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Nathali Lavoignet Miranda

       28/04/2012
Concepto de Venta
                  
“Elcomité de definiciones de la asociación
 de comercialización de E.E.U.U. define a
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impersonal de ayudar y lo persuadir a un
  diente potencial para que adquiera un
 producto o servido o actúe a un favor de
  una idea comercialmente significativa
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El gerente de ventas debe
                                 Responsabilidad
lograr sus deberes dentro de     es y funciones de
     un esquema mayor de
            objetivos            un Gerente de
organizacionales, estrategias
  de Marketing y objetivos
                                 Ventas
   de mercado, en tanto que
           monitorea
    continuamente el macro
        ámbito (factores
tecnológicos,          competi
 tivos, económicos, legales, c
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      aquello publico de la
           compañía
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Administración de la Fuerza de Ventas
"La administración eficaz de una fuerza de ventas comienza
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                    ¿En dónde estudian
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 Referenciado otro            conocido.
  cliente.                    Contacto en un tercer
 Visita a casa o empresa.     lugar:
 Correo.                     Restaurante.
 E-mail.                     Show room.
                              Feria.
Técnicas
   
Técnica de la Espiral
              
1ro. Familia
2do. Amigos
3ro. Vecinos
4to. Clientes actuales.
5to. Compañero.
6to. En frío.
Técnica del Sector
               
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  sector concreto.
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  conocedor y que lo
  conozcan a USTED.
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           
             No es cualquiera que va
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              derecho. Es una
              excelente forma de
              ingresar nuevos
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Técnica de la Base de
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                           
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  una buena fuente de
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Administración de ventas exposicion

  • 2. Concepto de Venta  “Elcomité de definiciones de la asociación de comercialización de E.E.U.U. define a la venta como el proceso personal o impersonal de ayudar y lo persuadir a un diente potencial para que adquiera un producto o servido o actúe a un favor de una idea comercialmente significativa para el vendedor”.
  • 3. El gerente de ventas debe Responsabilidad lograr sus deberes dentro de es y funciones de un esquema mayor de objetivos un Gerente de organizacionales, estrategias de Marketing y objetivos Ventas de mercado, en tanto que monitorea continuamente el macro ámbito (factores tecnológicos, competi tivos, económicos, legales, c ulturales y éticos) y todo aquello publico de la compañía (empleados, proveedores, comunidad financiera, los medios, los accionistas públicos general, etc.).
  • 4. Administración de la Fuerza de Ventas "La administración eficaz de una fuerza de ventas comienza con un gerente calificado" Stanton, Etzel y Walker.
  • 5. Reclutamiento y Selección   El objetivo de la fase de reclutamiento es el de contar con un conjunto de solicitantes suficientemente amplio como para disponer de un número conveniente de personas que cumplan con los criterios de selección, asegurando así que el reclutador tenga la oportunidad de efectuar una selección crítica.
  • 6. Etapas de la Administración de Ventas  Capacitación de la FV Dirección de la FV
  • 7. Etapas de la Administración de Ventas  Motivación de la FV Evaluación de la FV
  • 8. Etapas de la Administración de Ventas  Compensación de la FV Supervisión de la FV
  • 9. Prospectación  Acto planificado y deliberado de buscar clientes potenciales con los que se tenga una alta posibilidad de efectuar un cierre de ventas.
  • 10. La base de la Prostectación:   Planeación ¿Qué queremos lograr? ¿ Quién nos interesa? ¿ Para dónde vamos?
  • 11. Cuestionarios previos:   ¿Qué dice la misión y visión?  ¿Cuáles son los objetivos de la organización?  ¿Cuál es la orientación comercial?  ¿Cuáles han sido mejores clientes? ¿ Por qué lo son?  ¿En qué somos buenos?
  • 12. Proceso de la Prospectación:   Identificación del (os) prospecto (s).  Información previa (pro actividad)  Contacto primario.  Reunión con el cliente.
  • 13. Identificación Previa:   Tener claro los perfiles de clientes deseados y los que no lo son.  Ubicar áreas geográficas de cobertura.
  • 14. Información Previa del Prospecto:   ¿Cómo se llama?  ¿Qué hace?  ¿Cómo es su carácter?  ¿Qué le gusta y qué no le gusta?  ¿Cómo toma decisiones?
  • 15. Información Previa de otro Vendedor:   Es una forma  Imagínese lo que importante de otro vendedor puede contar prospectar. acerca del prospecto que a usted le interesa.
  • 16. Evidencia Previa del Prospecto:   ¿Cómo es la casa donde vive o el local Evaluar aspectos de su empresa? materiales del  ¿Qué tipo de cliente vehículo tiene?  ¿En dónde estudian sus hijos?
  • 17. Contacto primario:  Contacto en Frío: Contacto en Caliente:  Llamada telefónica.  Referencia de un  Referenciado otro conocido. cliente.  Contacto en un tercer  Visita a casa o empresa. lugar:  Correo.  Restaurante.  E-mail.  Show room.  Feria.
  • 18. Técnicas
  • 19. Técnica de la Espiral  1ro. Familia 2do. Amigos 3ro. Vecinos 4to. Clientes actuales. 5to. Compañero. 6to. En frío.
  • 20. Técnica del Sector   Especializarse en un sector concreto. Hacerse un amplio conocedor y que lo conozcan a USTED.
  • 21. Técnica de la Referencia   No es cualquiera que va a referir a un vendedor. Tiene que ganarse ese derecho. Es una excelente forma de ingresar nuevos clientes.
  • 22. Técnica de la Base de Datos   Los clientes actuales son una buena fuente de reprospectación.  En muchos casos hemos dejado de atender clientes, en los cuales el vendedor invirtió mucho tiempo en el pasado y ya es hora de iniciar una reconquista en estos casos.