El documento presenta el caso de Delta Products Company, una empresa que diseña y fabrica pequeños mecanismos electrónicos. La empresa está experimentando una caída en las ventas y aumento en los costos de ventas en California, Arizona y Nevada. Tom Shilling, el director de marketing, está considerando ofertas de dos vendedores externos o contratar a alguien internamente con un salario menor para cubrir la posición y reducir costos.

1. UNIVERDIDAD TEGNOLOGICA DE SANTIAGO
(UTESA)
ASIGNATURA:
Administración y Técnica de Venta
TEMA:
Caso Practico Delta Products Company
PRESENTADO POR:
Sary Urbaez
106-8268
PRESENTADO A:
Licda. Kenia Placencio
ENTREGA:
25 de Febrero 2015
Santo Domingo. República Dominicana

2. CASO DELTA PRODUCTS COMPANY
Reseña histórica
Anteriormente Jim Reynolds y Christina Álvarez estaban en una empresa
llamada TRW, Jim estaba en el departamento de productos microelectrónicos,
Jim en calidad de vendedor y Christina prestaba asistencia y servicio técnico a
los clientes de Jim.
En la división de la empresa para la cual trabajo Jim y Christina sufrió una
reducción de los presupuestos y estos quedaron desempleados. Crearon su
propia empresa llamada Pacific Technical Sales. Luego decidieron hacerle una
propuesta de ventas a Tom Shilling, director de marketing de Delta Products
Company.
Estos le propusieron a Tom Shilling vender los productos de Delta Products
Company en California, Arizona y Nevada por una comisión base de un 5%. Este
porcentaje volverá a negociarse para contratos futuros. Y cada seis meses le
enviaran una lista de empresas con las cuales se han pues en contacto.
Delta Products Company diseñaba y fabricaba pequeños mecanismos
electrónicos para otros fabricantes que los incluían como componentes en los
productos que fabricaban.
En la década del 1980, las ventas en California, Arizona y Nevada habían
representado un 10% de sus ventas totales, bajando hasta un 4% en el 1993.
Tom había iniciado un sólido programa de ventas para buscar nuevos clientes
de empresas ajenas a los sectores aeroespacial y de defensa.

3. Tom Shilling había despedido a Herb Hawkins el cual era el vendedor de la zona
de Cali, Nevada y Arizona, esto sucedió debido a que el costo de ventas de Herb
se había disparado como consecuencia de la caída de las ventas en esa zona.
Pero antes de despedirlo Tom le había hecho una oferta a Herb la cual rechazo
debido a que tenía 63 años y había decidido jubilarse anticipadamente.
Tom Shilling no tenía prisa en sustituir a Herb, debido a que podía emplear el
dinero que le pagaba Herb para compensar el déficit que arrojaba su
presupuesto anual.
Tom se encontró con un viejo amigo llamado Brian el cual tenía un buen
conocimiento del sector. Tom le propuso que si quería trabajar para Delta,
Brian no le dio repuesta debido a la poca remuneración que tenía el puesto.
Tom estudio la oferta hecha por Álvarez y Reynolds el cual le impresiono, pero
mientras este pensaba en la propuesta hecha por Brian Snowcroft el cual le
llamo esa misma tarde para decirle que había sido despedido por la empresa
para la cual el trabajo, este le dijo que para poder sobrevivir necesitaba un
salario mínimo de 65.000 dólares, pero Tom no podía pagarle cierta cantidad
porque tenía grandes presiones financieras.
Tom Shilling pensó por un momento que debería cubrir el puesto con una
persona con menos experiencia, pero le pagaría menor salario, en lugar de
cubrirlo con una persona experimentada en el área.

4. Análisis del FODA
Fortalezas:
 Empresa posicionada en el mercado.
 Personal capacitado en el área.
 Características especiales en el producto que se oferta.
 Conocimientos del mercado.
 Comercializa sus productos a nivel mundial
Oportunidades:
 Poca competencia en el mercado.
 Mayor cobertura.
 Tom inicio un programa para entrar en nuevos mercados o segmentos.
Debilidades:
 Mala situación financiera.
 Capital de trabajo mal utilizado.
 Dificultad para aumentar las ventas.
Amenazas:
 Empresas competidoras.
 Mayor requerimiento de marketing en el mercado.
 Altos costos de ventas.
 Problemas económicos.
 Caída sustancial de las ventas en la zonas de california, Arizona, y
nevada.

5. Identificación del problema
El problema está en que se están haciendo muchos gastos en las ventas, eso
está llevando a la compañía a hacer reducciones de personal, los cuales aunque
estén haciendo muchos gastos los necesitan para mantenerse en el mercado.
Soluciones
Trataríamos de disminuir los gastos de combustible que está teniendo el
vendedor del área, ya que este es el mayor gasto que le afecta a la empresa.
Utilizaríamos más el teléfono para hacerles los pedidos a los clientes evitando
las atenciones cara a cara, para reducir un poco los gastos.
Conclusiones
Podemos concluir que la compañía necesita un mejor manejo de su capital, para
poder mantenerse en el mercado e incrementar sus ventas.
Recomendaciones
Es recomendable crear un plan de estrategia para aumentar las ventas e
implementar un recorte de los gastos en esa área, darles seguimiento vía
telefónica a los clientes que adquieren el producto o servicio de la empresa, y
así ahorrar combustible de manera más significativa, solo visitar los clientes en
casos que así lo requiera.