10 estrategias para aumentar las utilidades de tu negocio

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10 Estrategias probadas
para aumentar las
utilidades de tu empresa
Bienvenido:

Para obtener el máximo
aprendizaje
• Concéntrate, elimina las interrupciones.
• Muestra tu disposición a aceptar nuevas
ideas, abre tu mente, ponla lista para
absorber más conocimiento.
• Ten a la mano una pluma y papel para que
tomes notas y escribas como vas a
implementar las estrategias en tu negocio.

Estrategia #1: Tener
una actitud ganadora.

Enfrento los problemas y tomo las acciones y
decisiones necesarias
4. Decisión
5. Involucramiento
Me involucro en los asuntos que afectan o que
pueden contribuir al logro de mis metas
Soy el dueño de mi destino.
Logro los resultados a pesar de los obstáculos
Soy el único responsable de mis resultados
1. Adueñarse de la situación
2. Rendición de cuentas
3. Responsabilidad
Actitud Ganadora
Actitud de las personas exitosas

Estrategia #2: Revisa la
filosofía con la que
manejas el dinero.

Filosofía y comportamiento
1. Tu motivación debe ser lograr la salud financiera no la
apariencia.
• El impresionar a otras personas no debe ser un motivador. la salud financiera es
lo que te debe motivar.
• “Mucha gente prefiere aparentar ser rica que verdaderamente serlo, hay que
invertir primero y gastar después”.
2. Tienes que medir el riesgo.
• El primer paso del declive viene con el orgullo, arrogancia, sentirse invencible y
correr riesgos muy grandes, gastar o pedir prestada una gran cantidad de dinero
y no tener nada ahorrado.
3. Tienes que tener los conocimientos.
• Ser exitoso con el dinero tiene que ver con los conocimientos.
• La ignorancia no es falta de inteligencia sino falta de conocimiento. nadie nace
con el conocimiento de manejar el dinero.
4. Si quieres mejorar algo lo tienes que medir.
• Tienes que llevar los reportes e indicadores que te permitan conocer de manera
confiable y oportuna el pulso del negocio.

5. Tienes que controlar la necesidad de la gratificación inmediata
• Una forma de inmadurez es la incapacidad de posponer el placer, comprando
cosas superfluas que van a aumentar tus gastos o tus pasivos y
comprometiendo la salud de tus finanzas.
• Ser capaz de posponer el placer es un signo de madurez. La deuda es una forma
de obtener ahora lo que no tienes la capacidad de pagar.
6. Tienes que planear y actuar a tiempo.
• No esperes a un ataque al corazón para cuidar tu salud. no esperes una crisis
para preocuparte por tus finanzas.
• Elabora un presupuesto por escrito cada mes, ponle nombre a cada peso cada
mes, debes balancear ingresos y egresos, acuerda el presupuesto.
7. Tienes que controlar o reducir el crédito.
• La manera óptima de comprar algo es con efectivo sin deuda, sin intereses, sin
usar tarjetas de crédito. Elimina el uso de la tarjeta de crédito como
financiamiento.
• Ponte al corriente con tus acreedores.
8. Construye un fondo de protección, al menos de 3 meses de tus
gastos.
• Establece una cantidad a ahorrar cada mes del 15%-30% de tu ingreso,
previendo descomposturas de tu auto, problemas de salud, baja en la
economía, accidente, inversión en la educación de los hijos, casa y retiro.
Filosofía y comportamiento

Estrategia #3: Elabora
los estados
financieros cada mes,
oportunos y
confiables.

Recomendaciones sobre
los Estados Financieros
• Elabora y guarda los estados financieros en una
sola hoja de excel para todo el año.
• Lleva el resultado de cada mes del año y el
acumulado.
• Compara contra el acumulado del año anterior y
contra el presupuesto.
• No es responsabilidad del contador de
impuestos, es del director general.
• Se debe tener de preferencia el día 5 de cada mes
y se debe programar una junta por ejemplo el
segundo jueves de cada mes para analizar los
resultados.

Estado de Resultados
Muestra las ventas, costos, gastos y utilidad para un cierto período
de tiempo. También se conoce como el estado de pérdidas y
ganancias.
El estado de resultados mide el ingreso al momento de entregar el
producto o servicio al cliente y facturar.
El renglón de hasta abajo es la utilidad neta.
Puede ser real de un mes, un trimestre, acumulado a cierto mes o de
todo un año.
Utilidad = Ventas-Costos-Gastos

ESTADO DE RESULTADOS-EJEMPLO
Distribuidora ABC S.A. de C.V.
Fecha: al 31 Diciembre 2012
Concepto MES % ACUM %
Ventas Netas 9,000,000 100.0% 120,000,000 100.0%
Costo de ventas (costo de lo vendido) 6,500,000 72.2% 87,000,000 72.5%
Utilidad Bruta 2,500,000 27.8% 33,000,000 27.5%
Gastos de operación 2,400,000 26.7% 30,200,000 25.2%
Utilidad de operación 100,000 1.1% 2,800,000 2.3%
Gastos financieros 37,500 0.4% 450,000 0.4%
Utilidad antes de Impuestos 62,500 0.7% 2,350,000 2.0%
Impuestos 22,000 0.2% 752,000 0.6%
Utilidad Neta 40,500 0.5% 1,598,000 1.3%

Balance General
Nos muestra para un cierto punto en el tiempo lo que posee la
empresa (activos) lo que debe la empresa (pasivos) y la diferencia
que es lo que vale o el capital con el que cuentan los dueños de la
empresa (valor de la empresa en los libros).
Es una fotografía de la solidez financiera de la empresa en cierto
punto del tiempo, normalmente al final del mes o al final del año.
Capital = Activos – Pasivos

BALANCE GENERAL-EJEMPLO
Distribuidora ABC S.A. de C.V.
Fecha: 31 Diciembre 2012
ACTIVOS PASIVOS
Activo Circulante Pasivo Circulante
Efectivo 500,000 Cuentas por pagar 6,000,000
Cuentas por Cobrar 12,000,000 Acreedores 500,000
Inventarios 3,000,000 Deuda bancos 2,500,000
Deudores diversos 3,000 Impuestos por pagar 250,000
Gastos pagados por anticipado 50,000 Gastos incurridos por pagar 60,000
Total Activo Circulante 15,553,000 Total Pasivo Circulante 9,310,000
Pasivo Largo Plazo
Deuda Bancos Largo Plazo 1,983,000
Activos de Largo Plazo
Edificio 500,000 Total Pasivo 11,293,000
Terreno 500,000
Equipo 600,000 CAPITAL
Total Activo Fijo 1,600,000 Capital de accionistas 500,000
Utilidades retenidas 5,360,000
Total Capital 5,860,000
Total de Activos 17,153,000 PASIVOS + CAPITAL 17,153,000

Estrategia #4: Calcula
el punto de equilibrio y
el punto óptimo.

Punto de Equilibrio
-500
0
500
1000
1500
2000
2500
0 500 1000 1500 2000 2500
Ventas
Costo Ventas
Utilidad
Bruta
Gastos
Utilidad
•Punto de Equilibrio = Nivel de Ventas para no tener pérdidas.
•Punto Optimo=Nivel de ventas para alcanzar la meta de utilidad.
PuntoEquilibrio
PuntoOptimo

Punto de equilibrio-ejercicio
• Una empresa comercial que arrancó hace 12 meses tiene un nivel
de ventas de 1,000 M$ por mes (sin IVA).
• El dueño del negocio calcula los precios de todos sus productos
agregando un 30% al costo de cada producto ya puesto en su
negocio.
• Tiene gastos de operación de 170 M$ por mes incluyendo
sueldos, prestaciones, renta, servicios, mercadotecnia,
mantenimiento autos, seguros, gasolina, capacitación, etc.
• Además el director general retira del negocio en promedio 50 M$
por mes para sus gastos personales.
• Tiene una deuda con bancos de $1,500,000 y paga de intereses
20.0 M$ en el mes.
• Se ofrece a los vendedores una comisión de 3% sobre las ventas,
no están incluidas en los gastos, ni en el costo.
1. Calcula la utilidad actual
2. Calcula el punto de equilibrio
3. Calcula el punto óptimo para una utilidad deseada antes de
impuestos de 250 M$ por mes.

Punto de equilibrio. Ejercicio
Concepto Actual Punto Equilibrio Punto Optimo
Ventas 1,000,000 1,194,030 2,437,810
Costo variable 799,200 954,030 1,947,810
Margen % 20.1% 20.1% 20.1%
Utilidad Bruta 201,000 240,000 490,000
Gastos de operación y
financieros
240,000 240,000 240,000
Utilidad antes de
impuestos
(39,000) 0 250,000

Estrategia #5: Elabora
el presupuesto de
gastos del negocio.

Un presupuesto te sirve para
decirle a tu dinero el lugar a
donde quieres que se vaya.
No tenerlo es ponerse a
investigar a donde diablos se te
fue!
• Elabora el presupuesto de gastos de cada mes y
compara el resultado real contra el presupuesto.
• Analiza las variaciones más importantes.
• Asegúrate que el nivel de gastos de la empresa
sea acorde con su nivel de utilidad bruta
generada.

PRESUPUESTO DE GASTOS 2015 DISTRIBUIDORA ABC
Concepto Presupuesto 2013 Real 2013 Variación
Marzo Acum Marzo Acum Marzo Acum %
Sueldos 200,000 600,000 225,000 675,000 25,000 75,000 12.5%
Publicidad 4,000 12,000 18,000 54,000 14,000 42,000 350.0%
Telefonía celular 4,000 12,000 10,000 30,000 6,000 18,000 150.0%
Sueldo dirección 70,000 210,000 75,000 225,000 5,000 15,000 7.1%
Gastos Financieros 40,000 120,000 45,000 135,000 5,000 15,000 12.5%
IMSS 20,000 60,000 23,000 69,000 3,000 9,000 15.0%
Renta 15,000 45,000 17,000 51,000 2,000 6,000 13.3%
Capacitación 3,000 9,000 5,000 15,000 2,000 6,000 66.7%
Gastos de viaje 3,000 15,000 4,000 20,000 1,000 5,000 33.3%
Infonavit 5,000 10,000 7,000 14,000 2,000 4,000 40.0%
Energía 7,000 21,000 7,500 22,500 500 1,500 7.1%
Papelería 1,000 3,000 1,300 3,900 300 900 30.0%
Fletes 15,000 45,000 15,300 45,900 300 900 2.0%
Materiales de limpieza 500 1,500 700 2,100 200 600 40.0%
Asesoría 25,000 75,000 25,200 75,600 200 600 0.8%
Internet 500 1,500 530 1,590 30 90 6.0%
Seguro autos 3,000 9,000 2,900 8,700 -100 -300 -3.3%
Seguro instalaciones 2,000 6,000 1,900 5,700 -100 -300 -5.0%
Agua 1,000 3,000 850 2,550 -150 -450 -15.0%
Teléfonos 8,000 24,000 7,800 23,400 -200 -600 -2.5%
Gasolina 7,000 21,000 6,800 20,400 -200 -600 -2.9%
Mantenimiento cómputo 1,000 3,000 800 2,400 -200 -600 -20.0%
Mantenimiento autos 5,000 15,000 4,500 13,500 -500 -1,500 -10.0%
Mantenimiento equipo 3,000 9,000 2,000 6,000 -1,000 -3,000 -33.3%
TOTAL GASTOS 443,000 1,330,000 507,080 1,522,240 64,080 192,240 14.5%

Estrategia #6: Controla
tus márgenes de
utilidad.

• Margen = % de utilidad bruta respecto al precio o venta.
• Mark up = % que se agrega al costo para obtener el precio.
• Fija tus precios para obtener un buen margen no un buen mark-up.
• Con un mark-up de 30%, obtienes sólo un margen de 23.1%:
Calcula bien tus precios
Concepto Valor % sobre Ventas
Precio 65.00 (50.00 X 1.30) 100.0%
Costo 50.00 76.9%
Utilidad Bruta 15.00 23.1%
Margen deseado 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%
Denominador 0.90 0.85 0.80 0.75 0.70 0.65 0.60
Factor 1.111 1.176 1.250 1.333 1.429 1.538 1.667
Para calcular el precio que debes establecer para alcanzar un determinado %
de margen, divide el costo por el denominador siguiente o multiplícalo por el
factor siguiente:

Para tener un mejor control
del margen de utilidad
1. Debes contar con los costos confiables de los
productos, incluyendo fletes, aranceles, gastos de
importación desperdicios y aumentos de precios del
proveedor.
2. Realiza el cálculo de precios de manera profesional,
tomando en cuenta: Mercado, costos y utilidad
requerida, valor para el cliente.
3. Debes tener la política de precios bien definida.
4. Debes contar con reportes de margen de utilidad real
por transacción, por día y por mes.
5. Elimina los descuentos como arma consistente de
venta, vende en base a valor.
6. Prepara las juntas con proveedores, analiza
volúmenes de compra, márgenes, elabora
propuestas, acuerda negociaciones favorables.

Estrategia #7: Mide los
indicadores clave de
desempeño cada mes.

Desarrolla tu Tablero de Control

Indicadores Clave de
Desempeño (KPI’s)
Los signos vitales de tu negocio
• Tus ventas están creciendo?
• Estás generando utilidades?
• Vas a contar con suficiente flujo de efectivo en las
siguientes 8 semanas?
• Tu empresa está aumentando su valor (capital)?
• Las cuentas por cobrar están bajo control?
• Los inventarios tienen una buena rotación?
• El servicio al cliente es muy bueno o excelente?

INDICADORES CLAVE DE DESEMPEÑO (KPI) 2015
Variable Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Cuentas por cobrar
Cuentas por cobrar vencidas
Cuentas por cobrar vencidas a mas 30 días
Cobranza del mes
Ventas Netas
Costo de los vendido
Margen (%)
Utilidad Bruta
Gastos totales
Utilidad
Compras
Cuentas por pagar
Cuentas por pagar vencidas
Inventarios
Número de prospectos
Número de clientes nuevos
Factor de Conversión (%)
Activo Circulante
Pasivo Circulante
Razón circulante
Relación pasivo a capital
Pasivos/Activos
Horas de capacitación al personal
Lleva el registro de los indicadores cada mes:

Estrategia #8: Controla
el ciclo del flujo de
efectivo y el capital de
trabajo.

Ciclo del Flujo de efectivo
32 30 22 45
39
0 20 40 60 80 100
GAP
Salida
Entrada
Transporte
Entrada
Almacén
Entrega
Factura
Cobranza
Plazo Proveedor
GAP
GAP del Flujo de efectivo=Tiempo de ciclo de entrada-Tiempo de ciclo de salida=84-45=39
Llega el inventario Se envía mercancía
Se tiene que pagar al
proveedor
Se recibe el dinero
Empresa con ventas de 5,000 M$ por mes, margen de 30%, 3,500 M$ en inventario y
7,500 M$ en cuentas por cobrar, Efectivo 100 M$, Cuentas por pagar 9,800 M$, se acordó
con los proveedores un plazo de 45 días, no se tiene crédito con bancos
84 días
45 díasPlazo otorgado por proveedor
Gap o retraso del flujo de efectivo

Estrategia #9: Genera
más valor al cliente,
crea clientes fanáticos
de tu negocio.

VALOR
20
20
20
20
20
20
0
20
40
60
80
100
120
140
Precio Beneficios
120
100 Valor=20
Ejemplos de beneficios:
1. Apoyos con equipos útiles en su
negocio si compra el 100% de sus
necesidades
2. Actitud de servicio
3. Entrega de pedidos completos
4. Tiempo de entrega inmediato
5. Productos con excelente relación
precio-calidad
6. Amplia variedad de productos
7. Productos exclusivos
8. Monedero Electrónico
9. Tarjeta de cliente distinguido
10. Amplio surtido
11. Garantía de por vida
12. Mejor funcionalidad y durabilidad del
producto
13. Horario de atención
14. Conveniencia
15. Diseño del producto
• Cualidades, características o utilidad de
un producto que le dan importancia o
deseo comparada con su costo.
• Valor = Beneficios - Precio

Mantén a tus clientes subiendo la
escalera de la lealtad
• Realiza la venta por ti
• Te manda referidos
• Es parte de un club
• Te compra la segunda vez
• Compra la primera vez para probar
• Ya te conoce no ha comprado
• Cumple el perfil, no te conoce
Estrategias
de Mercadotecnia
Técnicas
de Venta
Valor al cliente
Programa de lealtad
Programa
de Referencias
Factores WOW

Estrategia #10: Captura
más clientes nuevos
invirtiendo en su costo
de adquisición.

Desde el punto de vista
empresarial
las ventas y
mercadotecnia son una:
Por cada peso que sale deben
entrar más pesos

• El valor de un cliente es la suma de los flujos que va a
generar con sus compras durante su permanencia como
cliente de la empresa.
• Es el costo en el que se incurre en publicidad, gastos del
equipo de ventas o promociones para generar la primera
compra.
• Los clientes no se obtienen gratis.
• Debes estar dispuesto a invertir en este costo para poder
obtener a cambio el valor de la vida del cliente.
• Invierte lo que el cliente te puede generar en los primeros 4
meses como punto de equilibrio y lo demás será utilidad
neta.

El coach de negocios Agustín Torres te
puede ayudar a desarrollar tu negocio de
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• Maestría en Administración, ITESM.
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