2. Pausa de Reflexión…
¿Vender hoy es más difícil que nunca?
Realidad:
• Vender hoy es más difícil que nunca
3. ¿Qué es Tunning Comercial y cómo puede
ayudar a mi empresa a vender más?
4. Situación de muchas Empresas hoy:
Mercado muy competitivo.
Dirección muy técnica.
Departamentos Comerciales poco estructurados.
Necesidad de apoyo pero...¿de quién?
5. Objetivo del Tunning Comercial:
Aumentar las ventas de cada vendedor.
Disminuir la rotación de los mejores
vendedores.
Disponer de un Director Comercial a muy bajo
costo.
Dirigir correctamente al equipo comercial puede marcar
la diferencia entre el éxito y fracaso de un año…
6. ¿Cómo ?
8 fases:
1) Estudio de Situación Actual.
Entrevista con dirección.
Análisis de Objetivos Comerciales y Evolución.
Análisis de Puesto del Vendedor
Inventario de la fuerza de ventas para identificar el ADN del perfil ideal por competencias
7. –2) Puntos Fuertes y Débiles
Entrevista por competencias con los Vendedores
(Para empresas con gran cantidad de vendedores se
entrevista al 5% mejor resultados y 5% peor
resultados).
–Análisis de Personalidad.
–Evolución de puesto.
–Descubrimiento de Factores motivadores.
–Validación para validar apego v.s perfil ideal
10. –5) Seguimiento y Planificación.
Implementación de una metodología de trabajo, si se cuenta con un
CRM, hacer realidad el uso.
Aprovechar los puntos fuertes de cada uno y acompañar para
mejorar los puntos débiles. (Coaching en campo y/o role plays)
11. –6) Motivación y Gestión de Equipo.
1 Visita por mes con el equipo comercial y con dirección.
12. –7) Formación.
Implementación de la metodología de ventas acorde al
producto y/o servicios
Sesión de formación trimestral para el equipo
comercial.(Reforzamiento)
14. Proceso Completo:
1. Estudio de Situación Actual.
2. Informe Entrevista con Comerciales
3. Fijación de Objetivos Comerciales con la Dirección.
4. Redacción de un Plan Estratégico.
.
5. Visita por mes con el equipo comercial y dirección
6. Llamada semanal a cada comercial.
7. Sesión de formación trimestral para el equipo comercial.
8. Disponibilidad telefónica semanal para cualquier consulta.