1. Curso de
Trade
Marketing
Ciudad de México
Junio 2014
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Dos sesiones de 8 horas – 16 horas
Hotel Camino Real - Polanco
Jueves
26/06/2014
Miércoles
25/06/2014

2. Curso de Trade Marketing - Retail Marketing
Constantemente se habla de la efectividad en la inversión
de los recursos de las empresas en actividades de
mercadotecnia.
En la mayoría de los casos la inversión se concentra en
medios masivos de comunicación o lo que se denomina
ATL, por su “alcance y efectividad”.
Sin embargo, la saturación de medios electrónicos,
impresos y vía pública, hace cada vez mas complejo
enfocar la forma mas efectiva y eficiente de llegar al
público objetivo.
Y ¿Dónde dejamos el punto de venta?. Muchas
publicaciones aseguran que 70% de las decisiones de
compra finalmente se toman precisamente allí.
¿Nos hemos preguntado la diferencia entre “Shopper” y
consumidor?. Pues en el ambiente del punto de venta,
para un gran número de categorías, esa es una gran
diferencia.
¿Su cartera de clientes es una lista interminable de
nombres?. Lo peor es que detrás de cada cliente, hay una
lista aún mas interminable de puntos de venta, que son en
realidad donde se toman todas esas decisiones de
compra.
Sin una apropiada estrategia de Trade Marketing, que
revele la importancia de cada cliente y punto de venta,
para aterrizar la estrategia comercial en acciones y
tácticas alineadas y enfocadas, la tarea se torna
complicada.
En este programa de capacitación sin duda encontrará la
respuesta a muchas dudas y preguntas, a través del
conocimiento pragmático, basado en la experiencia
personal de todos los profesionales que lo facilitan y que
le proveerán de herramientas aplicables, en cada una de
las funciones y disciplinas que se cubren en el contenido.
Lo invitamos a acompañarnos en este Curso de Trade
Marketing.
Retail Marketing
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Sólo las empresas que
logren desarrollar
estrategias orientadas
a sus clientes y
shoppers lograrán
maximizar sus
resultados en el
mediano y largo plazo

3. Objetivo
Proporcionar a los participantes
conocimientos teóricos, herramientas,
procesos y experiencias prácticas, para
dirigir y gestionar la función Comercial y de
Trade Marketing. Profundizar el análisis de
los factores críticas que facilitarán la toma
de decisiones estratégicas, con la finalidad
de incrementar el desempeño de la
empresa, maximizando la eficiencia en la
inversión de marketing.
¿A quién va dirigido?
Empresas B2B y B2C
A todos aquellos ejecutivos de trabajan en
las áreas de Marketing, Investigación de
mercados, Shopper Marketing, Consumer
Marketing, Trade Marketing, Cuentas
Clave, Category Management, Ventas,
Promociones, Merchandising, Publicidad y
para ejecutivos involucrados relaciones
con los clientes (canales) y Shopper.
Metodología
El diseño de los módulos incluye
facilitación, trabajo individual y en equipo,
así como la discusión de casos de estudio.
Curso de Trade Marketing - Retail Marketing

4. Entendiendo Trade Marketing
Propósito:
Conocer Trade Marketing. Qué es y qué no
y sobre todo cuál es su real impacto en
empresas exitosas.
Contenido:
 Nuevo modelo de negocio.
 Marketing mix y su evolución.
 ¿Qué es Trade Marketing?
 Diferencias entre Consumer Marketing y
Trade Marketing.
 Trade Marketing y su relación con la
estrategia.
 Estándares de Ejecución.
 Relación entre Mercadotecnia, Ventas y
Trade Marketing.
 ¿Qué Impactos se esperan alcanzar con la
implementación de Trade Marketing.
Curso de Trade Marketing - Retail Marketing
Trade & Shopper Insights
Propósito:
Comprender la relevancia de la investigación y
monitoreo de mercado, como fuente para
descubrir Insights que orienten las estrategias,
decisiones y acciones de la empresa.
Contenido:
 Nueva realidad del mercado & consumidor.
 Investigación de Mercados vs. Insights.
 Consumer & Shopper Insights… cuestión de
enfoque.
 ¿Por qué investigar el punto de venta?
 Metodologías para generar Shopper
Insights.
 Casos de Éxito.
Clasificación y Segmentación de
clientes
Propósito:
Identificar las técnicas para ubicar la
audiencia clave, ver a cuántos atendemos y
qué significan para la organización. Esto es
la base para desarrollar estrategias
diferenciadas y enfocadas.
Contenido:
 Definición de Canales de Distribución.
 ¿Qué es una clasificación de clientes?
 Razones para la clasificación de clientes.
 Clasificación de acuerdo al tipo de canal
 ¿Cómo definir un canal estratégico?
 Criterios para la clasificación de clientes
 ¿Cómo se utiliza esta información?
 Estrategias por tipo de canal
 Estrategia por tipo de cliente
Category Management
Propósito:
Conocer cómo lograr la mayor eficiencia y
rentabilidad de una categoría de productos,
a través de la satisfacción de las necesidades
del comprador de manera efectiva.
.
Contenido:
 ¿Qué es y cuáles son sus elementos más
importantes?
 Principales Impulsores.
 Proceso.
 Fundamento.
 Estrategia.
 Acción.
 Evaluación.
 Capitanía de Categoría.

5. Curso de Trade Marketing - Retail Marketing
In Store Communication
Propósito:
Conocer las diferentes herramientas y
cómo aplicarlas, para dar vida a la
estrategia de Trade Marketing.
Contenido:
 ¿Qué es y cuál es el proceso?
 Comportamiento del consumidor in-
store.
 Estrategia de comunicación.
 Selección de canales.
 Consideraciones para el presupuesto.
Proceso de Planeación de
actividades de marketing
Propósito:
Conocer el proceso completo de planeación,
desde dentro y hacia afuera, su impacto en
otros y como convertirlo en un ciclo virtuoso
que asegure que los planes ocurran en
tiempo y forma.
Contenido:
 Proceso de planeación de actividades.
 Plan Anual de Mercadotecnia.
 Principales objetivos y beneficios.
 Interacción con el área de ventas.
 Implementación y monitoreo de las
actividades promocionales.
 Proceso de evaluación.
 Impactos y resultados esperados.

6. Facilitadores
Gerardo Rico
Socio Director de
Retail Marketing
Carlos Merino
Socio Director de
Retail Marketing
Maria Luisa Rodríguez
Consultora especialista en
Investigación de mercados
Propietaria de Foresee
Market Opportunities
Rogelio Mahuad
Consultor especialista en
Publicidad y Marketing
Fundador y Director de
Sr Smith – Agencia de
Publicidad

7. INFORMACIÓN GENERAL
Lugar
Hotel Camino Real Polanco
Avenida Mariano Escobedo 700, Colonia Anzures, Delegación Miguel
Hidalgo, C:P. 11590, Ciudad de México, Distrito Federal, México
Telf. 01 55 52638888 www.caminoreal.com
2 sesiones – 16 horas (8 horas c/u)
Fechas y horarios
Sesión 1: Miércoles 25 de Junio
Sesión 2: Jueves 26 de Junio
De 9:00 a 18:00 hrs.
Precio
$6,500 pesos M.N.
Descuentos
10% para grupos de 3 o mas personas de la misma empresa.
15% para clientes.
Nota: Los descuentos no son acumulables.
Las normas que regulan el presente curso podrán experimentar
variaciones menores.
El programa exige un número mínimo de participantes.
Informaciones e inscripciones
Erika Guerra
+52 (55) 80 00 72 20
eguerra@retailmarketing.com.mx
www.retailmarketing.com.mx
Curso de
Trade
Marketing
Ciudad de México
Junio 2014