La declaración del Impuesto sobre Sociedades a presentar en julio de este año será la primera que deba efectuarse con arreglo a la reforma de dicho impuesto efectuada en el ámbito de los Territorios Históricos del País Vasco. Por tanto, APD organiza este seminario con la colaboración de Cuatrecasas, Gonçalves Pereira para dar a conocer a sus asistentes cómo han afectado las modificacio-nes normativas aprobadas a los principales elementos delimitadores del impuesto y a su aplicación práctica para abordar una adecuada planificación del mismo a la hora de efectuar su liquidación. A su vez, en sintonía con la reforma del régimen de consolidación fiscal aprobada en el ámbito estatal, los Territorios Históricos de Álava y Vizcaya han aprobado profundas modificaciones de este régimen, tanto en el perímetro de sociedades que se hallan incluidas en el mismo, como en otros ámbitos del régimen, que es preciso conocer para proceder a su óptima adaptación durante este mismo año 2015 o, en su caso, para iniciar por primera vez su aplicación en casos en los que, hasta ahora, ello no era posible. Por su importancia, el seminario tratará a su vez de los efectos que la nueva regulación de las sociedades patrimoniales puede tener en los grupos empresariales y que han de ser adecuadamente conocidos para evitar riesgos. Por último y por su relevancia práctica para la empresa de cara a la gestión de recursos humanos, en el ámbito del IRPF en el seminario se darán a conocer los efectos fiscales que implica el nuevo régimen mercantil establecido para los administradores con funciones ejecutivas en virtud de la reforma de la Ley de Sociedades de Capital, así como en qué situación se hallan en la actualidad las retribuciones en especie y la exención de trabajos realizados en el extranjero.

1. A S O C I A C I Ó N P A R A E L P R O G R E S O D E L A D I R E C C I Ó N
Formación Executive
Negociación comercial y defensa del precio
con Juan Mateo
Oviedo, 27 de mayo de 2015
MÉTODO HARVARD

2. Presentación
La actividad formativa denominada “Negociación comercial y defensa del precio” (método
Harvard), está integrada por una serie de módulos que analizan los principales conceptos de este
ámbito, dentro de las relaciones comerciales.
De acuerdo con este panteamiento, la actividad se divide de la siguiente forma:
• Persuasión: Las Leyes de la Persuasión. Su conocimiento y puesta en práctica.
• Propuesta de Valor: estructura y elementos que la configuran (Ejercicio-Dinámica del Publicista).
• Negociación: el Modelo de Negociación de Harvard aplicado al mundo comercial (Casos).
• Defensa del precio: metodología y modelo de acción (Casos).
Metodología
• Mediante diverso material didáctico y
ejemplos prácticos se pretende compren-
der el funcionamiento de los procesos de
negociación.
• El método de negociación que se aborda-
rá es el creado por la Universidad de
Harvard aplicado al mundo comercial.
• Se practicarán dos metodologías propias
sobre Defensa del Precio y Propuesta de
valor
Dirigido a
• Directores Generales
• Directores Comerciales
• Responsables Comerciales con
equipos a su cargo
• Directores de Formación
• Directivos que, sin pertenecer al área
comercial, quieran apoyar a través
de esta herramienta a la función
comercial de su empresa.
Negociación comercial y defensa del precio
con Juan Mateo

3. Programa
Módulo I: Fase de Persuasión
Módulo II: Fase de Negociación
Módulo IV: Teoría Matemática de
Juegos aplicada a la negociación
• Propuesta de valor
• El “Análisis de Sensibilidad”
• Leyes de Persuasión y de la influencia
• Generación de Confianza
• Los Intereses
• Las Alternativas
• Las Opciones
• La Legitimidad
Módulo III: Fase de Negociación
• El Compromiso
• La Comunicación
• Las Relaciones
• La Defensa del Precio
• Fundamentos de la Teoría de Juegos.
• Representación de un Juego.
• El Dilema del Prisionero.
• Caso práctico: El Bar de Copas.
• Estrategias Dominantes.
• Resolución del Juego.
• Utilidad de la Teoría de Juegos en la
Negociación.
• La Valoración como herramienta.
• El BATNA y la Teoría de Juegos.
• La ZOPA y la Teoría de Juegos.
• La Información.
• Aplicación práctica de la Teoría de
Juegos a la Negociación.
9.30 h Recepción de asistentes
9.45 h Inicio de la sesión
11.30 h Pausa café
12.00 h Reanudación
14.00 h Almuerzo
15.30 h Reinicio
18.30 h Fin de sesión
Horarios

4. Ponente
Juan Mateo Díaz
• Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales
• Fundador y Director del Instituto Superior de Negociación de la
Universidad Francisco de Vitoria (IDDI)
• Co-fundador junto a Alex Rovira y Mario Alonso Puig del Programa
LOGRA.
• Presidente de LOGRA Tv y La Factoría de Cine Empresarial.
• Co-Director del Curso Superior de Negociación, junto a Roger
Fisher en el Real Colegio Complutense de la Universidad de
Harvard.
• Máster en Gestión Financiera
• Diplomado por la Wharton School (Universidad de Pennsylvania): “Advance Banking Program for Overseas
Bankers”.
• Diplomado por Columbia University: “Knowledge Management and Organitational Desing”.
• Diplomado por la London Business School: “Coopers & Lybrand Program”
• Invitado como ponente en instituciones de países como EEUU, Canadá, Suiza, Inglaterra, Portugal, Brasil,
México, Colombia, Argentina, Perú, Puerto Rico, Panamá, etc.
• Ha publicado entre otros libros:
- “Cuentos que mi jefe nunca me contó”, del que ha vendido más de 500.000 ejemplares
- “El Argumento”
- “El trabajo dignifica... y 100 mentiras más”

5. Inscripción
Información práctica
Fecha: 27 de mayo de 2015
Lugar: AC Forum, Plaza de los Ferroviaros 1, Oviedo
Horario: de 9.30 h a 18.30 h Teléfono de
información: 672 138 946 Web: www.apd.es
Cuota de inscripción
Socios Protectores de APD: 225€ + 21% I.V.A.
Socios Globales e Individuales de APD: 325€ + 21%
I.V.A. No socios: 475€ + 21% I.V.A.
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Oviedo, 27 de mayo de 2015
Negociación comercial y defensa del precio
con Juan Mateo
Cancelaciones
En caso de no cancelar la inscripcion o realizarla con
menos de 24 horas deberá abonar el 100% del importe
Forma de pago
Domiciliación
Transferencia a favor de APD:
Abanca: c/c 2080-5541-89-3040001548
Cheque nominativo

6. Parainspecciónpostal,abriraquí
APD Asturias
Parque tecnológico de Asturias
Edificio CEEI
33428 Llanera
www.apd.es
apdasturias@apd.es
Tlf: 672 138 946