Resumen sobre proceso de negociación y un ejemplo

1. NEGOCIACIÓN Y CASO
PRÁCTICO
MATERIA: LIDERAZGO
DOCENTE: JASSON HURTADO
INTEGRANTES:HILARY DUQUE
MARIBEL GUEVARA
SEBASTIAN VILATUÑA
LISSETH VILLÓN

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RESUMEN CON ENFOQUE PRÁCTICO
La negociación
Se entiende por negociación al proceso que se realiza entre dos o más personas
para llegar a un acuerdo. La negociación es parte innata de las personas ya que
tratamos de obtener lo que queremos a diario es decir, es una competencia básica
en nuestra vida porque se mantiene una relación de “suma-cero” por lo tanto la
ganancia de uno es la perdida de otro para que se lleve a cabo dicha negociación y
la misma se basa en construir relaciones y ayudarse para que todos puedan obtener
lo que necesitan sin aprovecharse de los demás. Por ejemplo las negociaciones son
adecuadas para mediar entre la compra-venta de productos o servicios, para aceptar
o no un empleo, etc. Pero si consta un contrato o convenio no existe negociación.
También se generan situaciones en las que todas las partes pueden ganar,
vendiendo nuestras ideas y obteniendo lo que queremos a cambio y es así q todas
las partes creen que obtuvieron un buen trato.
No todas las personas son buenas negociadoras, y para esto existen ciertos pasos
que podemos seguir:
El plan.- Es prepararse para llevar a cabo una negociación, es decir,
investigar lo q se va a negociar (sean precios, productos, servicios) y también
a las partes con las que se va a tratar en la negociación por lo tanto se va a
adquirir un criterio de la forma de negociar del resto de las partes y toda esta
preparación en conjunto nos servirá para plantear nuestros objetivos los
cuales son las cosas, bienes o servicios que queremos obtener a cambio
mediante la creación de opciones para que ambas partes logren lo que
pretenden, en otras palabras en lugar de pelear por el pastel se piensa en
formas de acrecentarlo para obtener lo que se desea y estar preparado, para
que, en el caso de no obtener lo que se quiere, pedir algo a cambio. Se debe
preparar ciertas preguntas relacionados a la negociación y también tener
listas algunas respuestas, lo que quiere decir que se debe tener un vasto
conocimiento sobre lo que se va a plantear para un negocio, tratando de
hablar en conjunto (ustedes-nosotros).

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Negociación.- Este es el siguiente paso a la planeación, en donde se lleva a
cabo la negociación y se prefiere que sea en contacto verbal ya que se puede
observar los gestos, actitudes y objeciones que tiene el cliente siendo más
efectiva que las negociaciones escritas telefónicas. Durante la negociación
debemos lograr un entendimiento mutuo con las partes, se debe ser cortes,
demostrar interés sin presionarlos iniciando con una agradable conversación
que los adentre en el tema del negocio, es muy importante no tardar mucho
tiempo. También se debe enfocar en el obstáculo y no en las personas,
debiendo siempre mantener la calma y responder con conocimiento en lugar
de responder con cosas negativas y así dejaremos que la otra parte realice la
primera oferta, lo que brinda una ventaja ya que la otra parte puede plantear
algo mucho mejor que lo esperado y cerrar el acuerdo inmediatamente, o
plantear algo menor a lo esperado, para lo cual se puede emprender un
aumento para mejorar la compensación. No solo hay q hablar de la
compensación, sino también de la satisfacción que esperan las otras partes
respondiendo preguntas y demostrando que si cierran el trato quedaran
satisfechos. No se debe ceder por debajo de los objetivos planteados
recordemos que el que pide más recibe más, entonces las dos partes van a
quedar conformes.
Aplazamiento.- Al momento de negociar se debe tomar su tiempo y si no hay
progreso se pueden realizar cosas útiles como por ejemplo en el caso de una
urgencia se puede decir “es una oferta” y frases por el estilo que pueden
persuadir a las otras partes, hay que tomarlo con calma y pensar una
respuesta breve para las expresiones de las otras partes. En el caso en que la
otra parte tenga urgencia en cerrar un trato y usted no esté de acuerdo o
seguro se puede decir “que lo va a pensar” y asi evadir a las otras partes.
Acuerdo.- Una vez hecho el acuerdo hay que reafirmarlo (por escrito si es
necesario), y una vez llevado a cabo enviar un agradecimiento, de igual
manera se debe dejar de ofrecer algo más cambiando el tema de
conversación.

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No acuerdo.- Cuando no se lleva a cabo el acuerdo se debe analizar las
fallas y detalles que pueden mejorarse en un futuro por ejemplo pedir una
sugerencia, una idea, etc.
CASO PRÁCTICO DE NEGOCIACIÓN
La empresa Manila lleva muchos años encargándose de la producción de cítricos
(naranja y toronja en fruta o zumo) para la exportación, lo que le ha permitido
alcanzar un gran prestigio no sólo a nivel nacional, sino también internacional. La
recolección de los cítricos se hace en los meses de septiembre y octubre para su
posterior embarque. La empresa necesita en el período de cosecha, previo al
embarque para su exportación, almacenar sus productos.
Manila, para la conservación de sus productos requiere un Frigorífico de amoniaco
con capacidad de X toneladas, de entre –12 grados y +8 grados. Sin embargo, la
empresa no cuenta con un frigorífico propio, por lo que siempre tiene que arrendar
los de otras empresas. Esto le implica costos muy elevados, tanto por la
transportación, la falta de concentración del producto, el arrendamiento en sí mismo,
recargo por demora en el embarque, entre otros conceptos.
Por todo lo anteriormente expuesto se evidencia que la empresa productora de
cítricos necesita urgentemente contar con un frigorífico propio, pues de esta forma
tendrían un ahorro de hasta 15 mil dólares. Sin embargo la producción de los cítricos
reclamaba, por parte de la empresa, total atención lo que limitaba la posibilidad de
que ellos se enfrascaran en un proyecto de esa índole.
Manila decide contactarse con la empresa ColdCorp S.A, empresa dedica a la venta
de sistemas de enfriamiento, las dos empresas se reúnen para negociar acerca del
producto.
Se reúnen por dos ocasiones la primera para conocerse y saber acerca de cada uno
y del producto y la segunda para negociar el producto.
La negociación es totalmente exitosa, la misma que se cierra con la compra-venta
del producto.