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1. Técnicas en Ingeniería Electrónica
Formulación y Análisis de Proyectos de Inversión
Econ. Nils Euler Carranza Sánchez
innovasesor@gmail.com

2. Comercialización - Implicancias
En los negocios, al toparse con un problema se debe:
1. Diagnosticar el problema; para después,
2. Resolver qué vía de acción va a tomar.
Empresas exitosas han aplicado estrategias comerciales de:
• Optimizar sus costos.
• Singularidad y originalidad en sus productos (experiencia única).
• Reinvención (modelo de negocios en decadencia).
• Ofrecen calidad máxima en sus productos y servicios.
• Se han especializado, centrándose en nichos de mercado.
• Ofrecen innovación, se hacen de un nombre en el mercado.
• Ofrecen diseño, se hacen de un nombre en el mercado.

3. Comercialización - Determinación de los objetivos
Comercialización:
Proceso que se inicia desde la búsqueda de necesidades insatisfechas hasta la
satisfacción de las misma, mediante los esfuerzos integrados de ésta, lo que
permitirá el logro de sus objetivos. Características que considera:
• Obsesión del consumidor.
• Dependencia en la investigación.
• Predilección por la segmentación.
• Conceptualización de la competencia.

4. Comercialización - Determinación de los objetivos
Determinación de Objetivos
Son objetivos de ventas y posicionamiento
en línea el ámbito de productos o servicios
y de grupos objetivo.
Se deben considerar las siguientes metas empresariales:
• Cifra de negocios
• Cuota de mercado
• Imagen
• Beneficios

5. Comercialización - Determinación de los objetivos
Los productos no se posicionan por si sólo, en respuesta a satisfacer alguna
necesidad. Requiere estrategias de comercialización:
Comercialización implica:
• Análisis Mercado interno-externo // Segmentar //
Elección Mercado Meta // Tácticas de Comerciales.
Pasos para una Estrategia Comercial
• Establecer Metas Comerciales
• Claridad en Objetivos
• Determinación de Estrategias
• Desarrollo de Planes Detallados

6. Comercialización - Pasos
Establecer Metas Comerciales
• Define tres plazos: a uno, tres y cinco años considera lo que te gustaría que tu
empresa logre. Las metas deben ser medibles y precisas y deben tener plazos
límite para alcanzarlas.
• Ej. metas cualitativas (logros al valor reputacional a tu empresa)
• Ej. metas cuantitativas (en términos financieros, niveles de ventas o mayores
márgenes de ganancia).

7. Comercialización - Pasos
Claridad en Objetivos
• Metas parciales alcanzables para lograr metas mayores.
• Responderse:
• "Si quiero duplicar el número de ventas en dos años, ¿qué medidas
tomaré en ese lapso para lograrlo?". Y ahí tendrás tus objetivos.

8. Comercialización - Pasos
Determinación de Estrategias
• Las estrategias son las maneras específicas en las que se logran los objetivos
establecidos.
• Desarrolla diferentes estrategias según la meta y objetivo, y recuerda contar
siempre con un plan B que anticipe escenarios complicados.

9. Comercialización - Pasos
Desarrollo de Planes Detallados
• Hay una regla denominada ‘20/80' que indica:
• Que el 20% del tiempo que te dedicas a planear cómo alcanzar tus metas
y objetivos debe ahorrarte el 80% en tiempos de ejecución.
• Esto quiere decir que contar con un plan para ejecutar las estrategias puede
ayudarte a que tu operación sea mucho más ágil.
• Detalla las actividades de tu empresa, a modo que opere ‘como relojito'.

10. Comercialización - Auto cuestionario
Sirve para la Estrategia Comercial, responder a cuestiones:
• ¿Qué exactamente se pretender vender?
• A quien se venderá.
• ¿Por qué el cliente preferirá tu producto o servicio al de la competencia?
• ¿Conozco y sé cómo atraer a mis clientes?
• ¿Cuáles serán mis canales de venta?
• ¿Quiénes serán mis vendedores?
• ¿Cuánto cobraremos por el producto o servicio?
• ¿Mi imagen de ganancia tiene oportunidad de crecer?

11. Comercialización - Determinación de los objetivos
Canales de comercialización: ¿Cómo llegar el Producto al comprador final?
• Distribución Directa: La empresa lo comercializa vende directamente.
• Distribución Indirecta: La distribución pasa por varios canales.
• Detallistas // Mayoristas y/o Minoristas - abarroteros // Agentes.
• Compartido (Alianzas) //Outsorcing
• Cobertura y tiempo // Costos // Volumen // Sistema de Competencia

12. Comercialización - Determinación de los objetivos
Canales de comercialización y de Marketing:
• Canales de Comunicación
• Periódicos, revistas, internet, correo, teléfono, anuncios, carteles, folletos
• Canales de Distribución
• Mayoristas, Minoristas y Agentes.
• Canales de Servicios
• Almacenes, empresas de transportes, bancos, empresas aseguradoras.

13. Comercialización - Canales
Detallistas:
• Estos canales se caracterizan por comprar pocos volúmenes y vender al
detal. Un ejemplo de estos son las tiendas de barrio
Mayoristas y/o abarroteros:
• Son empresas centralizadas, que compran grandes volúmenes para vender
de forma centralizada. Se caracterizan por no tener fuerza de ventas ni
transporte. Un ejemplo de estos son los graneros o estancos.
Distribuidores:
• Son organizaciones que comercializan el producto a gran escala, para ello
tienen una fuerza de ventas propia y transporte.
Es importante definir los canales de distribución que se van a usar, ya que de ellos
dependerán los empaques y se afectarán los precios del producto por el pago del
margen al distribuidor

14. I. Resumen de una hoja y enviar al correo innovasesor@gmail.com
(antes del Sábado media noche)
• Define la estrategia comercial de tu empresa 2 min
https://www.youtube.com/watch?v=5Jb3_K_dOmI
• Estrategia Comercial 2a parte (1ª y 2ª parte) 3 min
https://www.youtube.com/watch?v=VyVyR_uqS1U
https://www.youtube.com/watch?v=Egv2WoXUaSk
• ¿Porqué es importante una estrategia? 5 min
https://www.youtube.com/watch?v=N8W4Nb4_jQw
• Cómo diseñar e implementar una estrategia empresarial 9 min.
https://www.youtube.com/watch?v=U6870qTS6e4
Titulado con: 104carranzasancheznils”Proyecto1”
aulaapellidopaternoapellidomaternonombre”Tarea1”
Tarea 2