NEGOCIACION COMO HABILIDAD DIRECTIVA

2. Es el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar
promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias.
Ocurre entre individuos que actúan ellos mismos, o como representantes. Cada vez
que la gente intercambia ideas con la intención de relacionarse, cada vez que
intentan acuerdos, están negociando.

3. •Es un intento de resolver, mediante la
discusión, los problemas que surgen entre los
individuos.
•es la forma más racional de solucionar los
problemas entre las partes.
•Es la voluntad de encontrar una solución
satisfactoria para cada una de las partes
involucradas, confrontacion de ideas que
persiguen evitar el enfrentamiento
Carlos Marín 2007

5. Fase Habilidad y acción
Preparación establecer objetivos, buscar
información, definir la estrategia
Discusión permite explorar los temas que nos
separan del opositor, sus actitudes,
sus intereses, sus intensiones y demás.
Señales La señal es un medio que indica la
disposición a negociar sobre algo
Propuesta Capacidad de análisis, saber vender la
idea
Intercambio Estrategia de recibir y dar información
Cierre La finalidad es llegar a un acuerdo, de
ser creible, aceptable, cubrir
necesidades
Acuerdo Estrategia para acordar, deberá
quedar plasmado por escrito

6. NEGOCIACIONES COMPETITIVAS
(YO GANO / TU PIERDES)
Se establecen en términos de confrontación.
No importa lo que siente el otro.
NEGOCIACIONES COLABORATIVAS
(YO GANO / TU GANAS)
Se establecen en términos de “colaboración”.
La otra parte debe quedar satisfecha con el
acuerdo.

7. La negociación indica un proceso de comunicación
que tiene por finalidad influir en el comportamiento
de los demás y donde ambas partes lleguen a un
acuerdo

8. Equipo de trabajo
Grupos sociales
Productores-
distribuidores
Empresas con
consumidores
Partidos políticos
Sindicato con empresarios

10. comportamiento
cultura
OPINIONES
valores
I
N
T
E
R
N
A
C
I
O
N
A
L
MENSAJE
RESPUESTA
DESCIFRADA
N
A
C
I
O
N
A
L
MENSAJE
DESCIFRADO
RESPUESTA
cultura
OPINIONES
valores

11. Variable de negociación todo aquello que
se encuentra intrínsecamente relacionado
con el acto de la negociación.
 Marco de negociación
 Personas

12. Tiempo
Confianza
Transacción
Status del
negociador
Perfil del
negociador
Espacio
Protocolo de
la negociación
Comunicación
Presentación

13.  Identificar las motivaciones de ambas
partes.
 Adaptar la oferta de la negociación a las
necesidades
 Anticipar las posibles objeciones
 Preparar la estrategia argumental y
demostrativa que se utilizara
 Escenarios posibles
 Estrategias de negociación.

14.  Resumir y evaluar las ventajas
 Aportar beneficios para la contraparte
 Aprender de la experiencia vivida
 Determinar estrategias
 Evaluar pros y contras
 Elegir la mejor alternativa

15.  El análisis transaccional pertenece a la
corriente psicológica humanista.
 Eric Berne
 Teoría de los estados del yo, podemos
comprender mejor las relaciones sociales y
los conflictos que surgen entre ellas.
 Es una manera de comportarse
dependiendo de las emociones y la manera
de pensar que tengamos en ese momento.
 Depende de cómo nos traten nos hará
reaccionar de diferente manera

16. YO PADRE
Actúa, piensa o
habla con los
patrones aprendidos
de los padres o
figura autoritaria
YO ADULTO
Racional y
realista,
aminora
conflictos,
piensa y razona
YO NIÑO
Dominado por los
deseos, impulsos, su
eños, espontaneida
d
creatividad, insegur
o, temeroso

17. EDO. DEL YO ESTILO DE DIRECCION
Padre adulto Crítico
Padre nutricio Paternal
Adulto Calculador
Niño adaptado
sumiso
Complaciente
Niño adaptado
rebelde
Conflictivo
Nino natural Imaginativo

18. Adulador: pierde todo
para ganar
Paternal: perder-ganar
Rebelde: nadie gana
Critico: ganar-perder Padre adulto: ganar-
ganar
Niño: perder-perder

19. Autoconfianza
Acepta los
riesgos
Profesional
Honesto
Respetuoso
Firme
Ágil