Clase 2 _ Módulo 2: Aprendiendo a conquistar mercados

1. Capacitación de Mujeres Líderes de Pymes
Proyecto BID¨ ATN/ME-14180-PR ¨Expansión de Servicios
Financieros para Mujeres Empresarias¨
Enero 2016
Módulo 2
«Aprendiendo a conquistar Mercados»

2. MÓDULO 2
Conquistando y manteniendo
clientes

3. Objetivo
Este módulo pretende despertar en
la empresaria un enfoque de
mercado con orientación hacia el
cliente.

4. 2.1 Sistema de Información de
Mercados (SIM)

5. Involucra personal, equipo y
procedimientos para reunir, clasificar,
analizar, evaluar y distribuir
información necesaria, oportuna y
exacta para la toma de decisiones

6. 1
• Sistema de informes internos: Proporciona información
actualizada sobre ventas, costos, inventarios, flujos de caja y
cuentas deudoras y acreedoras.
2
• Sistema de inteligencia de la mercadotecnia: Proporciona
información diaria sobre el desarrollo del ambiente externo de la
mercadotecnia
3
• Investigación de mercados: Consiste en reunir información
relevante necesaria para la empresa para la resolución de un
problema
4
• Sistema de ayuda a las decisiones de mercadotecnia: Consiste en
técnicas estadísticas (análisis regresivo, de factores, correlativo,
discriminante, de conjuntos, etc.) y modelos de decisión

7. Existen dos tipos de fuentes que nos pueden
brindar información:
1- Fuentes primarias
2- Fuentes secundarias

8. Fuentes primarias:
• Observación y
experimentación
(Ej.: Mistery shopping)

9. Fuentes primarias:
• Estimación de
expertos (una
economista o
empresaria exitosa
del sector)

10. Fuentes primarias:
• Estudios de mercado (realizados
exclusivamente para la empresa en
particular)

11. Fuentes primarias:
Sondeos y entrevistas, estudio de motivaciones,
ferias y exposiciones, estudios de oferta, quejas
y sugerencias de consumidores, proveedores.

12. Bibliotecas y archivos públicos, institutos de
estadística (Dirección General de Estadística,
Encuestas y Censos – DGEEC)
Fuentes Secundarias:

13. Organismos públicos (Instituto
Nacional de Ciencia y Tecnología),
administraciones públicas (MIC)
Fuentes Secundarias:

14. asociaciones de empresas y/o
empresarios (Unión Industrial
Paraguaya), anuarios estadísticos,
Internet,
Fuentes Secundarias:

15. memorias anuales de la competencia,
revistas especializadas y periódicos
económicos.
Fuentes Secundarias:

16. Actividad 7
Esquematiza un sistema de información
de mercado

17. Principales factores de influencia en
la conducta del consumidor
Cultural
Social
Personal
Psicológico

18. SEGMENTACIÓN

19. SEGMENTACIÓN
Consiste en dividir un mercado en diferentes grupos
o segmentos de compradores, los cuales tienen
necesidades y deseos en común que podrían
corresponder a productos y servicios similares, y
mezclas de mercadotecnia satisfactorias de dichas
necesidades

20. LA SEGMENTACIÓN PERMITE
- Disponer de un mayor conocimiento del mercado donde la
empresa desarrolla su actividad.
- Reorientar la oferta de la empresa a aquellos segmentos de
mercado o clientes que les sean más rentables o que
respondan más activamente a la misma.
- Optimizar la gestión de la empresa, dotando de recursos a
aquellos segmentos que sean más rentables.

21. LA SEGMENTACIÓN PERMITE
- Facilitar la introducción de nuevos productos y usos de los
ya existentes por el conocimiento que se dispone de cada uno
de los subsegmentos.
- Priorizar recursos en función del tamaño de los segmentos.
- Ayudar en la identificación de las oportunidades que ofrece
el entorno.
- Mejorar la atención al cliente porque los productos y
servicios han sido diseñados en base a sus criterios de
compra o consumo.

22. Actividad 8
Identificar el perfil de segmento del caso
práctico: Las hamburguesas de Juana.

23. Actividad 9
Identificar el perfil de segmento de mi
empresa.

24. Conquistando clientes

25. Plan de fidelización
Conocimiento del cliente
Proceso Comercial
Valor del cliente
Herramientas de gestión

26. Necesidades para ponerlas en
práctica:
Debe ser apoyado por
la Gerencia.
Debe nombrarse a una
persona encargada de
la puesta en marcha.
Disponer de
información de los
segmentos, tanto de
perfil como de valores.
Disponer información
sobre la venta de los
clientes en valores y
unidades físicas.

27. Objetivo del proceso de
fidelización:
Vender más productos/referencias a un mismo cliente.
Vender más cantidad, mayor frecuencia a un mismo
cliente.
Recuperar clientes perdidos y decadentes.
Vender a precios más caros.
Vender productos con mayor margen bruto.

28. Actividad 10.Reflexión

29. - No debe ceñirse únicamente a una sola promoción.
- Debe aportar algo al cliente/consumidor al que va
dirigido.
Características de un buen
plan:

30. - Debe ser diferenciado, porque es una ventaja
competitiva.
- Debe estar muy estructurado y fácil de controlar.
- Debe dar respuesta inmediata a las expectativas que
surjan entre los clientes a los cuales va dirigido.
Características de un buen
plan:

31. Modelo de las 6 Rs
Relación
Retenció
n
Rentabiliz
ación
Referenci
ación
Recupera
ción
Reactivac
ión

32. Actividad 11
Identificar las necesidades de
información del caso e idear un
plan de fidelización: Las
hamburguesas de Juana.

33. Actividad 12
Identificar las necesidades de
información de mi empresa e
idear un plan de fidelización.