4. ¿Qué construir?
Reputación como
consultor profesional
de planeación
financiera o
consultor
en inversiones
Base permanente de
candidatos
prospecto calificados:
Proyecto 100
Prospección Construir
y Mantener
7. Prospección Construir
y MantenerInvierta en sí mismo:
Lugar cómodo
de trabajo Vista
adecuadamente
Manténgase permanentemente
informado, sobre todo en aspectos
relacionados con su profesión
(actualidad económica, educación,
tasas de interés, cambios en
regulación, etc.)
Compra
Venta
9. Prospección Construir
y Mantener
Mantenga sus propias
finanzas en orden:
Evalúe su propia situación financiera
Tenga al día el pago de sus
impuestos y deudas
Diseñe un plan de retiro sólido
Minimice o termine sus deudas
Trabaje para alcanzar su libertad
financiera
10. Prospección Construir
y Mantener
Ejercicio Michael Beck
5 aspectos
por los cuales lo
consideran a usted un
asesor profesional
exitoso.
Se dará cuenta que hay
un patrón sobre lo que
usted significa para los
demás.
Tipos de respuesta
que encontrará:Pregúntele a
5 personas
clientes, colegas,
mejores amigos
(NO familia)
Fortalezas en las
que los demás se
basan para
definirlo a Ud.
Habilidades
que usted
tiene y que no
es consciente
que los
demás
conocen de
usted
Habilidades que
usted no es
consciente de tener
Estas respuestas le ayudarán
a clarificar lo que lo diferencia
a Ud. de los demás, es decir:
« Su atractivo »
« Su poder de atracción »
12. Para que un contacto
se convierta en
Candidato debe
cumplir las siguientes
características:
Prospección Construir
y Mantener
Necesitar alguno de
nuestros productos
o servicios
Ser accesible para
nosotros
Ser Elegible para el
producto
Tener capacidad y
autonomía
financiera para
poder pagar ese
producto o servicio
14. Formato
FACIL
Prospección Construir
y Mantener
FACIL: Familiares, Amigos, Co-legas, co-nsocios, co-mpañeros de trabajo, de colegio, de universidad, co-laboradores, papás de los co-mpañeros del colegio de los hijos..., Interesantes, Los demás
Hermanos, cuñados, tíos, primos, vecinos, amigos infancia, mejor amigo, amigos actuales, padres de familia, colegas, jefes, colaboradores, club, iglesia, asociaciones, compañeros colegio y universidad, médicos. Odontólogos
Calificaciones: A=______________________________ B=______________________________C=______________________________
No. Cal. Nombre Contacto Edad Dirección Casa Teléfonos Contacto Dirección Oficina
Ingresos Mensuales
Estimados
Estado Civil Nombre Conyuge Ocupación Cónyuge Edad
Ingresos
Mensuales
Estimados
No. Hijos
Edades
Hijos
Observaciones
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
15. Prospección Construir
y Mantener
Ejercicio:
Prospección
FACIL
Analizar y entender cada persona.
Calificar los nombres según:
Determinar qué tipo de
oportunidades hay con cada persona
Mantener mínimo 100 contactos.
Retomar la base de datos y aplicarle
nuevamente el FACIL a cada uno.
Registre la actividad con cada
cliente - CRM.
Depurar permanentemente: Elimine
los clientes NO. Reemplacelos por
nuevos
Capacidad y
Autonomía
Necesidad
Ser Elegible
Posibilidad
real de
Contacto
17. Prospección Construir
y Mantener
Pre -
Acercamiento
(llamada o encuentro
para agendar cita)
Objetivo: Busque reunirse para
negocios en circunstancias favorables.
No se desvíe del objetivo del
Pre-acercamiento: conseguir la
reunión.
Prepárese: póngase en situación –
lugar, agenda, comodidad.
Prepare lo que va a decir.
19. Prospección Construir
y Mantener
Verifique que estén dadas las
circunstancias favorables.
Sea puntual: Llegue por lo
menos 5 minutos antes.
Prepárese: maletín, plegable,
agenda, esferos, documentos
de cierre, huelleros
1ª Cita:
Presentación
de
negocio
2ª Cita:
Cierre
Acercamiento
20. Prospección Construir
y Mantener
Saludo y presentación
Experiencia
Establecer propósito de la reunión
Explicar Metodología de la cita
Preguntas de Sondeo: gustos, expectativas, objetivo de la
inversión, experiencia en inversiones: Sistema ¿CÓMO ES? –
¿CÓMO DEBE SER? – BARRERAS - ¡BRECHA!
Presentación del tema: Exponga como un plan, no como una
única inversión; Adapte el producto a las necesidades
Acercamiento
Aspectos
Principales
21. Prospección Construir
y Mantener
2ª Cita: Propuesta y cierre como consecuencia del buen trabajo previo.
Presentación del tema:
Necesidad, Dato, Aplicaciones, Evidencia, Evaluación
Cierre como consecuencia del buen trabajo previo
Manejo de Objeciones
Amortiguadores, Parafrasear, Afirmar, Revertir, Explicar con
evidencia, Negar
Acercamiento
Aspectos
Principales
23. Ciclo de Venta
POST - VENTA
CUMPLA DESPUÉS DE VENDER
Seguimiento y administración de Base de
Datos.
Obtención de Referidos.
Maximización portafolio de servicios:
Nuevas oportunidades de negocios con el
mismo cliente o con relacionados
