3. Cambios en los fabricantes
Los fabricantes compiten cada vez más:
Hay muchas estructuras distintas: líderes en
tecnología y marca, segundas marcas, terceras
marcas.
Las innovaciones son copiadas rápidamente
Hay mucha presión sobre los márgenes
4. Los Cambios en los canales
• ¿Dónde Compramos?
• Una cerveza,
• Una linterna,
• Una batería para el auto,
• Una computadora
5. Los Canales de Distribución
• ¿Qué hacen?
• Arman su oferta de productos,
• Acercan el producto al consumidor,
• Comunican con exhibición,
• Generan valor,
• Dan asesoramiento e información
6. Los canales de distribución
Los canales están desarrollados:
Hay diferentes tipos de formatos:
con distintas propuestas
y con diferentes costos de operación
7. Cambios en los clientes
• Mayor racionalidad:
• Mejor manejo del presupuesto y comparación de
productos.
• Mayor personalización:
• Se están acostumbrando al servicio.
• Menos leal:
• Con la menor diferenciación real de los productos las
marcas tienen enormes desafíos
8. Los cambios en los clientes
• Clientes más informados que:
• Comparan los productos disponibles,
• Compran lo que les conviene,
• Quieren pagar lo justo.
9. ¿Cómo es el mercado de alta
tecnología?
El mercado de alta tecnología ha
evolucionado y hoy es muy
competitivo en todos los países
¿Cómo lo viven en la Argentina?
10. ¿Qué significan estos cambios?
• Abundan los productos,
• Hay muchos canales,
• Faltan nuevos clientes,
• Se reducen los márgenes para todos
11. Los últimos aprendizajes...
Vs.
VENTA RELACIÓN
Contactos impersonales Contactos personalizados
Clientes desconocidos Clientes conocidos
Información aislada -monologo- Diálogo fluido
Participación de Mercado Participación de bolsillo
Venta / transacción Relación
Corto plazo Largo plazo
Producto SERVICIO
12. ¿Qué tenemos qué hacer?
• Elegir bien a nuestros clientes
• Saber lo que quieren
• Seguirlos manteniendo con una
propuesta diferencial
• Relacionarnos con ellos
13. ¡Existen oportunidades!
¿Por dónde
comenzamos?
¿Quién es mi cliente?
¿Qué debo hacer por él?