El documento discute el liderazgo como un proceso para influir en el comportamiento de otros para lograr objetivos. Explora si el liderazgo es una cualidad esencial para la efectividad de un director de ventas y describe varias características de líderes exitosos como la confianza, iniciativa, energía y habilidades interpersonales. También analiza diferentes estilos de liderazgo y la importancia de adaptar el estilo a cada situación.

2. Es un proceso a través del cuál una persona influye en la
conducta de otras para el logro de objetivos específicos.
¿Es el liderazgo una cualidad esencial
para la eficacia de un director de ventas?

3.  Algunas organizaciones importantes
tienden a apreciar más el talento de un
miembro del equipo que se muestre dócil y
complaciente que la conducta a veces
inquietante de los líderes del grupo.
 El liderazgo es el ingrediente administrativo
que hace más eficaces a las organizaciones.

5. Confianza en si mismo
 Los líderes han de creer en si mismos.
 Para inspirar confianza en otros deberán, ante todo, darles
ejemplo.
 Han de tener confianza en sus aptitudes y en sus creencias
para poder hacer frente a los desafíos y problemas inherentes
a la posición de director de ventas.

6. Iniciativa
 Los líderes son personas emprendedoras e independientes
que saben tomar la iniciativa.
 Son los que asumen el mando. Les gusta el cambio y crean el
cambio.

7. Energía
 Los líderes están dotados de altos niveles de energía.
 Los líderes han de dirigir una gran variedad de actividades y de
relaciones interpersonales.
 Ello exige un derroche de energía.
 Su conducta es contagiosa.

8. Creatividad
 Los líderes han de ser creativos e imaginativos.
 La organización espera que sus dirigentes encuentren
soluciones para los problemas que la afectan

9. Madurez
 Los líderes han de estar más interesados en el
bienestar de su organización y en el desarrollo
de su personal que en su propia notoriedad y
en satisfacer el deseo de dominar a los demás.

10. Técnicas para la solución de Problemas
 Los líderes eficaces identifican los problemas específicos y sus
causas, formulando y aplicando después las soluciones
apropiadas.
 Para ser eficaces, los líderes han de prever y analizar los
problemas para poder tomar oportunamente las decisiones
pertinentes.

11. Técnicas Interpersonales
 Los líderes han de establecer buenas relaciones de trabajo con
sus subordinados.
 Deben conocer y tratar a cada vendedor como un individuo
aparte, lo cual no implica necesariamente que los líderes
tengan que entablar amistad con cada uno de los
representantes de ventas.
 Buenas relaciones operativas
 Buenas relaciones con sus superiores.

12. Técnicas de Comunicación
 La comunicación está involucrada en todas las tareas de
establecer objetivos, organizar, prever, dotar de personal,
adiestrar, supervisar, evaluar, y controlar al equipo de ventas.
 El director de ventas transmite continuamente información
desde la alta dirección al equipo de ventas y viceversa.
 Información clara, exacta, concisa y oportuna. Buenas técnicas
de comunicación oral y escrita.

13. Técnicas de Persuasión
 Los líderes eficaces confían más en la persuasión que en el
poder.
 Saben persuadir al personal para que hagan lo que ellos
quieren, en vez de amenazarlos u obligarlos a hacerlo.
 Su capacidad de persuasión se basa en la admiración y
respeto que sus subordinados sienten por ellos.

14.  La medida de un buen liderazgo estriba en la manera de
comportarse de un director.
 Lo que el líder hace es más importante de lo que es. El ser un
director no nos hace un líder necesariamente.

15. Estilo orientado hacia el trabajo a realizar
 La preocupación primordial es que se cumpla la tarea
 Los directores emplean la comunicación en un solo sentido
para decir a sus subordinados que es lo que hay que hacer y
cómo, cuándo, y dónde hay que hacerlo.
 Tienden a confiar en la autoridad que es otorgan sus
posiciones o en su poder de remuneración o castigo de sus
subordinados para motivar a sus vendedores.
 Su habilidad para influir en otros se basa principalmente en el
poder que le confiere su posición.
 Líder Autocrático (la voluntad de una sola persona es la
suprema ley)

16. Estilo orientado hacia la Relación
 Su principal preocupación es el bienestar de su personal.
 Utilizan la comunicación de doble dirección.
 Reciben insumos de sus subordinados y a su vez les permiten
participar en la toma de decisiones.
 Asesoramiento, tutoría, formación de equipos, representación.
 Su capacidad para influir en los demás se basa en su poder
personal.

17.  Suelen mostrarse cálidos amistosos y asequibles.
 Prestan a sus vendedores apoyo emocional, refuerzo
psicológico y asistencia personal en la realización de sus
tareas.
 Líderes participativos o democráticos

19. Liderazgo de situación
 No existe un solo estilo de liderazgo que pueda considerarse
como el más apropiado para todas las situaciones.
 Para situaciones diferentes habrá diferentes estilos o
combinaciones de estilos que serán los más apropiados.

20. Alto en el trabajo y bajo en la relación
 Es el más apropiado para vendedores recién contratados y
carentes de experiencia
 Altamente motivados pero carentes de habilidades

21. Alto en el trabajo y alto en la relación
 Los directores utilizan tanto como el comportamiento al trabajo
como el de relación para guiar a los vendedores cuando hacen
frente a una tarea de especial dificultad.

22. Bajo en el Trabajo y alto en la relación
 Es más eficaz cuando el director quiere motivar al equipo de
ventas para lograr niveles más altos de rendimiento o para
desempeñarse mejor en determinados aspectos de sus
trabajos.

23. Bajo en el trabajo y bajo en la relación
 Tratándose de vendedores de alto rendimiento que valoren su
autonomía y libertad, el director de ventas, debe dejarles
desarrollar su trabajo, reduciendo a un mínimo la dirección que
pueda prestarles.

24. Motivación Intrínseca
 La persona fija su interés por el estudio o trabajo,
demostrando siempre superación y personalidad en la
consecución de sus fines, sus aspiraciones y sus metas.
 Definida por el hecho de realizar una actividad por el placer y
la satisfacción que uno experimenta mientras aprende, explora
o trata de entender algo nuevo.
 En la medida en la cual los individuos se enfocan más sobre el
proceso de logros que sobre resultados, puede pensarse que
están motivados al logro.

25. Motivación Extrínseca
 Cuando la persona sólo trata de aprender no tanto porque le
guste algo si no por las ventajas que esto ofrece.
 La conducta es regulada a través de medios externos tales
como premios y castigos
 Recompensas de tipo económico, promociones, ascensos,
reconocimiento y recompensa social