Fricción de venta

1. Identifica la
fricción que está
frenando a tu
equipo de ventas

2. Redefinir las ventas
con el modelo de
ventas sin fricción

3. Tiene sentido pensar
en tu empresa como
un embudo
Después de todo, un
diagrama que muestra un
proceso de conversión suele
graficarse como un embudo.

4. El mundo de los negocios es distinto.
Los clientes que salen de la parte
inferior del embudo de tu empresa
pueden influir sobre los contactos
que ingresan por la parte superior.

5. Si los clientes están contentos con tu marca
y con tu producto, te recomendarán a sus
amigos, que podrían convertirse en nuevos
clientes. Esto significa que la parte inferior
del embudo afecta a la llegada de
nuevos prospectos a la parte superior.

6. Una buena estrategia es centrarse
en la parte inferior del embudo.
De hecho, muchas empresas dicen
que el boca en boca es su principal
fuente de clientes.

7. Por otro lado, si las personas que te compran
tienen una mala experiencia o no han recibido
el trato que esperaban, también se lo
contarán a sus amigos. Esto significa que las
personas que salen de la parte inferior del
embudo pueden impedir la llegada de
nuevos prospectos a la parte superior.

8. Es muy importante que los líderes de negocios entiendan este
rasgo de la naturaleza humana. El nivel de satisfacción de los
clientes que salen de tu embudo afecta directamente el
número de personas que ingresan por la parte superior.

9. Flywheel (ciclo basado en el cliente)
Modelo adaptado por HubSpot para explicar la
dinámica que se genera al destinar todas las partes
de una organización a lograr una experiencia del
cliente extraordinaria.

10. Los clientes satisfechos son la fuerza
que impulsa el crecimiento.

11. Por otro lado, los clientes insatisfechos
generan fricción y frenan tu crecimiento.

12. Fuerza
Cualquier programa o estrategia que se implementa
para dar impulso al ciclo.

13. Fricción
Cualquier cosa que ralentice el ciclo.

14. La mayoría de los
equipos de ventas no
tiene problemas en
aumentar la fuerza
Los representantes están
capacitados para hacer que
los negocios avancen y así
lograr sus objetivos y alcanzar
los ingresos esperados. Esto
es parte de su trabajo.

15. Es más útil empezar a
buscar lugares en los que
puedas eliminar la fricción.

16. Haz que el trabajo de tu equipo sea
más productivo. Facilita el trabajo
de tus representantes eliminando
los obstáculos y desafíos que no
les permiten desarrollar todo su
potencial de ventas.

18. Las ventas sin fricción son una forma de redefinir las
ventas para hacerlas más cómodas, tanto para el
comprador como para el vendedor.

19. La historia de las ventas siempre se
ha visto impulsada por la comodidad.
Los consumidores evolucionan
constantemente para elegir las
experiencias más cómodas.

20. Antes, los clientes compraban discos completos en tiendas físicas, luego pasaron
a descargar temas individuales por internet y ahora pueden reproducir al instante
cualquier canción que deseen. Lo mismo pasó con el alquiler de películas.

21. Los consumidores modernos buscan constantemente formas más
fáciles, rápidas y directas de comprar los productos que les interesan.

22. Las empresas que
venden directamente a
los consumidores han
logrado adaptarse
mejor a la era de la
comodidad,
eliminando de manera
efectiva las fricciones
del proceso de compra.

23. Cuanto más compleja sea la
situación, más importante será
eliminar la fricción. Las personas
tienen cada vez menos paciencia
para sortear obstáculos y explorar
la información en detalle.

24. Es hora de redefinir
las ventas
Con el modelo de ventas sin
fricción, los equipos pueden
abordar las necesidades del
comprador moderno más
eficazmente, acelerar el
ritmo del ciclo y, en última
instancia, crecer más y mejor.

25. Implementar el
modelo de ventas
sin fricción

28. Habilita a tus representantes
Ventas tradicionales
Tácticas de alcance negativas
Trabajo aislado
Múltiples herramientas con
introducción manual de datos
Priorización ineficaz
Cantidad de leads

29. Con este enfoque reactivo para ventas,
los representantes sienten que están
siempre un paso por detrás, porque
las tareas administrativas les quitan
horas de trabajo y no les permiten
desarrollar todo su potencial.

30. Habilita a tus representantes
Ventas tradicionales
Tácticas de alcance negativas
Trabajo aislado
Múltiples herramientas con
introducción manual de datos
Priorización ineficaz
Tácticas de alcance basadas
en datos
Colaboración en equipo
Un único sistema con
introducción automatizada
de datos
Ventas sin fricción
Cantidad de leads Priorización sistemática
Calidad de leads

31. Para habilitar a los
representantes de ventas:
1. Analiza las herramientas y el proceso de ventas.
2. Evalúa cuáles son las tareas del equipo durante
un día normal.
3. Pregúntate qué podrías automatizar.

32. Analiza las herramientas y el
proceso de ventas:
• Haz una lista de todas las herramientas que usan
los representantes y observa si hay redundancias
• Pregúntate si podrían usar alguna integración para
simplificar y agilizar el flujo de información

33. Evalúa cuáles son las tareas del
equipo durante un día normal:
• A qué dedican la mayor parte del tiempo
• Cuáles son las partes más difíciles del proceso
• En cuántos lugares deben introducir los mismos datos
• Cómo puedes eliminar algunos de estos pasos para
ahorrarles tiempo que puedan dedicar a otras
actividades más importantes

34. Pregúntate qué podrías automatizar.
Para eso, ten en cuenta:
• Cuánto tiempo tardan los representantes en completar
las tareas principales
• Cuánto tiempo invierten en conectar con los clientes y
en cerrar la venta

35. A medida que empieces a eliminar las
ineficiencias, verás cómo mejora el
rendimiento de tus representantes.

37. Alinéate con tu comprador
Ventas tradicionales
Disponibilidad en horarios
de oficina
Múltiples mensajes para
programar una reunión
Negociaciones hostiles
Grandes compromisos por
adelantado
Proceso de ventas rígido

38. Alinéate con tu comprador
Ventas tradicionales
Disponibilidad en horarios
de oficina
Múltiples mensajes para
programar una reunión
Negociaciones hostiles
Grandes compromisos por
adelantado
Disponibilidad continua
Experiencia simplificada para
agendar reuniones
Precios y descuentos
transparentes
Ventas sin fricción
Proceso de ventas rígido
Facilidad de compra y
cancelación
Proceso basado en el
comprador

39. Es posible que ninguna empresa
llegue a alcanzar este modelo ideal.
Sin embargo, el simple hecho de intentarlo
supone muchas mejoras para tu empresa.

40. Lo más importante es hacerse
cargo de la experiencia del cliente.
Conviértela en una prioridad y
corrige el rumbo frecuentemente.

41. En el momento de evaluar la alineación, enfócate en la tasa
y el plazo de cierre y encuentra una forma de medir la
satisfacción de los clientes.

43. Transforma a tu equipo
Ventas tradicionales
Desempeño inconsistente
Hojas de cálculo
Los líderes se dedican
principalmente a generar
informes
Los representantes nuevos
o con menor desempeño
no reciben ayuda
Una vez que se cierra la
venta, se olvida al cliente

44. Cuando adoptes una cultura de
aprendizaje y te bases en los datos para
mejorar tu proceso de ventas, verás
cómo tu equipo empezará a alcanzar
los objetivos de manera consistente.

45. Transforma a tu equipo
Ventas tradicionales
Desempeño inconsistente
Hojas de cálculo
Los líderes se dedican
principalmente a generar
informes
Los representantes nuevos
o con menor desempeño
no reciben ayuda
Desempeño consistente
Datos en tiempo real
Los líderes se dedican
principalmente a capacitar
a su equipo
Ventas sin fricción
Una vez que se cierra la
venta, se olvida al cliente
Guías y entrenamiento
Los representantes se
preocupan por el éxito del
cliente

46. Para crear una cultura de aprendizaje:
1. Encuentra una manera simple para que el equipo de ventas
acceda a los datos
2. Entrena a un grupo de expertos
3. Integra sesiones de capacitación en tu sistema operativo

47. Asegúrate de que los
líderes y representantes
tengan fácil acceso a los
datos de rendimiento, sin
tener que abrir y explorar
cientos de hojas de cálculo.
Encuentra una manera
simple para que el
equipo de ventas
acceda a los datos

48. Entrena a un grupo
de expertos
Capacita a tu equipo y
ofrécele todo lo que
necesita para trabajar de
manera eficaz y mantenerse
al tanto de los cambios en
tu proceso de ventas o en
los productos y servicios.

49. Integra sesiones de
capacitación en tu
sistema operativo
Haz que los representantes se
ayuden y aprendan unos de otros,
que tengan facilidad para revisar la
información y que puedan acceder
a tarjetas de ayuda para las
negociaciones, buenas prácticas,
recursos estratégicos y cualquier
otra herramienta que los ayude a
hacer mejor su trabajo.

50. Las tres etapas de las ventas sin fricción
(habilitar, alinear y transformar) son
fases progresivas en las que tendrá
que trabajar tu equipo.

51. Cómo Innova
Schools elimina
la fricción