conversacion comercial seguros bolivar conversar

conversación
G u í a d e
comercial
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Por qué una
póliza de salud
La guía de conversación es una herramienta de consulta diaria que te permite
entrenarte permanentemente y “Conversar” con el cliente.
En la conversación coexisten varios tipos de lenguaje (oral, gestual, escrito, etc.) que se establecen entre dos o más partes y
que suponen el intercambio de ideas de manera tranquila y respetuosa.
La conversación, a diferencia de las preguntas abiertas o cerradas hará que el interlocutor esté abierto a recibir la
información. Nos relaja y deja que afloren los verdaderos sentimientos y pensamientos, sin embargo para dominarla y
encausarla se debe practicar muy a menudo.
conversación comercial
G u í a d e
Características fundamentales de la conversación:
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Tiene una estructura lógica pero no rígida; permite avanzar y devolverse, hacer preguntas o
construir más vínculos, todo con el fin de resolver la “inquietud” del cliente o dar una solución
a su necesidad con el apoyo de diferentes herramientas como: presentaciones, testimoniales,
tecnología, entre otras.
LA conversación COMERCIAL
F A S E S D E L A C O N V E R S A C I Ó N C O M E R C I A L
P R E P A R A R c o n v e r s a r v i n c u l a r
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p r e p a r a r
c o n v e r s a r
v i n c u l a r
Prospectar y conocer al cliente
Planear la llamada
Llamar al cliente para agendar la visita
Preparar la visita
Acercamiento y enamorar al cliente Seguros
Bolívar
Indagar
Sensibilizar
Demostrar
Negociar y lograr su aceptación
Manejar las objeciones
Cotizar la propuesta más adecuada para ese cliente
Gestiona los documentos para la suscripción
Enseñar el proceso de pago
Afianzar la vinculación con el cliente y explicar como usar su
seguro
C o n o c e l a s f a s e s “Te permiten llevar un hilo conductor de manera flexible”
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p r e p a r a r
“La clave del éxito es la auto-confianza y
la clave de la auto-confianza es estar preparados”.
Arthur Ashe
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P R E P A R A R
Quiero conocer rápido lo que me ofrecen.
Seguros Bolívar me conoce
J u i c i o d e l C l i e n t e
Estoy muy preparado para encontrarme con mi
cliente y convencido de que le llevo la mejor
solución
i n t e r é s
Prospectar y conocer al cliente
Ten siempre presente que para tener éxito en la prospección, es importante como primer paso buscar
e identificar clientes afines con necesidades que puedan ser cubiertas con nuestros productos. Una
buena ayuda es el cuadro de seguimiento a prospectos, que funciona para tener información de los
prospectos y calificar si cuentan con las características del perfil establecido por la Compañía.
Para que un posible cliente, se convierta en prospecto ten en cuenta:
1.Debe tener capacidad y autoridad para comprar
2.Necesidad de compra real y directa o generada por nosotros.
Es importante no limitarte a los referidos, se deben tener en cuenta otras fuentes de prospección que
se describen por cada producto.
J u i c i o d e l A s e s o r
C o n f i a n z a
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P R E P A R A R
PLANEAR LA LLAMADA
Prepara todo lo que necesitas antes de realizar la llamada.
Identifica los datos que se requieren para profundizar en el primer contacto.
Disponer de lápiz y papel para tomar nota de la información que te proporciona el
cliente.
Antes de llamar revisa el documento cómo hacer contacto telefónico
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P R E P A R A R
Realiza la llamada al cliente en un lugar sin ruido e interferencia y cerciórate que el cliente te
escuche bien. Ten a la mano guía de conversación telefónica
Da un saludo cordial y preséntate como asesor de Seguros Bolívar.
Explica quién lo refirió y el objetivo de la visita.
Indaga al cliente a través de una conversación que te permita llevar una simulación de la oferta.
(tomar apuntes o notas)
Prepara las posibles objeciones del cliente en la llamada.
Propón opciones de agenda, reconfirma fecha, hora y lugar de la visita.
Llamar al cliente para agendar la visita
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P R E P A R A R
Prepara el minuto a minuto con tu director para definir como se va a desarrollar la entrevista y
la forma de interacción entre tu, el director y el cliente.
Ingresa al Portal de Apoyo Comercial y descarga en tu tableta o PC las herramientas que se
requieren para tu conversación comercial. *Ten presente que las herramientas se están
actualizando, consúltalas con frecuencia.
Asegúrate de llevar el material y herramientas que necesitas para la visita – Lista de chequeo.
PREPARAR LA VISITA
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La prospección
La prospección entendida como encontrar personas a quienes se les pueda vender, es una de la tareas
diarias más importantes del trabajo del vendedor, ya que posibilita a seguir conservando su nivel de
ingresos o mejorarlo.
Es una actividad mental del vendedor para estar alerta constantemente a todos los nombres, empresas
o actividades que puedan surgir a su alrededor, en comprobar rápidamente que los nombres que surgen
de conversaciones profesionales, en relaciones sociales o simplemente por casualidad pueden
convertirse en prospectos cualificados
La prospección debe convertirse en un hábito de trabajo. Debes crear un hábito para hacerlo todos los
días y a toda hora.
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G r u p o s A f i n e s
E d u c a d o r e s
D A V I D A
A R L
Fuentes de prospección
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Prospección para Grupos Afines
g r u p o s F U E N T E S F O C O
AFINES Directorios empresariales
Páginas de internet
Closter de diferentes
actividades económicas
Lista de empresas de
ARL
Instituciones Educativas
Privadas
Cámara de comercio
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Prospección para Educadores
P R O D U C T o F U E N T E S F O C O
EDUCADORES Listado de Directorios
telefónicos
Lista de colegios en los distintos
barrios de las ciudades
Colegios oficiales
Mercado natural
Mercado natural
Mercado natural
Amigos de los docentes
en otras instituciones
Amigos y familiares
de los docentes
Establecimientos comerciales
en los municipios
Núcleos educativos
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Prospección para Davida
G R U P O F U E N T E S F O C O
DAVIDA / BANCA Información
Fila preferencial
Clientes del banco
Mercado natural
Base de datos
Punto ágil / Cajeros
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Prospección para ARL
P R O D U C T o F U E N T E S F O C O
ARL
Directorios empresariales
Páginas de internet
Closter de diferentes
actividades económicas
Lista de empresas de
ARL
Instituciones
Educativas Privadas
Cámara de comercio
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Recuerda que existen diferentes maneras de prospectar posibles clientes.
Diligencia el siguiente formato de prospectos teniendo en cuenta las características del perfil establecido por la
compañía.
Cuadro seguimiento a prospectos
LA PROSPECCIÓN ES UN HÁBITO DIARIO QUE SE DEBE REALIZAR TODO EL TIEMPO
FUENTE NOMBRE DIRECCIÓN TELÉFONO
INGRESOS /
APORTES
EDAD
ANTIGUEDAD
OCUPACIÓN
ACTIVIDAD
ECONÓMICA
ESTADO
CIVIL
TIPO
SOCIEDAD
NÚMERO DE
HIJOS
NÚMERO DE
EMPLEADOS
PRE-CLASIFICACIÓN
NCP NI V
RESULTADO
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¿Cómo prepararte para tener un
contacto telefónico?
EL CONTACTO TELEFÓNICO
PREPARACIÓN
COMERCIAL
PREPARACIÓN
MATERIAL
Listado
Puesto de trabajo
Ayudaventas
Guión
Agenda
Esfero
Cumpla con el
tiempo presupuestado
para el telemercadeo
Sonríe antes de marcar para
tener un tono más amigable.
Recuerda el nombre de quien
refiere.
Cómo rebatir objeciones
Registro de llamadas para
realizar seguimiento
Conseguir la primera cita para captar un nuevo
cliente es un gran reto
Planear que le vas a decir al cliente antes de realizar la
llamada, te permite tener mayor confianza y seguridad
en el momento de la conversación.
Recuerda que el objetivo de la llamada es conseguir una
cita con el prospecto, no se trata de vender el producto
por teléfono.
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¿Cómo prepararte para tener un
contacto telefónico?
Prepara tu guión.
Léelo en voz alta, maneja la intensidad de la voz.
Prepara tarjetas únicas.
Reserva un número suficiente de candidatos previamente
calificados (mínimo 30) en el PPV.
Utiliza la tarjeta única para anotar la gestión: hora,
resultado, nuevo llamado.
ANTES DE LA LLAMADA:
Tono normal de voz.
Pronunciación clara y correcta.
Inflexiones de la voz (no seas plano).
No hagas ruidos (comer, fumar, chicle, etc... ).
Concéntrate.
Relájate, sonríe, se amable y agradece su respuesta.
Has sentir importante a quien contesta, llámalo por su
nombre.
DURANTE LA LLAMADA:
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GUIóN TELEFÓNICO - Clientes en Frío
S.B: Buenos días Sr./Sra. _______________, mi nombre
es________________, pertenezco a la Gerencia Comercial de
Seguros Bolívar.
S.B: ¿Cómo está el día de hoy?
CLIENTE: ________________
S.B: Le agradezco por atender mi llamada, la cual no durara más de
dos minutos.
S.B: ¿Conoce usted de Seguros Bolívar?
CLIENTE: __No___
S.B: Somos uno de los grupos empresariales más grandes, sólidos,
respetables y con una trayectoria de más de 75 años en el mercado
colombiano. Permítame comentarle el motivo de mi llamada.
S.B: Queremos realizar con usted un diagnóstico de necesidades en
materia de protección y ayudarlo a conocer nuestros productos.
¿Usted está preparado para enfrentar algún evento inesperado? Es
por esta razón que me gustaría que nos reuniéramos tan solo 15
minutos.
S.B: ¿Le parece bien que nos reunamos en su casa o prefiere en su
oficina?
CLIENTE: _______________,
S.B: ¿Le queda cómodo el día _________ a las ______ o prefiere el
día _____ a las _______?
CLIENTE: _______________,
S.B: ¿Me confirma por favor la dirección?
CLIENTE: _______________,
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GUIóN TELEFÓNICO - Clientes en Frío
S.B: Sr./Sra. _______________, Le voy hacer algunas preguntas,
para tener presente en nuestra reunión.
S.B: ¿Tiene hijos?
CLIENTE: _______________
S.B: ¿Qué otras personas dependen económicamente de usted?
CLIENTE: _______________
S.B: ¿Tiene en este momento algún respaldo financiero ante futuras
eventualidades?
S.B: ¿Con qué compañía?
CLIENTE: _______________
S.B: ¿Cuál es su estado civil?
CLIENTE: _______________
S.B: ¿En algún momento de su vida le han diagnosticado alguna
enfermedad, le han realizado alguna cirugía o ha tenido algún
tratamiento médico?
CLIENTE: _______________
S.B: Sería muy interesante que su esposa participe en esta reunión
(si es casado).
S.B: Sr./Sra. _____ Espero verlo entonces el día ____ a las ____ en
_____. En este momento me estoy agendando, le agradezco tome
nota en su calendario o agenda. Quiero comentarle que para
realizar nuestra reunión adecuadamente necesitaremos 15
minutos. Si por algún motivo no le es factible atenderme el día de
nuestra cita , le agradecería que me avisara a mi celular
___________
S.B: Muchas gracias por su tiempo, estoy seguro que nuestra
reunión será muy beneficiosa para usted.
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GUION TELEFÓNICO Clientes - referidos cálidos
S.B: Buenos días Sr./Sra. _______________, mi nombre
es________________, pertenezco a la Gerencia Comercial de
Seguros Bolívar.
S.B: ¿Cómo está el día de hoy?
CLIENTE: ________________
S.B: Le agradezco por atender mi llamada, la cual no durará más de
dos minutos. Permítame comentarle el motivo de mi llamada.
S.B: Hace pocos días estuve reunido con el Sr./Sra.
_____________, a quién asesoré en materia de protección familiar.
El Sr./Sra. ___________ quedó muy satisfecho con mi asesoría y
considera que también podría ser muy interesante para usted. Es
por esta razón que me gustaría que nos reuniéramos tan solo 15
minutos para conversar sobre cómo proteger a su familia y su
patrimonio ante una pérdida de ingresos por un evento inesperado.
Me encantaría tener la oportunidad de revisar estos temas con
usted y con su esposa (si es casado).
S.B: ¿Le parece bien que nos reunamos en su casa o prefiere en su
oficina?
CLIENTE: ________________
S.B: ¿Le queda cómodo el día _________ a las ______ o prefiere el
día _____ a las _______?
CLIENTE: ________________
S.B: ¿Me confirma por favor la dirección?
CLIENTE: ________________
S.B: Sr./Sra. ________________ , le voy hacer algunas preguntas,
para tener presente en nuestra reunión.
S.B: ¿Tiene hijos?
CLIENTE: _______________
S.B: ¿Qué otras personas dependen económicamente de usted?
CLIENTE: _______________
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GUION TELEFÓNICO Clientes - referidos cálidos
S.B: ¿Tiene en este momento algún respaldo financiero ante futuras
eventualidades?
CLIENTE: _______________
S.B: ¿Con qué Compañía?
CLIENTE: _______________
S.B: ¿En algún momento de su vida le han diagnosticado alguna
enfermedad, le han realizado alguna cirugía o ha tenido algún
tratamiento médico?
CLIENTE: _______________
S.B: Sr./Sra. _____ Espero verlo entonces el día ____ a las ____ en
_____. En este momento me estoy agendando, le agradezco tome
nota en su calendario o agenda. Quiero comentarle que para
realizar nuestra reunión adecuadamente necesitaremos 15
minutos.
Si por algún motivo no le es factible atenderme el día de nuestra
cita, le agradecería que me avisara a mi celular ___________
S.B: Muchas gracias por su tiempo, estoy seguro que nuestra
reunión será muy beneficiosa para usted.
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OBJECIONES
Sr./Sra. _____comprendo que no esté
interesado en algo que no ha tenido la
oportunidad de conocer, es por esa razón que
quisiera ofrecerle una asesoría en materia de
protección y ahorro sin costo para usted. En
esta reunión puede conocer el efecto
económico que tendría para usted y su familia
en caso de sufrir una contingencia como: una
incapacidad o una enfermedad que le
provoque una perdida de ingresos.
¿Le parece bien el día ______ a las ________
o prefiere el día _______ a las ______?
Claro que si Sr./Sra._____una vez finalizada
nuestra entrevista de diagnóstico, puedo
enviarle una propuesta de protección basada
en sus necesidades, por eso es tan importante
que me permita visitarlo.
¿Le parece bien el día ____ a las ____ o
prefiere el día____ a las_____?
Envíame un
correo
No me
interesa
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Lo felicito por estar asegurado, precisamente
en esta reunión podemos determinar
financieramente si su actual plan de seguro le
entrega cobertura que necesita, esta es la
oportunidad para que conozca cómo nuestros
productos pueden darle una solución.
Sr./Sra._____lo entiendo, precisamente lo(a)
llamo con antelación para agendar una cita en
el momento más oportuno para usted.
Ya tengo
asesor
Estoy muy ocupado
no tengo tiempo
OBJECIONES
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Sr./Sra._____se trata de una asesoría en
protección y ahorro, todas las personas están
expuestas a sufrir enfermedades, accidentes
o fallecer prematuramente, lo cual puede
generarles una perdida de ingresos y afectar
a quienes dependen de ellas. Me gustaría
revisar con usted como puede proteger su
ingreso, su calidad de vida y la de su familia
¿Le parece bien el día____ a las ____ o
Claro que si Sr./Sra.____nuestros planes de
seguros incluyen productos innovadores con
valor de rescate, fondos de inversión,
coberturas vitalicias y de salud, para poder
explicárselo mejor le parece bien si nos
reunimos el día ____ a las ____ o prefiere
el____ a las_____?
¿De qué se
trata?
¿Es un seguro
de vida?
OBJECIONES
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Entiendo lo que me dice Sr./Sra._____esta
asesoría no tiene ningún costo para usted,
solo tiene como propósito realizar un
diagnóstico de necesidades de protección y
ahorro, si como resultado de esta reunión
determinamos que necesita un plan de
seguro, personalmente lo diseñaré para
usted, respetando sus intereses y
presupuesto. ¿Le parece bien el día ____ a las
____ o prefiere el día____ a las_____?
Sr./Sra._____para su tranquilidad quiero
hacer tres acuerdos con usted, el primero es
que no voy a venderle nada en esta entrevista;
el segundo es que si al final de la asesoría no
ve ningún beneficio para usted y su familia, no
volveré a llamarlo o discutir sobre el tema a
menos que usted quiera que lo contacte y el
último acuerdo Sr./Sra.____es que si al final
de la asesoría ve utilidad y provecho para
usted y su familia podría ser el inicio de una
larga relación a nivel comercial entre usted y
la compañía. ¿esta de acuerdo conmigo?
No quiero comprar
un seguro
OBJECIONES
No tengo
dinero
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Check list DEL
material QUE
debes llevar
a la entrevista
Tarjeta de presentación.
Esfero.
Agenda con tu programación de citas.
Cuaderno de notas.
Computador o tableta.
Presentación de apoyo comercial del
producto.
Video testimonial del producto.
Formato de conocimiento del cliente.
Formatos para la suscripción.
Datos recogidos durante la llamada
telefónica.
Autorizaciones de descuento.
Material P.O.P. (Implementos destinados
para promoción de la empresa).
Formato B 151 (firma cliente).
(Declaración de asegurabilidad y solicitud de seguro)
(Con buen sonido)
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C O N V E R S A R
“La comunicación efectiva es 20% lo que
sabes y 80% cómo te sientes con respecto
a lo que sabes”
Jim Rohn
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C O N V E R S A R
T R A N Q U I L I D A D Y C O N F I A N Z A
Llega a la cita 10 o 15 minutos antes.
Saluda amablemente al cliente diciendo tu nombre completo, profesión, experiencia y antigüedad
brindando tranquilidad a las familias colombianas.
Concéntrate en el cliente.
Mira las siguientes recomendaciones para la conversación y haz rapport con el cliente.
Inicia la conversación con tu cliente, hablando de temas de interés (Actualidad), para generar mayor
confianza y romper el hielo.
Presenta nuestra marca Seguros Bolívar, resaltando los valores y el impacto en la decisión de compra
apoyándote en el Discurso de Marca.
C o n f i a n z a
Acercamiento y enamorar al cliente de Seguros Bolívar
- Soy el mejor asesor y trabajo para la mejor
compañía
- Entiendo las necesidades de mi cliente porque
soy un experto en conversar.
- Se interesó por mí ingenuamente.
- Me hizo parte de la propuesta.
- Me sentí tranquilo y confiado de la
información.
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C O N V E R S A R
indagar
Conoce al cliente ¿Cómo indagar y hacer preguntas a partir de una conversación?
Identifica el ciclo de vida del cliente, luego valida que el cliente cumpla los requisitos mínimos de
vinculación para la compra del Seguro. Políticas de suscripción.
Escucha al cliente y toma nota de palabras claves que se den en la conversación comercial.
Si el cliente ya cuenta con algún tipo de plan de protección o seguro, puedes contarle las diferencias
y ventajas de nuestra póliza versus la que el cliente tiene.
Valida en cotización y emisión en línea, si el cliente tiene cúmulos para comprar el seguro.
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C O N V E R S A R
SENSIBILIZAR
Explica al cliente la importancia de estar protegido, dado que no todos los clientes son consientes de
la necesidad de tener un seguro.
Usa la caracterización del cliente con base en las preferencias cerebrales para poder orientar la
conversación con ese tipo de cliente.
Usa el ciclo de vida del cliente, de manera que el cliente sea consciente de los riesgos a los que esta
expuesto pirámide de necesidades.
Ingresa al Portal de Apoyo Comercial, consulta y descarga las presentaciones comerciales y demás
herramientas para apoyar tu gestión.
Usa la presentación comercial para sensibilizar al cliente de acuerdo a sus necesidades.
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C O N V E R S A R
Presenta las características principales de la oferta según las necesidades del cliente utilizando la
presentación comercial.
Identifica el principal interés del cliente de acuerdo a sus preferencias cerebrales y explícale el
producto de acuerdo al corbatín.
Si la personalidad de tu cliente lo permite, detalla cada uno de los componentes del producto.
Profundiza en aquellos aspectos que son prioridad para el cliente cómo: coberturas, precio,
vigencia y valores agregados.
DEMOSTRAR
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C O N V E R S A R
Pregúntale directamente al cliente si acepta o esta de acuerdo con proceder a la emisión de su
seguro. Intentos de cierre.
En caso de que no se presentan objeciones, déjale claro al cliente el valor a pagar, la
renovación automática, el inicio de vigencia de su póliza y procede a emitir la póliza
directamente.
Negociar y lograr su aceptación
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C O N V E R S A R
Pregúntale al cliente qué le impide puntualmente tomar la decisión.
Escucha atento las objeciones del cliente.
Valida con tu prospecto diciendo:
S.B.: Sí, entiendo bien Sr. / Sra. ___________ su preocupación principal es ___________, ¿Esto
es correcto?
CLIENTE: ___________
S.B.: Bien, entiendo su preocupación.
Míralo a los ojos y pregúntale:
S.B.: Sr. / Sra. ___________ esa es la única razón que le impide tomar la decisión o hay alguna
otra razón.
CLIENTE: ___________
Identifica el color de la objeción y conoce las recomendaciones para que respondas
asertivamente.
Si tu cliente insiste en objetar acude a los 5 NO.
Vuelve a negociar hasta lograr su aceptación.
Manejar las objeciones
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Enfócate en la persona con la
que conversas
Es una destreza de la escucha activa y permite
entender bien lo que el cliente quiere transmitir. Si
no hay claridad es mejor volver a preguntar hasta
tener la certeza de entender la inquietud o
necesidad del cliente.
Míralo a los ojos, no te distraigas con otras cosas
del entorno.
Pregunta y repregunta
Es un elemento indispensable en la comunicación
eficaz y se refiere a la habilidad de escuchar no
sólo lo que la persona está expresando
directamente, sino también los sentimientos, ideas
o pensamientos que subyacen a lo que se está
diciendo.
Presta atención a la conversación, parafrasea,
indaga y concéntrate en lo que te dice el cliente.
Es importante tomar notas de los temas
importantes que surjan durante la conversación.
MUESTRA INTERÉS POR EL OTRO
Escucha activamente
ojo
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Valida el lenguaje corporal
Tiene que ver con reconocerle a otra persona y
manifestar que valoramos positivamente lo que nos
comparte,yesunaformademanifestarqueprestamos
atención a los detalles.
La comunicación no verbal representa el 70% de la
conversación.Losgestos,posicióncorporal,eltonode
voz, dice mucho de lo que esta viviendo y sintiendo el
cliente.
Da las gracias
Significa comprenderlas y, luego, utilizar esta
comprensión para transformar las situaciones en
nuestro beneficio. Identifica las emociones tuyas y las
del cliente en la interacción.
Lee noticias del día: es importante estar informados de
noticias, eventos y acontecimientos que te permitan
generar una conversación diferente con el cliente.
Infórmate
Maneja las emociones
ojo
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Rapport
Postura del cuerpo adecuada
Gesticulación facial acorde al momento de la conversación
Respiración pausada y serena
Tono y velocidad de la voz (Paternal, Maternal o
Colaborador)
Sonrisa
No cambiarle el nombre al cliente durante la conversación
Identificar si su cliente es visual, auditivo o kinestésico
Escucha activa en todo momento
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1. Nuestro propósito Generar Tranquilidad
Tranquilidad
Esta palabra es nuestro propósito,
nuestra promesa para los clientes y
nuestro objetivo diario.
¿Por qué somos diferentes a los demás?
Porque ofrecemos una tranquilidad diferente, porque no solo estamos
cuando pasan grandes catástrofes, o solo cuando hay reclamaciones.
Estamos día a día, en esos momentos donde algunas situaciones
entorpecen la vida de nuestros clientes y les generan intranquilidad, ahí
estamos para acompañarlos de principio a fin.
Nos hace diferentes la forma cómo hacemos las cosas (Recordar casos estrella)
Debes mencionar la importancia del acompañamiento que como
compañía podemos brindarle a los clientes, ya que lo realmente
importante para las personas es saber que cuentan con el
respaldo de un aliado en esos momentos en donde los eventos del
día a día puede afectar la tranquilidad de ellos, a su familia y su
empresa.
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Somos una compañía 100% colombiana
Orgullosamente Colombianos
Pertenecemos al Grupo Bolívar el 3 grupo empresarial más
importantes del país cuyo propósito es enriquecer la vida con
integridad
¿Sabe usted esto que significa para nuestros clientes?
Respaldo y protección
2.
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Llevamos más de 75 años
de experiencia e innovación
Llevamos más de 75 años en el mercado
brindando seguridad y protección a nuestros más
de 3,4 millones de asegurados en todo Colombia y
que constantemente buscamos la innovación y la
transformación en nuestros productos.
Hechos que demuestran la innovación:
¡Fuimos los primeros!
3.
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Tranquilo, nosotros respondemos
4.
Botón de la
Tranquilidad
Confiabilidad
Con sólo oprimir un botón o marcar #322 nuestros clientes
pueden contar con un equipo especializado que busca
generar soluciones para restablecer su vida cotidiana y
generarles tranquilidad.
Mejor reputación en el pago de siniestros
No se le olvide que somos la aseguradora con mejor
reputación en el pago de siniestros, en el 2015, por ejemplo
pagamos 550 mil millones de pesos.
Estamos siempre
con nuestros clientes
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¿Cómo apoyarse para el discurso de marca?
En las presentaciones de Apoyo
Comercial, cuentas con una
diapositiva que te ayudá a mencionarle
al cliente los beneficios de estar
acompañado con una marca como:
SEGUROS BOLÍVAR
nuestracompañía
GenerarTranquilidad
Nosotrosrespondemos…
Nuestro propósito:
Mejor reputación en el pago de siniestros
Canales de servicio (RED322 y App)
Pertenecemos a uno de los grupos económicos más importantes del país
GRUPO BOLÍVAR
593mil
millones
Pagamos
de pesos*
3,4
millones
Más de
de clientes
*Indemnizaciónes pagadas en el 2015
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Usar la mirada para "escuchar" puede
comunicar acogida, interés, envolver al otro,
inspirar serenidad o herir violentamente con
ojos de juicio, amenaza, sospecha,
humillación...
Interesarse por el otro, estar disponible para
el otro, aceptándolo como es, distinto. Para
ello se requiere auto aceptación.
Tips de escucha activa
Escuchar implica: Si alguna parte nos ha llamado la atención, podemos
resaltar las palabras que más nos han impactado. Es
una forma de dirigir la conversación, porque el
hablante va a ampliar la información sobre lo que
hemos subrayado.
Mostrar que aceptas lo que dices aunque no se
estés de acuerdo. Es aceptable lo que se dice, se
entiende; aunque no se esté totalmente de acuerdo.
Si tengo dudas, es mejor indagar para tener claridad
del mensaje recibido.
En la escucha debes:
Resumir lo que has dicho
Escuchar implica observar
Escuchar significa atender
Validar
Preguntar
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No rechaces las emociones que el otro manifiesta
No juzgues
No interrumpas
No descalifiques cuando des tus opiniones
La escucha activa
Evita …
Volver

¿Cómo indagar y hacer preguntas
a partir de una conversación?
Si el cliente cumple con el perfil
exigido para su vinculación:
¿En qué trabaja?
¿Cuánto tiempo lleva trabajando ahí?
¿Tiene alguna enfermedad
diagnosticada en este momento?
¿Debe tomar algún tipo de
medicamente frecuentemente?
¿ Cuántos años tiene?
Los riesgos por los cuales puedes
llegar a sensibilizar al cliente:
¿En qué momento de la vida esta usted?
¿Es casado?
¿Es soltero?
¿Tiene hijos?
¿Con quién vive?
¿Quienes dependen económicamente de
usted?
¿Alguien más?
¿Cuáles son sus sueños?
¿Qué situaciones cree que pueden
demorar o evitar que estos sueños se
cumplan?
La preferencia cerebral o el
color de tu cliente:
¿Qué estudió usted?
¿Qué lo llevó a escoger esa profesión?
¿Si pudiera volver a escoger una
profesión cual decidiría estudiar?
¿Cuáles son sus hobbies?
Haz preguntas abiertas, que admitan diversas respuestas para poner de manifiesto:
Me gustaría conocer un poco más de usted, permítame
hacerle unas preguntas y así poderle brindar una mejor
asesoría.
1. 2. 3.
Volver

Pirámide de necesidades
La pirámide es una herramienta creada para sensibilizar a nuestros clientes de
forma profesional de acuerdo al ciclo de vida en el que se encuentra el cliente.
Para eso vamos a crear escenarios positivos en la mente del cliente, mostrándole las
ventajas de tener nuestro seguro.
Todos
(Beneficencia)
Jóvenes sin hijos
(Brecha Pensional)
Personas con hijos pequeños
(Educación)
Personas con hijos grandes
Patrimonio)
Mundo todos: Acá buscamos evitar que el cliente llegue a depender de la
beneficencia de sus familiares o conocidos en caso de que su principal o principales
fuentes de ingresos se vean afectadas ante una incapacidad total o enfermedad
grave.
Mundo de los jóvenes: Acá buscamos mostrarle al cliente que ante un evento que le
impida seguir trabajando de por vida su pensión sería del 54% sobre su ingreso (sin
llegar a ser menor a 1 SMMLV) ante lo cual se le generaría una brecha pensional,
dificultando sus proyectos actuales y futuros.
Mundo de los niños: Acá buscamos mostrarle al cliente las implicaciones en
costos que tendría para su hijo la perdida de uno de los motores financieros de
su hogar (padre o madre) y el desequilibrio que esto tendría en su educación, su
hogar y su calidad de vida en términos generales.
Mundo de los adultos: Acá mostramos al cliente que ante una
calamidad medica que ocasione incapacidad total o muerte, sus
seres queridos podrían verse en la necesidad de empezar a vender el
patrimonio del cliente para solventar los costos de dicha eventualidad
o la manutención de la familia.
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Creando escenarios en la mente del cliente
Escenario
Positivo
Escenario
Negativo
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PERSONAS CON HIJOS GRANDES
(Patrimonio)
¿Es importante para usted proteger el estilo de vida actual de su
familia?
¿Su familia podría mantener el actual estilo de vida teniendo en
cuenta que usted aporta el X% de los ingresos familiares?
¿Cuales serían las consecuencias financieras para ellos en caso
que usted faltará?
¿Sería justo que su esposa tenga que disponer del carro, la casa
o la finca que juntos han construido con esfuerzo, para mantener
los gastos básicos de la casa? Tenga en cuenta que ante estos
casos el precio de venta es muy por debajo del real.
¿Qué podría pasar con su familia después de que se agoten
estos recursos?
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Mundo de los adultos
¿En cuál de estos dos
escenarios preferiría estar usted?
¿Señor(a)____ si usted llegara a tener algún evento de salud o invalidez
que le impida seguir trabajando, sus ingresos se verían afectados?
¿Su pareja se vería afectada económica y anímicamente?
¿Sus hijos (aunque ya no dependan de usted) se podrían hacer cargo
de usted y su pareja por tiempo indefinido?
¿Ante esta contingencia, es posible que su familia se vea obligada a
vender su patrimonio de manera urgente y quizás por un precio por
debajo del real?
Precisamente para evitar todas esas consecuencias, Seguros Bolívar ha
diseñado este beneficio para usted con el fin de que ante esa contingencia
de no poder seguir trabajando:
Su pareja no se vea afectada económicamente y tenga los recursos
económicos para apoyarlo.
Sus hijos no se vean en la necesidad de hacerse cargo de usted y su
pareja.
Y sobre todo, evitar que usted y su familia se vean en la obligación de
vender el patrimonio por el que tanto ha trabajado usted.
Trabajo
Pareja Hijos
Patrimonio
Trabajo
Pareja Hijos
Patrimonio
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¿Usted estaría más tranquilo si tuviera asegurada la educación superior de sus
hijos el día que usted no pueda ayudarlos?
¿Conoce el costo aproximado de la educación superior de sus hijos?
¿Cuánto le cuesta hoy mensualmente la educación de su hijo(a) en pensión, libros,
uniformes, alimentación y transporte?
Valor total mensual actual X 11 meses X los años faltantes de colegio = Monto de la
educación a cubrir.
Valor total del semestre X 10 semestres = Educación superior por cubrir.
¿Usted cuenta hoy con esta suma de dinero para garantizar la educación de su hijo
hasta que sea profesional?
Educación primaria y secundaria
Colegio privado
Valor anual
$6’000.000 a 22’000.000 de pesos
Educación superior
$50’000.000 a 80’000.000 de pesos
PERSONAS CON HIJOS PEQUEÑOS
(Educación)
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Mundo de los niños
¿Señor(a)____ si usted llegara a perder la vida prematuramente, el
porcentaje de sus ingresos que aporta al hogar se vería afectado?
¿Su pareja estaría en la capacidad de hacerse cargo de ese porcentaje
de ingresos que haría falta en su hogar?
¿Ante esta situación, su pajera le podría seguir brindando la misma
calidad de educación a su hijo? ¿Conoce usted el costo de la misma
hasta que su hijo sea profesional?
¿Y finalmente, la calidad de vida en su hogar sería la misma? ¿Podrían
seguir viviendo en la misma casa?
diseñado este beneficio para usted con el fin de que ante su ausencia:
Su pareja tenga los recursos económicos para hacer las veces de papá
y de mamá al mismo tiempo sin depender de terceros.
Así mismo, la calidad de educación de su hijo no se vea afectada ante su
partida.
Y sobre todo, evitar que la calidad de vida en su hogar se vea deteriorada
o tengan que cambiar de residencia por factores económicos.
Mamá
Casa
Colegio
%
Papá
%
Mamá
Casa
Colegio
%
Papá
%
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El sistema pensional colombiano entrega 3 tipos de pensión; por Vejez,
Sobrevivencia a los familiares y por Incapacidad total.
¿Sabe cuánto recibiría Ud. de pensión ante una Incapacidad total y permanente?
La pensión sería del 45% de su ingreso neto (o el 45% del 70% de su salario integral).
*Mínimo 50 semanas en los últimos 3 años de cotización.
Si la ITP es definitiva pero no supera las 50 semanas le sustituirán su saldo
acumulado a la fecha.
¿Considera que con esta pensión, usted y su familia podrían vivir dignamente ante
esta contingencia?
PERSONAS JOVENES SIN HIJOS
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Mundo de los jóvenes
¿Señor(a)____ si usted llegara a tener algún evento de salud o invalidez
que le impida seguir trabajando, sus ingresos se verían afectados?
¿Sabía usted que ante una incapacidad total su pensión sería del 54%
sobre su ingreso promedio(*)?
¿Ante esta situación, usted podría continuar con sus proyectos
académicos o de viajes?
¿Sus padres (aunque ellos no dependan de usted) estarían en
condiciones físicas y económicas de volverse a hacer cargo de usted?
¿Ante esta situación, su estilo de vida y vida social se verían afectadas?
diseñado este beneficio para usted con el fin de que ante esa contingencia
de no poder seguir trabajando:
Usted cuente con los recursos económicos para continuar con sus
estudios (así sea de forma virtual) o pueda llevar a cabo sus viajes
planeados.
Sus padres no se vean en la necesidad de volverse a hacer cargo de
todos los costos de su manutención.
Y finalmente que su vida social no se vaya a ver reducida a una cama y
cuatro paredes.
Trabajo
Vida Social
Padres
Estudio
o Viajes
Trabajo
Vida Social
Padres
Estudio
o Viajes
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(Beneficencia)
Los ingresos provienen de: Trabajo, Inversiones, rentas y beneficencia. ¿En qué
porcentaje su ingreso depende de cada una?
Estos ingresos generalmente están destinados a: Alimentos, vestuario, colegio,
impuestos, transporte, ahorro, salud, deudas y otros gastos.
Hay 3 contingencias que le impedirán recibir ingresos: enfermedad, incapacidad, o
la muerte prematura.
Si su mayor fuente de ingresos proviene del trabajo y no tiene inversiones o renta, su
Familia dependería de la beneficencia o caridad.
¿Le gustaría que su familia tenga que mantener los gastos básicos a través de la
beneficencia o caridad de familiares o amigos?
todos
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En Colombia existen 3 fuentes de ingresos:
Trabajo 100% Inversión o Renta Beneficencia
(De algún familiar)
Si el 100% de sus ingresos depende de su trabajo y si por alguna circunstancia ya sea por salud o invalidez total usted no puede seguir
trabajando de por vida al no tener otra fuente de ingresos como inversiones o renta, usted entraría a depender de la beneficencia de las
personas más cercanas.
¿Tiene usted algún ser querido que pueda hacerse cargo de
usted y los suyos indefinidamente?
Mundo todos
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Precisamente para evitar esa situación, Seguros Bolívar ha diseñado este beneficio para usted:
Sr. / Sra. ___________________ usted va a recibir una suma económica para que pueda establecer una nueva fuente
de ingresos a través de alguna inversión o negocio y de esta manera, no tenga que entrar a depender de otras personas.
Mundo todos
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¿En cuál de estos dos escenarios preferiría estar usted?
Mundo todos
a. b.
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Es muy importante primero identificar nuestra propia dominancia
y rápidamente poder identificar la de nuestro cliente. De esta
manera, lograremos ser más asertivos en la comunicación.
¿Cómo entender el cerebro de nuestros clientes?
Detallista
Mecánico
Sustancial
Blanco y negro
Escéptico
Lógico
Lenguaje
Cerrado
Cauteloso
Repetitivo
Verbal
Amplio
Creativo
Colores
Olores
Sabores
Receptivo
Meditación
Artístico
Abierto
Aventurero
Innovación
Hemisferio
Izquierdo
Hemisferio
Derecho
Los seres humanos tenemos dos
lateralidades en el cerebro, de
las cuales, una de ellas
predomina. Estas son las
DOMINANCIAS CEREBRALES.
Preferencias cerebrales: los
Hemisferios derecho e izquierdo
tienen funciones diferentes.
Procesan la información de
formas distintas, así se
complementan ampliando
nuestras posibilidades de
comprensión y de actuación al
mundo.
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Son aquellas personas muy lógicas y
analíticas, se basan en hechos y son
extremadamente cuantitativas.
Manejan datos y hechos.
Toman decisiones racionales y fundamentadas en
números, tendencias, promedios y porcentajes.
Son muy precisos. Analizan desde el punto de vista
cuantitativo.
En el proceso de decisiones, llevan mucho control y
seguimiento.
Manejan la información matemática , financiera y con
base en ello, analizan modelos de proyección.
Precio, descuentos, reinversión, rentabilidad, inversión,
ganancias, utilidades, teorías, recuperación, de inversión,
oportunidad de mercado, punto de vista financiero, negocio,
negociación y ganar.
Suelen ser intuitivos, integran y
sintetizan grandes cantidades de
información, a menudo son penosas.
Son visionarios. Tienen un concepto de sus planes a
largo plazo.
Tiene una mente abierta e integran ideas y conceptos.
Trabajan a mediano y largo plazo sus proyectos.
Tienen mucha creatividad.
Constantemente, tienen que estar dando cambios.
Ergonomía, ecología, último grito de la moda, novedoso, extraño,
ultimo descubrimiento, pionero, oportunidad de mercado, punto
de vista comercial, creativo, artístico, generador de nuevas
ideas y competir.
CLIENTES AZULES CLIENTES AMARILLOS
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Son personas organizadas, llevan una
secuencia, planean, detallan y son poco
arriesgados.
Son emocionales, basan sus
conversaciones en los sentimientos, se
inclinan por lo estético y lo sensitivo.
CLIENTES verdes CLIENTES rojos
Estas personas no solo resuelven sus problemas con la
parte numérica, si no hacen modelos de inferencia. Es
decir, utilizan mucho el sentido común, tienen detalles y
son conscientes.
En la parte conceptual guían a otros en cómo hacer las
cosas y son líderes para que las cosas sucedan.
Son demasiado precavidos, no les gustan los riesgos y
prevén contingencias.
Garantías, procedimientos, métodos, seguridad,
mantenimiento, duración, entrenamiento, calidad, manuales
de usuarios, presentación, control y prestigio.
Son personas muy empáticas y emotivas.
Centran su actuar con base en sus sentimientos.
Son muy hábiles en las relaciones interpersonales.
Les gustan los riesgos, retos y aventura.
Suelen tomar decisiones basadas en la intuición.
Promoción, atención, personalización, facilidad de uso, amistad,
flexibilidad, descuentos por amistad, desarrollo humano,
respaldo y cooperación.
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www.segurosbolivarapoyocomercial.com
Apoyoace
segurosbolivarace
ÁREA COMERCIAL ESPECIALIZADA
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Presentación de apoyo comercial
La presentación de apoyo comerciales un PDF interactivo
que permite presentar al cliente la oferta de forma flexible,
utilizando imágenes e infografías.
La puedes usar según el diseño de conversación que haya
preparado, revisando con el cliente todos los contenidos o
profundizando en temáticas que requieran apoyo visual y de
contenido para contextualizar más al cliente.
Descárgala para cada uno de los productos dentro de ítem
CONVERSAR
Es muy importante que revises la presentación que hayas
seleccionado antes de la conversación para que te familiarices
con ella y puedas saber cómo navegar según las inquietudes del
cliente.
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Corbatín
El corbatín es una herramienta creada para demostrar el producto al cliente
de manera ideal basada en las preferencias cerebrales del cliente sea del
hemisferio izquierdo o derecho.
En dicho corbatín buscamos dejarle claro al cliente, las coberturas, precio,
vigencia de la póliza y valores agregados de nuestra póliza.
Empezar la demostración por el color de la preferencia cerebral del
cliente.
Desplazar por el mismo hemisferio derecho o izquierdo del cliente.
Desplazar en diagonal al segundo paso.
El color totalmente opuesto al color del cliente sin extenderse mucho allí.
Buscar la aceptación del cliente en el mismo color que empezamos.
Pasos a seguir:
IZQUIERDO DERECHO
1.
2.
3.
4.
5.
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Si el cliente es azul, la demostración del producto debe
ser en el siguiente orden:
Azul
Verde
Amarillo
Rojo
Si el cliente es Amarillo, la demostración del producto
debe ser en el siguiente orden:
Amarillo
Rojo
Azul
Verde
Si el cliente es Verde, la demostración del producto debe
Verde
Azul
Rojo
Amarillo
Si el cliente es Rojo, la demostración del producto debe
Rojo
Amarillo
Verde
Azul
CLIENTES AZULES CLIENTES AMARILLOS
CLIENTES verdes CLIENTES rojos
Cierra en
Azul
Cierra en
Amarillo
Cierra en
Verde
Cierra en
Rojo
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Cierre
CORBATÍN AZUL Ejemplo:
IZQUIERDO DERECHO
1
5
2
3
4
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Precisamente por eso Sr. / Sra. _________________________, Seguros Bolívar ha
diseñado para usted este respaldo financiero el cual crece anualmente por efectos de
la UVR para que su dinero no pierda poder adquisitivo.
El seguro cuenta con las siguientes coberturas:
120 millones en caso de muerte por cualquier causa
240 millones en caso de ser muerte accidental
60 millones por desmembración en un accidente
PASO 1. EJEMPLO CLIENTE AZUL
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Sr. / Sra. ____________________, todo esto que le vengo diciendo
usted lo podrá verificar en el clausulado que le estoy mostrando y
que le haremos llegar vía email para su total seguridad donde usted
puede apreciar que no tenemos clausulas abusivas ni letra pequeña.
Adicionalmente, nuestra compañía es una empresa certificada en
todos nuestros procesos y vigilada por la superintendencia
financiera y de hecho somos el tercer holding de empresas mas
solido del país.
Volver Siguiente

Precisamente por eso Sr. / Sra. ________________, este respaldo
financiero es exclusivo para usted y tiene atributos totalmente
innovadores como por ejemplo: el crecimiento por la UVR, la
expedición inmediata a través de nuestra plataforma digital (Simón),
sin exámenes médicos y sin documentos impresos pare ser
ambientalmente responsables.
Lo mejor de todo es que su vigencia empieza el día hoy (pasado
mañana o a partir del primer día hábil del siguiente mes) a las 4 de la
tarde, siendo pioneros es este tipo de vigencias.
PASO 3. EJEMPLO CLIENTE Azul
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Sr. / Sra. __________________ , recuerde, lo que buscamos con esto
es proteger su bienestar y el de sus seres queridos para cuando
alguna eventualidad grave ocurra con usted, ellos tengan la
tranquilidad de no tener que volver a empezar desde cero.
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Todo este beneficio lo va a poder obtener usted a través de su tarjeta de crédito por un
precio de $ X X anuales.
Recuérdeme, por favor el nombre de sus beneficiarios para que pueda contar con este
respaldo financiero a partir de hoy.
Volver

Sr. / Sra. __________________confírmeme por favor el nombre de sus beneficiarios
Sr. / Sra. __________________ prefiere el débito a través de su cuenta de ahorros o crédito?
Sr. / Sra. __________________ me confirma la dirección de correspondencia para enviarle
la póliza?
Sr. / Sra. __________________ me confirma el correo electrónico para enviarle copia de la
póliza.
Sr. / Sra. __________________ le confirmo que usted queda protegido a partir de las xxx
p.m./a.m. del día xxx.
Sr. / Sra. __________________ me confirma su fecha de nacimiento y nombre completo.
Sr. / Sra. __________________ por favor lea detenidamente la declaración de Asegurabilidad
y firme en la parte inferior (asegurado principal).
Acciones de cierre
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1.
2.
3.
4.
1.
2.
3.
4.
1.
2.
3.
4.
1.
2.
3.
4.
No tengo dinero
Es muy caro o costoso
Yo pago, pago y no me retornan ningún dinero
Es más rentable ahorrarme esa plata o invertir en otras
cosas
Soy muy joven, no lo necesito
Yo soy muy sano, a mi no me va a pasar nada
No he pensado en morirme
Para qué seguros después de que uno está muerto
Quiero comparar con el seguro que ya tengo
Los seguros tiene letra menuda, yo no les creo.
A un amigo no le pagaron su seguro y por eso no creo en
los seguros
No creo en Seguros Bolívar
Quiero consultarlo con mi esposa
Dios me cuida y me protege. Él es mi seguro
Mi esposo se podría hacer cargo de todo
Mis hijos están grandes y no me desampararían.
OBJECIONES AZULES OBJECIONES AMARILLOS
OBJECIONES verdes OBJECIONES rojos
EJEMPLOS OBJECIONES POR COLOR
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�Da respuestas directas, destaca los resultados, habla en
función de costos vs. beneficios calculando y haciendo
proyecciones numéricas con el cliente.
Utilice términos como: ganar, resultados, reinversión,
crecimiento, inversión, ganancias, recuperación de
inversión, oportunidad de mercado, punto de vista
financiero, negocio y ganar.
Dale la oportunidad al cliente de expresarse, destaca lo
novedoso, lo esencial y lo exclusivo que obtendría el
cliente de nuestros productos.
Utilice términos como: novedoso, extraño, ultimo
descubrimiento, pionero, oportunidad de mercado, punto
de vista único, creativo, competitivo y ganador.
Contéstele detalladamente las preguntas, sé organizado
con la información , acude a la lógica mostrándole al
cliente hechos y beneficios comprobables físicamente
por escrito.
Utiliza términos como: garantía, respaldo, procedimientos,
métodos, seguridad, calidad, contrato, clausulado,
experiencia, reconocimiento, presentación, control y
prestigio.
Escúchelo con atención, sea sincero, demuéstrele su
buen servicio y confiabilidad, sea paciente, explore en las
emociones y sentimientos del cliente o por lo que el
cliente más aprecia.
Utilice términos como: se lo prometo, amistad, flexibilidad,
protección, familia, cooperación, proyectos familiares,
justo, Dios, tranquilidad, sueños, esperanza y amor.
RECOMENDACIONES CLIENTES AZULES RECOMENDACIONES CLIENTES AMARILLOS
RECOMENDACIONES CLIENTES verdes RECOMENDACIONES CLIENTES rojos
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La herramienta de 5 NO es una herramienta creada
exclusivamente para insistir de manera profesional
ante el cliente y hacer múltiples intentos de cierre.
5 no
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Barrera de asegurabilidad
Todas las personas tenemos una línea de vida y una barrera de
Asegurabilidad, al principio de nuestra vida todos somos asegurables
debido a nuestras condiciones físicas, y usted aún se encuentra de ese
lado.
Pero hay un momento en el cual traspasamos esa barrera de
Asegurabilidad. Línea de vida
Hay tres situaciones por las cuales pasamos esa barrera
de Asegurabilidad:
Que nuestro estado de salud cambie inesperadamente
debido a alguna enfermedad grave.
Que suframos un accidente quedando incapacitados parcial
o totalmente.
Al cumplir una determinada edad.
1.
2.
3.
Volver Siguiente

Sr. / Sra. ________________ de acuerdo a esto, identificamos
que es el momento oportuno para que usted tome esa decisión,
antes de que sea demasiado tarde; confírmeme el nombre de
sus beneficiarios por favor.
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Diagrama de cimientos
Sr. / Sra. __________ Usted aporta a su hogar el X% de los
gastos de su casa y su esposa el otro X% restante. Es decir, que
su casa está compuesta por dos columnas.
¿Qué pasaría si le quitamos el X%, el equivalente de lo que usted
aporta a las columnas de su casa? ¿Se derrumbaría la casa?
Precisamente, eso es lo que queremos evitar; que se derrumbe
la economía de su hogar
Por eso Sr. / Sra. ________________ La/lo invito a suscribir el
producto, para que usted cuente con beneficios que le darán
más tranquilidad.
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Existe un orden y tres momentos
para usar la narración motivadora:
Narración motivadora
Experiencia cercana de tu cliente
Caso socialmente reconocido
Historia contada por ti
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1.
2.
3.
Sr. / Sra. _____________ conoce alguna historia cercana de un
familiar o un conocido que de repente haya sufrido una
circunstancia médica o accidental? ¿Quién? ¿Cómo fue? ¿Qué
consecuencias tuvo? ¿Y hoy como se encuentra esa familia? (si el
cliente no tiene una historia, pase al siguiente paso).
¿Usted conoce o escuchó la historia del profesor Montoya, ex
entrenador de fútbol?
Si el cliente no reconoce el ejemplo anterior, ahora si cuéntele un
caso de un cliente suyo o familiar.
Entonces Sr. / Sra. _____________ no lo piense más ya que está decisión
realmente es importante para su tranquilidad y la de su familia, le vamos enviar
copia de la póliza a su correo electrónico ________________.
Narración motivadora
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Sr. / Sra. _________________en el desarrollo de la conversación
estoy identificando que entre usted y yo hay una pared.
De ese lado de la pared está usted y las razones muy validas del
porqué no tomar un seguro, sin embargo, de este lado de la pared,
estoy yo, pero principalmente está su familia, los sueños de ellos y
todo lo que usted considera importante.
Por eso mi invitación es para que deje de ese lado los argumentos
y razones que impiden que usted tome la decisión y se pase de este
lado que es el mismo lado de su familia.
Confírmeme el nombre de sus beneficiarios _________________.
la pared
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2.
1.
3.
4.
5.
Conoce 5 razones por las cuales una persona no compra seguro
En la actualidad existen 5 principales razones por las cuales una
persona no compra un seguro:
No lo necesita
No tiene dinero
No lo entiende
No hay confianza
Filosofía del mañana
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2.
1.
3.
4.
5.
Conoce 5 razones por las cuales una persona no compra seguro
Teniendo en cuenta lo anterior y que ninguna de esas razones es la suya,
confírmeme a que producto le realizamos el débito de su póliza.
Sr. / Sra.___ la primera razón es por qué no necesita un seguro, pero por
lo que hemos hablado si lo necesita y para su familia es muy importante.
Sr. / Sra.___la segunda razón es por qué no tiene dinero, pero como se
puede dar cuenta no es su caso, por que cuenta con los productos del
banco / tiene disponibilidad en su nómina para hacer el descuento.
Sr. / Sra.___ la tercera razón es por que no entiende el seguro y quiero
confirmar si toda la información que le he brindado ha sido clara para
usted o tiene alguna duda o inquietud?
Sr. / Sra.___ la cuarta razón es por que no hay confianza en mi, sobre la
información que le he brindado de las Compañías Seguros Bolívar /
Davivienda.
Sr. / Sra.___ la quinta razón y que no es su caso, las personas de la
filosofía del mañana, prefieren tener y no planear.
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V i n c u l a r
“Puedes adquirir conocimiento con
varias técnicas, pero nada le gana a vivir,
respirar y sentir lo mismo que los clientes ”.
John Jantsch
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v I N C U L A R
Me vincule con una excelente empresa.
Se fijan en los mínimos detalles
Generé un vínculo con mi cliente
C o n f i a n z a y G r a t i t u d
Cotizar la propuesta mas adecuada para ese cliente
Una vez lleguen a acuerdos sobre la oferta, procede a cotizar y emitir la póliza.
Ambienta y explica al cliente el paso a seguir con Cotización y emisión en línea.
Comparte con el cliente la oferta y resuelve sus dudas e inquietudes frente a sus
necesidades.
A l e g r í a
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v I N C U L A R
2 Gestiona los documentos para la suscripción
Valida los documentos que debes diligenciar con el cliente.
Ten presente que el cliente debe firmar los documentos como: documento de
suscripción o autorización de descuento.
Llena todos los campos requeridos por el sistema, sin omitir ninguno, si están los
campos abiertos es porque es información vital para la emisión del contrato.
No asumas información, siempre completa los campos con el cliente y con
información que él te brinda o él valida.
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V I N C U L A R
Explícale al cliente cuándo y porqué vía se va a hacer el recaudo de su prima.
Aclárale al cliente la renovación automática de la póliza de seguro.
Valida y confírmale al cliente el valor que tiene que pagar.
Enseñar el proceso pagO
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V I N C U L A R
1. Refuerza; “Lo felicito por la decisión que acaba de tomar por Ud. y su familia”.
2. Intercambia datos de contacto con el cliente, te brindará facilidad para actualizar tu agenda.
3. Oportunidad de oro para solicitar referidos.
4. Agenda la visita con el asesor de conservación ACC y aprovecha este espacio para
retroalimentar el proceso de venta – pregúntale al cliente, qué le pareció.
Afianzar la vinculación con el cliente y
explicar como usar su seguro.
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ejemplo para ambientar y explicar el uso
del cotizador - simón
Ejemplo
: ….. “Lo voy a invitar a que construyamos conjuntamente a través de esta herramienta (Simón) las
posibles soluciones, para esto necesito una información suya, quiero aclararle que al cargar esta
información, pueden pasar dos situaciones:
1. Con base en la información podamos expedir la póliza en este momento o
2. Quede en estudio por parte de la Compañía , para que se adecúe a su realidad y se pueda cumplir con
sus expectativas. Ejemplo: para salud y vida, puede requerirse el ampliar la información médica para
que el departamento médico haga valoración y defina la viabilidad de una oferta para usted.
Para fortalecer la relación con el cliente, es muy importante garantizar
que la información que ingresa al sistema se consolida en la base de
datos futura de contactos y envío de todo tipo de información.
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Se entiende por referido la persona que nuestro cliente, amigo,
conocido y compañero nos relaciona, porque considera que
podría verse beneficiada con nuestros productos o servicios.
Permite dedicar más tiempo a la venta.
Facilita el trabajo.
Proporciona mejores candidatos.
Los candidatos se clasifican con anticipación.
Mejora la persistencia en la cartera.
La prospección de referidos es la forma de trabajar
inteligentemente y no con esfuerzo.
Tienden a ser de mayor calidad y son más propensos a
dar una cita.
Incrementa los resultados de prospección y ventas.
¿Cómo solicitar referidos?
Por qué trabajar con referidos: Al construir una pregunta para solicitar referidos, esta debe
llevar implícita 2 intenciones:
Quién proporciona el contacto del referido, te de
información importante para ubicarlo fácilmente.
Qué el referido tenga características interesantes para
ofrecerle nuestros productos de protección familiar.
1
2
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¿cómo solicitar referidos?
¿Quién vive al frente? ¿en su mismo edificio?
¿Con quién se reúne usted socialmente?
¿En qué negocio está su familia?
¿Conoce alguna viuda que esté viviendo de sus rentas de
inversión?
¿Quién es su jefe?
¿Conoce a alguien cuyo negocio esté creciendo rápidamente?
¿Conoce a alguien que posea un importante patrimonio?
¿Conoce a alguien que haya heredado?
¿Conoce a alguien que este próximo a su retiro?
¿Conoce a alguien que se haya enfermado o accidentado
recientemente?
Algunas preguntas...
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Dime y lo olvido, enséñame y lo
recuerdo,involúcrame y lo aprendo
Benjamín Franklin
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Ficha técnica
Esta guía es el resultado de una construcción colectiva de varias áreas,
usando diferentes fuentes de contenidos, que listamos a continuación:
Manual de venta consultiva – Gerencia de Capacitación
Contenido teórico del programa de Manejo emocional de las relaciones y
del proveedor Neurosketch
Material construido por los diferentes canales dentro del proceso de
ventas.
Bibliografía como:
Coaching Ontológico de Rafael Echeverría
Cómo usar las historias para vender y persuadir rápidamente, 28 mayo,
2015 in marketing, estrategia y empresa by recursos para pymes.
¿Quieres Vender Más? El Arte de Persuadir Contando Historias. Escrito
por David Cantone en Copywriting, Marketing
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Fecha de publicación
25 de abril, 2016
¡GRACIAS!
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