Este documento discute tres ingredientes clave para la captación de clientes en línea:
1) Entender el proceso de compra completo (purchase funnel) en lugar de enfocarse solo en la conversión final.
2) Utilizar una estrategia de convergencia de medios pagos, propios y ganados.
3) Encontrar nueva audiencia en todas las etapas del proceso de compra mediante el uso de diferentes canales y contenidos.
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Consultoría estratégica de analítica digital
• De
usuario
a
fan
de
la
marca.
• Ser
una
marca
conectada
significa
estar
“always
on”.
• Presente
en
los
momentos
de
la
verdad.
[1]
Purchase
Funnel
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[2]
Convergencia
de
medios
Paid
Media
Tradi0onal
Ads
Owned
Media
Corporate
Content
Earned
Media
Organic
Sponsored
Customer
Brands
that
ask
for
shared
Promoted
Brand
Content
Press
Coverage
The
Convergence
of
Paid,
Owned
&
Earned
Media
Source:
“The
Converged
Media
ImperaKve:
How
Brands
Must
Combine
Paid,
Owned
&
Earned
Media”
AlKmeter
Group
(July
19,
2012)
Converged
Media
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awareness
consideraKon
acKon
advocacy
audience
[3]
Visión
global
de
la
estrategia
PAID
MEDIA
OWNED
MEDIA
EARNED
MEDIA
SEM
Disp
SM
Mob
@
Aflt.
X
X
Blog
Web
RRSS
Mob
P.Vta
CAC
X
X
X
SEO
SM
BLOGGER
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X X X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
Paid
Owned
Earned
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awareness
consideraKon
acKon
advocacy
audience
PAID
MEDIA
OWNED
MEDIA
EARNED
MEDIA
SEM
Disp
SM
Mob
@
Aflt.
X
X
Blog
Web
RRSS
Mob
P.Vta
CAC
X
X
X
SEO
SM
BLOGGER
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X X X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
Que
se
centran
en
los
usuarios
que
ya
han
tomado
la
decisión,
en
los
que
están
a
punto
de
comprar
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awareness
consideraKon
acKon
advocacy
audience
PAID
MEDIA
OWNED
MEDIA
EARNED
MEDIA
SEM
Disp
SM
Mob
@
Aflt.
X
X
Blog
Web
RRSS
Mob
P.Vta
CAC
X
X
X
SEO
SM
BLOGGER
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X X X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
Vendemos
menos,
los
clientes
son
de
menor
‘calidad’,
nuestro
ROI
es
bajo,…
Pero,
¿qué
ocurre
si
no
‘alimentamos’
el
funnel?
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Audiencia
nueva
en
todas
las
etapas
Dar
a
conocer
la
empresa
(etapa
inicial
del
awareness)
Consolidar
awareness
y
ventas
Mantenimiento
y
madurez
Revitalización
de
la
empresa
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Display,
ppc,
afiliación,…
• Display:
RTB,
nueva
planificación
(en
nuevas
webs
o
en
diferentes
secciones
dentro
de
las
mismas).
• PPC:
apostando
por
keywords
más
genéricas
(y
alejadas
de
la
conversión),
por
productos
complementarios,
long
tail,…
• Afiliación:
campaña
cpc.
• Facebook:
custom
audiences
(idenKficar
a
tus
usuarios
por
su
email),
lookalike
audiences
(usuarios
parecidos
a
tus
fans,
etc).
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Web,
blog,
social
media,…
• Blog:
explorando
nuevas
áreas
de
contenido,
escribiendo
en
blogs
de
terceros,…
• Web:
incorporando
contenido
nuevo
orientado
a
esta
audiencia
nueva.
• Social
Media:
con
el
contenido
nuevo
del
blog,
acciones
de
MGM,
nuevos
horarios
de
publicación,
uso
de
hashtags,…
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SEO,
blogger
y
menciones
en
RRSS
• Blogger/RRPP
2.0:
buscando
nichos
de
audiencia
nueva,
ya
sea
por
temáKca,
ciudad,
etc.,
nuevos
bloggers,…
• SEO:
trabajando
con
las
keywords
usadas
en
el
contenido
nuevo,
buscando
posiciones
nuevas
en
long
tail,...
• Menciones:
actuarán
como
termómetro
de
la
llegada
de
nueva
audiencia
y
de
la
adecuación,
o
no,
de
las
keywords
usadas.
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SEO
Inbound
MarkeKng
(plan)
Mobile
PPC(marca)
Email
markeKng
Display
-‐
awareness
AnalíKca
web:
micro
conversiones
OpKmización
web
+
Social
Media
+
Inbound
markeKng
Integración
mulKcanal
+
CRM
Display
y
PPC(acKon)
Comunidad
Inbound
markeKng:
conversiones
vía
email
+
RRSS
Web
aceptable
AnalíKca
web:
objeKvos
y
KPI
Análisis
básico
(Control
de
datos)
Análisis
de
visitas,
Bounce
Rate,
PV/visita
y
CTRs
1
AWARENESS
CONSIDERATION
ACTION
ADVOCACY
AUDIENCE
Análisis
de
la
estrategia
online
(Control
de
la
inversión)
Macro
conversión,
CPAs
y
page
value
2
OpAmización
del
canal
online
Tasa
de
abandono,
conversiones
asis0das,
micro
conversiones
y
valor
económico
3
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BIG
DATA
ANALYTICS
5
4
Focalización
en
el
cliente
Valor
de
vida
de
cliente,
rentabilidad,
valor
offline