1. LEAN
ALCHEMIST
El
Proceso
de
Descubrimiento
de
Clientes
Del
concepto
a
la
acción…A
par?r
de
marzo
podrá
consultar:
www.leanalchemist.org
Encuentre
las
mejores
herramientas
para
pasar
del
concepto
a
la
acción.
Sólo
para
emprendedores
y
mentores
de
emprendimiento
con
ac?tud
de
diseño
y
enfocados
en
la
generación
de
impacto.
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2. LEAN
ALCHEMIST
Lineamientos
Básicos
el
Proceso
de
Descubrimiento
de
Clientes
Parte
1
–
Validación
del
Problema
-­‐
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3. Obje?vos
• Iden?ficar
los
dolores/necesidades/problemas
relevantes
para
mi
segmento
de
clientes.
• Conocer
cuales
son
las
soluciones
actuales
que
están
u?lizando
mis
clientes
potenciales
para
resolver
esos
dolores/necesidades/
problemas.
LEAN
ALCHEMIST
• Existe
un
patrón
que
nos
indique
que
existe
suficiente
gente
con
este
dolor/necesidad/
problema
para
hacer
un
negocio?
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4. 1.
DEFINIR
SI
EL
PRODUCTO
• A
–
Requiere
de
un
contacto
Zsico
con
los
clientes
para
ser
vendido.
• B-­‐
Sólo
requiere
interacción
web/mobile
para
ser
vendido
LEAN
ALCHEMIST
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5. HERRAMIENTAS
DE
VALIDACIÓN
DEL
PROBLEMA
• Si
el
producto
requiere
contacto
Zsico
para
ser
vendido,
el
problema
se
valida
teniendo
contacto
con
el
arqueo?po
de
cliente
que
se
ha
planteado
como
hipótesis.
LEAN
ALCHEMIST
web/
• Si
el
producto
requiere
interacción
mobile,
el
problema
se
valida
con
un
MVP
de
baja
fidelidad
y
contacto
con
el
arqueo?po
potencial
del
cliente.
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6. LEAN
ALCHEMIST
CONTACTO
CON
LOS
CLIENTES
PARA
LA
VALIDACIÓN
DEL
PROBLEMA
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7. HERRAMIENTAS
PRINCIPALES
• Entrevistas
• Observación
etnográfica
• MVP
de
baja
fidelidad
(Web/Mobile)
LEAN
ALCHEMIST
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8. LEAN
ALCHEMIST
LAS
ENTREVISTAS
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9. LEAN
ALCHEMIST
Hacer
las
preguntas
correctas
determina
la
calidad
del
proceso
de
descubrimiento
de
clientes
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10. LEAN
ALCHEMIST
Los
usuarios
y
clientes
no
?ene
idea
respecto
a
la
solución,
no
se
guíe
por
las
soluciones
que
le
proponen,
pero
sí
conocen
muy
bien
los
problemas
que
enfrentan
y
lo
que
usan
para
solucionarlos
actualmente
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11. LEAN
ALCHEMIST
Los
problemas
nos
muestran
el
qué
de
las
situaciones,
las
soluciones
son
el
cómo
se
afrontan
esos
problemas…
NO
confundir
el
qué
con
el
cómo
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12. LEAN
ALCHEMIST
Se
debe
ser
capaz
de
interpretar
el
problema/necesidad/dolor
a
través
de
los
comentarios
del
cliente/usuario
entrevistado
Dichos
comentarios
en
la
mayoría
de
casos
proponen
un
como.
Esos
como
debemos
quitarlos
hasta
llegar
al
qué
–
necesidad/
problema/dolor
Recordemos
que
no
queremos
hacer
una
lista
de
requerimientos
sugeridos
por
el
usuario/cliente
en
esta
etapa
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13. LEAN
ALCHEMIST
No
asuma
que
el
problema
que
está
tratando
de
validar
es
un
problema
que
actualmente
?ene
el
cliente/usuario
que
está
entrevistando
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14. LEAN
ALCHEMIST
No
realice
preguntas
cuya
respuesta
sea
cerrada
(si/no)
Tampoco
sugiera
respuestas
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15. LEAN
ALCHEMIST
La
estructura
de
la
entrevista
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16. Consecución
de
la
Entrevista
Siempre
es
más
fácil
conseguirlas
por
medio
de
referidos.
LEAN
ALCHEMIST
Si
quiere
entrevistar
a
10
personas
deberá
intentar
contactar
mínimo
a
50…
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17. Consecución
de
la
Entrevista
• Saludo
y
presentación
• Mencionar
a
quien
lo
ha
referenciado
–
Pepito
me
comentó
que
podría
hablar
con
usted
pues
es
una
de
las
personas
más
respetadas
en
la
industria-­‐
(Si
existe
recomendación).
LEAN
ALCHEMIST
• Aclarar
que
la
entrevista
no
es
para
venderle
algo
sino
para
comprender
si
realmente
unos
problemas
que
su
equipo
supone
se
dan
en
el
?po
de
negocio/industria/
día,
son
verdaderamente
un
problema
y
conocer
como
los
están
solucionando.
• Aclarar
que
sólo
se
tardarán
15
minutos.
• Concretar
día/hora.
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18. Consecución
de
la
Entrevista
• Si
el
producto
se
dirige
a
consumidores:
– Diríjase
al
si?o
que
frecuenta
su
arqueo?po
de
clientes
– Si
es
posible
inicie
una
conversación
informal
y
LEAN
ALCHEMIST
diríjala
hacía
la
situación
problema
que
quiere
validar.
– Si
no
es
posible
lo
anterior,
preséntese
e
inicie
con
el
tercer
bullet
point
mencionado
en
la
slide
anterior.
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19. Algunas
preguntas
guía
para
sus
entrevistas
• Podría
contarme
cómo
funciona
su
negocio/proceso?/podría
describirme
lo
que
sucede
cuando
va
a/está/entra
a/juega/busca/?ene/etc..?
• Cuáles
son
los
3
retos
mayores
que
?ene
que
enfrentar
en
su
trabajo/situación?
• Cuáles
son
los
3
retos
mayores
que
enfrenta
en
su
trabajo/situación
relacionados
con
(x)?
–
x
representa
el
campo
en
el
que
se
desenvuelve
su
start-­‐up-­‐
• Cómo
ha
lidiado
o
solucionado
el
reto
(x)
hasta
el
momento?
SI
EL
ENTREVISTADO
ARGUMENTA
QUE
NO
HA
TRATADO
DE
SOLUCIONARLO
ENTONCES
NO
ES
UNA
NECESIDAD
URGENTE
PARA
´EL
CON
LO
QUE
PODRIAMOS
DECIR
QUE
NO
REPRESENTA
A
NUESTRO
SEGMENTO
OBJETIVO.
RECORDEMOS
QUE
BUSCAMOS
• LEAN
ALCHEMIST
VALIDAR
NUESTRO
ARQUEOTIPO
Y
ENCONTRAR
EARLY
ADOPTERS.
Cómo
y
cuando
usa
esta
solución?
• Qué
le
gusta
de
la
solución
que
me
comenta
está
implementando
actualmente?
• Qué
no
le
gusta
de
la
solución
que
me
comenta
está
implementando
actualmente?
• Qué
lo
llevó
a
implementar
dicha
solución?
• Cómo
usted/su
compañía
evalúa
los
nuevos
productos/servicios?
(iden?ficar
si
es
por
precio,
desempeño,
caracterís?cas)
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20. Algunas
preguntas
guía
para
sus
entrevistas
• Ha
u?lizado
alguna
otra
solución
en
el
pasado
que
sea
mejor
o
peor?
Por
qué
la
considera
mejor/peor?
• Existe
algo
que
sea
ineficiente
o
poco
ú?l
de
su
solución
actual?
Qué
es?
• Cómo
se
siente
cuando
no
logra
lo
que
busca
con
dicha
solución?
–
fijarse
en
el
lenguaje
corporal
y
en
los
LEAN
ALCHEMIST
adje?vos
califica?vos
del
sen?miento-­‐
• Si
usted
pudiera
modificar
algo
de
esa
solución,
y
tuviera
una
varita
mágica
para
hacerlo,
que
sería?,
por
qué?
• Sabe
cuánto
le
cuesta
a
usted/a
la
compañía
este
problema?(pérdidas
de
ingresos,
clientes,
?empo,
etc)
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21. Para
conocer
más
herramientas
que
lo
lleven
del
concepto
a
la
acción,
visite
desde
marzo…
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ALCHEMIST
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