Este documento trata sobre el tema de las ventas. Explica que la venta es el motor de la empresa y que todos los empleados son "vendedores" en mayor o menor grado. Describe el proceso de ventas, incluyendo la preparación, análisis de necesidades del cliente, demostración de la solución y tipos de canales y estilos de venta. El objetivo es brindar una visión general del tema de las ventas y el proceso que involucra.
El documento presenta los principales elementos de una metodología de venta consultiva. Explica que el objetivo es compartir conceptos clave como identificar las necesidades del cliente, construir una visión conjunta de solución, y negociar el acceso a las personas con poder de decisión. El consultor debe dominar información sobre el cliente, industria y empresa para ayudar al cliente a ser exitoso.
Este documento proporciona lineamientos para la formulación de planes de negocio para el programa Fondo Emprender en Colombia. El plan de negocio debe incluir 8 módulos clave: datos generales, cliente y consumidor, oportunidad en el mercado, solución, desarrollo de la solución, futuro del negocio, riesgos y resumen ejecutivo. Cada módulo proporciona herramientas para que emprendedores y gestores desarrollen un plan de negocio coherente con los criterios de evaluación requeridos.
El taller busca mejorar las habilidades comerciales de los participantes a través del desarrollo de la venta consultiva y la negociación. Se analizarán temas como la prospectación, la propuesta de valor, la entrevista comercial y el cierre de la venta. El taller combina lo teórico con casos prácticos para que los participantes apliquen inmediatamente las herramientas aprendidas.
Este documento proporciona una guía para elaborar un plan de negocios efectivo. Explica que un plan de negocios debe ser simple, específico, realista y completo, e incluir un resumen ejecutivo, análisis de la industria, planes de marketing, operaciones y finanzas. Además, detalla los componentes clave de cada sección, como describir el concepto del negocio, clientes, competidores, equipo, necesidades financieras y proyecciones.
Este documento presenta los conceptos clave para desarrollar un plan de empresa efectivo. Explica cómo evaluar la idea inicial a través de fuentes internas y externas, y realizar un análisis del entorno. También describe la estructura típica de un plan de empresa, incluyendo un informe ejecutivo, introducción, plan de marketing y plan de operaciones. El objetivo final es crear un plan detallado y realista que guíe el lanzamiento y gestión exitosos de una nueva empresa.
Este documento presenta un módulo sobre planificación y gestión de emprendimientos dividido en cinco unidades. La introducción define conceptos clave como emprendedor y emprendimiento. La unidad 1 cubre la generación de ideas, toma de decisiones y validación de proyectos. La unidad 2 se enfoca en el plan de marketing. La unidad 3 trata sobre el plan de producción. La unidad 4 explica cómo realizar un plan de negocios. Finalmente, la unidad 5 analiza la implementación y gestión del emprendimiento.
Este documento presenta una guía para el desarrollo de un emprendimiento en 4 pasos: 1) La idea del negocio, 2) El plan de negocios, 3) El plan estratégico, y 4) La puesta en marcha. Explica cada paso en detalle, incluyendo cómo definir la visión, misión y objetivos, y desarrollar planes de marketing, ventas, recursos humanos, y financiamiento. El objetivo final es lanzar con éxito el emprendimiento aplicando estrategias para lograr una ventaja competitiva sostenible.
Este documento presenta una guía para elaborar un plan de negocios efectivo. Explica que un plan de negocios debe contener un resumen ejecutivo, una descripción de la empresa y su situación actual o pasada, detalles sobre el producto o servicio, un estudio de mercado, un plan de marketing, y requisitos financieros. El objetivo es brindar una visión clara y organizada del negocio para lograr el éxito.
El documento presenta los principales elementos de una metodología de venta consultiva. Explica que el objetivo es compartir conceptos clave como identificar las necesidades del cliente, construir una visión conjunta de solución, y negociar el acceso a las personas con poder de decisión. El consultor debe dominar información sobre el cliente, industria y empresa para ayudar al cliente a ser exitoso.
Este documento proporciona lineamientos para la formulación de planes de negocio para el programa Fondo Emprender en Colombia. El plan de negocio debe incluir 8 módulos clave: datos generales, cliente y consumidor, oportunidad en el mercado, solución, desarrollo de la solución, futuro del negocio, riesgos y resumen ejecutivo. Cada módulo proporciona herramientas para que emprendedores y gestores desarrollen un plan de negocio coherente con los criterios de evaluación requeridos.
El taller busca mejorar las habilidades comerciales de los participantes a través del desarrollo de la venta consultiva y la negociación. Se analizarán temas como la prospectación, la propuesta de valor, la entrevista comercial y el cierre de la venta. El taller combina lo teórico con casos prácticos para que los participantes apliquen inmediatamente las herramientas aprendidas.
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Este documento presenta un módulo sobre planificación y gestión de emprendimientos dividido en cinco unidades. La introducción define conceptos clave como emprendedor y emprendimiento. La unidad 1 cubre la generación de ideas, toma de decisiones y validación de proyectos. La unidad 2 se enfoca en el plan de marketing. La unidad 3 trata sobre el plan de producción. La unidad 4 explica cómo realizar un plan de negocios. Finalmente, la unidad 5 analiza la implementación y gestión del emprendimiento.
Este documento presenta una guía para el desarrollo de un emprendimiento en 4 pasos: 1) La idea del negocio, 2) El plan de negocios, 3) El plan estratégico, y 4) La puesta en marcha. Explica cada paso en detalle, incluyendo cómo definir la visión, misión y objetivos, y desarrollar planes de marketing, ventas, recursos humanos, y financiamiento. El objetivo final es lanzar con éxito el emprendimiento aplicando estrategias para lograr una ventaja competitiva sostenible.
Este documento presenta una guía para elaborar un plan de negocios efectivo. Explica que un plan de negocios debe contener un resumen ejecutivo, una descripción de la empresa y su situación actual o pasada, detalles sobre el producto o servicio, un estudio de mercado, un plan de marketing, y requisitos financieros. El objetivo es brindar una visión clara y organizada del negocio para lograr el éxito.
El documento proporciona una guía para desarrollar un "elevator pitch" efectivo para una nueva empresa. Explica que un elevator pitch debe comunicar claramente la oportunidad de mercado, la solución propuesta, y los beneficios esperados en menos tiempo del que toma un viaje en ascensor entre dos pisos. Luego, ofrece un enfoque de nueve pasos para desarrollar un elevator pitch exitoso, incluyendo definir el problema que se abordará, los beneficios para los clientes, el plan de implementación, los recursos necesarios y los riesgos as
24 -levantar requerimientos para un diseño innovar---okJairo Rodriguez
Este documento discute los diferentes tipos de información que los gerentes obtienen de los clientes cuando capturan requerimientos, y cómo cada tipo puede afectar negativamente el proceso de innovación. Describe cuatro tipos comunes: soluciones, especificaciones, necesidades y beneficios. Aunque útiles para fines de marketing, estos tipos de información rara vez proporcionan los datos necesarios para el desarrollo de productos. En cambio, el documento argumenta que los gerentes deben capturar los "trabajos", "resultados" y "limitaciones" que
Este documento presenta una introducción a la elaboración de planes de negocios. Explica que un plan de negocios es una herramienta fundamental para evaluar la viabilidad de una idea de negocio y atraer inversionistas. Detalla la estructura típica de un plan de negocios, la cual consta de ocho secciones clave como definición del producto, plan de mercado, equipo de trabajo, análisis financiero y resumen ejecutivo. Finalmente, enfatiza que un buen plan de negocios debe ser conciso, organizado y fácil
El documento define la venta como el proceso de ayudar y persuadir a un cliente potencial para que adquiera un producto o servicio. Explica que un gerente de ventas debe lograr objetivos organizacionales y monitorear factores externos, mientras administra las etapas del proceso de ventas como la capacitación, motivación, evaluación y compensación de la fuerza de ventas. También describe técnicas clave de prospectación como la identificación de prospectos, información previa y contacto inicial.
Este documento proporciona una guía para desarrollar un "elevator pitch" efectivo para una nueva empresa en 3 oraciones o menos. Explica un enfoque de 9 pasos que incluye definir la oportunidad del mercado, la solución propuesta, los beneficios previstos, el plan de implementación, los recursos requeridos y los beneficios para las partes interesadas. Además, ofrece un ejemplo de párrafo que resume la información clave para comunicar la visión del negocio de manera concisa.
El documento describe un plan de negocios, incluyendo su definición como un documento que describe un negocio propuesto, sus objetivos, estrategias, procesos, inversiones y rentabilidad esperada. Luego detalla las fases clave de un plan de negocios como identificar necesidades del mercado, objetivos, estructurar la organización, y cambios en la comunicación. Finalmente, resalta la utilidad de un plan de negocios para guiar el negocio, obtener financiamiento, y negociar con proveedores y socios.
Este documento proporciona información sobre cómo puede ser utilizado bajo una licencia Creative Commons de tipo Atribución, No-Comercial. Detalla que la fuente debe ser citada como "Actívate, Google España 2014" y enlazada si es posible. Fue revisado en marzo de 2014.
El documento presenta las cuatro partes de un plan de negocios típico. La primera parte incluye la introducción del plan de negocios, los objetivos, componentes y un resumen ejecutivo. La segunda parte cubre el estudio de la competencia, estrategia y plan de marketing. La tercera parte analiza los recursos, factibilidad técnica, económica y financiera. La cuarta parte trata sobre la dirección, gerencia, conclusiones y recomendaciones. El plan de negocios es una herramienta para evaluar la viabilidad de un pro
Ideas de Emprendimiento, Modelo Canvas, Herramientas Scamper, Ecosistema Empr...Edixon Parraga
Material para generar la idea de negocio, aplicar el modelo canvas, herramientas scamper para la creatividad, ecosistema emprendedor, y con el objetivo de crear un modelo creativo e innovador de la idea original.
Este documento proporciona información sobre cómo puede ser utilizado bajo una licencia Creative Commons de tipo Atribución, No-Comercial. Detalla que si el material es utilizado o derivado, la fuente debe ser citada como "Actívate, Google España 2014" y enlazada a la dirección web provista. Fue revisado en marzo de 2014.
Este documento presenta información sobre cómo utilizar el contenido del documento bajo una licencia Creative Commons. Explica que el contenido puede ser usado siempre que se cite la fuente y se indique que es bajo una licencia de Atribución, No-Comercial. También proporciona información de contacto en caso de crear contenido derivado.
El documento habla sobre la importancia de la innovación y el diseño de modelos de negocio. Explica que un modelo de negocio describe cómo una empresa genera y captura valor de forma sostenible mediante componentes como la propuesta de valor, clientes objetivo, canales, relaciones y flujos de ingresos. También cubre temas como la segmentación de mercados, el análisis de necesidades de los clientes y la creación de valor único.
Este documento discute varios temas relacionados con las ventas y el proceso de ventas. Define la venta como el motor de la empresa y explica que todos los empleados son "vendedores" en mayor o menor grado. Describe los roles de las ventas directas e indirectas en la estructura organizacional de una empresa. También analiza el proceso de ventas consultivas, incluidas las etapas de preparación, análisis de necesidades, demostración y seguimiento. Explica la importancia de comprender los estilos de comunicación del cliente para personalizar la de
El documento habla sobre el proceso de ventas. Explica que la venta es el motor de las empresas y que todos los empleados son vendedores en mayor o menor grado. Luego describe las etapas del proceso de ventas consultivas, incluyendo la preparación, análisis de necesidades, demostración de la solución, estudio de la oferta, negociación y seguimiento. También analiza los diferentes estilos de comunicación y cómo afectan la demostración de soluciones.
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Este documento discute los conceptos clave detrás de las ventas y el proceso de ventas. Explica que la venta es el motor de una empresa y que todos los empleados son vendedores en mayor o menor grado. Luego describe las etapas típicas del proceso de ventas, incluido el análisis de necesidades del cliente, la demostración de la solución y la influencia de los estilos de comunicación en la presentación.
Este en un ppt, que corresponde a un taller que desarrollo para empresarios, emprendedores, start-ups en innovacion, y pretente entregar valiosas herramientas para el desarrollo comercial de tu negocio, a través de métodos que te permiten proyectar y potenciar las ventas locales e internacionales.
El taller presenta estrategias para fortalecer las ventas domésticas e internacionales a través de 3 oraciones. Primero, explica cómo aplicar métodos de ingeniería para optimizar los procesos de ventas y generar mayores retornos. Segundo, destaca la importancia de identificar las necesidades del cliente a través de la segmentación de mercados. Tercero, propone consolidar un equipo de ventas exitoso mediante el desarrollo de procesos de ventas replicables.
El documento resume los conceptos clave de la venta y el proceso de ventas. Define la venta como el motor de la empresa y explica que todos los empleados son vendedores en mayor o menor grado. Describe los tipos de canales y acciones de ventas, y explica las 5 etapas del proceso de ventas: preparación, análisis de necesidades, demostración, estudio de la oferta y negociación. Resalta que el éxito de las ventas depende de entender los estilos de comunicación de los clientes y adaptar la presentación a sus
El documento resume los conceptos clave de la venta y el proceso de ventas. Define la venta como el motor de la empresa y explica que todos los empleados son vendedores en mayor o menor grado. Describe los tipos de canales y acciones de ventas, y explica las 5 etapas del proceso de ventas: preparación, análisis de necesidades, demostración, estudio de oferta y negociación. Resalta que el éxito de las ventas depende de entender los estilos de comunicación de los clientes y satisfacer sus necesidades.
El documento introduce conceptos básicos sobre la administración de ventas, incluyendo las definiciones de venta, departamento de ventas y gerente de ventas. Explica que la venta involucra procesos de ayudar y persuadir a clientes potenciales para adquirir productos o servicios. También resume las funciones generales de la administración como planeación, organización, personal, dirección y control.
El documento proporciona una guía para desarrollar un "elevator pitch" efectivo para una nueva empresa. Explica que un elevator pitch debe comunicar claramente la oportunidad de mercado, la solución propuesta, y los beneficios esperados en menos tiempo del que toma un viaje en ascensor entre dos pisos. Luego, ofrece un enfoque de nueve pasos para desarrollar un elevator pitch exitoso, incluyendo definir el problema que se abordará, los beneficios para los clientes, el plan de implementación, los recursos necesarios y los riesgos as
24 -levantar requerimientos para un diseño innovar---okJairo Rodriguez
Este documento discute los diferentes tipos de información que los gerentes obtienen de los clientes cuando capturan requerimientos, y cómo cada tipo puede afectar negativamente el proceso de innovación. Describe cuatro tipos comunes: soluciones, especificaciones, necesidades y beneficios. Aunque útiles para fines de marketing, estos tipos de información rara vez proporcionan los datos necesarios para el desarrollo de productos. En cambio, el documento argumenta que los gerentes deben capturar los "trabajos", "resultados" y "limitaciones" que
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Este documento proporciona una guía para desarrollar un "elevator pitch" efectivo para una nueva empresa en 3 oraciones o menos. Explica un enfoque de 9 pasos que incluye definir la oportunidad del mercado, la solución propuesta, los beneficios previstos, el plan de implementación, los recursos requeridos y los beneficios para las partes interesadas. Además, ofrece un ejemplo de párrafo que resume la información clave para comunicar la visión del negocio de manera concisa.
El documento describe un plan de negocios, incluyendo su definición como un documento que describe un negocio propuesto, sus objetivos, estrategias, procesos, inversiones y rentabilidad esperada. Luego detalla las fases clave de un plan de negocios como identificar necesidades del mercado, objetivos, estructurar la organización, y cambios en la comunicación. Finalmente, resalta la utilidad de un plan de negocios para guiar el negocio, obtener financiamiento, y negociar con proveedores y socios.
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Este documento proporciona información sobre cómo puede ser utilizado bajo una licencia Creative Commons de tipo Atribución, No-Comercial. Detalla que si el material es utilizado o derivado, la fuente debe ser citada como "Actívate, Google España 2014" y enlazada a la dirección web provista. Fue revisado en marzo de 2014.
Este documento presenta información sobre cómo utilizar el contenido del documento bajo una licencia Creative Commons. Explica que el contenido puede ser usado siempre que se cite la fuente y se indique que es bajo una licencia de Atribución, No-Comercial. También proporciona información de contacto en caso de crear contenido derivado.
El documento habla sobre la importancia de la innovación y el diseño de modelos de negocio. Explica que un modelo de negocio describe cómo una empresa genera y captura valor de forma sostenible mediante componentes como la propuesta de valor, clientes objetivo, canales, relaciones y flujos de ingresos. También cubre temas como la segmentación de mercados, el análisis de necesidades de los clientes y la creación de valor único.
Este documento discute varios temas relacionados con las ventas y el proceso de ventas. Define la venta como el motor de la empresa y explica que todos los empleados son "vendedores" en mayor o menor grado. Describe los roles de las ventas directas e indirectas en la estructura organizacional de una empresa. También analiza el proceso de ventas consultivas, incluidas las etapas de preparación, análisis de necesidades, demostración y seguimiento. Explica la importancia de comprender los estilos de comunicación del cliente para personalizar la de
El documento habla sobre el proceso de ventas. Explica que la venta es el motor de las empresas y que todos los empleados son vendedores en mayor o menor grado. Luego describe las etapas del proceso de ventas consultivas, incluyendo la preparación, análisis de necesidades, demostración de la solución, estudio de la oferta, negociación y seguimiento. También analiza los diferentes estilos de comunicación y cómo afectan la demostración de soluciones.
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El taller presenta estrategias para fortalecer las ventas domésticas e internacionales a través de 3 oraciones. Primero, explica cómo aplicar métodos de ingeniería para optimizar los procesos de ventas y generar mayores retornos. Segundo, destaca la importancia de identificar las necesidades del cliente a través de la segmentación de mercados. Tercero, propone consolidar un equipo de ventas exitoso mediante el desarrollo de procesos de ventas replicables.
El documento resume los conceptos clave de la venta y el proceso de ventas. Define la venta como el motor de la empresa y explica que todos los empleados son vendedores en mayor o menor grado. Describe los tipos de canales y acciones de ventas, y explica las 5 etapas del proceso de ventas: preparación, análisis de necesidades, demostración, estudio de la oferta y negociación. Resalta que el éxito de las ventas depende de entender los estilos de comunicación de los clientes y adaptar la presentación a sus
El documento resume los conceptos clave de la venta y el proceso de ventas. Define la venta como el motor de la empresa y explica que todos los empleados son vendedores en mayor o menor grado. Describe los tipos de canales y acciones de ventas, y explica las 5 etapas del proceso de ventas: preparación, análisis de necesidades, demostración, estudio de oferta y negociación. Resalta que el éxito de las ventas depende de entender los estilos de comunicación de los clientes y satisfacer sus necesidades.
El documento introduce conceptos básicos sobre la administración de ventas, incluyendo las definiciones de venta, departamento de ventas y gerente de ventas. Explica que la venta involucra procesos de ayudar y persuadir a clientes potenciales para adquirir productos o servicios. También resume las funciones generales de la administración como planeación, organización, personal, dirección y control.
Este documento describe la importancia de elaborar un plan de negocios para el éxito de una empresa odontológica. Un plan de negocios es un documento que evalúa la viabilidad de una idea de negocio mediante el análisis de factores operativos y financieros. El documento explica los pasos clave para elaborar un plan de negocios, incluyendo definir la idea, analizar el mercado y la competencia, y realizar un análisis económico y financiero del negocio. Siguiendo estos pasos, los empren
Este documento proporciona lineamientos para la formulación de planes de negocio para el programa Fondo Emprender en Colombia. El plan de negocio debe incluir 8 módulos clave: datos generales, cliente y consumidor, oportunidad en el mercado, solución, desarrollo de la solución, futuro del negocio, riesgos y resumen ejecutivo. Cada módulo proporciona herramientas para el emprendedor y evaluador para desarrollar un plan de negocio coherente.
Guía para el Emprendimiento de Negocios de TI (1.0)Johnny Ordóñez
Basados en los resultados del estudio de emprendimiento de negocios de TI en Ecuador, se observó la necesidad de proporcionar el emprendedor de una herramienta que le permita paso a paso y de una manera simple, iniciar un negocio de TI con mayores probabilidad de éxito, mediante la validación temprana de sus supuestos con respecto a la idea, producto, mercado y clientes; gestionando apropiadamente la incertidumbre propia de una StartUp de TI. Esta guía del emprendedor está basada en los lineamientos propuestos por la filosofía Lean StartUp de Eric Reis y el Método de Desarrollo al Cliente de Steve Blank.
Este documento discute varios temas relacionados con el marketing. Describe tres enfoques de marketing (empresarial, académico e interno) y explica que un enfoque creativo exitoso combina dos de estas tres tendencias. También explica que el marketing es relevante para una amplia gama de individuos y organizaciones internas y externas.
Generando un modelo de negocios utilizando CanvasJulio Bazan
Presentación de la metodología de generación de modelo de negocios basado en el libro de Alexander Osterwalder e Ives Pigneur. Excelente metodología para uniformar conceptos y generar un ritmo de trabajo bien consolidado con diferentes tipos de profesionales.
Como elaborar un plan de negocio para emprendedoresemprendedorlug
Este documento presenta los conceptos básicos y el proceso para elaborar un plan de negocios. Explica que un plan de negocios es un documento que detalla los aspectos necesarios para iniciar un negocio de manera ordenada y sistemática. Luego, describe las principales secciones de un plan de negocios como el análisis del mercado, el modelo de negocio, el plan de desarrollo de clientes y los planes financieros y operativos. Finalmente, brinda detalles sobre cómo generar un modelo de negocio validado que incluya la
El documento describe los componentes y propósito de un manual de proyecto. Un manual de proyecto recopila la información de planificación de un proyecto y sirve para comunicar los detalles del proyecto a los miembros del equipo. Debe incluir una descripción del alcance del proyecto, la estructura organizativa, el personal asignado, y los procedimientos administrativos. Su objetivo es ayudar a la ejecución del proyecto evitando pérdidas innecesarias.
Este documento presenta la agenda de una reunión de marketing estratégico interno de ANEIAP. Incluye una discusión sobre los avances de cada dirección, proyectos como el desarrollo de la marca ANEIAP y convenios empresariales, y compromisos como la formación de equipos de trabajo y la realización de capacitaciones. El objetivo es mejorar los procesos internos de la asociación a través de una mejor comunicación y posicionamiento de marca.
El documento habla sobre temas clave para emprendimiento como el plan de negocios, el mercado, la segmentación de mercado, la competencia, la definición del producto y la servucción. Explica que el plan de negocios presenta de forma estructurada los pasos para crear una idea de negocio y obtener financiamiento. También define el mercado, la importancia de segmentarlo, analizar la competencia y definir bien el producto o servicio para satisfacer las necesidades de los clientes.
Este documento proporciona información y herramientas para la elaboración de un plan de negocio. Explica la importancia de definir una idea de negocio viable y desarrollada, y analiza factores como el mercado objetivo, la competencia y los recursos internos. También describe la estructura típica de un plan de negocio y diferentes herramientas de análisis como el DAFO que pueden utilizarse en el proceso de planificación.
2. Pregunta: ¿Que es la venta?
La concreción de un negocio…?
Una transacción de satisfacer necesidades por dinero …?
Lo que hacen los vendedores…?
Posibles respuestas :
La venta es el MOTOR de la empresa.
Hoy en día TODAS las organizaciones se orientan a proveer
servicios al cliente (Service Profit Chain).
Por ende TODOS los empleados son “vendedores” en
mayor o menor grado.
Agosto 2006 75.46 - Administración y Control de Proyectos II 2
3. Ventas en el Organigrama
Directorio
Mktng Producto Marketing
Comunicacional
Marketing
Vendedores
- por segmento
- por producto
- etc.
Ventas Directas Ventas indirectas
- Resellers
- Integrators
- Other channels
Ingeniería de Ventas
- Proyectos
- Administración de ventas
Gestión de Ventas Administración
Operaciones
Otros ...
CEO / Presidente
Agosto 2006
75.46 - Administración y Control de Proyectos II
3
4. Agosto 2006
75.46 - Administración y Control de Proyectos II
4
La venta en los Proyectos
Organización
Ventas o
Pedidos de
Cambios,
Iniciativas
Proy.
Proy.
Proy.
Proy.
Operaciones:
El negocio
Exterior
Administración de
un Proyecto,
según lo visto en
Proyectos I
Administración de
la cartera de
proyectos de una
organización
Como se
inician los
proyectos
5. El Equipo de Trabajo
Agosto 2006 75.46 - Administración y Control de Proyectos II 5
Seminario de Project Management – El Equipo de Trabajo
Cliente
Project
Leader
Sponsor
Usuario
Product
Manager
Auditor
O&M
Etc.
Jefes
Funcionales
Jefe Adm.
Proyectos
Equipo de
Especialistas
6. El Product Manager (en el ciclo del Proyecto)
Agosto 2006 75.46 - Administración y Control de Proyectos II 6
Seminario de Project Management – El Equipo de Trabajo
Product
Manager
Define y controla la
Visión del Producto.
Inserta el Producto en
el entorno del Usuario (mercado o
área usuaria).
Dueño del
Producto
Abogado del
Usuario
7. Tipos de canales de Venta
Ventas Indirectas (Canales)
La acción de venta consiste en la preparación,
prospección y soporte al canal.
La acción de ventas está tercerizada.
La generación de demanda puede o no estar tercerizada.
Ventas Directas
Generación de demanda, preparación, prospección, y
relación directa con el cliente.
Nota: Los ejecutivos de ventas pueden o no depender
directamente de la empresa.
Agosto 2006 75.46 - Administración y Control de Proyectos II 7
8. Tipos de Acción de Ventas
Ventas Compulsivas (vendedor típico)
Preparación: Mensaje corto, incitador. Ciclo corto.
Acción one-way. Un sólo feedback: la compra.
Ejemplos: venta ambulante, 0-800-LLAME YA !.
Ventas Consultivas
Preparación y prospección: Target definido.
Ciclos de venta largos. Producto a medida.
Proceso recurrente de ajuste. Reuniones de feedback y
consenso.
Ej.: Ventas Técnicas, Servicios, Consultoría, etc.
Agosto 2006 75.46 - Administración y Control de Proyectos II 8
9. Que hace un “gestor” del proceso
de ventas ? (Vendedor)
Funciones y roles primarios
Relación con los clientes/canales (satisfacción de)
Objetivos de venta cuantitativos y cualitativos
El INGRESO de la empresa depende directamente de
ellos (por eso se lo renumera en proporción)
Funciones y roles secundarios
Desarrollo de demanda.
Facilitador entre grupos de trabajo.
Seguimiento del entregable. Cobranzas.
Agosto 2006 75.46 - Administración y Control de Proyectos II 9
10. Ventas es un proceso regido por la
“incertidumbre” (risk mgmt.)
1000 mails
100 llamados
20 oportunidades
2 ventas realizadas
(hit rate del 10%)
Agosto 2006
75.46 - Administración y Control de Proyectos II
10
11. Proceso de Ventas Consultivas
1. Preparación
2. Análisis de necesidades
3. Demostración
4. Estudio de la oferta
5. Negociación
6. Orden
7. Seguimiento …
Agosto 2006 75.46 - Administración y Control de Proyectos II 11
12. 1. Preparación
Conocimiento del producto
Características / Ventajas / Beneficios
Material referencial
Presentación empresa / Catálogos / Folletos
Conocimiento Mercado
Geográfico / Sector Económico
Conocimiento Competencia
Plan de Acción (Administración del Tiempo)
Agosto 2006 75.46 - Administración y Control de Proyectos II 12
13. 1. Prospección
Fuentes de Información
Cámaras del Sector
Consultoras del medio (AC Nielsen, Gartner, etc.).
Relaciones personales
Barrido “outbound cold call”
Mailing directo
E-mailing, web tools etc.
Canales
Cualquier otra “prospecto de negocio”
Agosto 2006 75.46 - Administración y Control de Proyectos II 13
14. 1. Preparación / Prospección
Plan de cobertura
Cartera de Largo y Corto Plazo
Calificación de empresas:
IPO: Índice de POtencialidad de Oportunidades
(probabilidad de que haya negocios en esa empresa)
IPR: Índice de PRobabilidad de Exito
(probabilidad de que esos negocios se los gane)
Otros criterios de valuación:
Objetivos, ó subjetivos con valores objetivos.
Volumen empresa, situación financiera, existencia
contactos, competencia, estado del rubro, etc.
Agosto 2006 75.46 - Administración y Control de Proyectos II 14
15. Plan de Cobertura. Ejemplo.
Agosto 2006 75.46 - Administración y Control de Proyectos II 15
16. Prospección. Relevamiento
Prepararse bien, averiguar todo lo posible del
entorno y necesidades del cliente.
Si no está preparado… NO VAYA
Acordar una reunión
Averiguar objetivos estratégicos de la empresa y del
área a visitar.
Plantearse objetivos de MAXIma y miniMA
Calma y excelente presencia:
“La primera impresíon es lo que cuenta”
SER PUNTUAL
Agosto 2006 75.46 - Administración y Control de Proyectos II 16
17. Pasos en una reunión
Identificar y validar :
Interlocutor: Quien interactúa con proveedores
Decisor: Quien decide
Asesor: Influye en la decisión
Ser sensible a la imagen del cliente
Crear un buen ambiente
Ser positivo, consciente que traemos soluciones
provechosas.
Tener presente CICLO DE VENTA
Averiguar OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
Agosto 2006 75.46 - Administración y Control de Proyectos II 17
18. 2. Análisis de necesidades
Planteo de ayuda para contribuir a cumplir los
objetivos estratégicos
Sondeo: preguntar y ESCUCHAR !!! …
Preguntas Abiertas:
Dan mucha información, permiten al interlocutor explayarse,
dan una idea del perfil de comunicación
Preguntas Cerradas:
Sirven para validar (la respuesta es un “si”, un “no”, una cifra, etc)
Al cliente le interesa que oigan sus problemas, hay
que dejarlo hablar ...
Agosto 2006 75.46 - Administración y Control de Proyectos II 18
19. 2. Análisis de necesidades.
Cuestiones de escucha activa
Contexto:
Actividad, Hombres, Trabajo, Equipos.
Problemas:
Descubrir insatisfacciones
Descubrir CUANTO CUESTA la insatisfacción
Soluciones:
NO PLANTEAR SOLUCIONES (no es el momento)
Validar el deseo de cambio
Validar las CONSECUENCIAS de la insatisfación
(repreguntar insatisfacciones donde le “duele”)
Descubrir necesidades LATENTES y REVELADAS
Agosto 2006 75.46 - Administración y Control de Proyectos II 19
20. 2. Análisis de necesidades.
Como catalogar necesidades
Necesidades Reveladas:
Deseo o insatisfacción claramente revelado por el cliente
Siempre se las debe considerar
Necesidades Latentes:
Declaraciones vagas que podrían ser una insatisfacción
Se las debe considerar según su aporte a los Objetivos
Estratégicos.
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21. 3. Demostración de la solución
Contribuye al 50% de la venta
Consiste en “sorprender” al cliente
con el manejo de sus estados de ánimo.
Equivalente a una Obra Teatral:
Introducción: Para que se hizo este proyecto, que
objetivos estratégicos persigue.
Nudo: Que necesidades existen. Cuanto cuestan.
Desenlace: Como se satisface. Que BENEFICIOS aporta
a los OBJETIVOS ESTRATÉGICOS.
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22. 3. Demostración de la solución
Debe satisfacer necesidades, latentes y reveladas
Tener precaución con los “vicios del técnico”
Características: Particularidad de un producto o
servicio (sólo los muy técnicos las entienden !!!).
Ventaja: Lo que la característica puede dar en función
del contexto.
Beneficio: Finalidad de la característica o ventaja que
responde a la necesidad del cliente.
Siempre hay que hablar de BENEFICIOS para
alinearse con OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
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23. 3. Demostración: Influencia de los
estilos de comunicación
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Promotor
“Flashy”, “Fashion”
Futuro
Emocional y Pasional
Facilitador
“Esta todo bien”
Pasado, presente, futuro
Emocional y Amigable
Controlador
“Lo real y concreto”
Presente
Frio, calculador
Analítico
“Lo que siempre anduvo”
Pasado
Frio, Pasivo
+ Dominante - Dominante
Orientado
a
la
tarea
Orientado
a
la
gente
24. Perfil Promotor
DOMINANTE. Orientado a la GENTE.
Impone su estilo. Está en el centro de todo.
Vestimenta a la moda. Auto moderno, distinto.
Le gusta marcar tendencias.
Llega siempre tarde. Piensa en tiempo futuro.
Si se lo presiona REACCIONA con EMOCIÓN
Responde siempre con un “SI” (es una ventaja !)
Que tipo de solución le gusta ?:
Solución “Flashy”. Lo último. Lo más nuevo.
Presentación vistosa. Pocas hojas. Muchos gráficos
en color.
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25. Perfil Controlador
DOMINANTE. Orientado a la TAREA.
Se ocupa de hacer ejecutar sus responsabilidades, el resto
no existe.
Vestimenta neutra. Auto estrictamente funcional a sus
necesidades.
Le gusta el orden, todo debe funcionar bien.
Es puntual. Piensa en tiempo presente.
Si se lo presiona REACCIONA con LÓGICA.
Responde como si siguiera un checklist.
Que tipo de solución le gusta ?:
Solución “Justa”. Estrictamente lo que necesita.
Presentación clara y concisa. Pocas hojas.
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26. Perfil Facilitador
NO DOMINANTE. Orientado a la GENTE.
Le gusta estar bien con la gente. Atiende si lo
interrumpen. Es ecológico.
Vestimenta poco estridente, colores suaves.
Es poco puntual. Es desordenado e indeciso.
Piensa en tiempos pasado presente y futuro.
Si se lo presiona SE REPLIEGA con EMOCIÓN.
Sigue cualquier hilo que se le proponga. Responde a
cualquier interrupción.
Que tipo de solución le gusta ?:
Solución “Buena para la gente”.
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27. Perfil Analítico
NO DOMINANTE. Orientado a la TAREA.
Le gusta analizar todo. Es callado, solitario, tiene
muchos papeles en el escritorio
Vestimenta fuera de moda, colores neutros. Auto
clásico, fiable (x ej.: Ford Falcon).
Medita. Tarda mucho en ejecutar cada paso.
Llega tarde. Piensa siempre en tiempo pasado.
Si se lo presiona SE REPLIEGA con LÓGICA.
Que tipo de solución le gusta ?:
Solución “Probada”, que jamás falle. Referencias.
Carpeta voluminosa. Mucha información de
cualquier tipo.
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28. 3. Demostración: Influencia de los
estilos de comunicacion
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Promotor
REACCIONA
con
EMOCIÓN
Facilitador
SE REPLIEGA
con
EMOCIÓN
Controlador
REACCIONA
con
LÓGICA
Analítico
SE REPLIEGA
con
LÓGICA
+ Dominante - Dominante
Orientado
a
la
tarea
Orientado
a
la
gente
29. 3. “Make-up”
de la Solución
El mito de intereses contrapuestos:
MITO 1: Los “vendedores” solo quieren vender
MITO 2: Los “técnicos” siempre plantean proyectos
carísimos que estan fuera del mercado.
Lo que funciona: TEAMWORK !!! (win-win)
… si los proyectos no se ajustan al cliente y al mercado,
éstos no se venden… (paradigma CP)
… si la calidad de los proyectos es mala, es difícil volver a
vender… (paradigma LP).
Conclusión: La solución debe satisfacer al cliente y
sobreposicionarse a la competencia.
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30. 3. “Make-up” de la Solución.
Prueba Ácida.
Análisis S.W.O.T. vs. competencia (FODA):
Strenghts: Que se debe maximizar
Weakness: Que se debe minimizar
Opportunities: Que otras puertas de negocios se pueden
generar
Threats: Que objeciones o imponderables deberé tener
en consideración (anticipar “sorpresas”).
Siempre conviene que alguien ajeno al team de
proyecto y que conozca al cliente, revise la
propuesta y la critique “sin contemplaciones”.
(Evaluemos antes, el trabajo que va a hacer el cliente)
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31. 4. Estudio de la oferta
Adyacente a la presentación
“Explicarle” al cliente la oferta
Ser afirmativo
Objetivo MÁXImo y míniMO
Validar necesidades reveladas
Presentar oferta en términos de:
Características (Hechos)
Ventajas (Porque es bueno)
Finalidades (Porque se traduce en un beneficio para
cumplir sus OBJETIVOS ESTRATÉGICOS)
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32. 5. Negociación
Cliente:
Se encuentra entre el deseo y el miedo de comprar
Objeciones del cliente (señal de compra)
Identificarlas, Reconocerlas, Reformularlas
Si son FÁCILES: Maximizarlas (son una ventaja)
Si son DIFÍCILES: Minimizarlas (juegan en contra)
SIEMPRE DARLES RESPUESTA
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33. 6. Orden
(pedido de compra)
Despues de haber contestado las objeciones:
SIEMPRE PEDIR DE FORMALIZAR EL ACUERDO
Como sigue .?, depende del estilo de persona
Si es promotor -> manejar decisión “rápida”
Si es controlador -> razonar una decisión “lógica”
Si es facilitador -> mostrar decisión “amigable”
Si es analítico -> mostrar decisión “conservadora”
Se deben respetar los “tiempos” de cada uno sin
perder de vista “concretar” la venta
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34. 7. Seguimiento.
Ciclo continuo.
A nivel Ventas:
De los pedidos en curso:
Concretar, acordar condiciones contrato
De la cartera de clientes:
Generar nuevas oportunidades
A nivel Operativo:
De los proyectos en curso:
Cumplimiento del timeframe, pagos parciales
Adicionales de obra
De los proyectos concretados
Satisfacción del cliente
Nuevos proyectos (Ahora es mucho mas fácil !)
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35. 7. Seguimiento.
Decisión Farming vs. Hunting
Hunting: Como capturar clientes nuevos:
Nuevos contactos, nuevas relaciones
Aprender rapidamente nuevos entornos
Superar lo mas rapido el umbral de “confianza”
Considerar que sale 5 veces + caro que el farming
Farming: Como “atender” un cliente existente:
Mantener la relacion de confianza
Maximizar la facturacion sobre un proyecto existente
Participar en nuevos proyectos en el mismo cliente
Elevar la barrera de entrada a nuevos competidores
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36. HUNTING: Nuevos clientes.
Algunas estrategias de Hunting
Ataque Frontal: Solución / Reputación
Contar con ventaja de 3 a 1
Tamaño / Agilidad / Sorpresa
Abundancia de recursos sobre el resto
Flanqueo: Cambio de reglas / Visión y Expansión
Cambio de foco del proceso
Requiere soporte de un “insider”
Cambio del valor agregado del negocio
Fragmentación: Nicho / Coexistencia Pacífica.
“Paracaidista”, “Entrar por la ventana”
Afirmarse en la fortalezas
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37. FARMING: Clientes Existentes.
Algunas estrategias de Farming
Defensa: Aislar / Inmunizar
Expandir relaciones
Soportar a los aliados, Disminuir a los enemigos
Tener en cuenta de “no auto aislarse”
Desarrollo: Invertir / Retardar
Invertir en marketing
Establecer presencia
Establecer nombre como probable proveedor alternativo.
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38. Conclusiones
Toda empresa tiene un área de ventas
(a menos que sea una ONG sin fines de lucro)
Marketing y Ventas son las que generan el
ingreso de la empresa.
Las ventas consultivas exigen pericia en el
manejo de etapas de un ciclo de ventas.
En el ciclo de ventas participa TODA la empresa
El fin último de una empresa es generar
negocios lucrativos manteniendo a los clientes
satisfechos (actuales y nuevos).
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39. Gracias por su atención y …
… cualquier pregunta favor dirigirla a :
gp03@cema.edu.ar
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