1. • Encuentro No 5: El arte de ejecutar.

2. El problema de la ejecución
• ¿Qué es lo que
entendemos cuando
escuchamos decir
que se para llevar
una idea a cabo se
requiere capacidad
de ejecución?

3. El problema de la ejecución
La capacidad de ejecución se pone en evidencia cuando…
El plan Vs Los resultados
Transcurre el
Tiempo
acordado en
Elaboramos un el plan Solo alcanzamos
buen plan de una fracción de lo
trabajo planificado

4. Fallar en las entregas
La empresa
lanza un nuevo
producto La empresa tiene
Comienza a problemas para cumplir
recibir las entregas
solicitudes de
compra
Los clientes se
desaniman
Se pierde credibilidad y la confianza en la empresa

5. Una historia típica…
• Iniciamos un nuevo negocio con mucho
entusiasmo
• Comenzamos con un pequeño grupo de
clientes.
• Los atendemos esmeradamente y nos
va muy bien
• Comienzan a crecer la demanda y
nuevas oportunidades de negocio.
• Aceptamos todo lo que se nos pide,
confiando en que de alguna manera
vamos a cumplir.
• Comenzamos a fallar en los
compromisos.
• Los clientes empiezan a quejarse!!

6. La ejecución de un equipo
• Tenemos un negocio que
comienza a crecer en
demandas.
• Contratamos nuevos
colaboradores sin muchos
criterios de selección.
• Les enseñamos muy
informalmente sobre el trabajo.
• Trabajan bien al principio bajo
nuestra supervisión.
• Les damos el primer cliente
para que los atiendan solos.
• Resulta ser un desastre. El
cliente se queja de la calidad
del trabajo.

7. Conversación
• ¿Nos identificamos con
esas situaciones?
• ¿Se presentan en
nuestros proyectos o
experiencia personal?
• ¿Por que ocurren estas
cosas?
• ¿Cuales son las causas?

8. La ejecución en los negocios
• El 90% de las estrategias fallan por
una pobre capacidad de ejecución
(HBR)
• Mas del 62% de los lideres de las
empresas mas grandes de los EUA
califican a la capacidad de
ejecución de sus organizaciones
como "pobre"
• Entre el 40% y el 60% del valor de
una estrategia se pierde por una
mala ejecución.
• el 92% de las empresas no tienen
sistemas para hacer seguimiento y
medir su capacidad de ejecución

9. La formación de los
emprendedores
1. La mayoría de los emprendedores
y ejecutivos son entrenados para
planificar y diseñar estrategias no
para ejecutar(las).
2. La mayoría de las estrategias son
diseñadas sin tomar en cuenta la
real capacidad de la organización
para ejecutarlas.
3. La ejecución trata acerca de como
trasladar una Idea a la acción y
convertirla en realidad

10. Distinciones Claves
Ejecución:
El arte y la disciplina de lograr que las cosas
se hagan y se hagan correctamente.
Eficacia:
Se logran los resultados deseados.
Eficiencia:
Se consumen el mínimo de recursos
Ejecución = Eficacia + Eficiencia

11. Capacidad de ejecución
Se obtienen los logros con Se falla en obtener los logros
Mucha frecuencia… con mucha frecuencia…

12. Reflexión
• ¿Qué importancia
tiene para un
emprendedor el
problema de la
capacidad de
ejecución?

13. Consecuencias
Al fallar en la ejecución:
• Comprometemos nuestra reputación pública.
• Erosionamos la confianza depositada en nuestra
empresas/organización por los clientes.
• Crea desaliento entre nuestros colaboradores.
•
• Erosiona nuestro liderazgo interno y externo.
• Genera estrés
• Pone en riesgo el proyecto y el flujo de caja

14. Los compromisos

15. Ejecución
¿Qué determina
que las cosas se
hagan?
¿Cómo lograr
que se hagan
efectiva y
eficientemente?

16. Enfoques
Gestión del Gestión de
tiempo compromisos

17. Ejercicio
¿Cómo nos auto
evaluamos en el manejo
de los compromisos? 100% 5 Siempre
cumplo
80%
En una escala de 1 a 5 4 Muchas veces
que puntaje me asigno. 50% cumplo
25% 3 A veces
cumplo
10%
2 Pocas veces
cumplo
1 Nunca cumplo

18. Compromisos
¿Que entendemos por
compromiso?
¿A que cosas llamamos
compromisos?
¿Dónde y cómo
aprendemos a manejar
los compromisos?

19. Compromisos
“El hombre es un animal que
hace promesas”
Nietzsche
Responsabilidad u obligación
que se contrae entre dos
partes.
Son promesas de acción
futura o de conducta que
hacemos socialmente y que
nos constituyen como los seres
que somos.

20. Estructura de los Compromisos
1. Definen claramente una
acción, un logro o una
conducta esperada.
2. Tienen un plazo u horizonte
de tiempo.
3. Son sociales, se da en una
red de relaciones con otros.
4. Se articula por medio del
lenguaje en una
conversación.
5. No cumplirlos siempre tiene
consecuencias.

21. Dos caras del compromiso
1. Un compromiso siempre
implica dos entidades y dos
intereses distintos.
2. Es un lazo doble entre dos
acciones que se han
coordinado.
3. Un compromisos siempre
implica un beneficio mutuo.
4. Muchas veces uno de los dos
compromisos es tácito y
permanece oculto

22. Tipos de Compromisos
1. Compromisos de acción
futura.
• Entregar un pedido,
• Asistir a un taller.
2. Compromisos de ser que
implican una conducta.
• Ser sincero ,
• A amar y ser fiel a la
relación,
• Ser ético.
3. Compromisos de logro.
• A crear una empresa,
• A resolver un problema,
• A ser en emprendedor
profesional.

23. Malas prácticas
Situación Frases y conductas asociadas
Considerar a los compromisos de “voy a intentarlo”, “voy a hacer lo posible”
manera ligera y solo como posibilidades
Asumir los compromisos sumisamente, Aceptar el compromiso con un silencio
sin negociar las condiciones y sabiendo “Vamos a ver que se puede hacer”
de antemano las dificultades que se
tendrán
No anotar los compromisos y confiar en “Tranquilo, no se me olvida”
la memoria
No prestar atención al tiempo. Hacer las cosas a última hora e inventar escusas
No informar a tiempo que hay atraso para el
cumplimiento
Comprometerse y no tener claro la “¿Qué fue lo que esta persona me pidió?”
acción asociada para cumplir “¿Qué exactamente lo que tengo que hacer?”
No pedir el cumplimiento de un Hacerse el loco, Esperar que el otro nos de
compromiso por miedo a dañar la explicaciones, ponernos serios, pero no
relación comunicarlo.

24. Malas prácticas
Situación Frases y conductas asociadas
Quejarse del incumplimiento con “Tu haz visto mayor desfachatez”
otras personas, pero no con la “que descarado”
persona responsable
Hacerse el loco ante un Hacerse el loco
compromiso no cumplido y no Evitar a esa persona, no responder el
comunicarse teléfono
Tomar el reclamo de un “La tienes cogida conmigo”
compromiso como algo personal “No es para tanto….”
No cumplir con nuestra parte del No dar las gracias
compromiso en la misma No reconocer el trabajo de la otra persona
proporción y esfuerzo. No compensar en la misma proporción y
esfuezo-
No reclamar a la otra persona, la Quejarse en silencio, o con otras personas
parte de su compromiso que le Cobrar la inconsecuencia con mal servicio
corresponde

25. Cultivar la impecabilidad
¿Que pasaría si
prestamos mas
atención a la forma
como manejamos los
compromiso?
¿Tendría esto impacto
en nuestras vidas?¿En
nuestra efectividad? ¿En
nuestros proyectos?

26. Estructura de un compromiso
Compromisos
1. Un orador: que hace la
oferta o la petición.
2. Uno varios oyentes: que
acepta o no, la oferta o
la petición.
3. Una acción a llevar a
cabo y unas condiciones
de satisfacción.
4. Un tiempo para su
cumplimiento.

27. Ejercicio
• Reunirse en grupos de
tres personas. A B C
• Nombrarse A, B y C.
• A le hará una petición a
B
• B negociará las
condiciones hasta
establecer lo que
hemos llamado un buen
compromiso.
• C Observa la dinámica.

28. Gestión
Basada en
Compromisos

29. Gestión
Basada en

30. Cultura de compromisos
El verdadero trabajo de un emprendedor no consiste en tener buenas
ideas, sino en darle vida a esas ideas en forma un compromiso de su
gente

31. Raíces para una cultura de
compromiso
1. Las personas quieren ser
parte de algo mas grande.
2. Las personas desean una
sensación de pertenencia.
3. La gente quiere
involucrarse en un viaje
lleno de significado.
4. La gente quiere saber
como sus contribuciones
crean un efecto
significativo o una
diferencia.

32. Una cultura de compromiso
1. Es difícil comprometerse si no
entiendo mi aporte al negocio.
2. Nadie puede comprometerse en
base al miedo
3. Para comprometerme es
necesario ver el panorama
completo.
4. Es difícil comprometerse si no
hago lo que sé hacer.
5. La gente no se compromete si sus
lideres no enfrentan los
problemas

33. Cultura de compromisos
Fases de un
1. Cómo hacemos los
compromisos compromisos.
2. Cómo los asumimos en el
proceso de cumplimiento
3. Cómo hacemos la
entrega y Cerramos el
ciclo asegurando la
relación y la satisfacción
del cliente

34. Cómo hacer buenos
compromisos
Son claramente establecidos
entre las partes.
Sabemos:
• Que cosa exactamente
debemos hacer.
• Cuales son los estándares
de calidad esperados.
• Para quién es…
• Cuando debemos
entregarlo.
• Que pasa si no lo
cumplimos.

35. Cómo hacer buenos
compromisos
Son hechos públicamente y están
escritos de alguna forma.
Sabemos:
• Están en una agenda.
• Tiene un soporte, al menos en
un correo electrónico.
• Se monitorean y se
reconfirma si es necesario.
• Se revocan a tiempo si es
necesario.
• Se negocian nuevas
condiciones.

36. Los buenos compromisos
Buscan, no solo cumplir, sino
sobrepasar las expectativas del
cliente.
Sabemos:
• Los objetivos del compromiso
que establecimos,
• Conocemos el contexto general
del cliente,
• Las consecuencias de no
cumplir. (Costo de no cumplir)
• Son tomados como una misión
que debemos cumplir

37. Hacer buenos compromisos
Son acordados de mutuo
acuerdo y mutuo beneficio.
Sabemos:
• Se conocen los recursos
necesarios para cumplir.
• Las necesidades y las
disponibilidades de tiempo
para cumplir.
• Hay espacio para negociar
y explorar diversas opciones
para su cumplimiento.

38. Hacer buenos compromisos
Se asumen de forma voluntaria.
Sabemos:
• No existen victimas y
victimarios.
• Los “Sí” son una
responsabilidad incondicional
una vez que lo asumimos.
• Los “No” son aceptados
como un acto de
responsabilidad y valorados

39. Mas allá del SI y del NO
Respuestas posibles ante una petición.
• Si, me comprometo a cumplir con las condiciones
establecidas!!
• No, no me puedo comprometer a realizar eso.
• Acepto, pero con algunos cambios en las condiciones …
• Acepto, si tu te comprometes a….
• Necesito que me aclares mas que es lo que quieres lograr,
que es lo que estas buscando, para comprender
exactamente lo que debo hacer.
• Me comprometo a pensarlo y darte una respuesta en 4
días.
• Permíteme hacerte una oferta que considero mejor para
satisfacer tu requerimiento.

40. Fase 2. Compromiso Pleno
• Un compromiso es Pleno cuando es asumido
como sentido de misión. No se aceptan excusas
para impedir que éstos sean llevados a cabo.
• No detenerse ante los obstáculos.
• Existen de antemano múltiples motivos para
que una tarea sea pospuesta, retrasada o dejar
de hacerse.
• Ser proactivo para superar los obstáculos que
surjan en el camino.
• Ser siempre leal al compromiso.
• El compromiso de una victima vs el de un
protagonistas.

41. 3. Cerrar el ciclo del
compromiso
• Cerrar los compromisos asumidos es
una de las competencias mas
importantes de un emprendedor.
• Tener compromisos abiertos es una de
las principales fuentes de stress y de
perdida de energía de un emprendedor.
• Esto funciona en los dos sentidos: tanto
para mis compromisos, como para los
compromisos que no me han cumplido.

42. 3. Cerrar el ciclo del
compromiso
Situaciones
• Pedir feedback por el
servicio prestado.
• Hacerse cargo de un
reclamo del cliente.
• El reclamo productivo.
• La declaración de
satisfacción.

43. 3. Cerrar el ciclo del
compromiso
1. Pedir feedback
• Siempre pedir feedback
sobre el servicio
prestado.
• Plantearlo como una
oportunidad de mejora.
• Realizar encuestas de
satisfacción.
• Registrar y procesar la
información.

44. 3. Cerrar el ciclo del
compromiso
Hacerse cargo de un reclamo del
cliente
1. Escuchar el reclamo sin preparar
excusas mientras se oye al cliente.
2. Concentrarse en los daños
causados al cliente. ¿Qué le duele?
3. Revisar el compromiso establecido
de forma mutua.
4. Admitir que no se honró
adecuadamente el compromiso (si
es el caso)
5. Ofrecer disculpas y plantear un
nuevo compromiso para reparar.
6. Aprender y mejorar el proceso de
gestión de compromisos que llevo a
esa falla.

45. 3. Cerrar el ciclo del
compromiso
El reclamo productivo
• Crear el contexto necesario
para la conversación.
• Verificar el compromiso
previamente establecido
• Declarar que el compromiso
no fue honrado según tus
estándares y condiciones.
• Indagar acerca de lo
sucedido.
• Evaluar el daño causado
• Hacer una petición para
honrar el compromiso y
establecer un nuevo acuerdo.

46. 3. Cerrar el ciclo del
compromiso
La declaración de Satisfacción.
• El reconocimiento por el
cumplimiento efectivo de un
compromiso debe ser directo.
– “Elena, quiero decirte cuanto aprecio el
esfuerzo de tu empresa. Sin él no
habríamos terminado los servicios a
tiempo. Muchas Gracias!”
• Debe ser concreto.
– “Enrique te agradezco por la forma como
manejaste el problema con el cliente
ayer. Esta actitud nos permite recuperar
la relación con el cliente”
• Debe ser respetuoso.
– “María, me siento feliz de tenerte como
proveedora de nuestro equipo de
trabajo. Haz cumplido impecablemente
con todos tus compromisos las dos
últimas semanas. Te felicito”

47. Ejercicio
• Reunirse en grupos de
tres personas. A B C
• Nombrarse A, B y C.
• A le hará un reclamo a
B
• B escuchara y tratará
de hacerse cargo de un
reclamo del cliente para
construir un buen
compromiso nuevo.
• C Observa la dinámica.