Este documento describe las técnicas de creación de un clima facilitador o rapport entre un facilitador y un grupo. El rapport se logra mediante la coincidencia de percepciones entre las partes. El facilitador debe comprender los mapas perceptuales de los participantes y reflejarlos a través de técnicas como el emparejamiento no verbal y verbal y la reenmarcada, para crear congruencia. Estas técnicas, aplicadas correctamente, permiten al facilitador establecer una comunicación efectiva con el grupo.

1. A. CLIMA FACILITADOR O RAPPORT:
En palabras de Brooks (1989), el rapport reversa una estricta ley de la física: en lugar de
atraerse los opuestos, se atraen los iguales. En lo profundo, el clima facilitador rescata la idea
de que la puerta de entrada a cualquier relación interpersonal es la coincidencia de mapas de
ambas partes.
En otras palabras el principio organizador del clima facilitador es que la persona quiere, gusta y
se deja atraer por la (s) persona(s) que se parece(n) a ella misma. Cuando parece haber
coincidencia sobre formas parecidas de comprender la realidad, todo anda sobre ruedas. Su
explicación está dada por lo siguiente:
- los mapas de dos personas que coinciden en sus modalidades perceptuales van a tener mejor
capacidad de entendimiento: un visual comunica experiencias visuales a otros visuales,
comprenden el mismo "territorio".
- los mapas perceptuales que se oponen por modalidades perceptuales distintas ( un visual frente
a un auditivo), van a tener mayores dificultades para transmitirse acuerdos de significado sobre
realidades iguales: el auditivo o quinético comunicando la sensación o maravilla de una melodía
musical a un visual.
Esto nos lleva a pensar que el facilitador necesita tener conciencia muy clara de la forma como
los integrantes de su grupo construyen sus percepciones sobre su realidad, para reflejar de
manera rápida y segura un mapa lo más completo posible, que coincida con las percepciones de
sus integrantes.
Dos maneras de completar la percepción son ya por nosotros perfectamente conocidas:
- el emparejamiento: como la forma de representar de manera analógica ante un grupo o
participante que entiendo su modelo de percepción.
- la reenmarcada: como el recurso lingüístico para comunicarle a la otra persona que entiendo su
forma de comprender el mundo.
Podemos describir algunos pasos básicos para "reflejar" el rapport:
1. Escuchar, ver y sentir al grupo y sus participantes, para comprender de manera integral su
modelo de percepción de la realidad.
2. Expresar de manera digital ( reenmarcada) y analógica ( emparejamiento) la comprensión de
tal modelo por parte del facilitador.
3. Recibir retroalimentación del grupo : reacciones al emparejamiento y reenmarcada.
Todo este proceso puede tomarse cerca de cinco a diez minutos, dependiendo de las diferencias
del facilitador con el grupo, así como con los participantes entre sí.

2. Por supuesto que el resultado general del proceso es la obtención de la congruencia de nuestro
comportamiento como facilitadores con respecto a las relaciones interpersonales creadas con los
participantes del grupo. Los mensajes percibidos por los canales sensoriales y la estructura y
significado lingüístico, según lo hemos comprobado con nuestra experiencia, no deben ser
antagónicos o incongruentes.
A continuación vamos a echar un vistazo a las dos principales técnicas de creación de clima
facilitador.
EL EMPAREJAMIENTO
Una de las razones por las cuales es tan difícil medir el real impacto del emparejamiento es
porque desconfiamos de manera inconsciente de su resultado, además de que carecemos de
algún sistema para saber con certeza si la técnica ha tenido resultado.
El emparejamiento incluye muchas formas sutiles de acompañar a la otra persona, que van
desde el reflejar la postura de la cabeza hasta representar todo el cuerpo. Léase bien que he
dicho acompañar, reflejar o representar, NUNCA imitar. Y es aquí donde está uno de los
principales indicadores de éxito de la técnica.
Repasando las reglas básicas del emparejamiento, dicen:
1. Refleje el comportamiento inconsciente de la otra persona.
2. Sea breve y delicado en el paso de un movimiento a otro.
3. Trate de ir al ritmo de la otra persona tanto como le sea posible.
4. Para comenzar la técnica, sólo refleje una porción de la conducta, no lo haga con toda.
5. Para grupos, refleje porciones de conducta de algunos participantes por espacios breves de
diez segundos ( cada uno).
Algo que quizás ustedes ya han intuido en su experiencia con el emparejamiento ( si lo han
practicado), es que la técnica inicialmente hace artificial lo que por naturaleza hemos venido
haciendo por siglos en las relaciones interpersonales: "danzar" al mismo ritmo, "bailar"
sincronizadamente, "marcar el paso" al ritmo de nuestro interlocutor en lugar de presionarlo a
que él ande al nuestro.
En este sentido, podríamos indicar tres fases para "marcar el paso" con la otra persona:
1. Identificar la porción de conducta inconsciente de la otra persona.
2. Utilizar el modelo en nuestro propio cuerpo para establecer el rapport.

3. 3. Hacer uso de la pauta de conducta hasta lograr que la persona te siga o manifieste contacto
contigo.
4. Soltar el emparejamiento cuando identifiques que la persona esta siguiendo los mismos pasos
y movimientos tuyos: si al moverte sutilmente frente a ellos, o al cambiar el tono de voz,
percibes que a su vez el grupo a algunos integrantes se mueven contigo o cambian su tono de
voz contigo, se ha conseguido el rapport.
Para familiarizarnos con las técnicas ya existentes de emparejamiento, expondré un resumen de
los diferentes tipos de sintonía, el cual nos servirá para revisar las diferentes formas de la
técnica:
EMPAREJAMIENTO NO VERBALDIRECTO:
a. Cuerpo entero: consiste en acomodar su postura corporal con la del cuerpo entero de la
otra persona.
b. Mitad del cuerpo: consiste en ajustar la parte superior o inferior de su cuerpo a la postura
correspondiente de su interlocutor.
c. Ángulo cabeza - hombro: consiste en reproducir la posición de la cabeza y la angulación
de los hombros de la otra persona.
d. Expresión del rostro: reproducir de manera simbólica los componentes de la expresión
facial.
e. Respiración: consiste en ajustar la respiración hasta sincronizarla con la de la otra
persona. Esta variante es muy utilizada en terapia clínica.
f. Características vocales: consiste en reproducir la tonalidad, el ritmo, el volumen, el
registro, el timbre de la voz de la otra persona.
EMPAREJAMIENTO NO VERBALCRUZADO:
Consiste en utilizar un elemento del comportamiento de la otra persona, para seguirla con otro
elemento por parte del facilitador : por ejemplo, sincronizar el estado agitado corporal de la
persona con un ritmo de voz rápido y continuo. Este tipo de emparejamiento debe usarse con
precaución en grupos con los que hasta ahora se está creando rapport; lo sugiero en cambio con
grupos en los cuales hay ya un rapport establecido, siendo requerido apenas por unos pocos
minutos para contactarte con alguien particular del grupo con el cual has perdido sintonía.
EMPAREJAMIENTO VERBAL:
1. Forma:
1. Sistemas de representación: consiste en explorar los predicados verbales y descubrir el
sistema representativo preferido por la otra persona. Sobre este tema versará el capítulo 2.
2. Giros de Frases: consiste en observar la estructura de las frases de los participantes y
construir las del facilitador con un estilo particular. Por ejemplo, acabas de escuchar de
manera repetida por distintos participantes, que ellos acostumbran hablar de una manera

4. cuidadosa, velando por el adecuado uso de las reglas semánticas y sintácticas. El
facilitador entonces, cuidara a través de su comportamiento lingüístico, de no "violar"
tales reglas.
2. Contenido:
1. Expresiones características: el uso de ciertas palabras en audiencias jóvenes, como "rico",
"Chevere", las cuales el facilitador podrá usar de forma mesurada para sintonizarse con el
grupo.
2. Ideas claves: el discurso de toda persona gira en torno a ideas particulares. Los grupos
usualmente coinciden en ciertas ideologías ( religiosas, políticas, sociales ).
LA REENMARCADA
Reenmarcar es un ejercicio de "enmarcar" lo que los participantes de un grupo dicen o hacen.
Es una destreza que puede adquirir el facilitador para RECONOCER de manera verbal, directa,
oportuna y sincera, los aportes de los participantes en cualquier momento del proceso. Aunque
la reenmarcada es una técnica relacionada con los procesos de creación de ambiente facilitador,
ella puede ser utilizada en cualquier momento que sea necesaria.
La reenmarcada en el rapport me recuerda el siguiente cuento Zen:
"Un gran guerrero japonés, llamado Nobunagá, decidió atacar al enemigo aun cuando sus
hombres eran sólo un décimo de los que le oponía la facción rival. Se hallaba cierto de vencer,
pero sus soldados estaban en duda.
"Durante la marcha se detuvo ante un templo del Shintó y dijo a sus hombres:
- Después que visite el santuario arrojaré una moneda al aire. Si sale cara, venceremos; si cruz,
seremos vencidos. El destino nos tiene en su mano.
"Nobunagá entró en el santuario y ofreció una plegaria silenciosa. Al volver, arrojó una
moneda. Salió cara. Sus soldados quedaron tan ávidos de lucha, que ganaron fácilmente la
batalla.
- Nadie puede torcer la mano del destino - le dijo su asistente después del combate.
- No, en verdad - respondió Nobunagá, enseñando una moneda que había sido duplicada, de
modo que mostraba cara de ambos lados."
El facilitador tiene en sus manos la moneda. La reenmarcada, dicha de manera sincera,
oportuna, congruente, es una moneda con cara de ambos lados, donde no importando que tan
tímida, confundida o torpe actúe la persona que tenemos enfrente, nuestra moneda con ambos
lados cara, dirá lo mejor que nosotros percibimos de su ser y de su hacer, para que ella gane.
A continuación presento las formas más representativas de la técnica:

5. TIPO
REENMARCADA
DESCRIPCION
1. Reconocer
Cualidades
Personales
Busca cualidades
Sinceridad.
reales de la persona y
dilas.
Congruencia.
Adulación.
También conocida
como peluche.
Oportunidad.
Cepillo.
Resalta y refuerza
toda iniciativa de
participación en
temas difíciles.
Oportunidad.
Forzamiento.
2. Reforzar la
Iniciativa Personal
3. Resaltar la Buena Detrás de toda
conducta, subyace
Intención
una buena intención.
Reconoce la
intención y ofrece
alternativas de
cambio a la
conducta.
ELEMENTO
CLAVE
CUIDADO CON...
Carameleo.
Obligación de
reenmarcar.
Resalta la buena
No ofrecer opciones
intención sin aprobar a la conducta
explícitamente la
negativa.
conducta en sí.
4. Reetiquetear la
Realidad
Reemplazar las
etiquetas negativas,
las críticas por
adjetivos neutros,
que no critiquen al
"ser".
Neutraliza y
Incongruencia.
operacionaliza en
términos del "hacer", Interpretar
no del "ser".
conductas.
5. Reenfocar el
Obstáculo
Los problemas y las
crisis son también
una oportunidad de
aprender, cambiar y
mejorar.
Reorienta el
No facilitar opciones.
problema como una
señal para el cambio.
6. Resumir
Ganancias
Toda conducta que
se repite, reporta
ganancias
psicológicas, sociales
y sistémicas.
Describe las
ganancias reales de
acuerdo a la
experiencia.
7. Recordar el
Pasado
Los recursos de
desarrollo de un
individuo o grupo
están en su historia.
Recuerda los éxitos y No repetir la
lo positivo.
reenmarcada.
EL LENGUAJE ANALOGICO
No interpretar.

6. Para cerrar el tema del rapport, quiero recordar al lector que gran parte de la capacidad
facilitadora se encuentra depositada en su expresión no verbal. Prefiero utilizar el término
"lenguaje analógico", puesto que envuelve atributos y elementos de mayor representatividad,
que aquellos referidos a lo no verbal. En efecto, la composición analógica de nuestro lenguaje,
como lo vamos a ver a continuación, envuelve grandes porciones de nuestro cuerpo que
comunican más de lo que imaginamos, querámoslo o no: la tonalidad de la voz, la postura
corporal, los gestos de cara y manos, incluso nuestro movimiento abdominal producto de la
respiración.
De hecho, la comunicación es mucho más que las palabras que emitimos; éstas forman
solamente una pequeña parte de nuestra expresividad como seres humanos. Las investigaciones
( O’Connor - Seymour, 1992 ) demuestran que en una presentación ante un grupo de personas,
el 55 % del impacto viene determinado por el lenguaje corporal - posturas, gestos y contacto
visual -, el 38 % por el tono de voz, y sólo el 7 % por el contenido de la presentación. Ello
quiere decir, que el 93 % de nuestro lenguaje analógico corre con la responsabilidad de aportar
significado a las palabras que decimos.
Aunque el impacto variará de acuerdo a situaciones diferentes, queda manifiesto de manera
clara que el lenguaje corporal y el tono de la voz marcan una enorme diferencia en el impacto y
el significado de lo que facilitamos. Lo que se dice, así como la forma cómo se dice, marcan
la diferencia en un grupo.
Durante la exposición del presente manual, volveremos varias veces a mencionar la importancia
de nuestra comunicación analógica en los procesos de facilitación.