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1. Plan de
Negocios Eco. Guillermo Verástegui Carranza

2. ¿Para qué sirve el curso de Plan de Negocios?
Objetivos del curso:
El participante será capaz de:
• Comprender la lógica del Plan de Negocios.
• Establecer las reglas de juego del negocio
• Plantear estrategias funcionales
• Evaluar riesgos del negocio
Evaluación:
• Participación: 50%
• Avance del plan de negocios 50%
Metodología
• Discusiones en clase
• Casos aprobados
2

3. Introducción al Curso:
• ¿Para qué sirve un Plan de Negocios?
• Consejos para el Plan de Negocios:
¿Quién es el inversionista interesado?
 ¿Cuál es el nivel de información requerido para la
investigación?
• ¿Cómo es la estructura del Plan de Negocios?
3

4. ¿Qué es un plan de negocios?
• El plan de negocios es algo así como el currículum
vitae de un proyecto o negocio, y en muchos casos
es una exigencia de banqueros, gerentes e
inversionistas.
• El plan de negocios reúne en un documento único
toda la información necesaria para evaluar un
negocio y los lineamientos generales para ponerlo en
marcha.
Para que se utiliza un plan de negocios?
• Para convencer a un inversionista, para respaldar
una solicitud de crédito, para presentar una oferta de
compraventa, para conseguir una licencia o una
franquicia de una compañía local o extranjera, o para
interesar a un potencial socio.
4

5. 5
Consejos para “definir” tu plan de negocios.
Clarifique el objetivo de su Plan de Negocios.
Demostrar la viabilidad económica y financiera
del negocio propuesto
Determine quién es el lector interesado.
Empresa en marcha
Nuevos inversionistas
Emprendedores del Plan de Negocios
De acuerdo a lo anterior, priorice la información
primaria.
Son necesarias la investigación de mercado,
visitas de campo y entrevistas a expertos, para
demostrar viabilidad del negocio.

6. 6
Mapa mental de la investigación para el Plan de
Negocios

7. Conocimiento previo:
1. Problemática Central
2. Lógica del negocio
3. Satisfactor
4. Concepto del producto
7

8. Problemática Central
8
Qué es un problema?

9. Definiendo la lógica del negocio
9

10. 10
Definiendo el satisfactor

11. 11
Definiendo el satisfactor
El satisfactor es el beneficio básico de un producto o servicio

12. 12
DISCUSION EN GRUPO:
5 minutos para definir tu producto o servicio
para el trabajo final (Plan de Negocios)
• Problemática Central
• Lógica del Negocio
• Satisfactor
• Concepto del producto

13. PASO 1
LLUVIA DE IDEAS

14. LLUVIA DE IDEAS
1. Mi empresa es un(a)_____________.
2. Ofrezco un producto/servicio/ambos.
3. De acuerdo a su actividad o giro, mi empresa es de
tipo (comercial, industrial o de servicio).
4. Qué te motivó a escoger este negocio?
5. Por qué crees que es necesario tener un negocio
como el tuyo?
14

15. 6. Describe el producto o servicio que venderás.
7. Dónde conseguirás el financiamiento de tu
empresa?
8. Cuántos empleados tendrás?
9. Qué estructura organizacional utilizaras?
10. Con cuantos áreas, dependencias, departamentos
iniciará tu empresa?
11. Dibuja un organigrama vertical.
15

16. 12. Qué nombre le darás a tu empresa? Y por qué?
13. Qué imagen quieres que proyecte tu negocio?
(descuento, elegante, sofisticada, moderna,
tradicional, contemporánea, naturista, intelectual,
cultural, etc).
14. Quién es tu cliente? Describe su edad, educación,
ingresos, sexo, etc. (a este le llamaremos
mercado meta).
16

17. 15. Dónde estará localizada tu tienda? Especifica.
(construirás, alquilarás, etc).
16. Quién será tu competencia?
17. Qué necesitarás para iniciar tu negocio? (edificio,
equipo, inventario, etc).
18. Estima la cantidad de dinero que necesitarás para
emprender la aventura.
17

18. PASO 2
INVESTIGACION DE MERCADO

19. INVESTIGACION DE MERCADO
• Obtener información acerca de las preferencias,
opiniones, hábitos, tendencias, y planes de los
clientes potenciales, PARA PODER TOMAR
DECISIONES.
• Es una potente herramienta donde tu futura empresa
obtendrá información necesaria para establecer las
diferentes políticas, objetivos, planes y estrategias
mas adecuadas a sus intereses.
19

20. Te ayudara a tomar decisiones sobre:
La introducción al mercado de un nuevo producto o
servicio
Los canales de distribución más apropiados para el
producto
Cambios en las estrategias de promoción y
publicidad
Horarios, precio, diseño, etc.
20

21. Fuentes de información:
Datos primarios
Datos secundarios
21

22. Construyendo la Encuesta

23. 1. Determina los objetivos principales del estudio.
2. Contesta el cuestionario tu mismo para ver las
diferentes opciones de respuestas.
3. Empieza el cuestionario con preguntas generales
de conocimiento de la categoría, producto o
servicio.
4. Utiliza escalas de medición cortas entre tres a cinco
intervalos.
5. Trata de evitar muchas preguntas abiertas.
6. Las preguntas demográficas las haces al final de
cuestionario.
23

24. Tipos de Pregunta

25. Abiertas
• Son aquellas donde la persona da libremente su
respuesta.
25

26. Preguntas de dos opciones
(si/no).
– Has comido fuera esta semana?
Si no
– En este ultimo año, has tenido que llevar tu
coche a reparar?
Si no
– Te sirvieron la comida a tiempo?
Si no
26

27. Opción Múltiple
• Para qué utilizaras este producto principalmente?
a) Acampar
b) Pesca
c) Caza
d) Otro_________
27

28. Calificación
• Durante tu estancia, cómo calificarías el servicio de
limpieza?
a) Excelente
b) Bueno
c) Promedio
d) Malo
e) Pésimo
28

29. Nivel de Acuerdo
• “Soy extremadamente sexy.”
a) Absolutamente de acuerdo
b) De acuerdo
c) Neutral/Indiferente
d) No estoy de acuerdo
e) Absolutamente en desacuerdo
29

30. • Cuántos estudiantes del Turno Diurno toman café
todas las mañanas?
Menos de 10
10-49
50-99
100-149
150-199
Más de 200
30

31. Un buen cuestionario debe tener las siguientes
propiedades:
1. Claridad del lenguaje. Hay que procurar términos
que sean suficientemente claros, lo que evitará
errores de interpretación.
2. Respuestas fáciles. Para evitar incorrecciones como
consecuencia de la fatiga, hay que elaborar
preguntas cuyas respuestas no supongan gran
esfuerzo mental.
3. Evitar, en lo posible, preguntas molestas. Si a pesar
de ello es preciso realizarlas, conviene introducir al
entrevistado en el espíritu de la encuesta.
4. No influenciar en la respuesta. Hay que dejar entera
libertad a la hora de elegir la respuesta, sin influir de
ninguna forma al entrevistado.
31

32. Muestra
• Si hemos decidido realizar la investigación de
mercados utilizando una encuesta, debemos definir
la muestra.
32

33. • Fórmulas:
• Para una población finita:
• Para población infinita o indefinida:
  q
p
Z
N
E
N
q
p
Z
n 2
2
2
1 


2
2
E
q
p
Z
n 
n= N° encuestas
Z= nivel confianza
p= %población que
tiene característica
q= 1 - p
E= margen de error
N= tamaño población
33

34. PASO 3
PLANEACION
ESTRATEGICA

35. • Ya una vez que tengas
una idea general del
negocio, deberás
plantear la visión, la
misión, los objetivos y la
FODA del negocio.
35

36. PLANEACION ESTRATEGICA
Al futuro se puede llegar de tres maneras:
1. Sin hacer nada…
2. Empujados por la solución de problemas
3. Atraídos por un sueño
36

37. • “Para quien no sabe a que puerto dirigirse
ningún viento es el suyo.”
Séneca
37

38. VISION
• A dónde deseamos llegar y cómo seremos al estar
ahí.
• Es una imagen mental viva, que representa un
estado futuro deseable; mientras más claridad y
detalle contenga la visión, mejor podrá traducirse en
una realidad.
38

39. • Representa el estado futuro deseable al que quiere
llegar la organización.
39

40. “El secreto esta en
considerar que NADA es
imposible y luego,
transformar las
posibilidades en
probabilidades.”
David Copperfield
40

41. La visión de tu empresa debe ser:
• Corta
• Llena de significado
• Motivadora
• Hace diferente a la organización
• Con estrategias implícitas
• Un camino de desarrollo
41

42. Ejemplos de Visión:

43. “Ganar el respeto y la lealtad de nuestros clientes, a
través del desarrollo descentralizado de productos y de
las oportunidades del mercado, identificadas y
explotadas por nuestros empleados.”
Hewlet Packard
43

44. • Monterrey, líder en la industria y los servicios de alta
tecnología, una ciudad que ofrece alta calidad de
vida a sus habitantes, un ambiente donde se
respetan y fortalecen los valores humanos
trascendentales, y donde hay las condiciones
propicias para que cada persona y cada organización
logren superarse constantemente.
Ciudad de Monterrey
44

45. • Cómo desearías ver a tu negocio después de 10
años de inicio?
• Qué características o atributos deberá tener tu
empresa en el año 2022?
45

46. VALORES
• La balanza moral que nos guía en nuestra búsqueda.
46

47. Ejemplos de Valores
• Respeto a las personas
• Responsabilidad
• Honestidad
• Puntualidad
• Disciplina
• Búsqueda del cambio
• Orden
• Lealtad
• Limpieza
• Amor al trabajo
47

48. • Qué valores permitirán a los integrantes de mi
empresa lograr la visión planteada?
• Qué conductas deben idealmente describir a mis
empleados?
48

49. MISION
• Razón de ser y de existir.
• La escalera de logros necesaria par realizar la visión.
49

50. MISION VISION
hoy mañana
Identifica al cliente Inspiración, idea brillante
Nivel de cumplimiento Eterna, sin límite de tiempo
Verbo Adjetivo
50

51. • Para qué existe mi empresa?
• Cuáles son las funciones más importantes de mi
empresa y los retos que enfrenta?
• Cuál es la razón de ser de mi negocio?
51

52. ANALISIS ESTRATEGICO
• FORTALEZAS
• OPORTUNIDADES
• DEBILIDADES
• AMENAZAS
Es una herramienta estratégica que se utiliza para conocer
la situación presente de una empresa. Identifica las
amenazas y oportunidades que surgen del ambiente y las
fortalezas y debilidades internas de la organización
F O D A
52

53. Fortalezas y Debilidades
• Se identifican en la estructura interna de la
organización.
• Deben evaluarse:
– Calidad y cantidad de los recursos con que cuenta
la empresa.
– Eficiencia e innovación en las acciones y los
procedimientos.
– Capacidad de satisfacer al cliente.
53

54. Fortalezas y Debilidades
• F: productividad, prestigio, horarios, servicio,
tecnología, infraestructura, etc.
• D: faltas en el personal, costos altos, bajas en la
producción, etc.
54

55. Oportunidades y Amenazas
• Se identifican en el exterior de la organización. Analiza:
– Los principales competidores y la posición
competitiva que ocupa la empresa entre ellos.
– Las tendencias del mercado.
– El impacto de la globalización, los competidores
internacionales que ingresan al mercado local, etc.
– Los factores macroeconómicos sociales,
gubernamentales, legales y tecnológicos que
puedan afectar.
55

56. Oportunidades y Amenazas
• O: Incursionar en el mercado internacional
(exportar), convertirse en proveedor de alguien,
adquirir un nuevo cliente, estabilidad monetaria,
mayor poder adquisitivo de las personas, tranquilidad
política, etc.
• A: Inestabilidad monetaria (devaluación), Inflación,
clima, impuestos, aranceles, reglamentación,
creencias, idiomas, etc.
56

57. PASO 4
ORGANIZAR LA
INFORMACION

58. INDICE
I. RESUMEN EJECUTIVO
II. INTRODUCCIÓN
III. ANÁLISIS E INVESTIGACIÓN DE MERCADO
• Estudio de la competencia
• Plan de marketing
IV. ESTRATEGIA DEL NEGOCIO
V. TECNOLOGÍA DE PRODUCCIÓN
VI. ORGANIZACION Y ADMINISTRACION
VII. ANALISIS FODA
VIII. ASPECTOS ECONOMICO-FINANCIEROS
X. CONCLUSIONES
58

59. I. RESUMEN EJECUTIVO
• Es un breve análisis de los aspectos más
importantes de un proyecto, que se ubica delante de
la presentación.
Es lo primero que lee el receptor del proyecto.
Debe describir en pocas palabras el producto o
servicio, el mercado, la empresa, los factores de
éxito del proyecto, los resultados esperados, las
necesidades de financiamiento y las conclusiones
generales.
• El objetivo de este resumen es captar la atención del
lector y facilitar la comprensión de la información que
el plan contiene, por lo que se debe prestar especial
atención en su redacción y presentación.
• Una hoja solamente
59

60. II. INTRODUCCIÓN
• Antes de comenzar el desarrollo se debe contextualizar el
plan, describiendo:
• ¿Cuál es el negocio que se desarrollará.?
• ¿Quiénes realizan la presentación del plan y para
qué?
• ¿Cómo se originó la idea? Qué te inspiro a iniciar este
negocio?
• Principales problemas planteados.
• Contactos e investigaciones que se han realizado.
• Si se trata de una empresa en marcha, cuál es su
misión y su trayectoria.
• ¿Cuál es la fecha de presentación y si existe un plazo
para la aprobación del plan?
60

61. III. ANÁLISIS E INVESTIGACION DE
MERCADO
Estudio de la competencia
¿Hay lugar en el mercado para el negocio propuesto?
¿Cuál es la mejor manera de ocuparlo?
En el caso de una empresa que ya está en marcha:
¿Hay futuro para el negocio con la estrategia y la oferta
actual o habría que pensar en algo diferente?
Para ello se hace necesario establecer quiénes son los
competidores, cuántos son (y cuántos podrían
convertirse en competidores en el futuro) y cuáles son
las ventajas competitivas de cada uno de ellos.
61

62. • Los competidores se agrupan en las siguientes
categorías:
• competidores directos: ofrecen los mismos
productos o servicios en el mismo ámbito geográfico.
• competidores indirectos: ofrecen productos o
servicios que por sus características pueden sustituir
a los propios.
• competidores potenciales: hoy no ofrecen
productos o servicios similares en el mismo ámbito
geográfico, pero, por su naturaleza, podrán ofrecerlos
en el futuro. Aquí es fundamental tener en cuenta que
no se trata sólo de empresas locales que podrían
llegar a ofrecer un producto similar, sino también de
empresas extranjeras que ya lo hacen en otros
países y que podrían ingresar al mercado local.
62

63. El plan de negocios deberá incluir un benchmarking de
la competencia; es decir, una planilla con los
competidores más importantes, cada uno de ellos con
una evaluación en aspectos claves, tales como:
• marca
• descripción de producto/servicio
• precios
• estructura
• procesos
• costos
• tecnología
• imagen
• proveedores
Al final deberás preguntarte si es factible convivir con la
competencia.
63

64. Plan de marketing
El Plan de marketing es la instrumentación de la
estrategia de marketing. Sólo tiene sentido si
previamente han sido definidos el posicionamiento de
la empresa y el objetivo (target) al que apunta.
Una vez establecidas las decisiones estratégicas, el
plan de marketing debe producir respuestas
convincentes a cuatro preguntas fundamentales:
64

65. Producto/servicio: ¿Cuáles son los beneficios que la
empresa o el producto/servicio generará para los
potenciales clientes?
Precio: ¿A qué precio se va a ofrecer el
producto/servicio y cuánto influye el precio en la
decisión de compra de los potenciales clientes?
Distribución: ¿Cómo y en qué lugar se va a vender el
producto/servicio?
Comunicación: ¿De qué manera se va a comunicar el
producto/servicio de modo tal que los clientes
potenciales se enteren de su existencia y deseen
comprarlo?
65

66. • Realizar una descripción objetiva del
producto/servicio con todas las características
técnicas, incluyendo una descripción del empacado.
Si se tratara de un servicio, incluir un detalle del
proceso u operación.
• Incluir planos, dibujos y fotos.
Producto/servicio
66

67. Precio
• Incluir el precio o rango de precios al cual se ofrece o
se pretende ofrecer el producto/servicio y su
fundamento.
• Si se trata de una empresa en marcha, incluir la
evolución de precios del mercado de los últimos
cinco años.
67

68. Plaza o Distribución
• Especificar si la distribución se hará en forma directa
o si actuarán intermediarios que harán llegar el
producto al consumidor final.
• Incluir un mapa del área de cobertura.
• Justificar la elección de lugar para el establecimiento
de oficinas, locales, depósitos, talleres y/o fábricas.
68

69. Promoción o Comunicación
• Determinar los medios de comunicación que se
utilizan o que se utilizarán para promover el
producto/servicio (medios masivos, marketing
directo, puntos de venta, vía pública, auspicios, boca
a boca).
• Incluir logo y slogan.
69

70. IV. ESTRATEGIA DEL NEGOCIO
MISION
VISION
VALORES

71. V. TECNOLOGÍA DE PRODUCCIÓN
En el caso de que el negocio esté vinculado a la
manufactura, el plan de negocios deberá dedicar un
capítulo a la planificación de la producción.
Describe el proceso de la producción, la tecnología
aplicada y el costo.
Podrías utilizar un diagrama de flujo si prefieres.
Si la empresa piensa expandirse, manteniendo la
misma capacidad productiva, este capítulo no es
necesario.
Estrategia de producción

72. VI. ORGANIZACION Y ADMINISTRACION
¿Qué estructura tendrá la empresa?
¿Qué cantidad de gente necesitarás?
Describe la función de cada puesto de empleado.
Dibuja tu organigrama
Guíate con capítulo teórico de ORGANIZACIÓN.

73. VII. ANALISIS FODA
FORTALEZAS
OPORTUNIDADES
DEBILIDADES
AMENAZAS

74. PASO 5
ASPECTOS ECONOMICO-
FINANCIEROS

75. VIII. ASPECTOS ECONOMICO-FINANCIEROS
Pronósticos de Venta
Establece lo que serán las ventas reales de la empresa a
un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la
compañía.
Ventas
proyectadas en
unidades
Ventas
proyectadas en
moneda
Año 1 2,000 250,000
Año 2 3,200 400,000
Año 3 4,800 600,000

76. PUNTO DE EQUILIBRIO
Punto de equilibrio es una herramienta financiera
que permite determinar el momento en el cual las
ventas cubrirán exactamente los costos,
expresándose en valores, porcentaje y/o unidades.
Es el punto donde los costos fijos más los
variables igualan a los ingresos
CF + CV = INGRESOS
76

77. IDENTIFICAR COSTOS FIJOS Y VARIABLES
Costos fijos son
aquellos que no varían si
las ventas varían.
Costos variables son
aquellos que varían de
manera directamente
proporcional a la
variación del volumen
de ventas.
77

78. DISTINCION ENTRE COSTOS FIJOS Y
VARIABLES
COSTOS FIJOS COSTOS VARIABLES
EDIFICIO MATERIA PRIMA
MAQUINAS MANO DE OBRA
SUELDOS DEL
PERSONAL
AGUA
IMPUESTOS ELECTRICIDAD
INTERESES
PRIMAS DEL SEGURO
CONTRA INCENDIOS
78

79. orden
• Portada personal
• Portada del Plan de Negocios
• Indice
• TRABAJO
• Anexos (todo tu trabajo en sucio, incluye encuestas)
79

80. Gracias
80