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Ejercicio

1. Realiza un resumen sobre los conceptos básicos de ventas teniendo en cuenta
lo siguiente:

a. Identifica que es: ventas, vendedor, cliente, Servicio, Necesidades,
Deseos y Demanda.
b. Establece como se interrelacionan estos conceptos entre si.

2. Con base en el resumen, elabora un cuadro sinóptico de los conceptos básicos
de ventas ejemplificándolos con una empresa real que sea asignada por el
maestro o que propongan ustedes.

3. Tomando en cuenta los conceptos básicos de ventas y el cuadro sinóptico que
elaboraste, deberás de realizar un reporte sobre:

 ¿Cómo lleva a cabo las actividades de ventas?
 ¿Cómo lleva a cabo su proceso de ventas en relación de su producto,
bien o servicio, así cómo la necesidad, deseo y demanda atendida?.
 Es importante que en las conclusiones emitas un juicio sobre la calidad
de las actividades de ventas de esta empresa y justificar el porqué tu
juicio.

Ejercicio

Con referencia a los siguientes temas: evolución de la venta, tipos de relaciones,
relaciones exitosas, compromisos mutuos, fases del desarrollo de la relación.
Contesta las siguientes preguntas de análisis:
¿Cuál consideras que es la diferencia entre una relación ganar – ganar y una
ganar – perder entre comprador y vendedor?, ¿Hay alguna diferencia?.
Cuáles son las responsabilidades de un cliente para hacer que las relaciones
funcionen?
¿Cómo puede influir la cultura sobre la naturaleza de las relaciones entre
comprador y vendedor?
¿Cuál es la diferencia entre un intercambio de mercado y una relación
funcional?
Con base en tus comentarios, elabora un reporte detallado sobre los aspectos
planteados y haz una crítica constructiva de los puntos de interés de cada una de
las partes, compradores y vendedores.

Ejercicio

1. Imagina que trabajas para una compañía que vende seguros de vida y
seguros médicos, responde a las siguientes preguntas:
 ¿Cómo identificarías a prospectos de clientes para venderles un
seguro?
 ¿Cuáles son las características de los prospectos que tomarías en tu



listado para visitar?
 ¿Cómo te podría ayudar un sistema de administración y calificación
efectiva?

2. Imagina que tu jefe de ventas te comenta: “Yo he vendido durante 25 años y
eso me ha dado la experiencia de saber cómo hacer una prospección de
ventas eficaz, tú apenas empiezas a vender, así que espero que hagas 10
citas en frió cada día. Es todo. Sólo comienza a tocar puertas y quiero que las
reportes en esta hoja”. Al reflexionar sobre lo que le dijo, estas confundido.
Sientes que hay formas mucho mejores de hacer una prospección que sólo
hacer llamadas en frío. ¿Qué harías?, ¿Qué le dirías de cómo es la manera
correcta de realizar una prospección?

Ejercicio

1. Contesta las siguientes preguntas:
 ¿Cuáles y cómo son los diferentes tipos de compradores?
 ¿Cómo crees que tomen las decisiones de compra las organizaciones?
 ¿Qué factores consideran las organizaciones al comprar sus productos
o servicios y cómo difiere esto de un comprador particular?

2. Repasa las etapas del proceso de toma de decisiones que hemos visto y
responde:
 ¿Cómo afecta Internet la forma en que usted compra productos y
servicios?
 ¿Qué efectos tiene en cada etapa del proceso?

Ejercicio

Contesta las siguientes preguntas:
o Supón que llama un posible cliente, un hombre que emplea un
lenguaje degradante para las mujeres. ¿Debes reproducir su
lenguaje para que le guste y se sienta cómodo contigo?
o ¿Por qué se prefiere la comunicación de dos sentidos a la de uno
solo?
o ¿Qué indican las siguientes señales de lenguaje corporal?:
 Pegar con los dedos o con un lápiz en el escritorio.
 Tomarse de la barbilla e inclinarse para adelante.
 Inclinarse hacia atrás en la silla con los brazos cruzados
sobre el pecho.
 Asumir la misma postura que la persona con la que se
este comunicando.

Ejercicio

1. Contesta las siguientes preguntas sobre los conceptos básicos de la ética en
las ventas:



 ¿Qué crees que debe hacer un vendedor si cree que un competidor está
haciendo afirmaciones no éticas de su producto?
 ¿Qué factores crees que influyen sobre la conducta ética de los
vendedores?

2. Tomando en cuenta los conceptos básicos de ética de ventas y los
comentarios que elaboraste, escribe también sobre:
 Cómo se lleva a cabo la formación profesional de la ética en un
vendedor.
 La forma ejemplificada de cómo se lleva a cabo el proceso de ventas en
relación ética.

Es importante que en las conclusiones emitas un juicio sobre las diferencias
que encontraste con otras fuentes bibliográficas.

3. Realiza una investigación acerca de las reglas éticas más comunes en el
proceso de ventas o dicho de otra manera, las reglas que todo vendedor
debería de seguir para asegurar un comportamiento ético en sus relaciones
con prospectos y clientes. Asigna prioridades a cada una de ellas.

Ejercicio

Contesta las siguientes preguntas:
 ¿Cómo se podría aplicar la afirmación: “Su mayor fortaleza se puede
convertir en su mayor debilidad”, según lo visto en los apoyos visuales?
 “Un buen vendedor puede vender a cualquier cliente”, ¿Estas de
acuerdo?, ¿Por qué?
 Supón que durante una presentación de ventas el cliente te dice: “Sus
programas de cómputo nunca podrán hacer lo que usted dice”. ¿Cómo
le responderías si fuera un cliente analítico?, ¿Y cómo si fuera un
cliente afable?

Resuelve de manera práctica el siguiente ejercicio, apóyate en información
secundaria que puedas obtener para justificar tu respuesta:
En un estudio de mercado, que emprendió una empresa proveedora de
artículos para escuelas, se identificaron tres clases:

 Las tradicionales, que consideran que la satisfacción del estudiante se
basa en la calidad de los maestros y que los muebles de la escuela no
importan.
 Las escuelas privadas creen que los muebles son importantes, pero
afectan o pueden afectar la eficiencia del personal.
 Las escuelas orientadas al marketing, consideran que los muebles son
un elemento importante para crear una imagen confortable y orientada
al estudio del alumno.

¿Qué clase de presentación de ventas usarías si vendieras muebles y aparatos de
cómputo para escuelas?, ¿Qué cualidades y ventajas del producto harías resaltar
en cada caso?



Ejercicio

Contesta los siguientes cuestionamientos:
 ¿Cuál es tu reacción a la afirmación “el cliente siempre tiene la razón”?
 ¿Es una base firme para hacer ajustes y satisfacer quejas?
 ¿Se puede seguir al pie de la letra?, ¿Porqué?

Adicionalmente, realiza una investigación acerca de las maneras de lograr una
sociedad de ventas, entre un vendedor de productos industriales y sus clientes
potenciales.

Elabora un resumen de las preguntas anteriores, haciendo referencia de tu libro
de texto como apoyo.

Desarrollo primera parte “Avance de la práctica”

1. Especifica los antecedentes de la compañía y sus productos, en qué rama de
productos electrónicos está y cuál es el análisis FODA (Fuerzas, Oportunidades,
Debilidades y Amenazas) del producto que vas a introducir al nuevo territorio
de ventas.
2. ¿Cuál es la información relevante que necesitas conocer para poder promover el
producto?
3. ¿Cuál es su principal competencia en el territorio?
4. Identifica cuáles son las políticas de ética de ventas de la compañía.
5. ¿Cómo harías una lista de prospectos para ofrecer el producto?
6. ¿Qué proceso de comunicación usarías para poder ofrecer el producto?
7. ¿Cómo adaptarías el producto a las necesidades de los prospectos o como
identificarías las necesidades de los prospectos para que el producto se
adaptase a ellos?
8. ¿Qué información necesitaras para poder tener una buena planeación para la
entrevista de ventas con los prospectos?
9. ¿Qué criterios tienes que utilizar durante la entrevista?
10. Elabora una presentación de ventas que utilizarías como guía para los clientes.

Evaluación:

Indicadores Índice comentado Puntuación
PORTADA

 La portada es la primera página, no esta
numerada aunque para fines de
paginación representa la página uno (1).
2.5
 Debe contener:
o El título del escrito (otorgado por el
autor).
o Nombre del autor (estudiante
TecMilenio).



o Nombre del tutor .
o Nombre de la institución educativa
(Universidad TecMilenio).
o Lugar y fecha de última
modificación.
 Los datos de la portada deben ir al centro
de la primera página (tanto horizontal
como verticalmente).

ÍNDICE

 Completo.
 Con temas y subtemas (con nombre 2.5
impuesto por el autor).
 Paginación .

RESUMEN (Abstract)

 El objetivo de este apartado es dar al
lector una idea general del trabajo de
 Dar una
investigación.
descripción
 Párrafo único en donde convergen las
general de lo
ideas principales de la investigación o 5
que consiste el
trabajo entregado, redactado a manera de
proyecto.
resumen que no debe exceder las 120
palabras.
 Debe estar en una sola cuartilla a doble
espacio.

INTRODUCCIÓN
 Dar una
 Debe contener:
descripción
o Objetivo general del proyecto.
general de lo
o Contextualización o antecedentes
que consiste el
de la del producto seleccionado. 5
plan de ventas
o Justificación del plan de venta (por
del producto
qué es importante desarrollarle un
seleccionado.
plan a este producto).
o Las principales estrategias.

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN  Aquí lo
importante es
 Es la revisión de la situación actual con obtener una
respecto al producto seleccionado. fotografía
 Debe contener: general de la
o Industria y giro al que pertenece el situación por la 20
producto. cual la marca se
o Historia de la empresa. encuentra para
o Políticas éticas de la compañía. poder así tomar
o Análisis FODAS del producto. las decisiones
o Determinación de competidores. correctas para



o Lista de prospectos para el emprender un
producto. plan de ventas
o Selección del mercado meta o seleccionando al
territorio de ventas. mercado meta
o Como realizarías una venta adecuado.
adaptativa con estos prospectos.
o Planeación de entrevista de ventas.
o Guía de la entrevista de ventas.

Ejercicio

Analiza y responda las siguientes preguntas:
1. Describe como tratarías de obtener el compromiso, suponiendo que use los
siguientes métodos (haz las hipótesis necesarias para desarrollar el esquema):

a. Método de petición directa
b. Método de resumen de beneficios
c. Método de balance general
d. Método de sondeo

Con base en tu experiencia, ¿cuál consideras que es el método mas adecuado?
¿Cuántos intentos son necesarios para cerrar un compromiso?, según su punto
de vista.

2. Contesta el siguiente ejercicio.

¿Qué le dirías a un amigo para ganarse su compromiso de asistir a un viaje de
vacaciones?

Describe la forma exacta en que le dirías, usando cada uno de los siguientes
métodos. Haz las hipótesis necesarias:

 Opción alternativa
 Petición directa
 Resumen de beneficios
 Balance general
 Sondeo

Ejercicio

1. Reflexiona sobre los siguientes puntos:

Durante una sesión de negociación, los compradores hacen toda clase de
afirmaciones. Cuál sería tu respuesta a las siguientes declaraciones,



suponiendo que todas se hicieran al principio de la reunión:

 Nos rehusamos a pagar más de $4.5 por cada uno. Es nuestro límite,
¡Tómelo o déjelo!
 ¡Vamos! ¡Usted puede hacer una mejor oferta!
 Sabe, debemos tener la aprobación de nuestra gerencia corporativa
sobre todo lo que decidamos aquí hoy, antes de firmar cualquier
contrato.
 Uno de nuestros compradores no puede quedarse otra hora. Pero
adelante y veamos qué podemos avanzar.
 ¿Sabe? Necesitamos ver el análisis detallado de costos para cada
elemento de su propuesta.

2. Investiga en Internet u otras fuentes cuáles son las técnicas esenciales de los
vendedores para realizar negociaciones de venta con sus clientes.

3. Da información de cuales son los pasos desde el acercamiento de la entrevista
hasta el cierre final de la venta y describa todo el proceso formal de la
negociación.
Elaboren un reporte en donde expongan sus conclusiones a estos comentarios,
fundamentando todas tus respuestas.

Desarrollo segunda parte “Práctica Integradora”

Complementando lo que ya hiciste anteriormente, responde lo siguiente:

1. ¿Qué tipo de objeciones consideras que tendrías en la entrevista de ventas?
2. ¿Cuál sería el proceso que seguirías para poder obtener el compromiso de
venta?
3. ¿Cuáles serían los términos y condiciones financieras que presentarías al
cliente?
4. ¿Qué servicios adicionales post venta le ofrecerías al cliente para lograr una
relación de largo plazo?
5. ¿Qué harías para asegurar el compromiso para formar una sociedad?
6. ¿Qué necesitarías para poder realizar una buena negociación de ventas?
7. ¿Cómo determinarías los objetivos de la negociación?
8. ¿Cómo determinarías una negociación ganar – ganar para que el cliente la
entendiera y aceptara las condiciones y términos que planteas?
9. ¿Con qué otros departamentos de tu compañía tienes que interactuar para
lograr una sociedad interna que te permita quedar bien con tus clientes?
10. Elabora un resumen con los puntos mas importantes a resaltar que le puedan
ayudar a otros vendedores dentro de la compañía.

Evaluación

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DEL PLAN DE  Con la información
VENTAS recolectada en el
apartado anterior 40
 Desarrollo del plan de ventas. y con la
 Tipo de objeciones que tendrás. especificación de la



 Términos y condiciones financieras. audiencia meta,
 Desarrollo del proceso para la obtención del ahora comenzaras
compromiso. a hacer una serie
 Servicios adicionales post venta que ofrecerás. de decisiones
 Como llegar a una negociación ganar – ganar. estratégicas
 Que departamentos de tu compañía tienes que relacionadas con el
tomar en cuenta para el buen desarrollo final plan de ventas del
del proceso de venta. producto elegido.

EVALUACIÓN  Aquí describirás de
que manera piensa
 Determinar los mecanismos de evaluación del evaluar si el pan
plan de ventas para saber si se va a cumplir tendría resultado o 10
con los objetivos una vez que se implemente. no una vez que se
aplique.

CONCLUSIONES  Dar una
explicación general
 Recomendaciones generales para otros de tus
vendedores que tenga que realizar un plan recomendaciones
5
similar. hacia la empresa
en cuestión de
ventas.

BIBLIOGRAFÍA

 Inclusión de al menos 10 fuentes actualizadas
(libros, publicaciones periódicas, documentos
WEB, bases de datos, información de primera
fuente, CD- ROM, documentos históricos,
correos electrónicos, películas, canciones,
programas de televisión, etc.)
5
 En orden descendente alfabéticamente.
 Es necesario usar el formato APA (American
Psycological Association) para la recolección de
bibliografía dentro del trabajo.
 Para usar fuentes para citar (APA) visita:
http://www.ucm.es/BUCM/psi/guia_red_apa.
htm

ANEXOS
Material al que se hace referencia para ejemplificar 5
alguna idea dentro del trabajo.


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