objetivo es tener la capacidad de convertirlo en compra o hacer
re-marketing con los que no pude, Instagram o fb es lo más económico.
El proceso de venta del B2B es más largo que B2C. Es importante usar los principios de Ciardini
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16. 3) SEGUIMIENTO DEL LEAD POSTERIOR A LA CONVERSACIÓN
a) Registrar todas las interacciones para entender a quienes no logré venderles.
b) Automatizar el seguimiento (mails programados)
c) Medir resultados: Poder saber cuánto gastas y cuánto gano para entender si la inversión es o no
conveniente y barata.
9. Precio
Es la variable de captura de valor. Es el pago o recompensa asignado a la obtención de un bien o servicio. El precio, a
nivel conceptual, expresa el valor del bien/servicio en términos monetarios. En mkt es una variable determinante.
DETERMINACIÓN DEL PRECIO
El precio lo determina la estrategia y el posicionamiento que tendrá el bien o servicio.
Tipos de estrategia:
● Supervivencia
● Maximizar ganancias
● Maximizar market share
● Maximizar market skimming
● Liderazgo de producto-calidad
Mecanismos de fijación:
● Fijo
● Dinámico
VALOR ≠ PRECIO (Valor = Beneficio percibido - Precio pagado)
PRECIO: Es la cantidad de dinero que se paga por un bien o servicio. Lo determina el vendedor.
VALOR: El valor de un bien o servicio depende del grado de satisfacción y percepción de lo que se desea. Lo
determina el comprador.
El precio es la variable que permite a la empresa capturar valor. ¿Qué valor? El valor entregado por la empresa y el
percibido por el cliente.
JOB TO BE DONE: El valor percibido por el cliente está relacionado con el trabajo para el cual el cliente contrata el
producto.
Nivel Básico: Para que esta hecho, ej. destornillador
Nivel 2: Para que lo quiere el cliente
Para manejar el precio correctamente hay que saber la propensión a pagar de cada marketing persona lo antes
posible. Existen formas para calcular el precio para cada marketing persona. Una es el método
Becker-DeGroot-Marschak en el cual la persona pone un valor que le da al producto, si este es mayor al valor
dentro del rango estudiado, la persona tiene que pagar y llevarse el producto y si es menor la persona no paga ni se
lleva el producto.
ESTRATEGIAS, MODELOS Y TÁCTICAS
● SKIMMING: Vender al precio más alto posible para maximizar la ganancia y recuperar rápido los costos.
“Vender más caro para los ansiosos”, luego el precio baja. ej.: IPhone
● PENETRACIÓN PRICING: Vender a menor precio para introducirse en el mercado y ganar cuota de este,
luego ajustar el precio. Sirve para construir lealtad de marca cuando no hay historia en el modo.
● PREMIUM PRICING: Elevar artificialmente el precio y mantenerlo durante todo el ciclo de vida. El objetivo
es vender un producto/servicio más exclusivo, diferente. ej.: Ferrari.
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17. ● PRICE DISCRIMINATION: Cobrar diferentes precios para cada segmento, modo de uso, región. Genera
fricción pero maximiza utilidades. ej.: peaje, precios de almuerzo y cena.
● FIXED PRICE: El precio es fijo para todas las variantes asociadas. ej.: coca común y light. Lo que cambia es el
punto de distribución, la común la vendo en la escuela y la light en el kiosco del gym.
● FREEMIUM: Modelo que ofrece un servicio gratuito pero con limitaciones, barreras de uso o comodidad, se
busca que el consumidor opte por una opción paga con el tiempo. ej.: Drive google.
● PAY WHAT YOU WANT: El usuario paga lo que considera que vale. Tiene limitaciones, sobre todo para los
productos físicos.
● USAGE MODEL: El precio está asociado al uso del bien o servicio. ej.: netflix, tiene para 1 usuario, 2 o 4.
Busca que compres el de mayor variables.
● PERFORMANCE BASED: El precio está relacionado con las ventas. % de ventas.
TÁCTICAS DE PRECIO
● VERSIONING: Sobre el mismo producto base se arman diferentes versiones que ofrecen cambios muy
pequeños en las características. Las versiones suelen ser 3 o 4.
● BUNDLE: Generar paquetes de productos que no permiten al usuario diferenciar el valor de cada uno,
usualmente el de menor demanda es el que se quiere promocionar. ej.: Fibertel
● DECOY (ANCHORING): Creación de productos cuya única finalidad es servir de distracción o contra-ejemplo
del producto que realmente se quiere promocionar.
● CHARM PRICING: Utilizar precios terminados en 7 o 9 para simular un precio menor al que realmente se
paga. ej.: 3.99
PRECIOS Y MODELOS DIGITALES
Los precios son distintos para el mkt tradicional que para el digital. ej: las revistas no distinguen precio por
comprador, el precio es uno. En cambio plataformas como Despegar establece distintos precios para cada uno
utilizando las cookies.
Preguntas:
1) E-commerce: explique los pilares de generación de tráfico y conversión en tienda
2) ¿En qué se diferencian el Marketing Persona y el Camino del Héroe?
3) Detalle componentes y características de una Landing Page
4) Defina: propuesta única de valor y como realizaría el armado de una campaña en FB para un
emprendimiento que da cursos de yoga a jóvenes profesionales.
5) Definir los 6 métodos de Cialdini
1) E- commerce
Generación de tráfico: E-Commerce hay que generar tráfico y hacer campañas, redes sociales, google, YouTube,
Instagram, Facebook. TOFU (Arriba), MOFU (Medio), BOFU (Abajo). Se va filtrando desde arriba (potenciales
compradores, hasta llegar al comprador). Pág. de inicio (TOFU) – Pág. de producto (MOFU) – carrito de la compra
(BOFU) – Pago online u offline (CLIENTE). Hacer campañas para todos estos potenciales compradores. Si tenes una
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18. oferta competitiva, y genera valor, hay múltiples fuentes que pueden servir para generar tráfico. Campañas PPC (FB,
IG, ETC). Campañas de Email-Marketing/WhatsApp (clave en el e-commerce). Campañas de social media (community,
influencers, etc.). Campañas de publicidad tradicional (TV, Radio, Diarios, Revistas)
3 formas de base de datos:
1. La validez del email, se puede ver si un email es válido o no. (ZEROBOUNCE, subís la base de datos de mails y
te fijas si el mail es real o ficticio, te dice si existe o no).
2. Entender como compran, mediante encuestas o promociones.
3. Limpiar lista de aquellos que no abren hace mucho ningún mail.
SIRENA APP: Te permite administrar contactos de wsp
Adwords: gente que busca en google o en los buscadores, la marca o determinado producto.
Social media: manejar las redes sociales.
Re-marketing: hacer campañas para TOFU, MOFU y BOFU.
Conversión en tienda: Las plataformas son todas iguales, pero si el contenido no está bien armado, no va a tener
buenos resultados.
Visualización en dispositivos móviles: se tiene que ver perfecto porque el 70% de las compras son por el celular.
Muchas veces las páginas que son creadas para la web de la computadora no son aptas para verlas tal cual por
celular, por lo que se recomienda crear para que se pueda adaptar al móvil y el posible comprador pueda visualizarlo
correctamente, ya que si no se puede ver de esta forma el potencial cliente abandona la intención de comprar.
Estructura y jerarquía del árbol de navegación: si no hay menú y una jerarquía simple para encontrar el producto que
quiero, la gente se va porque no recorre gran cantidad de páginas. Tener una buena búsqueda también puede servir.
Home page: banners, categorías top, productos destacados.
En la página del producto, no poner datos de más, sino poner lo más importante, cuotas, descuentos, promociones,
datos. No poner distracciones (redes sociales, y cosas irrelevantes, porque vos lo que la persona quiere es concretar
la compra).
2) El camino del héroe es un modelo narrativo que lo que busca es acercar al potencial cliente y lo involucra en
dicha historia. Uno de los factores que loa trae es cuando se enfrenta a esa narración , en el cual se identifica
con el personaje de la historia y la absorbe como si fuera situaciones que ya vivió o que podría vivir en carne
propia. El camino del héroe comienza con un carácter principal, que tiene un problema, se encuentra con un
agente externo, que le presenta una posible para para encontrar la solución, poder hacer algo y ejecutarlo y
de allí surgen los dos posibles resultados (comedia o tragedia). La empresa encuentra la necesidad del cliente
para poder satisfacer las necesidades del mismo.
El marketing personal son un conjunto de estrategias que ayudan a destacar tus características
profesionales, personales o las de tu maraca. Este tipo de mercadeo apunta a la comercialización, difusión y
en especial a la promoción de un canal en específico con la finalidad de hacerte destacar frente a la
competencia.
Como empresa tenes que apuntar a vender a una persona o empresa, que va a ser la encargada de realizar la
compra de los productos que vos queres vender.
Caracterizar a este marketing persona: (impórtate tenerlo bien definido)
1º objetivos y valores
2º desafíos y que le incomoda de esos desafíos
3º Cuales son las fuentes de comunicación
4º que roles se pueden encontrar en un proceso de compra
La historia del héroe es diferente para cada uno
3) Tiene que contener:
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19. ● Branding: Quiénes somos? Logotipo, colore. Solo el encabezado.
● Título convincente que resuma la propuesta de valor. El título refuerza lo que se promete en el anuncio.
● Imagen o video que transmita el beneficio obtenido (no tiene que ser obligatorio) Tiene que ser muy
representativa.
● Párrafo que resalte beneficios y promesas, el estado futuro deseado. Le hablamos de lo bueno que es lo
nuestro, o bien le hablamos de lo mal que está su vida sin nuestros productos.
● Un formulario para dejar los datos de contacto o un claro con una llamada a la acción.
● Un botón de llamada telefónica o WhatsApp.
Detalles promesas y objeciones:
● Aquí hay que reforzar todo lo que se ofrece y mostrarle varias razones a tus usuarios para que si tomen la
acción que uno quiere
● Es momento de mostrar nuestros “logros” de calidad o certificaciones
● Detallar algunos testimonios de clientes
● Atacar y manejar las objeciones comunes que surjan en el proceso de decisión
● Y si fuera necesario un detalle de las preguntas y respuestas frecuentes
Ej.: mercado Libre promete entrega en el día. Eso llama a comprar
Anatomía de la última parte de la landing page: Si alguien llega al fondo de una landing es porque le interesó.
Hay que detallar posibles vías de contacto adicionales. Acá se aplica persuasión.
● En esta sección es la última oportunidad de convencer al usuario de afectar la acción que se quiere lograr
● Se puede resaltar los beneficios, descuentos o promociones
● Es necesario aplicar a los distintos métodos de persuasión (urgencia, prueba social) de manera de que el
usuario puede entender y tangibilizar el valor ofrecido
● Detallar posibles vías de contacto adicionales.
Funcionalidades que tiene que tener la plataforma elegida (herramientas)
a) Pruebas a/b, para probar fácilmente elementos en landing page.
b) Un buen editor y rápido.
c) Variedad en plantillas (Buenos diseños de acuerdo al tipo de negocio)
d) Métricas para poder saber cuántos visitaron.
e) Integración con el servicio de email marketing.
f) Integración con wordpress.
Propuesta de Valor: Es un conjunto creíble de las mejores razones para que la gente se fije en nosotros y
tome la acción que uno desea. Es una promesa de valor por entregar.
4) Elementos de una Propuesta de Valor:
• Claridad – Debe ser fácil de entender
• Indica los resultados específicos que el prospecto obtendrá.
• Explica por qué es mejor y diferente.
• Puede leerse en menos de 5 segundos.
La propuesta de valor explica:
Cómo es que tu producto o servicio resuelve y mejora una situación o problema específicos de tus
prospectos.
Los beneficios específicos que pueden esperar tus clientes.
Por qué deberían de comprar contigo y no con la competencia.
Definiría los siguientes pasos:
a. Temperatura del tráfico: al ser que tenemos que invitar a jóvenes profesionales que puede ser
que no conozcan acerca de la yoga los beneficios que traería para ellos comenzar a realizar esta
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20. actividad. Entonces se ofrecería a alguien frio, para que conozca en primer punto. Si es para
jóvenes se destaca el uso de las redes sociales más utilizadas por estos, como es Instagram, Tik
Tok. También generar un título que atraiga al público que estamos buscando, en este caso los
jóvenes. Definir el título: “Pruebe como mejorar su calidad de vida”/ “La computadora destruye
sus condiciones física, intente mejorar la calidad de vida”, ya que se le pulo al que trato podría
definirlo manualmente. Lo nutriría de videos e imágenes de cómo se desarrolla la clase pero
videos cortos y no más de dos para que sea de atracción al público que queremos convocar
b. Estructura de la campaña:
a. Definir el objetivo, presupuesto y duración (ofrecer una mejor calidad de vida a jóvenes
que con la pandemia pasan mucho tiempo sentados en sus computadoras. 8 clases
mensuales $2700 y las primeras 2 son de prueba
b. Grupo de anuncios: se ajusta a las necesidades de los jóvenes y puede ser virtual o
presencial
c. Anuncio: puede ser uno que obtenga más información. Muestre jóvenes haciendo yoga y
comentarios o resultados que muestren los resultados obtenidos
d. Consideraciones: para no pagar en exceso, reducir el texto de las imágenes para que no
sea excesivo.
5) Definir los 6 métodos de Cialdini
A. Reciprocidad 🡪 relacionado con el sentimiento de incomodidad que tenemos cuando le debemos algo a la otra
persona. Es la necesidad de devolver el favor recibido. Dar más de lo esperado para sorprender con algo que no se
tenía previsto recibir. Relacionado con brindarle al cliente una mayor personalización ya sea con la entrega, la
atención personalizada, etc.
B. Compromiso 🡪 la persona se ve obligada a mantener fidelidad a la palabra que dio, cuando este compromiso fue
dado público o por escrito. Relacionado como por ejemplo cuando se desea adquirir un producto en Mercado Libre y
te avisan que realizando la compra en el día de hoy, lo irás a recibir mañana.
C. Autoridad 🡪 cuando el producto o servicio que se ofrece lo avalan otros clientes, tiene un impacto mayor. Así como
también cuando se cuenta con el apoyo de expertos en la materia o que tengan cierto poder de influencia sobre la
población. Por ejemplo cuando se hace la publicidad de una crema, es recomendada por farmacéuticos,
dermatólogos o hechos en una publicidad por una persona famosa.
D. Simpatía/Gusto 🡪 cuánto más tenemos en común con otra persona, eso ejerce más poder sobre nosotros. La
simpatía es un valor seguro para obtener el SÍ de los demás. Es un método de persuasión para obtener la finalidad de
la empresa, que es vender los productos o prestar los servicios.
E. Escasez 🡪 asociado a que cuando las cosas son más difíciles de obtener, son más atractivas y deseables para los
clientes. Así como también cuando menos hay de un producto, se convierte en más deseable. Esto suele suceder
cuando ofrecer los últimos lugares en hospedajes o en pasajes de aviones que están disponibles.
F. Prueba Social 🡪 basta con que otras personas lo comiencen a utilizar para que el resto de la población se atreva
hacerlo. Está relacionado con el concepto de “Si mucha gente actúa de una determinada manera, será porque debe
estar bien”. Por ejemplo cuando comenzó la compra online, no generaba mucha confianza en la población pero a
medida que las personas se fueron atreviendo continua creciendo esta modalidad hasta la actualidad.
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