Caso de éxito sobre como ELCO ha encontrado en Sage CRM una verdadera solución XRM que proporciona una visión completa de los dos extremos de la cadena. Más información http://www.sage.es/casos-de-clientes/tabs/pequena-empresa/elco-sage-crm

1. Sage CRM
Caso de Éxito
Sage CRM
logra una mejor gestión de
clientes a través de los
proveedores en ELCO
Cliente
Componentes Electrónicos ELCO, S.A.
Industria
Distribución de componentes y
materiales electrónicos
Localidad
Les Franqueses del Vallès (Barcelona)
Producto
Sage CRM
Mejorar la gestión de clientes a través
de una óptima gestión y relación de los
proveedores, y todo ello desde una
misma solución. Éste es el reto logrado
con Sage CRM en Componentes
Electrónicos ELCO, que ha encontrado
en Sage CRM una verdadera solución
XRM. El apoyo de Excelius Europa,
Partner de Sage CRM, ha sido
fundamental para ampliar las
posibilidades del programa para
gestionar no sólo los clientes, sino
también los proveedores.
Componentes Electrónicos ELCO,
fundada en 1988, se dedica a la venta de
componentes y materiales electrónicos
con una particularidad: el 90% de todos
ellos son personalizados según las
necesidades de cada cliente.
Además, esta empresa cuenta con el
Certificado de Calidad ISO 9001:2008,
que certifica a sus clientes la calidad de
los productos y servicios ofrecidos.
Cómo elegir la mejor oferta
La inmensa mayoría de los productos
que comercializa ELCO son
personalizados por el cliente. Esto obliga
a la compañía a solicitar a varios
proveedores que analicen "el producto
que nuestro cliente necesita para que
nos hagan diferentes propuestas", a
partir de las cuales elegir la más idónea.
"Es aquí donde nace la necesidad de
implantar un CRM", explica Jordi Grau,
Ingeniero de Ventas y Responsable de
Calidad en ELCO.
"No solo utilizamos Sage CRM para el
área comercial y para gestionar los
contratos de los clientes, sino que
relacionamos las oportunidades de
cliente con los proveedores". De hecho,
éste fue uno de los requisitos
indispensables que ELCO propuso a
Excelius Europa a la hora de utilizar un
CRM.
Tal y como explica Jordi Grau, pese a
que ELCO sea una empresa pequeña,
trabaja con muchos proveedores, por lo
que es básico poder gestionarlos bien,
especialmente dado que la compañía
‘Sage CRM nos
permite relacionar las
oportunidades de
venta con los
proveedores, para
ofrecer al cliente la
mejor solución’
Jordi Grau
Ingeniero de Ventas y Responsable de Calidad
Componentes Electrónicos ELCO
Reto
Lograr ofrecer la mejor solución
personalizada a cada cliente y
relacionar todas las ofertas de los
proveedores con dicho cliente y
oportunidad.
Resultados
Información unificada en un único
repositorio, eliminando los
múltiples orígenes de datos.
Acceso rápido a toda la
información de clientes y
oportunidades.
Información compartida entre las
distintas oficinas de la empresa.
Automatización de procesos y
eliminación de operaciones
manuales.

2. Sage CRM
Caso de Éxito
tiene dos oficinas.
Del CRM al XRM
ELCO utiliza Sage CRM tanto para
controlar las oportunidades de clientes
como para registrar la documentación
generada con el proveedor para
satisfacer esa oportunidad. "Esto lo
hacemos vía relaciones", explica Grau,
para incidir en que, Excelius el Partner
de Sage CRM a cargo de la
implantación, adaptó Sage CRM muy
rápidamente y así poder controlar los
precios de compra y los de venta. "A
través de los informes de oportunidades
por cliente, vemos también las acciones
de los proveedores". Esto nos
proporciona, una visión completa de los
dos extremos de la cadena: el cliente y
el proveedor.
Jordi Grau reconoce que esta visión
XRM no era común en el mercado
cuando, allá por 2011, expresaron sus
necesidades. "Carles Amadó, de
Excelius, nos confirmó que esto sí se
podía hacer con Sage CRM", de manera
que cada oportunidad de cliente está
relacionada con uno o varios
proveedores y, a partir de ahí,
"seleccionamos la mejor opción y se la
ofrecemos a nuestro cliente".
Compartir información
Antes de la llegada de Sage CRM,
ELCO basaba su operativa en hojas de
cálculo y en el correo electrónico,
generando carpetas por cliente y
proyecto, lo que obligaba a realizar
muchas tareas de manera manual.
"Excelius, nuestro proveedor de
servicios informáticos, fue el que nos
introdujo en Sage CRM. Nosotros ni
siquiera sabíamos lo que era un CRM".
ELCO tiene dos oficinas: una en
Barcelona y otra en Madrid, en las que
trabajan un total de 5 comerciales.
Gracias a Sage CRM "Podemos
gestionar en ambas oficinas toda la
información de los proveedores,
especialmente de los nuevos. La
comunicación de información entre
ambas oficinas funciona mucho mejor,
por lo que tenemos más información
para poder utilizarla más rápidamente".
A mediados de 2011 se instaló Sage
CRM y se cargaron todos los datos de
clientes y de proveedores, que ELCO
tenía distribuidos en diversas
aplicaciones y se realizaron las
adaptaciones necesarias para relacionar
las oportunidades de venta con los
proveedores. "Gracias es esta
adaptación podemos obtener los
informes, bien por clientes, por fechas o
por situación del proyecto".
A vuelta del verano, en Septiembre de
2011, gracias a Excelius Europa, Sage
CRM ya estaba completamente
operativo y listo para su despliegue en
las oficinas de Barcelona y Madrid.
Integración con Outlook
Según explica Jordi Grau, el manejo de
Sage CRM resulta muy sencillo. Los
comerciales, pueden gestionar tanto
oportunidades de cliente como de
proveedor. "De esta forma, podemos
establecer relaciones y tener un listado
completo con el resumen de las acciones
con cada cliente".
La integración de Sage CRM con
Outlook es otra de las claves de este
proyecto. "Teníamos mucha información
en correos electrónicos que sólo podía
ver una persona. Ahora, gracias a la
integración de Sage CRM con Outlook,
relacionamos los correos con la
oportunidad y ya no hace faltar reenviar
los correos, porque todo el historial, toda
la información de la oportunidad, está en
‘Sage CRM era la
única opción que nos
permitía relacionar
cada oportunidad de
venta con los
proveedores. Gracias
al conocimiento de
Excelius, fue muy
sencillo adaptar la
solución para ello’
Jordi Grau
Ingeniero de Ventas y Responsable de Calidad
Componentes Electrónicos ELCO

3. Sage CRM
Caso de Éxito
el CRM", detalla.
En un solo vistazo
En cuanto las principales mejoras
experimentadas con la llegada de Sage
CRM, Jordi Grau señala que, con un
simple vistazo ven toda la información
del cliente en cada uno de sus
proyectos. "Antes teníamos que hacer
uso de nuestra memoria y rebuscar la
información por carpetas, archivos y
correos. Ahora en un pantallazo
tenemos toda la información que
necesitamos y sabemos en qué estado
está cada oportunidad de venta. Es más
efectivo, más rápido y más rentable".
Asimismo, Jordi Grau explica que para
ELCO es "fundamental que todos los
correos que gestionamos, tanto con
clientes con proveedores, y que están
relacionados con un proyecto, se
archiven con su oportunidad". No en
vano, hasta el 90% de los correos que
reciben los comerciales está relacionado
con alguna oportunidad de venta, y toda
esa información ahora reside en Sage
CRM, con una integración que ha sido
muy fácil.
Amigable y fácil de usar
La llegada de Sage CRM a una
compañía que basaba la gestión con
clientes y proveedores en hojas de
cálculo ha sido fácil, entre otras cosas
porque la solución resulta también
sencilla de utilizar para los comerciales
que sacan partido de ella.
El responsable de calidad de ELCO
destaca que una de las utilidades que
más se utiliza en la empresa es la hoja
de resumen de cada cliente. A través de
esta prestación, pueden ver los datos de
la empresa y todos los contactos
actualizados de cada empresa ("hay
clientes de los que tenemos 15 ó 20
contactos diferentes"), así como el
histórico de las comunicaciones
establecidas con dicha empresa.
El responsable de calidad de ELCO
también valora positivamente el diseño
de Sage CRM, que, además de resultar
una herramienta potente, es amigable
de utilizar por sus usuarios.
Por otra parte, Jordi Grau recomendaría
la utilización de Sage CRM por el control
de las ofertas y oportunidades con los
clientes que proporciona:
"Personalmente quizá tenga entre 30 o
40 oportunidades abiertas pero mi
compañero tiene 200. Cuando tienes
tantas, es muy difícil saber en qué
estado se encuentra cada una de ellas
si no tienes una herramienta como Sage
CRM”. Con Sage CRM la gestión de
oportunidades es mucho más eficiente.
Sobre Sage
Sage Group plc es proveedor mundial
líder de software de gestión
empresarial para empresas pequeñas y
medianas contribuyendo a la creación
de las condiciones para que tengan
éxito. Sage entiende que cada negocio
es único. Ofrecemos productos y
servicios que se adaptan a diferentes
necesidades, sencillos de usar,
seguros y eficaces. Creado en 1981,
Sage empezó a cotizar en la Bolsa de
Valores de Londres en 1989 y entró en
el FTSE 100 en 1999. Sage tiene más
de 6 millones de clientes y más de
13.380 empleados en 24 países que
cubren el Reino Unido e Irlanda,
Europa continental, Norteamérica,
África del Sur, Australia, Asia y Brasil.
En España, Sage es una de las
empresas referentes en el desarrollo de
soluciones y servicios de gestión para
medianas y pequeñas empresas, y
cuenta con cerca de 1.100 empleados
a lo largo de 21 delegaciones por todo
el país.
Toda la información sobre Sage España
en www.sage.es
‘Con Sage CRM
tenemos toda la
información en un
único sitio
centralizado, de
manera que somos
más efectivos, rápidos
y rentables’
Jordi Grau
Ingeniero de Ventas y Responsable de Calidad
Componentes Electrónicos ELCO
Sage España
c/ Labastida 10-12
28034 Madrid
Teléfono: 900 878 705
www.sage.es
Componentes electrónicos ELCO, S.A.
Calle de Can Ribes, 10
08520 Les Franqueses del Vallès (Barcelona)
Teléfono: 938 790 194
Calle Juan Esplandiú, local 3
28007 Madrid
Teléfono.: 915 045 182
www.elcocomponentes.com
Excelius Europa, s.l.
Enric Granados, 18
08403 Granollers (Barcelona)
Teléfono: 938 618 211
www.excelius.cat