Juanjo Martinez Pagán
AGILE Selling
Ventas
Agile fuera del area de Desarrollo de Software
Mi Experiencia
Compartir
Empresa a Empresa
Etapas de la
Venta
Conocer mi Producto
Identificar al Cliente
Cualificar
¿Tengo la solución?
Negociar
Conseguir un Pedido
Entregar la solución
Servicio PostVenta
Venta
Tradicional
Empresa
a Empresa
Capacitación
Departamento de Formación
Generar Leads
Departamento de Marketing
Cualificar
Equipo de Tele Venta
Propuesta de Valor / RFP
Equipo de Preventa
Negociación
Equipo Comercial
Cierre
Equipo Comercial / Dirección
Entrega
Equipo de Producción
PostVenta
Equipo de soporte / Call center
Venta
Tradicional
Empresa
a Empresa
Es un modelo:
•Planificado
•Secuencial
•Individual
•Procesos Definidos
¿Y si quiero
mejorar esto?
• Aumentar la formación
• Aumentar el presupuesto de
marketing
• Crear nuevas campañas
• Aumentar el número de
llamadas a ...
Me cambio de
trabajo. Llego a
una empresa
nueva.
Cultura Agile:
¿Qué es eso?
Les tengo que
enseñar a
vender.
¿Donde están los televendedores?
¿Y las campañas de marketing?
¿Y los leads generados por la web?
Creatividad y Esfuerzo
¿Sostenibilidad?
Resolviendo los
problemas
Problema:
Leads de baja
calidad
Problema:
Leads de baja
calidad
Marketing +
Ventas +
Preventa +
Producción
=
Solución
Diseño de Campañas
Problema:
Cualificación de
Leads
Problema:
Cualificación de
Leads
Marketing +
Ventas +
Preventa +
Producción
=
Solución Cualificación
de Leads +
Feedback
Problema:
Asimetría de
Esfuerzo
Problema:
Asimetría de
Esfuerzo
Iteraciones en la relación
proveedor cliente
+
graduación del esfuerzo
según la respuesta
...
Problema:
Cambios en el
contexto de la
oportunidad
Problema:
Cambios en el
contexto de la
oportunidad
Adaptación
+
revisión estrategia
+
respuesta al cambio en
siguiente ite...
La solución a los
problemas
Requiere:
•Equipo multidisciplinar
•Colaboración con el
cliente
•Proceso adaptativo
aprendiend...
Perspectiva
Venta Tradicional
Empresa
a Empresa
Es un modelo:
•Planificado
•Secuencial
•Individual
•Procesos Definidos
Venta Tradicional
Empresa a
Empresa
ES WATERFALL
La solución a los
problemas
Requiere:
•Equipo multidisciplinar
•Colaboración con el
cliente
•Proceso adaptativo
aprendiend...
La solución que
hemos
encontrado:
ES AGILE
Bienvenido al
mundo de las
ventas Agiles
¿Y para
Empresas y
Equipos
Comerciales
Grandes?
Grandes
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•División por territorios,
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multidisciplinar para
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  1. 1. Juanjo Martinez Pagán AGILE Selling
  2. 2. Ventas
  3. 3. Agile fuera del area de Desarrollo de Software
  4. 4. Mi Experiencia
  5. 5. Compartir
  6. 6. Empresa a Empresa
  7. 7. Etapas de la Venta
  8. 8. Conocer mi Producto
  9. 9. Identificar al Cliente
  10. 10. Cualificar
  11. 11. ¿Tengo la solución?
  12. 12. Negociar
  13. 13. Conseguir un Pedido
  14. 14. Entregar la solución
  15. 15. Servicio PostVenta
  16. 16. Venta Tradicional Empresa a Empresa
  17. 17. Capacitación
  18. 18. Departamento de Formación
  19. 19. Generar Leads
  20. 20. Departamento de Marketing
  21. 21. Cualificar
  22. 22. Equipo de Tele Venta
  23. 23. Propuesta de Valor / RFP
  24. 24. Equipo de Preventa
  25. 25. Negociación
  26. 26. Equipo Comercial
  27. 27. Cierre
  28. 28. Equipo Comercial / Dirección
  29. 29. Entrega
  30. 30. Equipo de Producción
  31. 31. PostVenta
  32. 32. Equipo de soporte / Call center
  33. 33. Venta Tradicional Empresa a Empresa Es un modelo: •Planificado •Secuencial •Individual •Procesos Definidos
  34. 34. ¿Y si quiero mejorar esto?
  35. 35. • Aumentar la formación • Aumentar el presupuesto de marketing • Crear nuevas campañas • Aumentar el número de llamadas a clientes • Contratar comerciales con más experiencia y más contactos • Reducir los precios / Ofrecer descuentos • Mejorar la satisfacción del cliente y que nos presente a otros • Intensificar el seguimiento en el CRM.
  36. 36. Me cambio de trabajo. Llego a una empresa nueva.
  37. 37. Cultura Agile: ¿Qué es eso?
  38. 38. Les tengo que enseñar a vender.
  39. 39. ¿Donde están los televendedores?
  40. 40. ¿Y las campañas de marketing?
  41. 41. ¿Y los leads generados por la web?
  42. 42. Creatividad y Esfuerzo
  43. 43. ¿Sostenibilidad?
  44. 44. Resolviendo los problemas
  45. 45. Problema: Leads de baja calidad
  46. 46. Problema: Leads de baja calidad Marketing + Ventas + Preventa + Producción = Solución Diseño de Campañas
  47. 47. Problema: Cualificación de Leads
  48. 48. Problema: Cualificación de Leads Marketing + Ventas + Preventa + Producción = Solución Cualificación de Leads + Feedback
  49. 49. Problema: Asimetría de Esfuerzo
  50. 50. Problema: Asimetría de Esfuerzo Iteraciones en la relación proveedor cliente + graduación del esfuerzo según la respuesta = Solución Problema Asimetría de Esfuerzo
  51. 51. Problema: Cambios en el contexto de la oportunidad
  52. 52. Problema: Cambios en el contexto de la oportunidad Adaptación + revisión estrategia + respuesta al cambio en siguiente iteración = Solución Problema Cambios en el Contexto
  53. 53. La solución a los problemas Requiere: •Equipo multidisciplinar •Colaboración con el cliente •Proceso adaptativo aprendiendo en cada iteración •Entrega continua y sostenida en cada iteración •Respuesta a los cambios
  54. 54. Perspectiva
  55. 55. Venta Tradicional Empresa a Empresa Es un modelo: •Planificado •Secuencial •Individual •Procesos Definidos
  56. 56. Venta Tradicional Empresa a Empresa ES WATERFALL
  57. 57. La solución a los problemas Requiere: •Equipo multidisciplinar •Colaboración con el cliente •Proceso adaptativo aprendiendo en cada iteración •Entrega continua y sostenida en cada iteración •Respuesta a los cambios
  58. 58. La solución que hemos encontrado: ES AGILE
  59. 59. Bienvenido al mundo de las ventas Agiles
  60. 60. ¿Y para Empresas y Equipos Comerciales Grandes?
  61. 61. Grandes Empresas •División por territorios, sectores o cuentas •Crear equipo multidisciplinar para cada uno. •Carga de trabajo puede ser inferior al 100% •Equipo autogestionado y con recursos y objetivos definidos video Werner Vogels: https://vimeo.com/29719577
  62. 62. COMPARTIMOS COMENTARIOS Y PREGUNTAS

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