1. Yield Management
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2. ¿Qué es el Yield Management?
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Es una evidencia que diferentes clientes están dispuestos a pagar distintas
tarifas por un mismo producto.
YIELD MANAGEMENT:
● “conjunto de técnicas y procedimientos aplicados, en este caso, a la
gestiónde reservas hoteleras, tendentes a maximizar el porcentaje de
ocupación, las ventajas por alojamiento e indirectamente los ingresos en
todos los puntos de venta del hotel”.
● “conjunto de técnicas y procedimientos para la óptima gestión de reservas
hoteleras que persiguen maximizar la ocupación de plazas, gestionando
para ello la oferta y demanda, equilibrando los controles sobre el
inventario y las tarifas”

3. ¿Por qué?
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Al igual que las aerolíneas y los Rent-a-car, su aplicación está
justificada por:
● Capacidad inamovible.
● Capacidad perecedera.
● Mercado segmentado.
● Venta de capacidad por adelantado.
● Demanda incierta.
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4. Utilidades
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Vender la habitación correcta.
Al cliente correcto.
Al precio correcto.
La eficacia pasa por obtener el máximo de reservas de plazas hoteleras y
controlar los factores que intervienen e influyen para hacer ello posible.
Todo ello para vender más y mejor:
● máximo beneficio
● máxima satisfacción al cliente
● fidelización

5. precio medio y tasa de ocupación
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EL PRECIO MEDIO y la TASA DE OCUPACIÓN determinan en gran
medida nuestra ESTRATEGIA DE VENTA:
En la medida que fija nuestro objetivo operacional y nos sirve de
feedback sobre nuestras decisiones.
Ejemplo 1) Presupuesto a alcanzar (PM x %OC = Ingreso x habitaciones).
Ejemplo 2) Podemos jugar con el PM en base a nuestra ocupación, subiéndolo o
bajándolo según crezca o se estanque.
Define estrategias de venta:
Ejemplo) Mantener el PM alto, sacrificando ocupación con el objetivo de reducción
de costes operativos

6. Segmentación
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DIFERENTES
PERFILES
CLIENTES
DIFERENTES
NECESIDADES
DIFERENTES
PRODUCTOS
“no hay producto que pueda satisfacer
todas las necesidades de todos los clientes de un Mercado”
SEGMENTACIÓN
“es el resultado de trocear el mercado en grupos de consumidores
que son homogéneos en su comportamiento respecto al producto”

7. Tipos de segmentación
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Segmentación geográfica: subdivisión de mercados por su
ubicación o procedencia.
Segmentación demográfica: se utiliza con mucha frecuencia.
Incluye variables como la edad, sexo, hábitat y la fase del
ciclo familiar, nivel de ingresos, formación, ocupación, etc.
Segmentación psicográfica: consiste en examinar atributos
relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas
de una persona. Se utilizan dimensiones de personalidad,
características de estilo de vida y valores.

8. Ejemplo de segmentación
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Segmentación
geográfica
Turistas alemanes y holandeses
Segmentación
demográfica
Matrimonios sin hijos a su cargo, personas solteras o viudas,
entre 60 y 75 años, con un nivel de ingresos medio-alto, un
nivel de formación superior y jubilados de trabajos con niveles
altos de responsabilidad
Segmentación
psicográfica
Amantes de la naturaleza y el arte; preocupados por la
conservación del medio ambiente; valoran lo autóctono; lo
típico del lugar. Es gente madura, reflexiva, satisfecha de la
vida y generalmente conservadora, no les gusta el riesgo.
Segmentación por
comportamiento
Generalmente buscan destinos no masificados con atractivos
naturales y culturales. Prefieren hoteles pequeños e
independientes, pero con todo tipo de comodidades. Suelen
hacer estancias largas y viajan en grupos pequeños
organizados (agencias y touroperadores alemanes). Usan los
servicios del hotel: piscinas, spas, restaurantes, etc. Valoran la
gastronomía autóctona.

9. Aplicación del Yield Management
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Con tarifas de precio diversas la TO sola ya no es un
buen indicador de la marcha del negocio.
El Yield Management nos permite combinar las dos
variables -tasa de ocupación y precio-. Esto es, nos
conduce a gestionar nuestras reservas de forma que
maximizaremos nuestros ingresos:

10. Las claves (I)
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Controlar las reservas con predicciones fidedignas.
Hay que tener en cuenta, no sólo las reservas reales en un
momento dado, sino también las reservas previsibles:
manejar datos históricos fiables; manejar datos y variables de
mercado coyunturales (fiestas o eventos especiales,…); manejar
con eficacia la capacidad real del hotel usando los datos
históricos: compensar no-show con overbooking, salidas
anticipadas o anulaciones con walk-in…

11. Las claves (II)
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● Las reservas dejan de ser algo “automático”: las habitaciones son vendidas según
la antelación con que se realicen, la fecha propuesta, el tipo de habitación...
● El precio varía según la demanda potencial: el precio será mayor cuanto mejor
sea nuestra probabilidad de venta.
● Se establecerá una tabla de descuentos en función de variables vinculadas a
probabilidad de venta: tipo de habitación, tipo de cliente, día solicitado, fecha de
reserva…
● Control de duración: En la temporada más alta, no se justifican tarifas que no
sean más altas, pero puede manejarse la duración, exigiendo al cliente una
estancia mínima.
● Las reservas pueden aceptarse o rechazarse: Se admitirán prioritariamente
aquellas reservas que estén dispuestas a pagar las tarifas óptimas en cada
momento y segmento.

12. Las fórmulas (I)
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PMPI (Precio Medio Potencial en Individual): suponemos que vendemos todas las
habitaciones del hotel a tarifa 1PAX.
PMPD (Precio Medio Potencial en Doble): suponemos que vendemos todas las
habitaciones del hotel a tarifa 2PAX.
POM (Porcentaje de Ocupación Múltiple): relación de habitaciones ocupadas por
más de 1 pax del conjunto de habitaciones ocupadas (no confundir con IF –índice
de frecuentación-).
RP (Rango de precios): la diferencia entre la producción mínima teórica (PMPI) y la
producción máxima teórica (PMPD)
RP = PMPD - PMPI
PMP (Precio Medio Pontencial): el precio medio potencial ideal, que
obtendríamos si respetásemos los precios máximos establecidos según los tipos de
habitación ocupadas:
PMP = PMPI + (RP*POM)

13. Las fórmulas (II)
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FE (Factor de Éxito): nos dice cómo está nuestro precio medio real respecto al
precio medio potencial ideal:
Precio medio actual o real (PMA) = Ingresos totales por habitaciones
Número de habitaciones vendidas
FE= PMA / PMP
PE (Producción Estadística O Yield Statistic): es la que dio nombre a la
herramienta. Establece la relación entre la producción potencial y la producción
real. La misma fórmula puede expresarse de formas diferentes:
a) PRODUCCIÒN = Ingresos reales por habs /Ingresos potenciales por habs
b) PRODUCCIÒN = (Hab. Vendidas/ hab. disponibles)*(PMA/PMP)
c) PRODUCCIÒN = TO (Tasa ocupación)* FE (factor éxito)

14. Las fórmulas (III)
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PI (Producciones idénticas): esta fórmula nos permite hacer hipótesis y jugar con la
elasticidad del precio en función de la ocupación o de la ocupación en función del
precio, siempre manteniendo el mismo nivel de ingresos.
¿Cuánto debiera cambiar la TO si cambiamos el PM para mantener los ingresos?
TO (nueva) = TO (actual) x (PM actual / PM propuesto)
OE (Ocupación Equivalente): es similar a la fórmula anterior pero manteniendo
estático, en lugar de los ingresos, el margen contributivo:
a)TON = TOA X (PMA – coste marginal) / (PMA X (1-Dto.)-coste marginal)
b)TON = TOA X (PMA – coste marginal) / (PM propuesto-coste marginal)
c)TON = TOA X (Margen contrib. actual) / (Margen contrib. nuevo)

15. Revenue management
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revpair: Revenue per available Room. Ingreso por habitación
disponible para la venta.
Ingresos totales
Habitaciones disponibles para la venta
goppar: Beneficio operacional por por habitación disponible para
la venta.
(Ingresos totales – costes totales)
Habitaciones disponibles para la venta

16. Revenue management
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GOP: Gross Operation Profit. Beneficio Bruto Operacional.
GOI: Gross Operation Income. Ingreso Bruto Operacional.
ROI: Revenue Operation Income.
Ratio de ventas por habitación construida o RevPar previsional:
Previsión de la Producción por habitación.

17. Pricing, la ciencia de la fijación de precios
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Han de ser pocas y bien orientadas al cliente real y potencial.
LA TARIFA NO ES EL PRECIO
tarifas: Características:
 Rango fijado por el hotel.
 Pocas.
 concretas.
precios: Características:
 Determinado por el mercado.
 Adecuación de la tarifa a la situación del mercado y al valor añadido que se
pueda ofrecer.
 Máxima flexibilidad (Floating bar).
la flexibilidad: Determinación del precio en base a nuestro Rango tarifario +
Valores añadidos + Permanencia temporal. Adecuación máxima al mercado
(Micro y Macro).
La fluctuación del mercado marca nuestro nivel de flexibilidad tarifaria.