1. Álvaro Sánchez Acebedo
Consejos del éxito en las ventas
1. Estudia el mercado: competidores, tendencias, posibles necesidades no cubiertas y
no satisfechas, teniendo muy en cuenta a tus proveedores: que sean capaces de
adaptarse a tú ritmo de ventas sea alto, medio o bajo; y lo más importante: a tus
clientes potenciales y/u objetivos : ¿Que pueden esperar o necesitar del producto o
servicio que les ofrezco?
2. Trata a tus clientes y a tus proveedores como si te trataras a ti mismo y como a ti
te gustaría que te tratasen.
3. No se vende un determinado producto. Se cubren necesidades que culminan en
satisfacciones.
4. El aumento o disminución del volumen de ventas es el resultado de haber
entendido o no entendido la psicología del consumidor y el clima social. La venta
es una función que exige altas dosis de conocer la sociedad. Estudia la realidad
social, es el combustible del motor de tú compañía.
5. No es del todo verdad que el “cliente siempre tiene razón”, sino que nos da las
pistas para que entendamos sus necesidades. Hay que interpretar su lenguaje para
traducirlo en el producto, necesidad o solución que desea.
6. Nuestra entrevista con el potencial cliente ha de ser ante todo sincera y hay que
provocarle cuatro estados:
• Atención: nuestro producto a servicio le llama la atención.
• Interés: quiere conocer lo que el estamos ofreciendo.
• Deseo: le despertamos la necesidad de tenerlo.
• Voluntad: por la necesidad anterior de un producto o servicio, del cual se ha
dado cuenta que no lo tiene o le va ha ser útil y necesario, en la mayoría de los
casos cuando no culmina su compra es por que le ha frenado el precio de
nuestro producto. ¿Podemos ofrecerle una alternativa u oferta para que no se
vaya a la competencia?.
7. Hay que tener siempre en cuenta para finalizar una venta lo siguiente:
• Confiar en lo que vendemos y siempre ser positivo. Tener la esperanza en que
el cliente comprara.
• Actuar estando seguros de nosotros mismos.
• No precipitar los argumentos de venta: dejar que el cliente descubra el
producto o servicio y los beneficios que le pueden reportar. No le tomemos por
tonto.
• Evitar siempre éste tipo de preguntas: ¿Me va a comprar algo?, ¿Cuando se va
ha decidir en la compra?, ¿Le interesa mi producto o servicio?.

2. Álvaro Sánchez Acebedo
8. Evitar las prisas. La venta exige paciencia pero a la vez hay que ser constante. Es
un hábito que se va adquiriendo poco a poco, pero eso no impiden jugar con las
diferentes estrategias para alcanzar los objetivos de venta. En definitiva, es una
carrera de fondo y la meta es un apunte significativo en una cuenta de resultados
saneada.
9. Escoger siempre un buen técnico comercial es una tarea complicada. Este es el
perfil y características que debe de reunir el prototipo:
• Gran temperamento.
• Sin perjuicios.
• Ambicioso en su trabajo.
• Sensible: sabe ponerse y adaptarse en las necesidades del cliente y/o nicho de
mercado.
• Actual y muy bien informado: conoce la sociedad en la que vive y el sector en
el que se mueve su sector. Investiga y analiza constantemente.
• Con una gran capacidad de memoria: no sólo ha de conocer todo producto o
servicio que comercializa sino también ha de conocer el de la competencia.
• Un buen orador. Es directo, conciso en sus argumentos y explicaciones. Sabe
adaptarse tanto un grupo numeroso de personas, como a una sola.
• Le molesta los excesivos controles: conoce a la perfección la disciplina del
departamento comercial de su empresa y sabe lo que tiene que hacer su
trabajo. Es una persona madura profesionalmente y sabe lo que tiene que hacer
en cada momento.
• Posee una gran confianza en si mismo.
• Se identifica con la filosofía, prestigio y nombre de su empresa: es la punta de
lanza del modelo de negocio de la empresa en la que trabaja. Es el fiel reflejo y
la proyección de una persona jurídica en la sociedad.
• Es comunicativo: informa tanto a sus compañeros de trabajo como a sus
superiores que técnicas y estrategias se pueden mejorar tanto a nivel de
departamento como a nivel de comercialización de un producto o servicio.
• Proactivo, participativo y generoso: donde mejor se desenvuelve es trabajando
en equipo, ya que sus conocimientos por muy buenos que sean son limitados.
• Es organizado y ordenado. Sabe distinguir por orden de prioridades lo que es
más inmediato de lo que no.
• No deja nada al azar y es consciente que la venta no es fruto de la casualidad,
sino de necesidades.
• Paciente, constante, extrovertido y buen anfitrión: excelente Relaciones
Públicas.
• Tiene una gran autosuficiencia en la toma de decisiones. Está dispuesto a
asumir riesgos y a cometer errores. Los admite.
• Humildad: no se disculpa por sus equivocaciones con argumentos basados en
excusas: “Es que yo pensé que creí que...” Asume sus responsabilidades que
conlleva el puesto.

3. Álvaro Sánchez Acebedo
10. Sé fiel y cuida el producto o el servicio. Es uno de los aspectos más importantes
de la imagen de cualquier empresa: tus clientes son los líderes de opinión en una
sociedad en constante cambio, que cada vez va más deprisa. Si lo cumples el éxito
te vendrá dado en el resultado.
11. En épocas de recesión es mejor disminuir tú margen de beneficio con una bajada
de precios o con interesantes ofertas que no vender nada.