1. ETAPAS<br />Acercamiento<br />El acercamiento se lo puede considerar como una sub etapa de la etapa de negociación cara – cara, el acercamiento se le puede considerar como la etapa más decisiva para llegar a conseguir resultados concretos y además de ser la más creativa ya que va acorde con las decisiones que se adoptan para alcanzarlos, es decir que es una etapa que orientan las acciones hacia el logro y que propicie concretar acuerdos que resulten aceptables por ambas partes. <br />Antes de iniciar la negociación, conviene atender los mensajes previos que se transmite, ya que se debe poner atención a los siguientes puntos: <br />Entorno físico: es la distancia entre las partes, tipo de mobiliario, distribución del mobiliario, posición en torno a la mesa.<br />Forma de vestir: da indicios sobre estilo social de negociación, estatus y personalidad<br />Comunicación no verbal: indica los mismos indicios que se describe en la forma de vestir.<br />Las fases de esta etapa son las siguientes:<br />Áreas comunes: centrarse en los intereses comunes, es decir que ambas partes satisfagan sus necesidades, aquí es fundamental que cada cual se ponga en el lugar del otro para identificar necesidades y así generar opciones para satisfacerlas<br />Nuevas opciones: las partes utilizan las opciones consideradas como reserva, u otras nuevas que se generan en el intercambio de ideas. Inclusive, pueden preguntarle a la otra parte cuáles pueden sugerir para satisfacer sus intereses y qué estarían dispuestos a dar a cambio. <br />Concesiones: instrumento en que las partes intercambian opciones. Las partes presionarán para la obtención de concesiones de la otra parte, y otorgarán las que le permitan recibir opciones que satisfagan sus intereses. <br />Acuerdos preliminares: El logro de la etapa de acercamiento entre las partes se concreta en acuerdos preliminares que permitan la valoración de los resultados de la negociación y, consecuentemente, la aprobación del documento final donde se presentan los compromisos de cada parte.<br />Identificación de las partes<br />Cuanta mas información se tenga de la otra parte, mejor se puede negociar y hasta mejores pueden ser los acuerdos que se alcancen. Todo tipo de información puede ser útil en un determinado momento, por lo cual es conviene conocer lo siguiente: <br />Datos personales del interlocutor: edad, personalidad, sexo, formación<br />Datos profesionales: puesto que ocupa, conocimientos específicos, posición, experiencia.<br />Otros datos; si negocia por si mismo, representa a otros, criterios del entorno, legislación, mercado. <br />Aquella información que se considere necesaria pero que no se posea, se la debe obtener durante el tiempo de la negociación, y esto se lo logra de la siguiente manera: escuchar atentamente todos los comentarios de la contraparte ya que se puede dar información que se está buscando, pueden formularse preguntas y poner mucha atención a sus respuestas, observar el entorno en el cual se da la negociación, y considerar la comunicación no verbal del interlocutor.<br />ETAPAS<br />Atender los intereses<br />Los intereses pueden no ser expresados, ser intangibles y quizá, inconsistentes, una técnica básica es ponerse en el lugar de ellos. Las formas más utilizadas para descubrir los intereses es la identificación primero la decisión básica que la otra parte quizá imagina que tu le pedirás y, entonces, preguntarse por que no tomaron ellos esa decisión. Al buscar los intereses básicos mas allá de una posición declarada, busquemos en particular aquellas preocupaciones fundamentales que motivan a todas las personas. Si puede atender tales necesidades básicas, aumenta la posibilidad de llegar a un acuerdo y, si se llega a un acuerdo, que la otra parte lo cumpla. Las necesidades básicas humanas incluyen:<br />Seguridad<br />Bienestar económico<br />Sentimientos de pertenencia<br />Reconocimiento<br />Control sobre la vida de uno mismo<br />El propósito de una negociación es servir a sus intereses. La posibilidad de que eso suceda aumenta cuando son comunicados tales intereses. La otra parte muy probablemente no conoce nuestros intereses ni nosotros los de la otra parte. Uno o ambos, puede estar enfocado en problemas pasados, en lugar de preocupaciones futuras.Reconozcamos los intereses de la otra parte como parte del problema. Cada uno de nosotros está tan preocupado con sus propios intereses que prestamos nada o muy poca atención a los intereses de los demás.<br />Desconexión<br />A veces es preferible terminar con la negociación porque ya no da para más. En estas circunstancias, se puede llegar a producir una ruptura conflictiva o la finalización de la relación por pérdida de voluntad negociadora.<br />En las negociaciones laborales colectivas, cuando no se llega a un acuerdo, se produce un agravamiento del conflicto que se buscaba solucionar con la negociación. Cuando ésta no llega a buen término se suele decir que se produce una reagravación de la situación conflictiva, que hasta ese momento se había estabilizado a la espera de los resultados de la negociación.<br />Conexión<br />Según mi criterio la conexión le considero como el acuerdo que se llega a obtener por la negociación ya que va a existir una relación a largo plazo entre las partes, entonces si se ha llegado al acuerdo, se ha logrado el cierre de la negociación. Las partes, al margen de que hayan obtenido todo lo que buscaban, habrán concordado en celebrar en ese momento un trato, el que encuentran preferible a otras opciones. <br />En este caso, la mayoría de las veces o mejor dicho casi siempre se debe plasmar el acuerdo en un documento escrito, acta, acuerdo, contrato, convenio, en cualquiera de estos formatos.<br />Se debe lograr que el oponente acepte que lo escrito coincide con lo acordado. Por esta razón se debe ser muy cuidadoso en la redacción, para no generar una nueva fuente de discrepancia.<br />Existe una regla que siempre hay que tener en cuenta en la negociación y no se debe olvidar: cuando llego al acuerdo, y lo debe hacer constar en un documento, escríbalo inmediatamente, ya que si se redacta después ya sea el mismo día más tarde o mañana aparecen las complicaciones.<br />Bibliografías<br />www.fder.edu.uy/contenido/rrll/contenido/.../intro/negociacion.pdf<br />www.conectapyme.com/files/publica/OHSAS_tema_6.pdf<br />Berlew, David E. y Alex B. More. quot;
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¡Trato Hecho! Cómo negociar con éxitoquot;
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