INSTITUTO TECNOLÓGICO DE TORREÓN ING EN GESION EMPRESARIAL SEPTIMO SEMESTRE MATERIA CADENA DE SUMINISTROS ESPERO, SEA DE GRAN AYUDA

1. LA IMPORTANCIA DE LA
CADENA DE VALOR
EN LA COMPETITIVIDAD
DE LAS EMPRESAS

2. La competencia determina el
éxito o fracaso de las empresas

3. Una empresa debe preocuparse
por estudiar la conveniencia de las
actividades que pueden favorecer
su desempeño: innovaciones o
interacciones entre las actividades
de su negocio.

4. La estrategia competitiva es la
búsqueda de una posición
favorable para la Empresa dentro
de un sector industrial que es el
escenario donde compite.

5. Selección de la estrategia
competitiva
•Atracción del sector industrial
•Posición competitiva en el sector

6. BIENES: MINERÍA E
INDUSTRIA
IVCR: 22 de 81 sectores* mineros e industriales (sin
agroindustria) de Antioquia son competitivos
Primeros 11 sectores competitivos (IVCR>1, período promedio 2000-2004
Índice de Ventaja
Comparativa Revelada>1
0 10 20 30 40 50 60 70
Art.pulpa, papel y cartón nep/1
Tejidos de punto
Refinación y fundición de metales preciosos
Objetos de barro, loza y porcelana
Luz y fuerza eléctrica
Prod.químicos nep/1
Curtidurías y talleres de acabado
Tejidos y manuf.algodón y mezclas
Prendas vestir, excep.calzado
Material de transp.nep /1
Textiles nep/1
Valor exportado promedio 2000-04 por sectores competitivos: US$1.053,9 millones ((5566,,22%% ddeell ttoottaall))
Fuente: cálculos de Fedesarrollo con datos DANE y Comtrade. * Total 81 sectores CIIU mineros e industriales. /1: categoría
residual.

7. BIENES: MINERÍA E
INDUSTRIA
IVCR: 22 de 81 sectores* mineros e industriales
(sin agroindustria) de Antioquia son competitivos
Siguientes 11 sectores competitivos (IVCR>1, período promedio 2000-2004
Índice de Ventaja
Comparativa Revelada>1
0 10 20 30 40 50 60 70
Cemento, cal y yeso
Pinturas, barnices y lacas
Confecc.mat. textiles, excep.prendas vestir
Prod.de arcilla para construcción
Extrac.minerales no ferrosos
Prod.plásticos
Prod.metálicos nep, excep. maq.y eq.
Hilado, tejido y acabado de textiles
Resinas sintéticas, mat.plásticas y fibras artif.
Cordelería
Tejidos y manuf.lana y sus mezclas
Valor exportado promedio 2000-04 por sectores competitivos: US$1.053,9 millones ((5566,,22%% ddeell ttoottaall))
Fuente: Fedesarrollo, DANE y Comtrade. * Total 81 sectores CIIU mineros e industriales. /1: categoría residual.

8. BIENES: MINERÍA E
Estados Unidos es un INDUSTRIA
buen mercado para 15 bienes
mineros e industriales, que son competitivos o tienen
potencial exportador
Indice de Intensidad Impotadora (III) > 1, período promedio 2000-2004
0 0,5 1 1,5 2
Prendas vestir corte y costura de cuero
Muebles y acc., excep.metálicos
Calzado
Prendas vestir, excep.calzado
Joyas y art.conexos
Vehículos automotores
Aserraderos, tall.acepill.y otros
Objetos de barro, loza y porcelana
Cemento, cal y yeso
Confecc.mat. textiles, excep.prendas vestir
Prod. minerales no met.nep/1
Prod.metálicos nep, excep. maq.y eq.
Material de transp.nep/1
Prod.cuero y suced.del cuero, excep.calzado
Cordelería
Índice de
Intensidad
Importadora de
EE.UU. (III) >1
Fuente: Fedesarrollo con datos DANE y Comtrade. /1: categoría residual.

9. SECTOR AGROPECUARIO Y AGROINDUSTRIAL
IVCR: 9 de 44 sectores agrícolas, pecuarios y
agroindustriales* de Antioquia son competitivos
IVCR>1, período promedio 1999-2003
Índice de Ventaja
Comparativa Revelada>1
0 10 20 30 40 50 60
Bananos y plátanos
Flores
Confites
Chocolates
Leche cruda y en polvo
Prod.molinería y prep.base de cereales
Hortalizas procesadas
Cacao
Frutas procesadas
Valor exportado promedio 2000-2004 por sectores competitivos: US$469,2 millones ((2255%% ddeell ttoottaall yy 9966,,55%%
ddeell ttoottaall aaggrrííccoollaa yy aaggrrooiinndduussttrriiaall,, ssiinn ccaafféé))
Fuente: Fedesarrollo, DANE y Comtrade. Total 44 segmentos agrícolas y agroindustriales. Sin café. /1: categoría residual.

10. SECTOR AGROPECUARIO Y AGROINDUSTRIAL
Estados Unidos es un buen mercado para 12 de los bienes
agropecuarios y agroindustriales, que son competitivos o tienen
potencial exportador
Indice de Intensidad Impotadora (III) > 1, período promedio 2000-2004
0 0,5 1 1,5 2 2,5
Bebidas y liq.alcohólicos
Bananos y plátanos
Confites
Pescados y crustáceos procesados
Pescados y crustáceos frescos
Café, té, yerba mate y especias (sin café sin tostar
Flores
y sin descafeinar)
Papas procesadas
Legumbres procesadas
Cacao
Frutas procesadas
Prod.molinería y prep.base de cereales
Índice de
Intensidad
Importadora de
EE.UU. (III) >1
Fuente: cálculos de Fedesarrollo con datos DANE y Comtrade.

11. Varios países de la región han tenido éxito
exportando productos agrícolas y agroindustriales.
Participación en las exportaciones mundiales 2000
7,8
5,9
13,0
11,8
10,1
15,2
22,2
19,9
29,3
28,4
75,1
0 10 20 30 40 50 60 70 80
J. Naranja Brasil
Piña C. Rica
Mango Méx.
Aguacate Méx.
Uvas Chile
Tomate Méx.
Limones y lim. Arg.
Fríjoles Arg.
Espárrago Perú
Manzanas Chile
Mango Perú
%
Fuente: FAO

12. Fuerzas competitivas
Competidores de
la industria
Rivalidad entre
empresas actuales
Riesgo de
nuevas
empresas
Compradores
Participantes
potenciales
Proveedores
Sustitutos
Poder
negociador de
los compradores
Poder
negociador de
los
proveedores
Amenaza de
productos o
servicios sustitutos

13. Poder empresas
Competidores de la
industria
Rivalidad entre
empresas actuales
Riesgo de nuevas
Compradores
Participantes
potenciales
Proveedores
Sustitutos
Poder negociador
de los
compradores
negociador de
los proveedores
Amenaza de
productos o
servicios sustitutos
DETERMINANTES DE LA RIVALIDAD
•Diferencias entre productos
•Identidad de marca
•Costos cambiantes
•Complejidad de la información
•Diversidad de competidores
DETERM. PODER DE PROVEEDORES
•Diferenciación de insumos
•Costos cambiantes de proveedores
•Concentración de proveedores
•Importancia del volumen para el proveedor
•Costo relativo a las compras en la industria
DETERM. PODER DE COMPRADORES
•Volumen de los compradores
•Información de los compradores
•Productos sustitutos
•Diferencias del producto o servicio
•Identidad de marca
BARRERAS CONTRA LA ENTRADA
•Economías de escala
•Identidad de marca
•Necesidades de capital
•Canales de distribución
•Represalia esperada

14. Una empresa que consigue posicionarse
podrá obtener atractivas tasas de
rendimiento aun cuando la estructura del
sector industrial sea desfavorable.
El criterio básico es la ventaja competitiva.

15. La ventaja competitiva nace del valor que una
empresa logra crear para sus clientes sin
descuidar el costo.
El valor es lo que la gente está dispuesta a
pagar.
El valor superior se obtiene al ofrecer precios
más bajos que la competencia por beneficios
que compensan un precio más elevado

16. Criterios para identificar
la ventaja competitiva
• El costo
• La diferenciación
• La concentración

17. Criterio del Costo
Producir con un bajo costo que puede
conseguirse por diferentes medios:
– Economías de escala
– Tecnología
– Acceso preferencial a materias primas

18. Criterio de la Diferenciación
Selección de los atributos de la cadena de
valor que serán distintos a los de sus rivales.
Si se quiere elevar el precio de un producto,
éste deberá contener atributos únicos o ser
percibidos como tales.

19. Criterio de la Concentración
Selección de un segmento especial para
atenderlo, excluyendo a los restantes.
Se trata de atender clientes con necesidades
especiales para distinguirse de las que
tienen otros segmentos.

20. Cadena de Valor
Metodología que sirve para examinar las
actividades que realiza la Empresa y su manera
de interactuar. Permite dividir las actividades
estratégicas para entender el comportamiento
de los costos y las fuentes de diferenciación.
Se logra ventaja competitiva realizándolas
mejor o con menor costo que las rivales

21. Sistema de Valor
Cadena de valor
de los
proveedores
Cadena de valor
de la Empresa
Cadena de valor
de los canales
Cadena de valor
de los clientes

22. Infraestructura de la Empresa
Administración de los recursos humanos
Desarrollo Tecnológico
Adquisiciones
Logística
de
Entrada
Operaciones
Logística
de
Salida
Mercadeo
y
Ventas
Servicio
post venta
Margen
Margen
Cadena de Valor

23. Subdivisión de la cadena de valor
Infraestructura de la Empresa
Administración de los recursos humanos
Desarrollo Tecnológico
Adquisiciones
Logística
de
Entrada
Operaciones
Logística
de
Salida
Mercadeo
y
Ventas
Servicio
Adm. de
Mercadeo
Adm.
Fuerza de
Ventas
Operación
Fuerza de
Ventas
Publicida
d
Boletines
Técnicos
Margen
Margen
Promoción

24. Infraestructura organizacional
Gestión de la empresa
• Administración General
• Finanzas
• Contabilidad y Costeo
• Aspectos Legales
• Administración de la calidad

25. Administración General
• Planeación
• Organización
• Liderazgo
• Verificación
• Actuación

26. Finanzas
• Capital de trabajo
• La liquidez
• Rentabilidad
• Acceso al crédito
• Manejo del crédito

27. Contabilidad
• Recibos y Comprobantes
• Registro en Libros
• Informes Contables
• Análisis e Interpretación

28. Costeo
• Métodos de evaluación
• Clasificación y cálculo
• Margen de Contribución
• Punto Equilibrio
• Control de los Costos

29. Requisitos legales
• Normas tributarias
• Licencias, marcas, patentes
• Prácticas comerciales
• Requerimientos ambientales

30. Gestión Humana
Desarrollo de habilidades, motivación, contratación
y entrenamiento
• Selección
• Contratación
• Evaluación
• Capacitación/ Desarrollo
• Compensación

31. Desarrollo Tecnológico
Tecnología integrada a procesos
• Diseño de componentes
• Pruebas de campo
• Telecomunicaciones
• Investigación y diseño
• Tecnologías informáticas

32. Adquisiciones
Comprar los insumos que se emplearán
en la cadena de valor
• Materias primas
• Suministros
• Consumibles
• Maquinaria y Equipos

33. Logística de entrada
Recepción, almacenamiento y distribución de insumos
• Recepción y manejo de materiales
• Almacenamiento
• Control de Inventarios
• Devoluciones

34. Operaciones
Transformación de materia prima e insumos en el
producto final
• Maquinado
• Ensamble
• Empaquetado
• Mantenimiento de equipo
• Realización de pruebas

35. Logística de salida
Obtención, almacén y distribución del producto en los
clientes
• Almacenamiento de productos
• Procesamiento de pedidos
• Distribución de productos
• Operaciones de transporte
• Entrega al cliente final

36. Mercadeo y Ventas
Medios que permiten al cliente comprar el producto y
la empresa inducirlo a ello
• Publicidad
• Promoción
• Fuerza de ventas
• Cotizaciones
• Selección de canales
• Fijación de precios

37. Servicio post - venta
Servicio que mejora o conserva el valor del producto
• Instalación
• Reparación
• Capacitación
• Suministros
• Atenc. reclamos

38. Infraestructur
a empresarial Administración, contabilidad, gastos generales
Gestión
Humana Contratación, compensación, salud ocupacional
Desarrollo
tecnológico
Adquisiciones
Compra de
harina,
mantequilla,
queso,
huevos, sal
Gas,
electricidad,
accesorios
Bolsas
plásticas,
canastillas,
transporte
Boletines,
teléfono,
Recepción
de materia
prima,
almacén,
control de
inventarios
Mezcla,
amasado,
horneado,
empacado
Almacén de
producto,
clasificación
de pedidos,
distribución
de producto,
transporte
Publicidad,
fuerza de
ventas,
canales de
distribución
Atención
de
reclamos,
devolución
Logística de
entrada Operaciones Logística de
salida
Mercadeo y
ventas
Servicio
postventa
Cadena de Valor de la Panadería
Productos Exquisitos

39. Los costos en la Cadena de Valor
Infraestructura organizacional 9%
Administración recursos humanos 2%
Servicio
2%
Desarrollo Tecnológico 9%
Compras 3%
Mercadeo
y Ventas
6%
Logística
Salida
2%
Logística Operaciones
de Entrada 2%
Margen
Insumos 5%
operativos
comprados 40%
Costo de los
recursos
humanos
23%

40. Fuentes representativas de diferenciación
Apoyo de la alta dirección a las ventas
Instalaciones que mejoran la imagen de la empresa
Sistema administrativo de información
Desarrollo
Tecnológico
Adquisiciones
Logística
de
Entrada
Operaciones Logística
de
Salida
Mercadeo
y
Ventas
Servicio
Margen
Margen
Infraestructura
Capacitación del
personal
Empleo estable
Atracción mejores
Incentivos ventas
Personal calificado
Capacitación
a los técnicos
Manejo y
clasificación de
material
Características del
producto
Máquina especial
Programación
especial de vehículos Investigación
sobresaliente
Técnicos de
servicio avanzado
Transporte muy
confiable
Materias primas
de gran calidad
Almacén en la
mejor ubicación
Pauta comercial
más conveniente
Relaciones genuinas y
de gran calidad
G. Humana
Manejo de
suministros que
disminuye al
mínimo el daño o
deterioro
Puntualidad de
suministro al
proceso de
manufactura
Rigurosa
conformidad con
especificaciones
Aspecto atractivo
del producto
Bajo porcentaje
de defectos
Entrega rápida y
oportuna
Procesamiento
exacto y adecuado
de los pedidos
Manejo que reduce
al mínimo el daño
Alto nivel en la
calidad de la
publicidad
Calidad de la
fuerza de ventas
Promoción
bastante amplia
Grandes
facilidades de
crédito a
compradores
Instalación rápida
Servicio de alta
calidad
Buen surtido de
repuestos
Instrucciones muy
completas al
comprador

41. Factores de los costos y de la
diferenciación
• Economías de escala
• Aprendizaje
• Patrón de utilización
de la capacidad
• Interrelaciones
• Integración
• Oportunidad
• Políticas
• Ubicación
• Normas legales

42. Cómo lograr la diferenciación
• Quién es el verdadero comprador
• Cuál es la cadena de valor del comprador
• Cuáles son los criterios de compra
• Cuál es el costo de la diferenciación
• Escoger la mezcla de actividades de valor

43. Criterios de compra del cliente
• Criterios basados en el uso
• Criterios basados en señales

44. Criterios basados en el uso
• Calidad intrínseca
• Tiempo de entrega
• Apoyo en el servicio
• Estilo de vida
• Prestigio, Status

45. Criterios basados en señales
• Posicionamiento o imagen
• Publicidad acumulada
• Aspecto del producto/ imagen del servicio
• Aspecto y tamaño de las instalaciones
• Tiempo en la industria
• Identidad de la compañía matriz

46. Relación entre las actividades y
los criterios de compra del cliente
Logística de entrada
Operaciones
Logística de salida
Mercadeo y Ventas
Servicio
Compras
Desarrollo tecnológico
Gestión Humana
Infraestructura Empresa
Conformidad de
especificaciones
Tiempo de
entrega
Característica
del producto
Calidad de la
fuerza ventas Criterios Ayudas Criterios de uso
de venta

47. Criterios de compra del cliente para la
elaboración de chocolate
Sabor
Valor nutricional
Textura
Aspecto
Precio
Disponibilidad
Tamaño de los paquetes
Publicidad
Lugar de los estantes
Disponibilidad
Rapidez de procesamiento
de los pedidos
Margen de utilidad de los
canales
Confiabilidad del servicio
Apoyo promocional
Frecuencia de las visitas de
venta
Usuario final
Canales
Criterios de uso Criterios de señales

48. Qué hace bueno a un competidor
• Credibilidad y viabilidad
• Suposiciones realistas
• Conocimiento de los costos
• Un concepto estratégico

49. Cómo lograr una ventaja competitiva
• Identificar a los competidores en la industria
• Determinar los objetivos de los competidores
• Identificar la estrategia de los competidores
• Evaluar fuerzas y debilidades de competidores

50. Bench marks
• Marcar un punto de comparación para saber
cómo lo hacen los líderes del mercado.
• Saber cómo y por qué algunas empresas
hacen las cosas mucho mejor que otras

51. Bench marking
1. Determinar qué funciones se comparan
2. Identificar las variables claves a medir
3. Identificar a las mejores empresas
4. Medir la actuación de la Empresa
5. Fijar programas para acortar la brecha
6. Aplicar los resultados y vigilarlos

52. Análisis del valor para el cliente : La
clave de la ventaja competitiva
• Cuáles atributos generan valor para el cliente
• Determinar la importancia
• Determinar la actuación de la empresa
• Determinar la actuación de la competencia
• Que califiquen los clientes

53. Como diseñar un sistema de
información sobre la competencia
• Reunir información vital de la competencia
• Identificar la forma para obtenerla
• Reunir información permanentemente
• Organizar datos para la toma de decisiones