Este documento presenta los conceptos clave del método Lean Startup para el desarrollo de nuevos emprendimientos. En menos de 3 oraciones: 1) Explica que el método Lean Startup busca validar las hipótesis de un modelo de negocio de manera rápida mediante experimentos y aprendizaje continuo, en lugar de planes detallados basados en suposiciones. 2) Señala que el enfoque permite probar versiones mínimas de productos (MVP) para aprender del cliente con menor inversión, y pivotear la e

1. Emprendimiento
E
SESIÓN 2: INTRODUCCIÓN A LEAN STARTUP
Innovación

2. La triste realidad
9/10 proyectos de
emprendimiento fracasan ;(
“
“
58 ideas , 1 éxito
66% cambian su plan A

3. ¿Por qué?
“
“
¡Falta de
Clientes!

4. “
“
¡Se enamoran de la
solución
No del problema!
¿Por qué?

5. ¿Y qué podemos hacer?
“
“

7. Tablero de trabajo
Nombre del proyecto Nombre del emprendedor líder
TIP: para dos mercados, considera el más
riesgoso
HIPÓTESIS DEL
CONSUMIDOR
PIVOTEO
HIPÓTESIS DEL
PROBLEMA/
NECESIDAD
HIPÓTESIS DE
SOLUCIÓN
TIP: no definas una solución hasta tener
validado el problema/necesidad
COMIENZO 1er PIVOTE 2do PIVOTE 3er PIVOTE 4to PIVOTE
PRINCIPALES supuestos
DISEÑO EXPERIMENTAL
SUPUESTO MÁS
RIESGOSO
MÉTODO
CRITERIO MÍNIMO DE
ÉXITO
¿Cuál supuesto es el de
mayor incertidumbre?
¿Qué experimento MVP
corroborará el supuesto?
¿Cual es el resultado mínimo
que se acepte como
validación?
Supuestos que deben ser validados
para que el negocio funcione
RESUL-
TADOS
FUERA
DEL
EDIFICIO
INVALIDADO VALIDADO
1 2
3 4
5 6
1 2
3 4
5 6
Pivotea al menos un
supuesto crítico
Testea el segundo
supuesto crítico
Sólo coloca el
supuesto más
crítico
Documenta
separadamente los
aprendizajes
Fuente: TheStartUpMachine

9. Disculpen,
¿Los puedo
molestar con
un par de
preguntitas?
20 minutos

10. 1. RE- Presentación del curso
2. ¿Lean?
3. Exploración
4. MVP (experimentación)
5. Lean Toolkit
6. Actividades

11. 11

12. 12
Un modelo de negocios
describe la forma en que
una organización crea,
entrega y captura
valor
Fuente: Alex Osterwalder

13. 13
Compiten los modelos de negocio que la empresa es capaz de crear
y articular para la creación de valor
Estructura de costos
Modelo Operación
Red de Valor
Capacidades
Ingresos
¿Cómo? ¿Quién?
¿Qué?
¿Cuánto?
Canales
Relación
Clientes target
Propuesta de Valor
Fuente: Business Model Generación: Alex Osterwalder
13

14. 14
Ningún modelo de negocio
sobrevive el primer contacto
con el cliente
1

15. 15
Recuerde: es sólo el modelo
de negocios
2

16. 16
Para cada negocio existen
muchas alternativas
3

17. 17

18. 18

19. 19
Un modelo de negocios
puede verse genial en
papel…
…pero se
honesto en que
es…

20. 20
… sólo un conjunto de hipótesis

21. 21
Tu idea de modelo de
negocios es tan solo una
serie de hipótesis
4

22. 22
No construyas tu empresa
hasta que hayas verificado
tu Modelo de Negocios
5

23. 23
Una empresa EJECUTA su modelo de negocio

24. 24
Pero la triste realidad muestra que 9 de cada 10 startups
desaparecen en el camino
Una startup BUSCA su modelo de negocio

25. 25
Muchas Startups fallan porque crean
un producto que nadie quiere
Basan su construcción en estudios
Tienen procesos para gestionar el
desarrollo del producto
NO tienen procesos para gestionar
desde el cliente

26. 26
Lamentablemente…
Aún muchas startups están siendo gestionadas utilizando:
 Estimaciones de demanda estándar
 Desarrollo de productos estándar
 Modelos de negocio súper detallados

27. 27
Sin embargo, es
posible algo
mejor…

28. 28
LEAN + STARTUP = Velocidad de aprendizaje
validado
(La unidad de progreso es el conocimiento validado)

29. 29
Aprender a funcionar
como una startup

30. 30
STARTUP?
UN STARTUP ES UNA ORGANIZACIÓN CREADA PARA
BUSCAR UN MODELO DE NEGOCIO REPETIBLE Y ESCALABLE

31. 31
LEAN?
Lean (adjetivo): Delgado, enjuto;
Flaco, magro, sin grasa

32. El método Lean Startup está diseñado para dirigir el desarrollo de una
startup. En lugar de hacer complejos planes basados en supuestos, se
deben hacer experimentos y ajustes continuos e iterativos

33. 33
ITERAR

34. 34
Qué pasaría si estamos
trabajando en un proyecto,
construyendo algo
que nadie quiere?
En ese caso, que importancia
tiene si lo hicimos a
tiempo o no?

35. 35

36. 36
La clave es aprender
que quieren realmente los
consumidores!

37. 37
¿Cómo pruebo
que un modelo
de negocios
funciona?

38. EXPERIMENTACIÓN
EXPLORACIÓN

39. 1. RE- Presentación del curso
2. ¿Lean?
3. Exploración
4. MVP (experimentación)
5. Lean Toolkit
6. Actividades

40. CLIENTE
CLIENT
CLIENTE
CLIENTE
CLIENTE
EXPLORACIÓN
CLIENTE
CONSUMIDOR
CLIENTE
CLIENTE
CLIENTE
CLIENTE
CLIENTE
CONSUMIDOR
CLIENTE
CLIENTE
CLIE
CLIENTE
CLIENTE
CLIENTE
CLIENTE
CLIENTE
CONSUMIDOR
CLIENTE
CLIENTE
CLIENTE
CONSUMIDOR
CONSUMIDOR
CLIENTE
CONSUMIDOR
LIENTE
CLIENTE
CLIENTE
CONSU
CLIENT
CONSUMIDOR
CONSUMIDOR
CLIENTE
CLIENTE
CONSUMIDOR

41. TENGO QUE ENTENDER PROFUNDAMENTE A MI CLIENTE
Y A MI CONSUMIDOR
CONOCERLO OBSERVARLO
CLIENTE
CONSUMIDOR

42. 42
HIPÓTESIS
Todo plan de negocios comienza con un set de hipótesis.
El objetivo es testearlas lo más rápido posible!

43. 43
Y = 2X + 3Z + 38D^3 – 2R -
8U
Valor y Crecimiento
ENTENDER LAS RAZONES
DETRAS DEL CRECIMIENTO
“Sal del edificio y comienza a aprender!”
- Métricas son personas también. Su comportamiento es medible
y cambiable.
- Los datos que tenemos que conocer sobre nuestros
consumidores, proveedores y canales están fuera

44. EarlyAdopters
*Hipótesis
El cliente te confirma que experimenta el problema
El cliente NO acepta el problema como “así es la vida”
o “está fuera de mi alcance”
El cliente ya está invirtiendo recursos en tratar de
resolver el problema

45. Problemas
*Hipótesis

46. Refinación Exploración

47. Soluciones
*Hipótesis

48. ¡¡ Insights !!
Qué es lo que realmente quieren los consumidores?
No creas sólo en los reportes de otros. Conócelos de primera
fuente, en terreno, tú mismo!

49. 49

50. 50

51. Dr. House
TODOS
MIENTEN

52. Para entender al
cliente no basta
sólo con hacerle una
encuesta….

53. Entrevistemos
y Observemos
a nuestro cliente y su entorno
Herramientas de observación

54. .
Brief de entrevista
• Cuéntame sobre como es cuando…[situación]
• ¿Qué tal te va con ese proceso?
• ¿Has intentado maneras diferentes de
hacerlo?
• ¿Quién toma las decisiones durante el
proceso?
• ¿Qué haces 15mins antes y 15 mins
después?
• Si tuvieras “Herramienta X”, ¿cómo te
simplificaría la vida? >>> 5*¿Por qué?
• La solución cuesta $xx,xx ¿Te interesa?
• Deja claras tus metas y preguntas antes de salir a
la calle
• Emociónate por escuchar cosas que no quieres oír
• Haz preguntas abiertas
• Demuestra que estás escuchando pero no
influencies
• Sigue tu intuición e indaga (El ¿Por qué? Detrás del
¿Qué?)
• Escribe tus notas y registra mediante fotos y videos

55. 55
1. RE- Presentación del curso
2. ¿Lean?
3. Exploración
4. MVP (experimentación)
5. Lean Toolkit
6. Actividades

56. 56
MVP
(Minimum Viable Product)
Versión de un nuevo producto que permite al equipo
recoger la máxima cantidad de aprendizaje validado sobre sus
clientes, con el mínimo esfuerzo e inversión

57. “El éxito no es entregar
una nueva
funcionalidad… éxito
es aprender cómo
resolver el problema
del consumidor”
Mark Cook – Kodak Gallery

58. 58
PRUEBAS
Los primeros productos/servicios no tienen por que que ser perfectos

59. 59
- Armaron un MVP con un blog de Wordpress
- El primer Groupon lo hicieron a mano, cupón por
cupón manualmente en PDF
- El MVP les ayudó a aprender rápidamente con
muy poco esfuerzo e inversión (muy diferente al
proceso tradicional de desarrollo)
- El objetivo fue probar las hipótesis de negocio
más relevantes

60. 60
MÉTRICAS
El trabajo de una startup es medir RIGUROSAMENTE donde
está actualmente y luego desarrollar experimentos para aprender como se
mueven los números con respecto al business plan original

61. 61
¿Qué impresionó a sus
primeros inversionistas?
La velocidad con que lograba atraer nuevos usuarios
sin invertir un dólar en publicidad
La elevada cantidad de tiempo que pasaban los
usuarios activos en la página
La pregunta dejó de ser si
existirían medios
publicitarios dispuestos a
promocionar en Facebook,
sino cuanto estarían
dispuestos a pagar!

62. 62
Accionables: Deben demostrar claramente causa
y efecto
Accesibles: Deben estar disponibles para todo el
equipo y deben ser simples/fáciles de entender
Auditables: Deben ser creíbles para todo el equipo
3A

63. 63
PIVOT
Nuestra estrategia original hipotéticamente es
correcta o debemos hacer un cambio mayor?

64. 64
Antes
Creada en noviembre de 2007 como
thepoint.com. Permitía crear campañas
para pedir dinero o formar grupos pero
sólo cuando se alcanzaba determinado
número de personas
Ahora
Popular sitio de compra en grupo que
permite ahorrar dinero a sus usuarios

65. 65
En resumen
Identificar las hipótesis críticas, construir un MVP que
permita probar, medir y aprender rápidamente para
identificar si vamos en el camino correcto hacia un
modelo de negocio sustentable o debemos pivotear
hacia otra estrategia de negocio

66. 66
1. RE- Presentación del curso
2. ¿Lean?
3. Exploración
4. MVP (experimentación)
5. Lean Toolkit
6. Actividades

67. 67
I. Exploración del problema
II. Presentación del producto (solución)
III. Simulación 67

68. 68
I.- Exploración del problema
Objetivo: entender el comportamiento pasado y verificar la
importancia del problema para él/ella
¿Dónde?
Debes ir donde geográficamente se encuentra la mayor densidad de tus
clientes (early adopters)
Donde está la
competencia
Encuentra a alguien que ya esté resolviendo el problema, ¿ya le pagan?
¿cuánto?
Conversación inicial
La clave para tener un buen feedback es obtener su atención y activar su
imaginación

69. 69
I.- Exploración del problema
Ejemplo de entrevista
1. ¿Has tenido (PROBLEMA)? – Si la respuesta es no,
entonces finaliza la entrevista
2. Cuénteme una historia acerca de la última vez que
ocurrió (PROBLEMA)
3. Para usted, ¿cómo es la solución ideal?
4. ¿Le solucionaría el problema la (SOLUCIÓN)?

70. 70
II.- Presentación del producto (solución)
Objetivo: vender el producto a cambio de algo cuantificable:
tiempo, dinero, trabajo…
DESCUENTO
Prueba vendiéndolo con un súper descuento, si no lo compra, claramente no es de su interés
Innovador
Si alguien ya innovó y desarrolló una solución, entiende cómo lo comercializa
Mejor alternativa
Intenta vender con EL argumento que hace que tu producto sea distinto
Cliente diseñador
Haz que tu cliente diseñe tu primera versión del producto

71. 71
III.- Simulación
Objetivo: probar si la solución colma las expectativas del cliente
Un caso de uso
Elimina el 95% del desarrollo de tu producto para que funcione para
solamente un caso de uso
Simulación en vida real
Si tu solución incorpora una nueva interacción o juego, intenta simularlo en
vida real

72. 72
¿Cómo facilitamos la búsqueda de vivienda para los jóvenes?

73. Tablero de trabajo
Nombre del proyecto Nombre del emprendedor líder
TIP: para dos mercados, considera el
más riesgoso
HIPÓTESIS
DEL
CONSUMIDOR
PIVOTEO
HIPÓTESIS
DEL
PROBLEMA/
NECESIDAD
HIPÓTESIS DE
SOLUCIÓN
TIP: no definas una solución hasta tener
validado el problema/necesidad
COMIENZO 1er PIVOTE 2do PIVOTE 3er PIVOTE 4to PIVOTE
PRINCIPALES supuestos
DISEÑO EXPERIMENTAL
SUPUESTO MÁS
RIESGOSO
MÉTODO
CRITERIO MÍNIMO
DE ÉXITO
¿Cuál supuesto es el de
mayor incertidumbre?
¿Qué experimento MVP
corroborará el supuesto?
¿Cual es el resultado mínimo
que se acepte como
validación?
Supuestos que deben ser validados
para que el negocio funcione
RESUL-
TADOS
FUERA
DEL
EDIFICIO
INVALIDADO VALIDADO
1 2
3 4
5 6
1 2
3 4
5 6
Pivotea al menos un
supuesto crítico
Testea el segundo
supuesto crítico
Sólo coloca el
supuesto más
crítico
Documenta
separadamente los
aprendizajes
TIP: Limpia esta área después de cada experimentación
Fuente: TheStartUpMachine

74. Tablero de trabajo
Nombre del proyecto Nombre del emprendedor líder
TIP: para dos mercados, considera el
más riesgoso
HIPÓTESIS
DEL
CONSUMIDOR
PIVOTEO
HIPÓTESIS
DEL
PROBLEMA/
NECESIDAD
HIPÓTESIS DE
SOLUCIÓN
TIP: no definas una solución hasta tener
validado el problema/necesidad
COMIENZO 1er PIVOTE 2do PIVOTE 3er PIVOTE 4to PIVOTE
PRINCIPALES supuestos
DISEÑO EXPERIMENTAL
SUPUESTO MÁS
RIESGOSO
MÉTODO
CRITERIO MÍNIMO
DE ÉXITO
¿Cuál supuesto es el de
mayor incertidumbre?
¿Qué experimento MVP
corroborará el supuesto?
¿Cual es el resultado mínimo
que se acepte como
validación?
Supuestos que deben ser validados
para que el negocio funcione
RESUL-
TADOS
FUERA
DEL
EDIFICIO
INVALIDADO VALIDADO
1 2
3 4
5 6
1 2
3 4
5 6
Pivotea al menos un
supuesto crítico
Testea el segundo
supuesto crítico
Sólo coloca el
supuesto más
crítico
Documenta
separadamente los
aprendizajes
TIP: Limpia esta área después de cada experimentación
Fuente: TheStartUpMachine
Jóvene
s C1-2,
24-30
años
No
encuen
tran
lugar
¿Falta
de
tiempo
?
¿$ para
compra
r?
¿Necesi
tan
ayuda?
¿Cómo facilitamos la
búsqueda de vivienda
para los jóvenes?

75. 75

76. Tablero de trabajo
Nombre del proyecto Nombre del emprendedor líder
TIP: para dos mercados, considera el
más riesgoso
HIPÓTESIS
DEL
CONSUMIDOR
PIVOTEO
HIPÓTESIS
DEL
PROBLEMA/
NECESIDAD
HIPÓTESIS DE
SOLUCIÓN
TIP: no definas una solución hasta tener
validado el problema/necesidad
COMIENZO 1er PIVOTE 2do PIVOTE 3er PIVOTE 4to PIVOTE
PRINCIPALES supuestos
DISEÑO EXPERIMENTAL
SUPUESTO MÁS
RIESGOSO
MÉTODO
CRITERIO MÍNIMO
DE ÉXITO
¿Cuál supuesto es el de
mayor incertidumbre?
¿Qué experimento MVP
corroborará el supuesto?
¿Cual es el resultado mínimo
que se acepte como
validación?
Supuestos que deben ser validados
para que el negocio funcione
RESUL-
TADOS
FUERA
DEL
EDIFICIO
INVALIDADO VALIDADO
1 2
3 4
5 6
1 2
3 4
5 6
Pivotea al menos un
supuesto crítico
Testea el segundo
supuesto crítico
Sólo coloca el
supuesto más
crítico
Documenta
separadamente los
aprendizajes
TIP: Limpia esta área después de cada experimentación
Fuente: TheStartUpMachine
Jóvene
s C1-2,
24-30
años
No
encuen
tran
lugar
¿Falta
de
tiempo
?
¿$ para
compra
r?
¿necesi
tan
ayuda?
Explora
torio
20% sí,
una vez
por año
Semijóv
en >30
C1-2
No
encuen
tran
lugar

77. 77
1. RE- Presentación del curso
2. ¿Lean?
3. Exploración
4. MVP (experimentación)
5. Lean Toolkit
6. Actividades

78. Propósito: Profundizar en el
Problema y el cliente para cada
proyecto
Descripción:
Cada grupo debe definir el
problema del cuál se está
haciendo cargo y los clientes a
los que se les resolverá este
inconveniente
[10 minutos]

80. 10 MINUTOS
CONTINUAMOS EN LA A-602

81. ACTIVIDAD:
Propósito: Validar el cliente y el
problema
Descripción:
• Cada grupo tiene que ver cómo
validar el problema y si es
significativo para el cliente
• Presentar el avance al final de la
clase
[50 minutos]
[5 minutos/grupo]

82. ¿Dudas?
¿Preguntas?
¿Consultas?
E-mails:
n.romerocampos@gmail.com
jaramonsalve@gmail.com

83. Emprendimiento
E
SESIÓN 2: INTRODUCCIÓN A LEAN STARTUP
Innovación