tipología de los clientes, en la actualidad

Introducción
Las empresas son cada vez más conscientes de que generar una experiencia única para sus
respectivos clientes es la mejor forma de satisfacer a los consumidores. A través de estas
experiencias personalizadas es posible hacer un cambio positivo en sus vidas y, como
empresa o negocio, convertirte en su mejor opción en el mercado.
El paso siguiente es la fidelización. Podemos decir que en este nivel se ha creado la
confianza necesaria para que tus clientes se vuelvan promotores de tu marca. Se trata de la
prueba de un vínculo sólido, por el cual los clientes siguen comprando tus productos o
servicios y, además, recomiendan tu marca.
Para lograrlo hay que conocer los tipos de clientes que existen. En esta plantilla encontrarás
los instrumentos necesarios para perfilar mejor a tus consumidores conforme a una serie de
modelos que reúnen diversas características, como veremos a continuación.

Tipos de cliente
1. Cliente ideal o fiel
2. Cliente amigable
3. Cliente detallista
4. Cliente conversador
5. Cliente racional
6. Cliente reservado
7. Cliente tímido
8. Cliente exigente
9. Cliente impaciente
10. Cliente indeciso
11. Cliente negociador
12. Cliente
autosuficiente
13. Cliente crítico
14. Cliente indiferente
15. Cliente nervioso
16. Cliente distraído
17. Cliente ocupado
18. Cliente que discute
19. Cliente confundido
20. Cliente descortés
21. Cliente insatisfecho

Es uno de los tipos de cliente favoritos de todas las empresas y negocios. Muestra fidelidad y
preferencia hacia los productos o servicios que ofrece la marca. Además, sabe exactamente lo que
está buscando en cada compra y tiene presente el nombre de tu organización. Aun así, es importante
que no descuides tu relación con él, por lo que debes procurar enfocarte en sus necesidades para que
permanezca fiel a tu marca.
Características
● Está conforme con tu producto o servicio.
● No se involucra en discusiones innecesarias.
● Es fácil de llevar en el proceso de compra.

2. Cliente amigable
Posee una personalidad fácil de tratar. Siempre encontrarás en él una respuesta tranquila y una
sonrisa de vuelta. Incluso es él quien se encuentra preocupado por la venta en cuestión gracias a su
empatía. Ahora bien, esto no significa necesariamente que la venta sea un hecho y que no tenga su
propio punto de vista. Por eso te aconsejamos hacer preguntas que conduzcan a una venta que se
justifique por medio de la razón, pues los argumentos son los que inclinarán la balanza a tu favor.
Características
● Es empático en todas sus comunicaciones.
● Prefiere resolver dudas por llamadas, citas o videoconferencias.
● Es sensible y amable en su trato.

Este tipo de cliente tiene una capacidad natural de observación y atención al detalle. También posee
un carácter tranquilo, por lo que cuenta con una gran calma para negociar la venta, siempre y cuando
no detecte un error en la comunicación o en los datos presentados. Para tratarlo, busca plantear
objetivos concretos, medibles y, sobre todo, libres de fallas.
Características
● Quiere respuestas claras y sencillas a sus preguntas.
● Es minucioso.
● Desea información concreta.

Es sociable, extrovertido y comunicativo. Por lo general, prefiere juntas o citas donde pueda hablar
directamente con su interlocutor. Usa frases largas, cuenta anécdotas y vivencias, por lo que llevará el
ritmo de la conversación. Aunque estas características son positivas, corres el riesgo de alejarte del
objetivo del proceso de compra a causa de la charla que ofrece. Así que busca recordar y regresa al
tema principal de la reunión para que sea él quien se acerque a la compra.
Características
● Se maneja por sus emociones.
● Es sociable.
● Es extrovertido.

5. Cliente racional
Es un tipo de cliente que se rige por datos e información verificable, por lo que su comunicación es
concreta y puntual. Es importante que te asegures de que cuenta con la información que necesita
para tomar una decisión. Ten por seguro que la leerá, la verificará y comparará para estar seguro de
hacer lo correcto. Así que da el primer paso y presenta datos que hablen del beneficio que otorgan
tus productos o servicios.
Características
● Necesita información precisa.
● Sabe exactamente lo que quiere.
● Toma decisiones racionales.

Es introvertido, por lo que es callado y prudente. También es un perfil que destaca por su educación y
cortesía. Te escuchará atentamente en una reunión y solo realizará las preguntas específicas. Esta es
la razón por la cual debes tratarlo con la misma cordialidad que él muestra. Mantener una
comunicación electrónica eficaz será la clave para el éxito con este tipo de cliente.
Características
● Le gusta mantener su privacidad intacta.
● Tiene dificultades para expresar sus necesidades.
● No le gusta ser invadido.

7. Cliente tímido
Es reservado, discreto y un poco inseguro. Muchas veces teme expresar su opinión, incluso formular
las preguntas que requiere para saber más acerca de tu producto o servicio. Así que tienes que
generar un ambiente que genere seguridad y confianza para que él pueda desenvolverse más
cómodamente y asegurar de este modo que su comunicación sea directa y honesta contigo, y que sus
pedidos sean precisos.
Características
● Es introvertido.
● No establece relaciones personales fácilmente.
● Desconfía de los demás.

8. Cliente exigente
Es un tipo de cliente que es consciente de sus necesidades y sabe exactamente lo que quiere. Además,
cuenta con preparación académica y experiencia profesional, por lo que debes proporcionar los
argumentos correctos en el momento adecuado. El carácter de este tipo de cliente lo lleva a buscar
exigencias técnicas más allá del proyecto, por lo que tienes que establecer claramente lo que
propones, especificando el alcance y beneficios tangibles de tus productos o servicios.
Características
● Siempre buscará tener la razón.
● No le gusta perder.
● Es poco empático.

Como su nombre lo indica, es un tipo de cliente que no tolera perder el tiempo en asuntos que se
desvían del centro de su discurso. Tampoco soporta errores y fallas ocasionales, ni permite alargar el
tiempo de una negociación. Si no explicas todo de una forma clara y con ejemplos prácticos puedes
tener un trato difícil con él.
Características
● No es empático.
● Es impetuoso.
● Quiere soluciones efectivas y rápidas.

Con este tipo de perfil de cliente debes desarrollar una gran paciencia, pues tendrás que mostrar la
información de tu producto o servicio en repetidas ocasiones, así como llevar a cabo ajustes,
correcciones o replanteamientos de los trabajos presentados. Su principal característica es que,
aunque es consciente de su necesidad, no está convencido de la respuesta que ofreces, ya que
siempre tendrá dudas.
Características
● Busca la aprobación de los demás.
● Requiere meditar mucho sobre la toma de decisiones.
● No sabe bien lo que quiere.

Este tipo de cliente querrá obtener alguna ventaja en el proceso de compra, por lo que debes tener a
la mano descuentos y promociones. Él siempre buscará una razón, no importa cuál; puede ser una
pequeña falla, el precio o cualquier otro motivo, por lo que debes identificarlo y estar preparado para
enfrentar sus acciones.
Características
● Es muy exigente.
● Siempre buscará el mejor precio y condiciones.
● No suele tener prisa.

12. Cliente autosuficiente
Es un cliente que buscará tener el control en el proceso de compra, además encontrará su zona de
confort guiando cada aspecto posible. Siempre querrá tener la palabra a fin de garantizar su posición
dominante. El único peligro es que su sentido de autosuficiencia lo lleve a cometer errores, ya que no
puede saberlo todo.
Características
● Es independiente.
● Conoce lo que necesita.
● Le gusta tomar el control.

Este tipo de cliente es sumamente analítico y tiene un gusto especial por encontrar errores y fallas. Es
por esto que debes concentrarte todo el tiempo en aspectos concretos. Ten en cuenta que,
independientemente de la calidad de la información que presentas, él cuestionará todo lo que digas.
Características
● Es impaciente.
● Suele expresar quejas.
● Su ojo crítico lo lleva a encontrar defectos en todo.

Tiene una personalidad distraída. Pese a sus propios deseos, no puede evitar perder el foco de
atención en la comunicación comercial. Por lo general, muestra poco interés en las propuestas
recibidas y manifiesta un cierto de grado de pasividad. Por estas razones, debes mantener un tono
profesional y motivarlo para que exprese su opinión y le dé seguimiento a los pendientes y asuntos a
tratar.
Características
● No interactúa.
● Tiene poca capacidad de atención.
● No tiene un motivador definido.

Sus características hacen que su reconocimiento sea muy sencillo a simple vista. Se presenta tenso,
dudoso, con prisas e incluso alterado. Aunque puede ser amable, puede parecer descortés, producto
de su propio nerviosismo.
Características
● Es inseguro.
● Sus emociones son inestables.
● Prefiere la tranquilidad y un trato sencillo.

Este tipo de cliente no tiene capacidad de concentración, por lo que será necesario que repitas la
información de tu discurso de ventas en varias ocasiones. Por esto mismo, te interrumpirá
constantemente. Mantén la calma en todo momento una vez que identifiques qué tipo de cliente es.
Características
● No pone atención.
● Tiene problemas para escuchar.
● No se concentra con facilidad.

17. Cliente ocupado
Las ocupaciones y la carga de trabajo de este tipo de cliente lo lleva a tener una agenda ocupada,
además de una lista de pendientes considerable. Si tienes una cita o la oportunidad de interactuar por
comunicación electrónica con él, deberás ser lo más concreto posible, pues valora el tiempo como el
recurso más preciado a su disposición.
Características
● Sufre de estrés.
● Comete errores por su celeridad.
● Tiene un ritmo laboral acelerado.

Este cliente tiene un carácter polémico y hasta cierto punto dialéctico, por lo que le gusta conversar
mostrando puntos de vista contrarios. Tiene un gusto natural por el debate y por confrontar los
argumentos. Siempre se mostrará dispuesto a hablar, tenga la razón o no, ya que para él es muy
importante discutir cada punto de la propuesta de ventas.
Características
● Investiga la información necesaria.
● Evalúa los pros y contras de cada situación.
● Le encanta tener la razón.

Es un tipo de cliente capaz de malinterpretar la información que le presentas, además de manifestar
dudas que ya has respondido anteriormente. Incluso, puede llegar a desconocer detalles importantes
del sector al que perteneces, por lo que debes asegurarte en todo momento de que asimile
correctamente la información que transmites.
Características
● Cambiará varias veces de opinión.
● Es indeciso.
● Se distrae con facilidad.

Presta mucha atención en este tipo de cliente, ya que puede poner en riesgo tu fuerza de ventas. Es
poco empático, por lo que se mostrará desconsiderado y poco atento. Puede llegar a ser prepotente,
agresivo y manejar un lenguaje inapropiado durante la relación comercial. Aun así deberás trabajar
con él. Es importante evitar las provocaciones y que te esfuerces en exponer los puntos de venta a tu
favor, de la forma más concreta posible.
Características
● Tiene problemas de ira.
● Es poco razonable.
● Emplea un lenguaje ofensivo.

Este último tipo de cliente no encuentra una relación satisfactoria entre el producto o servicio
adquirido y sus expectativas iniciales. Esta actitud lo lleva a sentirse traicionado, dificultando así el
proceso para compras futuras. Tienes que estar seguro de escuchar correctamente las causas de su
malestar desde la empatía, así podrás darle el seguimiento adecuado para mantener una relación
comercial con él.
Características
● Confía poco en los demás.
● Posee altas expectativas.
● Hace comparaciones constantes con la competencia.

Plantillas de tipos de cliente

Señala el tipo de cliente:
2. Cliente amigable
5. Cliente racional
7. Cliente tímido
8. Cliente exigente
12. Cliente autosuficiente
17. Cliente ocupado
Tipo de cliente Características
Indica las características más sobresaliente de este tipo de
cliente.
● (Característica del tipo de cliente 1)
Plan de acción
Establece las acciones y respuestas que manejarás para tratar
con este tipo de cliente.

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