Curso de Secretariado Ejecutivo Cybertronic Instituto

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Anotaciones Importantes – Horarios de Exámenes - Notas

Este Material le dará a conocer los conceptos de Relaciones Humanas
Sus áreas y Diferencias.
Éxitos y Buena Suerte!!!!!
Presentación:
El Instituto Profesional CYBERTRONIC es una Institución privada fundada el 17 de junio de 1996 con recursos
propios. Incorporado al Ministerio De Educación Resolución No. 246.
Desde sus inicios se ha destacado en Ciudad del Este por hacer de la enseñanza de la informática una tarea amena y
sin complicaciones, Desde su inauguración hasta el presente innumeras personas se han graduado y muchos han
transformado su mundo gracias al dominio de esta nueva herramienta.
CYBERTRONIC Busca ofrecer cursos de calidad y es por ello que trata de estar siempre a la vanguardia para
acompañar los pasos agigantados de la evolución tecnológica.
Por eso siempre va innovando con nuevos cursos:
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Reglamento Interno
La Dirección del Instituto de Formación Profesional CYBERTRONIC resuelve que el Reglamento Interno Básico se basará en cuanto sigue:
1. Abonar puntualmente las cuotas en el plazo establecido. El vencimiento de las es del 1° al 10 de cada mes. A partir del día 11 tiene una
multa por atraso de 50.000 gs. Y en caso que pase del mes tendrá una multa de 50.000 gs. Cybertronic siendo una institución privada y
sin ningún rubro del Gobierno depende de las cuotas para mantener la infraestructura y pago de los compromisos.
2.
3. Los alumnos que no asistan a clases una semana completa sin previo aviso, perderán sus horarios y los mismos serán ocupados por
nuevos alumnos. En este caso deberán pasar por Secretaria y solicitar un nuevo horario disponible.
4. Justificar las ausencias por escrito o llamar por teléfono. Solo las ausencias justificadas podrán ser recuperadas.
Durante el curso se tiene un cupo de 3 Tres faltas que pueden ser recuperadas, al exceder esta cantidad se irán acumulando y si no se
desarrolla todo el programa de estudio en el tiempo establecido el alumno deberá prolongar su curso y abonar en forma separada por el
tiempo que le falte.
5. Asistir a clase correctamente vestido, observando normas de buenas costumbres. No fumar ni ingerir bebidas y/o alimentos en aula.
Se deberán evitar las remeras con inscripciones obscenas y Short Corto o de fútbol. (está permitido bermuda.)
6. Se podrá conceder un permiso de 30 días, denominado congelamiento del curso, durante este permiso no se abona la cuota
pudiendo reanudar el curso después de este periodo, el pedido para el mismo debe ser a la dirección de la institución. .
7. Para el ingreso de visitas a la sala de máquinas se deberá solicitar permiso al Profesor encargado.
8. Para tener derecho a examen, deberán estar al día en el pago de sus cuotas. El promedio para aprobar los exámenes
parciales y finales es del 60 %.
9. Se podrá prorrogar la duración de los cursos dictados en la institución, previa solicitud del mismo, en este caso deberán ser abonadas
por separado y por un tiempo de 30 días.
10. Cuidar del inmueble, así como los muebles y útiles de la institución. Los daños deliberados causados por el alumno serán sancionados
y el mismo deberá responder por los daños.
11. Los celulares deben estar en modo Vibra call , y atender fuera del aula. Deberá esmerarse por no molestar en clase a otros
compañeros.
12. Cybertronic otorga certificados de Ministerio de Educación y culto para ello el pedido se hace en la secretaria de la institución los
requisitos son: Completar un curso de por lo menos 6 meses, - presentar fotocopia del Certificado de Estudio del colegio – Tercer
curso o noveno grado aprobado – fotocopia C.I. – Aprobar los 3 exámenes - Abonar el arancel establecido de 200.000Gs.
13. Cybertronic otorga un certificado de la institución para los alumnos que completen el curso. El costo del mismo es de 50.000 Gs. Los
alumnos que necesiten de constancias de estudio lo pueden solicitar en la secretaria de la institución el arancel es de 50.000 Gs.
14. En caso de que el alumno abandone el curso por cualquier motivo NO podrá retirar su certificado. Solamente los alumnos que
hayan finalizado el curso tienen derecho a retirar su certificado.
15. Los alumnos que habiendo finalizado el curso y no hayan retirado su certificado tienen un plazo de 60 (Sesenta) días para retirarlo.
Pasado ese tiempo deberá abonar en la recepción por retiro tardío un arancel de 200.000 Gs. Después de 6 seis meses pierde todo
derecho a retirar el certificado.
16. Cybertronic podrá cerrar un curso donde el grupo no reúne la cantidad mínima de alumnos. Esto se comunicará con 15 días de
anticipación, pudiendo los afectados trasladarse a otros grupos.
En caso de que considere que le asiste el derecho de formular algún reclamo a la Institución o presentar alguna inquietud, deberá presentar
una nota o dirigirse personalmente con el director de la Institución.

1. Definición: La palabra “Marketing” describe un cierto número de actividades relacionadas entre si que se
mueven hacia un objetivo común: la determinación de la demanda de los consumidores y la venta y
distribución de bienes o servicios.
2. Funciones: Las principales actividades del equipo de marketing pueden descomponerse como sigue:
a) Estudios del mercado, que comprenden:
1) Estudio del mercado propiamente dicho
2) Estudio de los consumidores
b) Motivación, que abarca:
1) Publicidad
2) Promoción de ventas
3) Relaciones publicas
4) Ventas
c) Distribución, que comprende:
1) Suministro
2) Reposición
3) Servicio posventa

Ejercicio
1. Qué entiendes por marketing?
……………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………
2. Que comprende específicamente
Mercado
……………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………
Consumidores
……………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………
Motivación
……………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………

Puede ser útil en este momento considerar los fines, alcance y
métodos del estudio del mercado.
3. Fines
a) Su fin principal es tender un puente entre el
fabricante y el consumidor o entre el exportador y el
importador.
b) Es una técnica que se emplea para recoger
información sobre el mercado y los clientes.
4. Alcance.
Para una gran empresa industrial es recomendable normalmente
dividir su departamentos de estudios de mercado en secciones independientes de comercio nacional e
internacional. Pero el alcance del estudio de mercado, sea grande o pequeño la empresa, comprende:

a) Estudio del consumidor, es decir, averiguación de las preferencias del consumidor. Esta forma de
investigación es normalmente de gran
importancia en el comercio nacional, ya que la
mayor parte de los hechos del estudio de
mercado propiamente dicho suelen ser
conocidos.
b) Estudio de mercado, es decir, obtención de
datos relativos a las posibilidades y
perspectivas del mercado. Aunque esta forma
de investigación se emplea tanto para el
comercio nacional como extranjero, es
particularmente importante para este ultimo,
ya que hay que estudiar los hechos relativos al
mercado extranjero antes de tener en cuenta la
preferencia de los consumidores.
5. Métodos.
La información sobre un mercado y sus clientes puede lograrse por alguno de los medios siguientes:
a) Para obtener información sobre un mercado pueden utilizarse las publicaciones oficiales y gran
parte de otros datos públicos.
b) Estudio detallado del producto. Este estudio ofrece a menudo un útil punto de partida para
cualquier estudio de mercado. Un estudio del producto respecto a su coste, diseño y materiales y la
consiguiente reducción de coste, mejora de diseño o uso de otros materiales pueden dar como
resultado la producción de un artículo más competitivo.
c) Encuestas sobre muestras. Un presunto mercado puede investigarse por medio de encuestas a una
muestra, y la información obtenida de este modo se pondera e interpreta. (A no ser que el
fabricante disponga de personal experimentado en este trabajo, tendrá que encárgaselo a empresas
profesionales especializadas en estudio de mercado).
6. Información que se desea. En una investigación relativa a la convivencia de introducirse en un mercado
extranjero o a su ampliación se necesita normalmente toda la información siguiente o parte de ella:
a) Publicidad. ¿En que medida hay que utilizar publicidad y que métodos son los más adecuados para
que resulte efectiva?
b) Agentes. ¿Puede disponerse de buenos agentes? Si no es así, ¿ que otras soluciones hay, como, por
ejemplo, la posibilidad de abrir una sucursal extranjera?
c) Marca de fabrica. ¿en que medida es conocida por los posibles clientes la marca de fabrica de la
empresa? ¿las marcas de los competidores son más conocidas o menos?

d) Competencia. ¿qué competencia hay en el futuro mercado, si es que hay alguna?
e) Hábitos de compra de los clientes. ¿qué cantidades y /o tamaños de un producto similar de los
competidores compran actualmente los clientes potenciales, si es que hay un producto similar y en
caso de que lo compren?
f) Departamento Oficiadle Exportaciones. ¿qué ayudas ofrecen los Servicios de Exportación del
Departamento de Comercio?
g) Restricciones a la exportación. ¿qué hechos relativos a restricciones a la exportación son aplicables
al campo que se está investigando?
h) Estructura del mercado. ¿cuál es o cual es probable que sea la composición del mercado sometido
a investigación? Por ejemplo: ¿cuál es la proporción de clientes mercantiles e industriales respecto
a clientes particulares?
i) ¿Cuál es la situación del comercio exterior entre el país propio y el país o países sometidos a
investigación
j) Motivación. ¿cuáles son las fuerzas motivadoras que impulsan a los clientes a comprar el producto
o las que probablemente los impulsan a comprarlas?
k) Precio. ¿qué equiparación hay entre los precios propuestos y los de los competidores para
productos o servicios similares? ¿El precio propuesto es adecuado para asegurarse un volumen de
ventas optimo?
l) Demanda estacional. ¿hay factores estaciónales que puedan afectar a la demanda?
m) Servicios. ¿La apertura de uno o más depósitos de servicios podría incrementar el atractivo del
producto que va a ofrecerse?
n) Estadísticas. ¿De que estadísticas puede disponerse en relación con el país o países sometidos a
investigación? En particular:
1.) Necesidades actuales del mercado
2.) Clima ¿puede afectar al producto?
3.) Moneda y cambios de divisas
4.) Gastos de fletes de seguros y de depósitos
5.) Comercio de importación de productos similares
6.) Grupos importadores y probable efecto sobre las ventas
7.) Subvenciones locales
8.) Fabricantes locales, si existen y otros posibles proveedores
9.) Situación del mercado (s)
10.) Productos principales
11.) Población y lugares donde se concentra
12.) Puertos de entrada
13.) Gustos, hábitos y perjuicios de los futuros consumidores
14.) Pesos y medidas

7. Su lugar en el comercio. Aunque quizás sea inusual presentar la publicidad
como una agencia o división independiente del comercio, porque es una
parte de la función de vender y, por tanto, del comercio, hay que admitir que
esta “industria” altamente especializada ha adquirido unas dimensiones e
importancia tales que merece por derecho propio un puesto entre las
divisiones del comercio.
8. Funciones. Cualquiera que sea la forma que tome la publicidad, su función
primaria es la comunicación. Es inútil fabricar bienes si el fabricante, o su
agencia de publicidad, no informa a los consumidores a los que se destinan
los bienes de que estos se hallan a su disposición.
Pero la publicidad no es solo comunicación: también esta estrechamente
vinculada con la investigación y con las relaciones publicas. Su punto de
mira es lograr un objetivo común: la venta en el mercado y la distribución de
los bienes producidos.
En general, las funciones de la publicidad pueden analizarse como sigue:
b) Preparación por medio de estudios de mercado y de consumidores y preparación general de lo que
puede llamarse canales prospectivos de venta.
c) Comunicación: simplemente dar a conocer lo que se esta produciendo y dar información al publico
respecto al producto.
d) Persuasión: usando cualquier clase de medios publicitarios apropiados para persuadir al publico a
que compre el producto que esta a la venta desde ahora.

9. Medios principales.
10. Los principales métodos de publicidad son los siguientes:
a) Anuncios en Television
b) Anuncios en (Prensa, revistas, etc. )
c) Anuncios en Internet
d) Circulares y catálogos
e) Visitas domiciliarias
f) Exhibiciones
g) Muestras gratuitas, octavillas, etc.
h) Anuncios mecánicos, luminosos, etc.
i) Carteles en paredes, en vehículos de transporte públicos, etc.
j) Programas de televisión y radio.
k) Escaparates y exposiciones.
l) Anuncios en el cine
11. Economía de la publicidad. Es discutible si la publicidad disminuye o aumenta el coste de los bienes.
a) Los que mantiene que la publicidad ayuda a disminuir el coste de los bienes para el consumidor
apunta normalmente los argumentos siguientes:
1) Utilizada adecuadamente, no hay duda que la publicidad incrementa la demanda: el aumento de
demanda conduce al aumento de producción, lo que capacita al fabricante para producir más barato
y para ofrecer más barato los bienes al consumidor.
2) La publicidad ha hecho posible la producción en masa y esto ha abaratado los costes de
producción: por ejemplo: distribuyendo los gastos generales en una producción mayor, así que los
bienes, que de otra forma no estarían al alcance de las posibilidades del hombre medio, están ahora
dentro de su capacidad adquisitiva. El automóvil es un caso que sirve de ejemplo.

b) Contra estos argumento, los que creen que la publicidad aumenta el coste de los bines para el
consumidor afirman que:
1) Todos los años se gasta en publicidad una suma
muy considerable, y esto constituye un gasto
adicional que el productor debe cargar al
consumidor. En otras palabras es muy improbable
que el productor reduzca sus beneficios para
sufragar los costes de la publicidad.
2) Incluso aceptando que la publicidad aumenta la
demanda, y por consiguiente la producción y las
ventas, a menudo se malgasta el dinero en
publicidad de bienes o servicios que han perdido
interés para el publico. Este gasto inútil debe
cargarse a los bienes por los que el publico esta
interesado y que virtualmente se vende por si
solos.
3) En algunos casos, la producción en gran escala no
significa necesariamente reducir el coste neto para
el consumidor porque la cifra en la que
disminuyen los costes de producción no compensa
los costes de publicidad.
4) En todo caso, incluso aunque se reduzca el coste para el consumidor, el artículo
producido en masa es inferior, dura menos tiempo y, por tanto, resulta más caro.
12. Publicidad con éxito. La publicidad no obtiene el éxito de manera automática. Una gran inversión en
publicidad no produce necesariamente el resultado de aumentar las ventas. Para que la publicidad tenga
éxito son necesarias ciertas condiciones básicas anteriores:
a) Condiciones económicas. Las condiciones económicas predominantes sirven para indicar el gasto
que el consumidor está dispuesto a realizar: por ejemplo, la publicidad de bienes de lujo tendría
éxito en momentos de expansión de la economía, pero no en un periodo de depresión ni cuando el
país esta es estado de guerra.
b) Favorable demanda del publico. Ninguna cantidad de dinero invertida en publicidad detendrá la
demanda decreciente de un producto o servicio cuando la tendencia del publico se dirige hacia otro
sustitutivo. El cierre de tantas salas de cine es un ejemplo evidente.
c) Elección de los medios adecuados. Como ya se ha indicado, hay una amplia variedad de medios
publicitarios, pero es importante adoptar los que puedan dar los mejores resultados, teniendo en
cuenta los recursos financieros de anunciante, la naturaleza o servicio ofrecidos y la extensión del
mercado potencial.

d) Presentación. Aun cuando el medio elegido pueda ser favorable, debe tratarse cuidadosamente la
forma o método de presentación. Los anuncios en televisión son indudablemente un medio
adecuado para la mayor parte de las formas de publicidad, pero la pobre presentación del anuncio
puede crear una resistencia al artículo anunciado y tener un efecto contrario del que se pretende.
e) Naturaleza de los bienes mismos, por ejemplo:
1) La publicidad de bienes que producen una fuerte atracción emocional tiene éxito con
frecuencia, mientras que la inversión en la publicidad de bienes que son mucho más
útiles pero mas vulgares puede ser un gasto inútil.
2) Ciertos productos, cuyas cualidades no son entendidas o apreciadas por el publico
requieren normalmente un inversión para anunciarlos: por ejemplo, es más fácil vender
un aceite de coche con un
nuevo aditivo si se explican los
beneficios y el efecto del
aditivo.
3) La publicidad puede usarse
con éxito para llamar la
atención sobre las
características distintas del
producto ofrecido; por
ejemplo: por medio de la
marca de fábrica y / o el uso de
slogan. Es particularmente
importante cuando el publico
puede confundir el producto
con otros productos de la
misma clase.
f) Un investigación adecuada es normalmente un requisito previo a la publicidad: es más fácil tener
éxito en las zonas en las que se ha estudiado el mercado y los gustos y rechazos del publico, como
resultado de un estudio de consumidores bien planificado.
13. La promoción de ventas puede distinguirse netamente de la publicidad: abarca todas las técnicas
empleadas para dar un rápido impulso a la demanda de un producto determinado. Por otra parte, mientras la
publicidad es un forma relativamente permanente de motivación de ventas, la promoción de ventas esta
asociada normalmente con las técnicas a corto plazo, tales como:
a) Ofertas especiales: por ejemplo, rebajas ofrecidas durante un periodo de tiempo limitado.
b) Exposiciones especiales en el lugar de venta
c) Regalos incluidos en paquetes o que pueden obtenerse a cambio de cupones ofrecidos con el
producto y otros programas bien planificados para este fin.

14. Definición. Igual que la promoción de ventas, las relaciones públicas se confunden a menudo con la
publicidad. De hecho, con frecuencia es difícil decir donde podría trazarse la línea divisoria entre relaciones
públicas y publicidad. La publicidad y la promoción de ventas son la forma más directa de la motivación de
ventas, mientras que las relaciones públicas es una forma indirecta, “una píldora de publicidad revestida de
psicología” .
Parece que no hay ninguna definición rigurosa y rápida de “relaciones públicas”, pero podemos aceptar la del
Instituto de Relaciones Públicas. En la Guía para la práctica de la Relaciones Públicas, las relaciones públicas se
definen como: “El esfuerzo deliberado, planificado y sostenido para establecer y mantener el entendimiento
mutuo entre una organización y su público”.
15. La importancia de las relaciones públicas es muy apreciada por la mayor parte de las grandes
organizaciones comerciales, a juzgar por sus inmensas inversiones en actividades de relaciones públicas. Si
tomamos como ejemplo una sociedad anónima, las relaciones públicas son importantes en las direcciones
siguientes y por los motivos que se indican:
a) La sociedad y los clientes o los clientes posibles. El objetivo es aquí crear en general una buena
“imagen pública” con el fin de:
1) “Vender” la sociedad mediante la consecuencia y mantenimiento de una buena
reputación pública.
2) Sin intromisiones, hacer publicidad del producto o servicio vendidos.
3) Aumentar las ventas y los beneficios y pagar mayores dividendos a los accionistas.

b) La sociedad y los accionistas o los posibles accionistas. También es importante que la sociedad
mantenga buenas relaciones con sus accionistas y con el público inversor en gran escala, por las
razones siguientes:
1) Los accionistas, como propietarios de la sociedad, tienen derecho a recibir información
concerniente a las actividades de la sociedad.
2) Es esencial mantener contextos a los accionistas, ya que son una posible fuente de
capital si la sociedad desea expandirse en fecha futura.
3) Los grandes inversionistas prefieren invertir en una sociedad con la que mantienen
buenas relaciones.
c) La sociedad y sus empleados. Las relaciones personales son de hecho, complementarias de las
relaciones públicas. El trato que da la sociedad a sus empleados es un factor importante para
mejorar su imagen pública o empañarla. Es, por tanto, inútil invertir dinero en un elaborado
departamento de relaciones públicas y, a continuación, ignorar los principios básicos de las buenas
relaciones personales.
16. Métodos
a) Los métodos empleados para mantener y mejorar las relaciones públicas dependen en gran medida
de las dimensiones de la sociedad y de la clase de negocio a que se dedique.
b) La sociedad grande o media puede preferir crear su propio departamento de relaciones públicas; la
pequeña sociedad se verá obligada probablemente a emplear una oficina de asesores de relaciones
públicas.
c) Un programa de medios de relaciones públicas, destinado al uso exterior, puede incluir los puntos
siguientes:
1) Relaciones periodísticas, que comprenden notas de prensa y noticias relativas a las
actividades de la sociedad.
2) Exposiciones, ferias comerciales, etc.
3) Películas. Hay productos especializadas en rodar películas industriales dedicadas
especialmente a publicidad y relacione públicas.
4) La televisión y la radio se usan tanto para las relaciones públicas como para la
publicidad. Las sesiones de televisión en circuito cerrado se están haciendo muy
populares con este fin entre las grandes sociedades.
5) Contactos directo con el consumidor. El acertamiento personal es a manudo el mejor
camino para mejorar las relaciones públicas. Las misiones de buena voluntad pueden
tener éxito donde fallan otros métodos.
6) Pueden usarse impresos de diversos tipos, desde la revista empresarial de circulación
exterior hasta la más costosa historia de la sociedad escrita por un autor conocido o por
un periodista.

7) Actuaciones destinadas a producir noticias públicas. Por ejemplo, la celebración de
acontecimientos deportivos, el uso de slogan, etc.
8) Días de visitas, en los que se invita al público a visitar los locales de la sociedad. El
mismo tipo de “casa abierta” o semana “en casa” se usa normalmente para promover las
relacione personales; en este caso se invita a las familias y a los amigos de los
empleados.
d) Internamente pueden usarse los siguientes métodos para mejorar tanto las relaciones personales
como las relaciones públicas:
1) Consultas conjuntas, que ofrece una forma de comunicación de dos vías.
Adecuadamente usada puede asegurar buenas relaciones entre los empresarios y los
empleados, y a cambio de esto mejoraría la imagen pública de la sociedad.
2) Los escritos producidos para los empleados en forma de revistas, periódicos de empresa
y similares no son solo un medio de comunicación: son también un medio de mejorar
las relaciones personales e, indirectamente, las relaciones públicas.
3) Películas. Algunas grandes sociedades hacen amplio el uso de películas para el
adiestramiento, para crear estados de ánimos y para las relaciones públicas en general.
Pueden alquilarse una gran cantidad de películas públicas excelentes para estos fines,
aunque algunas sociedades prefieren producir sus propias películas.
4) Televisión. Las sesiones de televisión en circuito cerrado ofrecen un excelente medio de
comunicación. Dan a la dirección una oportunidad para comunicarse con los
trabajadores en una forma que es la mejor después del encuentro individual. En alto
coste de estas sesiones limita su uso a las grandes sociedades.
17. Inversión en relaciones públicas. Aunque anteriormente, en el apartado 14, se uso como ejemplo una
sociedad anónima, no debe pensarse que es solo el sector privado invierte en relaciones públicas. En
Inglaterra, por ejemplo, la Oficina Central de Información es el mayor inversor, con unos 22 millones de
dólares por año, seguida por los servicios públicos. Solo la industria del gas gasta más de seis millones de
dólares por año, que es mucho más de lo que invierte en relaciones públicas el mayor de los gigantes
industriales. Podemos decir, por tanto, que hay dos grupos distintos con interés en mantener y mejorar las
relaciones públicas, que además consideran digno de encomio gastar millones de dólares para ese fin. Estos
grupos son:
a) El gobierno
b) Las empresas industriales y comerciales de todos los tipos en el sector privado de la economía.
18. El objetivo de las relaciones públicas. En general, el objetivo de las relaciones públicas es dar
información, bien al público, al personal o a los accionistas, pero el objetivo último no es necesariamente el
mismo. Así:
a) El gobierno no está interesado en las relaciones públicas como una forma de motivación de ventas,
sino que las utiliza más bien para “vender” su política tanto en el país como en el extranjero; los
diversos departamentos ministeriales encuentran las relaciones públicas una poderosa arma contra
las camarillas políticas.
b) La industria y el comercio han seguido lentamente la guía del gobierno en el campo de las
relaciones públicas; incluso hoy hay a veces actitudes hostiles hacia ellas basadas en que no puede
“comprarse” la opinión pública. Sin embargo, un número creciente de empresas están utilizando
las relaciones públicas como una parte vital de sus actividades de marketing.

19. La venta comienza con la formulación de la política de marketing que comprende;
a) Planificación del beneficio. La estructura total de la política de marketing puede basarse en la
planificación del beneficio.
b) El volumen de ventas es determinado, a cambio, por el importe del beneficio planificado, aunque
hay que tener en cuenta el precio y otros factores.
c) Los canales de distribución disponibles y en que medida se pretende estudiar otros canales de
distribución.
20. Canales de distribución. Los principales canales de distribución pueden clasificarse como sigue:
a) Comercio nacional, para el que puede elegirse:
1) Por medio de intermediarios; esto es, a través de vendedores mayoristas que venden a
los comerciantes al por menor y de estos al publico.
2) Venta directa: es decir, a los propios comercios del fabricante y de estos al publico.
3) Venta por correspondencia: es decir, otra forma de venta directa a través de Correos,
relacionadas en algunos casos con una cadena de agentes de media jornada para
asegurar las ordenes de compra sobre la base de detallados catálogos ilustrados.
4) Los departamentos ministeriales pueden absorber la totalidad de la producción de un
fabricante.
b) El comercio de exportación se realiza casi enteramente al por mayor. Los agentes juegan
normalmente un papel importante en una dirección y otra. Los principales son los siguientes:
1) Agencia compradoras en el país propio. Los grandes comerciantes internacionales
tienen agencias en muchos países. A través de estas están en constante contacto con los
mercados nacionales de los bienes que necesitan. Al mismo tiempo, este método ofrece
a los exportadores del país un medio directo, sencillo y adecuado para vender sus
productos en el extranjero.
2) Casas oficiales o agentes oficiales. Actúan como agentes de compradores extranjeros a
los que se encargan de buscar proveedores nacionales de los bienes que desean los
compradores. Estas casas oficiales pueden atender los aspectos financieros y prepara
documentos en embarque.
3) Comerciantes nacionales de exportación. A quienes el fabricante puede vender
directamente sus bienes. De esta manera el fabricante queda relevado de toda
responsabilidad: de hecho este tipo de transacciones difiere muy poco las ventas en el
mercado nacional.

4) Asociaciones vendedoras. Una asociación de esta clase puede solución
cuando un cierto números de empresas que fabrican artículos de carácter
complementarios acuerdan compartir el coste de funcionamiento de una
empresa en el extranjero.
5) Agentes exportadores. Gran parte del comercio de exportación se hace a
través de estos agentes. Su conocimiento especializados del mercado
extranjero en los que operan y su capacidad para organizar la
distribución son una ayuda inestimable para los fabricantes
exportadores.
6) Sucursales en el extranjero. Muchas grandes empresas industriales
dedicadas a la exportación han establecido sus propias sucursales en el
extranjero. De esta forma están en condiciones de establecer relaciones
directa con el mercado extranjero y de tener conocimiento de primera
mano de las condiciones del mercado. También están en condiciones de
ejercer un estricto control de los créditos, manteniendo a una persona
merecedores de que les concedan créditos.
7) Casas importadoras extranjeras. Estos comerciantes importadores reciben productos del país de origen y los
vende en su propio país, normalmente a comisión. los fabricantes quedan, por tanto, relevados de los cuidados
del mercado en el país extranjero, pero no del embarque de los productos.
8) Departamento de exportación de los fabricantes. Es esencialmente un método directo de venta del que solo
disponen los fabricantes en gran escala, que pueden justificar el establecimiento de su propio departamento o
agencia de exportación. Las relaciones del departamento con los mercados extranjeros deben iniciarse y, luego
mantenerse mediante contactos personales
21. El problema del fabricante es determinar que canales de
distribución de los citados anteriormente están abiertos para el o
determinar cuales vale la pena desarrollar. Para tomar esta
decisión debe tener en cuenta los factores siguientes, si vienen
al caso:
a) Naturaleza de los productos fabricados. Si son bienes
perecederos, frágiles o fuertes, pesados o ligeros,
grandes o pequeños.
b) Distancia y el coste que supone. La distancia hasta el
mercado correspondiente puede aumentar tanto el precio de venta que el producto resulte
demasiado caro para los clientes locales. También hay que tener en cuenta la distancia hasta la
estación mas próxima o hasta el puerto mas cercano.
c) Dimensiones del mercado. Debe calcularse el numero de los consumidores potenciales del
mercado en cuestión, de manera preferente realizando un estudio completo.

d) Competencia. ¿Con que competencia hay que enfrentarse en el mercado propuesto?
e) La posibilidad es, por supuesto, normalmente una consideración primaria; por otra parte, puede
valer la pena arriesgarse a una perdida inicial para abrir brecha en el nuevo mercado.
f) Dificultades de exportación. Si se estudia un mercado extranjero, hay que tener en cuenta que el
comercio de exportación presenta problemas que no surgen en el comercio nacional: por ejemplo;
licencias de exportación, restricciones de divisas, documentos de embarque, obtención de pago. Sin
embargo, puede disponerse de amplia ayuda y de asesoramiento en los organismos competentes.
g) Hay que tener en cuenta las condiciones locales de la zona estudiadas: por ejemplo, situación
económica, fuentes de aprovisionamiento existentes y de recambio, población, perjuicios,
religiones, clima, puertos y facilidades de transporte.
h) Demanda. ¿Es de esperar que la demanda sea estable o esté sujeta a factores estaciónales u otros
factores?
i) Servicio posventa. ¿Comporta el producto un riesgo financiero considerable? En el caso del
comercio de exportación. ¿de que formas de pago puede disponerse? Es probable que sea prudente
tener en cuenta las facilidades que ofrecen los organismos competentes.

1. La organización y constitución del equipo de marketing no sigue pautas convencionales. No a
todas las sociedades les gusta la idea de tener sus propios departamentos de estudios: muchos
ponen sus estudios en manos de profesionales de la investigación, y puede decirse lo mismo de las
relaciones públicas y de la publicidad.
Hay sin embargo, muchas sociedades de dimensiones suficientes y organizadas de tal forma que
disponen de sus propios departamentos de estudios, de relaciones públicas, y que se encargan ellas
mismas de propia publicidad. La organización de una sociedad de este tipo se muestra en la fig. 14.
El director de venta no es miembro del equipo de la alta dirección: en sentido estricto, es más un administrador que
un director. Naturalmente, también puede ser miembro del consejo.
2. Cualidades esenciales. Para estar en condiciones de dirigir con efectividad su departamento, el
director de ventas debe poseer en alto grado ciertas cualidades. Estas son:
a) Liderato: debe tener la habilidad de dirigir e inspirar a su personal.
b) Capacidad de organización. Su capacidad para delegar trabajo en sus subordinados y para
organizar su personal es de vital importancia.

c) Iniciativa. Su manera de hacer y su iniciativa deben ser de una forma que sirva de ejemplo para su
equipo.
d) La perspicacia es particular importante para una persona en su posición; su habilidad para valorar
el mercado, para prever la posibilidad del cambio de la demanda, es una de la pruebas de una
buena dirección de ventas.
e) Agudeza comercial. Debe tener una amplia base comercial una sagacidad que le permita analizar y
resolver los problemas del departamento en cuanto surjan.
f) Enjuiciamiento ponderado. Lo requiere para seleccionar personal para su departamento, para
delegar trabajo en sus subordinados y para prever las futuras necesidades del mercado que interesa
a la sociedad.
g) Conocimientos. Necesita un amplio conocimiento del mundo de los negocios, junto con un
conocimiento total y especializado de su sociedad, de sus productos y del mercado que sirve.
h) Cooperación. Debe tener la capacidad de actuar en cooperación con otras personas; en particular,
debe estar preparado y dispuesto a cooperar por completo con otros altos ejecutivos del equipo del
marketing.
3. Responsabilidades. El alcance de las responsabilidades del director de ventas puede variar considerablemente de
una sociedad a otra. Al preparar la siguiente lista de responsabilidades se ha supuesto que la publicidad, el estudio
del mercado y las relaciones públicas son tareas llevadas a cabo por otros departamentos.
a) Interpretación. La primera obligación del director de ventas es interpretar la política de ventas que haya
establecido el consejo. Todas las demás obligaciones y responsabilidades están dirigidas a la puesta en practica
de esa política.
b) Organización. Tiene la responsabilidad general de la organización, planificación y control de su departamento y
de las actividades de este.
c) Comunicación:
1. Tiene la responsabilidad de comunicarse con su personal esto es, darles
instrucciones, darles la información que tengan derecho a recibir y
conseguir que todos los miembros de su departamento comprendan la
política de ventas de la sociedad.
2. Su responsabilidad respecto a comunicación se extiende también a pasar
información a otros departamentos relevantes y al consejo, cuando la
ocasión lo exija.
d) Cooperación. Debe cooperar por completo con otros departamentos del equipo de marketing y con todos los
demás con los que pueda tener una relación funcional.
e) Selección. Como norma tiene la responsabilidad de la selección y destino del personal de su departamento.
f) Adiestramiento. También puede tener la responsabilidad del adiestramiento y evolución de su personal, a no ser,
naturalmente, que sea responsabilidad del director del personal.

g) Registros. Debe asegurarse que se lleven los adecuados registros de las actividades de ventas de la sociedad y
analizarlos convenientemente cuando sea necesario.
h) Las previsiones, juegan normalmente un papel importante entre las obligaciones y responsabilidades del director
de ventas. Su capacidad para prever las tendencias del mercado puede ser un factor vital en el éxito o fracaso del
negocio de la sociedad.
i) Presupuesto. Es responsable de la preparación de los presupuestos de ventas, que contribuyen a establecer el
presupuesto “maestro” de la sociedad.
j) Control de gastos. Consiguientemente es responsable del control de gastos de ventas dentro del presupuesto de
su departamento.
k) Control de stock. Debe ejercer control sobre los niveles de stock y adoptar medidas de seguridad para todas las
sucursales y almacenes de la sociedad.
l) Planificación territorial. Tiene la responsabilidad de la planificación territorial, de la planificación de las metas
de las ventas, fijando cuotas y organizando ventas de saldo.
m) Contactos con los vendedores. Es el responsable de preparar los contactos con los vendedores en el comercio
nacional, y cuando sea aplicable, con los agentes extranjeros.
n) Distribución. También tiene la responsabilidad de fijar los métodos y canales de distribución, aunque dentro de
la política de ventas establecidas por la sociedad.
o) Servicio. Después de la venta debe ofrece la asistencia adecuada y un adecuado servicio de posventa, cuando sea
necesario.
p) Información de mercado. Debe lograr y analizar toda la información de mercado necesaria.
q) Reuniones. De tiempo en tiempo, puede encontrar necesario convocar reuniones de ventas con el fin de hablar
con sus vendedores, discutir con ellos y / o darles instrucciones.
r) La rutina de las responsabilidades del departamento abarca:
1) Preparación de ofertas y cotizaciones.
2) Despachos de la correspondencia diaria
3) Encargarse de las reclamaciones.
4) Archivo. (es probable que haya un sistema central de archivo del grupo de marketing)
s) Mantenerse al día. Debe en todo momento mantenerse al día en técnicas de ventas y nuevos desarrollos de
materiales y de diseños adecuados para influir en los suministros y en la demanda. También la responsabilidad
de que el personal de su departamento se mantenga a la altura de los tiempos y de darle oportunidad para que le
propongan nuevas ideas.

Aunque una sociedad puede ser suficientemente grande para justificar el establecimiento de un departamento de
publicidad independiente, el director de publicidad no tiene que ser necesariamente responsable de todas las
actividades publicitarias de la sociedad.
Como más de la mitad de la publicidad americana se realiza a través de agencias, puede decirse que la publicidad de
muchas sociedades es, en parte, “directa” y en parte, “indirecta”, si podemos aplicar el termino “indirecta” a la parte
de la publicidad la sociedad que se efectúa a través de agencias.
En este último caso, las agencias deben aceptar algunas responsabilidad, pero en última instancia el responsable es el
director de publicidad, ya que es de suponer que sea él quien elija a las agencias de publicidad.
4. Las responsabilidades del director de publicidad se enumeran a continuación:
a) Interpretación de la política del consejo en tanto afecta a su departamento.

b) Decisión. Debe decidir que parte de la publicidad de la sociedad va a ser “directa”, es decir, por
medio de circulares, folletos de ventas, etc. Dirigidos directamente a los posibles clientes, y qué
parte va a encargarse a agencias de publicidad.
c) Elección de medios. Debe elegir los medios publicitarios que van a usarse en lo que se refiere a la
parte de publicidad de la que vaya e encargarse directamente su departamento.
d) Elección de agencia. Al hacer esta elección debe tener en cuenta sumo cuidado. En algunos casos
es recomendable emplear varias agencias, en cuyo caso cada una de ellas será responsable de la
publicidad de un producto o de un grupo de productos de la sociedad.
e) Registros. El registro y análisis de los resultados logrados por cada método y agencia de publicidad
es muy importante. Debe estudiar estos resultados para que los medios y agencias elegidos sean
adecuados para lograr los mejores resultados.
f) Presupuesto. Es responsable de la preparación del presupuesto de su departamento.
g) Control de gastos. También es responsable del control de los gastos de publicidad dentro del
presupuesto de sus departamento.
h) Contactos con impresores, etc., y agencias. Debe mantenerse estrecho contacto con las empresas
encargadas de imprimir circulares y otros escritos de ventas, y relacionarse de cerca con las
agencias de publicidad contratadas.
i) Uso de los recursos internos. Siempre que sea posible, debe hacerse uso de los propios servicios reprográficos
de la sociedad por ejemplo, para hacer circulares.
j) Administración. Como director de departamento tiene la responsabilidad de organizar, planificar y controlar
su departamento.
k) La selección, destino y capacitación de su personal son también tareas de su responsabilidad.
l) Cooperación. Debe cooperar por completo con otros miembros del grupo de marketing.
m) Mantenerse al día. Debe esforzarse en mantenerse a la altura de los tiempo y animar a su personal a que
aprendan nuevas técnicas de publicidad y las aplique.
n) La rutina de las responsabilidades del departamento abarca:
a) Correspondencia
b) Archivo, un característica importante de este departamento. Es más que probable, sin embargo,
que haya un sistema central de archivo que sirva para todos los departamentos del grupo de
marketing.

Se ha afirmado con frecuencia que el mismo director de ventas debiera ser el responsable de los estudios de mercado
de su empresa, basándose en que no se le puede reprochar la disminución de las ventas, ni puede solicitar créditos
para aumentar las ventas, si no toma parte en la investigación, elección y preparación del mercado que debe proveer.
Aunque se esté de acuerdo en es un argumento con lógica, hay que admitir que el director de ventas de una gran
empresa tiene ya bastante responsabilidad, o más que suficiente, sin que se le añada la tarea adicional de dirigir su
propio estudio de mercado.
Además, puede argumentarse que un estudio de mercado dirigido por especialistas es más probable que resulte mejor
que uno realizado por el director de ventas, que, en cualquier caso, está ya completamente ocupado con los
problemas de su propio departamento.
5. Responsabilidades. Suponiendo que una empresa tanga su propio departamento de estudios de mercado, las
responsabilidades del director es probable que sean las siguientes:
c) Administración. De su departamento. Abarca la organización, planificación y control del
departamento para que alcance el rendimiento más afectivo.

d) La selección, destino y capacitación de su personal en tanto no se entre en conflicto con las
responsabilidades del director de personal.
e) Presupuesto. Debe preparar el presupuesto de su departamento. Posteriormente se combinara con los
presupuesto de los otros departamentos del grupo de marketing.
f) Control de gastos. Debe controlar los gastos de los estudios del mercado dentro del presupuesto de su
departamento.
g) Elección de agencia. Si, como es probable, algunos trabajos de estudios se controlan con agencias de
estudios de mercado, la elección de agencia debe hacerse con gran cuidado.
h) Cooperación. La cooperación con otros departamentos del grupo de marketing es vitalmente importante.
i) El registro y análisis de los resultados de la investigación de su departamento es esencial
j) Mantenerse al día. Debe en todo momento mantenerse al día en técnicas de ventas y nuevos desarrollos de
materiales y de diseños adecuados para influir en los suministros y en la demanda. También la
responsabilidad de que el personal de su departamento se mantenga a la altura de los tiempos y de darle
oportunidad para que le propongan nuevas ideas.
k) La rutina de las responsabilidades del departamento abarca:
a) Correspondencia
b) Producción de memorándums internos, principalmente con la finalidad de comunicar los
resultados de los estudios de mercado de su departamento.

Cuando en el capitulo anterior nos referimos al termino “promoción de ventas” dijimos que es netamente distinguible
de publicidad; sin embargo no hay unanimidad en su interpretación y en algunos casos puede encontrarse que se
inclina del lado de las actividades practicas de la venta.
6. Responsabilidad. Al enumerar más abajo las responsabilidades del director de promoción de ventas, se ha
supuesto que termino promoción de ventas se aplica en su sentido más amplio.
b) Administración. Abarca la organización, planificación y control de su departamento.
c) La selección, destino y capacitación de su personal
d) Presupuesto. Debe preparar el presupuesto de su departamento.

e) Control de gastos. Debe mantener los gatos de promoción de ventas dentro de las cifras
presupuestadas, a no ser que el comité de presupuestos le permita exceder.
f) Organización de planes especiales de publicidad: por ejemplo; programas de regalos,
demostraciones, radios, cine, etc.
g) Relaciones comerciales: esto es, actuar en estrecha relación con mayoristas y / o minoristas y
ofrecerles un servicio básico de información.
h) Control de vendedores. Aparte del adiestramiento de vendedores, debe ofrecerles información
suficiente y asistencia para prepararles.
i) La cooperación. Con los departamentos del grupo de marketing es esencial.
j) Mantenerse al día. Al igual que los demás jefes de departamentos de grupo de marketing debe
mantenerse al día y animar a su personal a que haga lo mismo.

Incluso las grandes empresas no disponen necesariamente de un departamento de relaciones publicas. Por tanto muchas
empresas no tienen director de relacione publicas y encargan esta tarea a un asesor publico.
7. Responsabilidades. Cuando la misma empresa se encarga de las relaciones publicas, las responsabilidades del jefe de
relaciones publicas son:
b) Administración. De su departamento: esto es, organizar, planificar y controlar sus actividades.
c) La selección, destino y capacitación de su personal
d) Presupuesto. Debe preparar el presupuesto de su departamento.
e) Control de gastos. Debe mantener los gatos de relaciones publicas dentro de las cifras presupuestadas,
a no ser que el comité de presupuestos le permita exceder.
f) Elección de medios adecuados. En primer lugar puede intentar asesorarse sobre los medios mas
adecuados, pero posteriormente debe guiarse por los resultados.
g) Relaciones con los medio elegidos: Debe relacionarse estrechamente con los medios elegidos y
ofrecerles un servicio de información interesante y adecuada.

h) Búsqueda de nuevos canales. El director y los miembros de su departamento deben buscar
constantemente nuevos canales de comunicación.
i) Comprobación y registro de resultados. Debe idearse algún método para comprobar y registrar
la actitud del publico hacia la sociedad. La recogida de recortes de prensa no prueba por si
misma la efectividad de las actividades de relaciones publicas, pero puede usarse como un punto
de partida.
k) La cooperación. Con los departamentos del grupo de marketing es esencial.
j) La comunicación. Es el alma del departamento de relaciones publicas, el jefe de relaciones
publicas debe por tanto obtener información tanto de las fuentes internas como de las externas.
k) Publicaciones. Si la sociedad publica un periódico de empresas u otras publicaciones internas, el
jefe de relaciones publicas puede ser el responsable de su publicación.
l) Planificación y presentación de exposiciones, preparación de funciones deportivas y sociales
patrocinadas por la sociedad y producción de material para programas de radio y televisión.
Todas estas cosas pueden caer bajo la responsabilidad del director de relaciones publicas, aunque probablemente
disponga de asesoramiento y asistencia en cuestiones técnicas.
m) Elección de asesores de relaciones publicas. Si es norma utilizar asesores de relaciones publicas
para trabajos especiales, su selección es responsabilidad del director de relaciones públicas.
n) La rutina de las responsabilidades del departamento abarca:
1) Correspondencia
2) Llevar archivos de recortes de prensa relativos a las actividades de la sociedad y de
cualquier otro material valioso para confeccionar un programa de relaciones
públicas.

Importancia de la clientela
En la continuidad de la empresa, desempeñan un papel importante la consecución y el mantenimiento de la clientela.
Al orientarse hacia un enfoque de demanda, las empresas han tenido que otorgar mayor importancia a las ventas.
Importancia creciente del marketing
El departamento de marketing refleja la prioridad dada al cliente en la última etapa de la evolución empresarial.
Relación entre marketing y ventas
El departamento de ventas ejecuta una parte del programa de marketing de la empresa
La fuerza de ventas, o sea los vendedores, tiene gran importancia para la empresa, ya que la representa frente al
cliente.

La planificación estratégica
La planificación estratégica de la empresa es el proceso de fijación de objetivos a alcanzar, mediante la articulación
de tácticas y estrategias que permitan obtener ventajas competitivas en un plazo determinado.
Los objetivos determinan la estrategia de la empresa y sirven de guía para planificar las acciones que se realizaran.
Según su grado de concreción, los objetivos pueden ser generales , específicos y muy específicos.
Los objetivos deben formularse por escrito, así como ser claros y concretos, para evitar que las ambigüedades
ocasionen confusiones.

Algunos aspectos clave requieren por parte de la empresa la determinación de objetivos, sin los cuales el proceso no
podrían continuar. Dichos aspectos son:
 el segmento de mercado en el que se actuará,
 la magnitud del negocio,
 quienes son los propietarios de la empresa y
 qué grado de control se ejercerá sobre el mercado.
Todos los objetivos están subordinados a los objetivos generales, constituidos por la definición y la filosofía de la
empresa
Objetivos y estrategias son dos conceptos distintos. El objetivo origina una estrategia, que constituye el camino para
alcanzarlo. Sin embargo, suelen confundirse debido a la distinta interpretación que cada miembro de la empresa les
da en función de su Posición jerárquica.
Para saber si son efectivas, las estrategias sólo pueden ser evaluadas al cabo de cierto tiempo de haber sido iniciadas.
La planificación adaptable define con anterioridad cómo se ajustará la propia estrategia a los acontecimientos futuros
previsibles.
La planificación contingente es fundamental para evitar las crisis e improvisaciones en caso de que se den
situaciones imprevistas.
Los objetivos a alcanzar deben representar un desafió, ser realistas, ser mensurables y adaptarse a la política
corporativa de la empresa.
La finalidad del uso de premisas en el proceso de planificación es tratar de estandarizar el contexto de planificación
para cada directivo.
Entre todas las alternativas posibles, siempre hay una que será la mas adecuada para conseguir el objetivo propuesto.
Las diferentes alternativas a seguir deben ser evaluadas a través del análisis de las ventajas o desventajas que
presentan .

Estrategias universales básicas
La estrategia numérica consiste en abrumar a la competencia por medio de la superioridad numérica de recursos y personal.
Hay casos en que el uso de la velocidad como estrategia conduce al fracaso y limita la utilización de posibilidades
contrapuestas.
La estrategia de perfeccionamiento, tanto de las personas que integran la empresa como del producto o servicio que
comercializa, es de la máxima importancia para conseguir el objetivo propuesto.
La estrategia sorpresiva, de difícil aplicación, trata de adelantarse a la competencia. No debe confundirse con la estrategia
de engaño.
La estrategia de agresión es antiètica y no recomendable, intenta dañar al competidor utilizando a algún miembro del
personal de ese competidor que actúa como espía .
DIRECCIÓN Y CONSULTAS Prof. LIC. JUAN ARECO.
REDACCION Prof. LIC. JUAN ARECO.
E_Mail Cybertronic.cde@gmail.com Direccion en Internet http://www.cybertronic-cde.blogspot.com
Bibliografía:
 Marketing, Biblioteca. Tomo I - II - III – IV - IX, Empresarial Deusto Planeta – Agostini, España 1991.
 Diccionario Enciclopédico Ilustrado. Diario Noticias. Vi sor. Asunción 1996.
 Dirección de Mercadotecnia. Octava edición. Análisis, planeación, implementación y control. Philip Kotler. Prentice Hall. Méx ico
1996.
 Actividad de marketing. William T. Ryan.ediciones Deusto S.A. España.
 Mercadotecnia programada. 2°. Edición. Dr. Salvador Mercado H. Editorial Limusa. México 1997, 661p.
Año 2015 - Material didáctico de CYBERTRONIC.

Departamento de Enseñanza de Informática, registro número OKO 1022195. CYBERTRONIC
®
Queda prohibida la reproducción total o parcial .

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