Segmentos de Mercado y Comportamiento del consumidor, en forma tradicional e Internet

1. UNIVERSIDAD AUTONOMA DE LOS ANDES
UNIANDES
Modalidad: PLATAFORMA VIRTUAL
Módulo: E-commerce
Nombre: DARWIN ROBERTO CURIPALLO LIZANO
Período: Febrero, 05 del 2015
Actividad No. 1: Resumen sobre segmentación de mercados y
comportamiento del consumidor en el ámbito
tradicional y en internet.

2. SEGMENTACIÓN DE MERCADO
Se puede definir como “el proceso por medio del cual
se divide el mercado en porciones menores de
acuerdo con una determinada características, que le
sea de utilidad a la empresa para cumplir con sus
planes. Al segmentar el mercado se pueden maximizar
los esfuerzos de marketing en el segmento elegido y
se facilita su conocimiento“.
(Patrico Bonta y Mario Farber)

3. CARACTERÍSTICAS DE LA SEGMENTACIÓN
• Cuantificación: Posibilidad de contar los miembros integrantes
del segmento generado.
• Accesibilidad: Posibilidad de acceder a los miembros del grupo
(empleando para ello cualquier formato).
• Homogeneidad: Posibilidad de diseñar planes de comunicación
adecuados a todo el segmento.
• Sustanciabilidad: Grupo en nº suficiente para que sea rentable por
su tamaño o por su interés comercial (margen de
ventas generado, influencia).
Demanda que los grupos de clientes objetivo cumplan una serie de
requisitos:

4. VARIABLES DE SEGMENTACIÓN
Son aplicables tanto a consumidores como a empresas cliente o
intermediarios. Entre las genéricas, variables de segmentación, se
encuentran:
• Demográficas:
• Geográficas:
• Socioeconómicas:
Grupos de consumidores clasificados por edad, sexo,
grupo familiar, ocupación, estudios,… En internet
pueden complementarse con datos sobre equipamiento
informático o tipo de acceso.
Divide a los consumidores por su ubicación geográfica.
En internet esta división puede realizarse también por
el punto de acceso del usuario.
Diferencia a la población mediante parámetros como
ingresos o clase social, y a las empresas por su
tamaño, actividad económica o facturación. En internet
además se podría ampliar a volumen de
ventas/compras virtuales, inversión en marketing
online, recursos tecnológicos disponibles, etc.

5. VARIABLES DE AGREGACIÓN
Entre las genéricas, variables de agregación, se encuentran:
• Hábitos de vida
(psicográficas):
• Conductuales:
Clasifica a los clientes en base a su estilo de vida,
aficiones, personalidad, prescriptores de referencia,
etc. Si se emplea para segmentar los usuarios en
internet nos permitirá evaluar cuáles son los blogger
más influyentes en cada segmento de mercado,
detectar los portales de aficionados más visitados,
relacionar actividades complementarias a nuestro
negocio, etc.
Estudia comportamientos de los clientes ante un
producto/servicio evaluando aspectos como precio,
uso, valor, conocimiento, etc. Este análisis permite
realizar acciones de marketing encaminadas
concretamente ante nuestras promociones como
pueden ser inscribirse para un concurso, obtener un
descuento por compra rápida, ofrecer ayuda a otros
usuarios de un producto tecnológico, etc.

6. VARIABLES DE SEGMENTACIÓN Y AGREGACIÓN
En el Comercio Electrónico estas variable son unas de las más complejas de
utilizar pero también de las más eficientes si se consigue una segmentación a
partir de cualquiera de ellas, ya que nos permite acceder a un micro segmento
con una gran efectividad.
Cuando los clientes son empresas, la segmentación que se emplea es la
Segmentación Industrial, que permite organizar a las empresas según datos
demográficos, facturación, sector de actividad, tamaño, etc

7. SEGMENTACIÓN DE MERCADOS PARA
ESTRATEGIAS EN INTERNET
La captación de clientes (consumidores o
empresas) de cualquier sector en el mercado
real y virtual, y el incremento de usuarios de
internet ha impulsado la reaparición de una
técnica de marketing denominada
segmentación, que permite definir acciones
comerciales personalizadas y efectivas para el
Comercio Electrónico.

8. SEGMENTACIÓN DE MERCADOS PARA
ESTRATEGIAS EN INTERNET
El consumidor ha evolucionado posicionándose
por delante de las ofertas del mercado de
cualquier sector, exige ofertas diferenciadas,
casi personalizadas, alejada del generalísmo
que le encasillen en productos o servicios
empaquetados para todos, pero con un precio
reducido y un servicio impecable, características
que en principio son imposibles de combinar.

9. SEGMENTACIÓN DE MERCADOS PARA
ESTRATEGIAS EN INTERNET
Los técnicos de marketing rescatan antiguos
conceptos como la segmentación, sin embargo
agrupar a los clientes según sus características
o perfiles y realizar ofertas diferenciadas y
ajustadas en precios no es una tarea fácil, pues
si bien el concepto de segmentar es claro, la
complejidad estriba en como realizar esta
clasificación y finalmente por qué medio hacer
llegar la información comercial a cada uno de
los colectivos que forman estos grupos.

10. SEGMENTACIÓN DE MERCADOS PARA
ESTRATEGIAS EN INTERNET
No todos los medios de comunicación utilizados
en el mundo real pueden ser trasladados al
mundo virtual, por ejemplo es normal que se
trasmitan comerciales durante una transmisión
de TV, pero si se expone demasiada publicidad
a una página a la cual el usuario haya accedido
a realizar una compra en concreto podría
hacerlo desistir de realizar la misma. Por lo
tanto la complejidad en el comercio electrónico
aumenta al momento de querer realizar la
estrategia de ventas online, debiendo adaptarse
a la forma de moverse que tiene el consumidor
(o empresa compradora) en la red.

11. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ONLINE
Estudios sobre este tema dicen que ya sea de
forma online u offline, saber las necesidades de
los clientes es vital para todo negocio, y para
poder realizar acciones de marketing eficaces.
Conocer al público (usuario) es fundamental
para la empresa, y conocer cómo se comportan.
Para conocer el comportamiento de los
consumidores, se deben realizar varias
preguntas como pueden ser: ¿Quién es? ¿Qué
compra? ¿Por qué compra? ¿Para quién
compra? ¿Dónde compra? ¿Cada cuánto
compra?, etc.
El término comportamiento del
consumidor hace referencia al
estudio del comportamiento que
los consumidores muestran al
buscar, comprar, utilizar, evaluar
y desechar los productos y
servicios que consideran
satisfarán sus necesidades.

12. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ONLINE
Se observa una proyección del sector e-commerce
para los próximos años. Se estima que el consumo
en e-commerce y las ventas en el comercio
electrónico en todo el mundo crezcan 1,86$
millones en 2016. Para el 2017, se estima que las
ventas online en Estados Unidos alcancen los 370
mil millones de dólares, actualmente esa cifra se
encuentra en 262.000$. En el 2014, se prevé que
el 53% de las ventas minoristas se verán afectadas
y dictadas bajo WWW ya sea de forma online u
offline.

13. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ONLINE
La infografía nos ofrece datos porcentuales en
cuanto a edad y sexo de los internautas que
compran en línea. La edad más activa en el sector
online se encuentra entre los 45-54 años(24%),
muy seguido de 35-44 años(23,1%), un dato que a
muchos les podría llamar la atención pues muchas
personas afirman que los nativos digitales son los
que levantan los e-commerce. En cuanto al sexo,
hay una mayor participación del público femenino
superando el 50%, siendo un 59,1% frente al
40,9% del género masculino.

14. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ONLINE
El 81% de los consumidores afirman investigar
antes de adquirir un producto, es decir, antes de
tomar la decisión de compra, investigan su
producto o servicio en la red. Los consumidores
gastan más que aquellos que no investigan sus
compras, entre un 18-36%. El consumidor medio
comprueba 10,4 fuentes de información antes de
comprar, estas fuentes son: motores de búsqueda
o medios sociales (62%), visitan la marca (60%),
visitan la página web (57%), visitan la tienda online
(42%), hablan con amigos y familiares
(29%),comparadores de precios (19%).

15. ¿DESDE QUE DISPOSITIVOS SE ACCEDE A INTERNET?
Los PC's (escritorio y laptops) se encuentran en la
cima de la pirámide siendo casi un 80%, los
teléfonos móviles cogen cada vez más fuerza
siendo un 43.5% y encontrándose en último lugar
las tablets con un 17%. Casi el 50% de los
consumidores utilizan los ordenadores y el 45% los
dispositivos móviles como medios de acceso
principal a lo largo del proceso de compra

16. ¿DESDE QUE DISPOSITIVOS SE ACCEDE A INTERNET?
Etapas por las que pasa el consumidor de forma resumida. En primer lugar, toda
persona que consume tiene una necesidad que quiere o necesita cubrir. Una vez ha
sido identificada esa necesidad comienza la búsqueda activa del producto o servicio en
cuestión. En esta segunda etapa de búsqueda se leen opiniones de otros usuarios, se
comparan precios, se investiga sobre las características de producto. Una vez que se
ha recopilado toda la información necesaria, se llega a la toma de decisión final de
adquirir el producto o servicio y tras ella, la compra.

17. ¿CÓMO SE COMPORTA EL CONSUMIDOR EN
INTERNET A LA HORA DE COMPRAR?
Conocer las necesidades de los clientes es vital para diseñar estrategias de marketing
eficaces que nos permitan prosperar en cualquier negocio. Saber qué es lo que
demanda el comprador es fundamental para escalar, pero aún más es conocer cómo se
comporta el consumidor en Internet. Para conocer el comportamiento del consumidor
en Internet, se deben realizar varias preguntas clave: ¿Quién es? ¿Qué compra? ¿Por
qué compra? ¿Para quién compra? ¿Dónde compra? ¿Con que frecuencia compra?

18. ¿CÓMO SE COMPORTA EL CONSUMIDOR EN
INTERNET A LA HORA DE COMPRAR?
La llegada de los e-commerce ha
ido transformando a los usuarios de
Internet en clientes muy exigentes.
Parece raro encontrar, hoy en día,
un consumidor en Internet, que no
compare en diferentes sitios o
tiendas precios, calidades del
producto, antes de decidirse a
cerrar la transacción.

19. ¿CÓMO SE COMPORTA EL CONSUMIDOR EN
INTERNET A LA HORA DE COMPRAR?
Las proyecciones para los próximos años
siguen siendo alentadoras: mientras en
Estados Unidos se espera que el e-commerce
aumente en un 62% hacia el año 2016 –
alcanzando los US$327 mil millones, la cifra
en Brasil crecerá un 21.9%, llegando a
US$18.7 mil millones, según eMarketer. En
tanto en México el comercio electrónico podría
crecer hasta alcanzar los US$8,600 millones
para 2016, y en Argentina esa cifra podría
elevarse hasta los US$7.100 millones para
2016. En Chile el e-commerce podría aumentar
a US$6,100 millones para 2016 y Colombia se
alzaría hasta los US$5,200 millones hacia ese
año.
Fuente: Forrester

20. PERFIL DEL CONSUMIDOR EN INTERNET
La edad más activa (que más compra) en
el sector online se encuentra entre los 45-
54 años (24%). De cerca le sigue el grupo
de edades comprendidas entre 35 y 44
años (23%). Este dato desmonta la teoría
de que los nativos digitales son los que
más compran en Internet. En cuanto al
sexo, las mujeres, con un 59,1%, compran
más por Internet que los hombres (40,9%).

21. LA EXIGENCIA DEL CONSUMIDOR EN INTERNET
El 81% de los consumidores investigar
antes de tomar la decisión final de compra
"navegando" por la red. Estos
consumidores gastan más que aquellos
que no investigan sus compras.
El consumidor de Internet comprueba, más
de diez fuentes informativas antes de dar el
paso de adquirir el producto o servicio. Las
fuentes más visitadas son: motores de
búsqueda o medios sociales (62%), visitas
directa a la marca, boca a boca a través de
amigos y familiares (29%), comparadores
de precios (19%).

22. DISPOSITIVOS CON LOS QUE EL CONSUMIDOR
ACCEDE AL INTERNET
Los dispositivos móviles (smartphones y
tablets) están desplazando al ordenador
como primer punto de acceso a la red. El
móvil, se utiliza desde que empieza el día
(incluso como despertador), hasta que
termina, el smartphone se convierte en
nuestro inseparable compañero. Hoy los
sitios de comercio electrónico han
migrado irremediablemente al formato
responsive.
No tener una web responsive, es decir
adaptada para que se vea correctamente
en cualquier dispositivo, sería como si
una tienda física cerrara sus puertas
durante parte del horario comercial.

23. DISPOSITIVOS CON LOS QUE EL CONSUMIDOR
ACCEDE AL INTERNET
Los datos son demoledores, el 71% de
los consumidores utiliza su Smartphone o
tablets para consultar información sobre
un producto. De ellos, un 35% finaliza la
compra. Además, 2 de cada 3
compradores, de entre 35 y 54 años,
compran desde el sofá de casa,
demostrando que comprar online es una
experiencia más satisfactoria que ir de
tiendas.

24. FACTORES QUE INFLUYEN EN LOS
CONSUMIDORES PARA COMPRAR ONLINE
 48% Descuentos, ofertas y promociones
 42% Productos de calidad
 42% Relación calidad-precio-producto
 38% Fidelización de clientes
 36% Buena atención al cliente
 34% Confianza en la marca
 33% Selección de productos

25. FACTORES QUE INFLUYEN EN LOS
CONSUMIDORES PARA COMPRAR ONLINE
Conocer cómo se comporta el consumidor en Internet nos permitirá
diseñar y mejorar las estrategias de marketing online

26. UNIVERSIDAD AUTONOMA DE LOS ANDES
UNIANDES