El documento habla sobre el reclutamiento, selección y entrenamiento de la fuerza de ventas. Propone no esperar a despedir a un vendedor para buscar un reemplazo, y en cambio seleccionar empresas similares para observar posibles candidatos. También describe tres perfiles de vendedores: cazadores, que buscan clientes diariamente; sembradores, que generan necesidades pero les cuesta cerrar ventas rápido; y cuidadores, hábiles para resolver problemas postventa.
3. - EL RECLUTAMIENTO, LA SELECCIÓN Y EL ENTRENAMIENTO
INICIAL DE LA FUERZA DE VENTAS ES UNA TAREA
FUNDAMENTAL QUE LE CORRESPONDE AL GERENTE
4. PLAN DE RECLUTAMIENTO
No espere a tener que despedir a un vendedor para
iniciar la búsqueda del reemplazo.
No confíes en los vendedores que acuden en respuesta
a un aviso del diario.
Seleccionar empresas con el mismo mercado.
Elegir un tiempo semanal para simular ser candidato a
clientes de esos vendedores.
Iniciar durante la entrevista del vendedor anotaciones
donde van las observaciones positivas y negativas.
Colocar en los archivos cual fue el seguimiento que hizo
el vendedor después de la entrevista.
Finalmente poner el puntaje de la evaluación que resulte
de la entrevista.
5. SELECCIÓN DE VENDEDORES
La Selección de Vendedores en una Empresa, es un hecho
muy positivo y rentable si se hace bien y de manera
profesional o generar problemas importantes si esa
incorporación resulta fallida o inadecuada.
6. PERFILES
Cazadores
Son los que van en busca de los clientes todos
los días
Necesitan por los menos una venta diaria para
sentirse motivada
Tiene mucha capacidad de cierre inmediato pero
pierde paciencia durante un seguimiento
7. SEMBRADORES
Tienen la capacidad de generar necesidades de los
clientes.
Construyen negocios aunque les cuesta cerrar ventas
de forma inmediata.
Son los ideales para ventas corporativas y de
productos o servicios costosos.
8. CUIDADORES
Tienen capacidad para manejar conflictos y
solucionar problemas postventa.
Le cuesta cerrar una venta
Son hábiles negociando en la adversidad
