Buenas Practicas en procura y aprovisionameinto

1. Resumen del debate How can a Buyer decide that the price obtained is the best price for the deal? grupo de linked in
Strategic Sourcing & Procurement
Ing. Geysha Castillo

2.  La idea de “mejor precio” es inadecuada se basa en lograr un ajuste de la
cadena de suministro al mejor trato posible entre las partes
 Establecer las definiciones de costo y valor para llegar a la conclusión de cual
es el “mejor precio”, dependiendo de la filosofía de compras, negocios y
valores morales. “Mejor precio” tiene un significado diferente para
personas/empresas.
 Se quieren socios estratégicos, proveedores que trabajen con la Empresa de
una manera significativa a mejorar su oferta de productos, a través de
optimizaciones del producto y del servicio, y, en consecuencia, el valor a sus
clientes. No se debe obligar a su base de proveedores a diseñar continuamente
maneras de reducir sus costes totales y que luego obliga a las Empresas a
gastar más tiempo y dinero en la compra de componentes de otros
proveedores, evaluarlos y realizar procesos costosos de compras una y otra
vez.

3.  Todos los compradores reciben el “mejor precio”
No hay “mejor precio”, puede utilizar el mercado, la base de datos históricos, los
precios de la competencia, el comprador va a la negociacion con un precio
objetivo. El comprador no se preocupa por los mejores precios, se preocupa por
el precio objetivo. Se busca el precio que preserve el costo de ventas y el
(1)
EBITDA del negocio.
 Las subastas electrónicas aplicadas de manera efectiva, permiten estar
bastante seguro de que se ha llegado al “mejor precio” ... por lo menos el mejor
precio disponible para el negocio
Comprender el mercado de Proveedores sus costos y márgenes, revisar la
cadena de suministro: El costo de la materia prima, márgenes de beneficio,
costos de administración. Cuanto más transparente se hacen los precios más
se puede elegir los mejores costos y negociar con el proveedor seleccionado
(1)
EBITDA es un indicador financiero representado mediante un acrónimo que significa en inglés “Earnings Before Interest,
Taxes, Depreciation and Amortization” (Beneficio antes de deducir intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones).

4.  Se debe diseñar el plan de compras basado en categorías, identificar sus
objetivos de ahorro por commodity, y poder mostrar a los proveedores el precio
final que se necesita para el cliente , el podría trabajar con la Empresa en alcanzar
esos objetivos.
Si sus proveedores saben el precio que necesita alcanzar trabajaran en el logro de
este objetivo, después de todo, ellos quieren el negocio. A menudo, a través de
este proceso, usted conocerá los aspectos de su propio negocio que agrega costo
para el proveedor, proceso que a menudo puede ser eliminado y que conduce a un
proceso más eficiente.
 El énfasis no debe estar en el “mejor precio”, sino en la entrega de valor y
satisfacción. análisis de costo total de propiedad (TCO) a largo plazo puede
tenerse en cuenta como factor determinante de un “mejor precio”, pero, la
satisfacción inmediata y a corto plazo de la falta o la necesidad es Crucial.
 Un “Precio barato” no es lo único que el comprador está buscando. Una relación
de colaboración a largo plazo también podría ayudar a mejorar la calidad de los
Proveedores, o personalizar el elemento perfecto para que coincida con la
especificación.

5.  Hay servicios de bajo costo, para los materiales de tipo indirecto o MRO :
relativityservices.com con herramientas como esta se puede comparar sus
cotizaciones a un precio de mercado apropiado, que debe pagar y seguir utilizando
su base de suministro existentes (suponiendo que están dispuestos a igualar el
precio) para que no sacrifiquen la calidad del servicio, entrega, ...
 Recientemente, un cliente hizo esta pregunta. Él quería que se hiciera un
estudio comparativo de mercado, pidiendo a los proveedores enviar sus
cotizaciones basadas en las especificaciones y volúmenes a fin de comparar los
precios con los precios que negoció. Le dije que eso no era una buena idea porque
los proveedores sólo le enviarán las mejores cotizaciones si saben que es un
negocio serio y no sólo un estudio de mercado, la pregunta correcta debería ser:
¿Estoy haciendo todo bien? Estoy aplicando las mejores prácticas de
abastecimiento? ¿Tengo las habilidades de negociación y los estoy aplicando
correctamente?. Por tanto es difícil saber si va a comprar al mejor precio posible,
los mercados cambian, cambian los proveedores y solo si tienen los conocimientos
y herramientas se podrá obtener el mejor precio de mercado.

6.  Tabulación de precios, el análisis histórico, etc. son el mínimo necesario para
buscar “el mejor precio”. Otro punto muy importante es el método scroing (método de
análisis de decisiones). Por supuesto que no se puede aplicar para los casos 100%
pero es una aproximación muy buena para conseguir un resultado justo y esto tiene
que ser cuidadosamente definido y que el proveedor debe saber que se usara el
mimo como método de evaluación. Definición de criterios y su propio "peso" en la
tabulación (coeficientes)
 Los japoneses tienen una expresión útil "Tada hodo Takai mono wa nai" o
"Nada es tan caro como lo que se obtiene de forma gratuita".
La pregunta es: ¿Estoy haciendo todo bien? Estoy aplicando las mejores prácticas de
abastecimiento? ¿Tengo las habilidades de negociación y las estoy aplicando
correctamente?“, ¿Qué tan bien se entiende el impacto de lo que se compra y las
alternativas en el negocio de la Empresa.“
Si el abastecimiento y la procura se consideran estratégicos es por esas preguntas
que se debe comenzar

7.  La mejor manera de determinar si usted está consiguiendo el "precio más
bajo" para un producto es seguir los 10 factores de cada proveedor para
determinar si esta ofreciendo el mejor valor:
1) Precio
2) el tiempo de entrega
3) condiciones de pago
4) compromiso con la calidad
5) la familiaridad con las nuevas tecnologías
6) las condiciones de pago
7) el compromiso de servicio al cliente
8) la fortaleza financiera
9) los términos del contrato
10) la fiabilidad de la cadena de suministro

8.  Es muy importante revisar el costo total de propiedad o el costo valor total de
la compra (TCO), antes de poder pensar en el precio, ya que se involucra: nivel
de servicio, la calidad de producto y el valor de la relación con el proveedor.
Si solo se analiza el precio, entonces se puede pagar menos financieramente,
pero el costo de la transacción puede ser mucho mayor.
Los compradores deben tener una visión holística de la compra, tenga en cuenta
lo que realmente necesita y cualquier comparación debe hacerse de forma
abierta y transparente.
En última instancia el mejor precio es el cual la empresa esta satisfecha de
pagar por un servicio o producto que desee y, a un proveedor que ha obtenido
un beneficio en el negocio a través de una relación GANAR-GANAR

9. Los 7 elementos de la negociación (la metodología de Harvard)
1. Relación: Como se percibe la relación entre los negociadores?, son
adversarios o colegas, como nos gustaría que fuera esa relación?, que
pasos podríamos dar para construir una mejor relación? Sentarnos
lado a lado? Como establecer una relación de comunicación y obtener
una respuesta favorable?
2. Estamos escuchando? Que deberíamos estar escuchando? Que puntos
queremos comunicar?
3. Intereses: En orden de importancia cuales son algunos de nuestros intereses?
Cuales son los principales intereses de la contraparte? Cuales de nuestros
intereses son compatibles con los del otro?, cuales intereses estarán en conflicto?
4.Opciones: Que posibles puntos de acuerdo podrían ser aceptables entre las
partes?
5. Criterios de imparcialidad: Que precedentes u otros estándares de legitimidad
podrían ser persuasivos por ambos lados?
6. MALAN (Mejor alternativa a un acuerdo negociado): Si no llegamos a un acuerdo
con la contraparte ¿Qué vamos a hacer realmente? Si la contraparte abandona la
negociación sin un acuerdo? Que buena alternativa para marcharse tiene?
7. Buenos compromisos de manera realista con la contraparte? De ser necesarios,
que Compromisos que podamos pactar en caso de llegar a un acuerdo? Tratar de
escribir compromisos potenciales de parte y parte?

10. Los 7 elementos de la negociación (la metodología de Harvard)
1. Relación: Como se percibe la relación entre los negociadores?, son
adversarios o colegas, como nos gustaría que fuera esa relación?, que
pasos podríamos dar para construir una mejor relación? Sentarnos
lado a lado? Como establecer una relación de comunicación y obtener
una respuesta favorable?
2. Estamos escuchando? Que deberíamos estar escuchando? Que puntos
queremos comunicar?
3. Intereses: En orden de importancia cuales son algunos de nuestros intereses?
Cuales son los principales intereses de la contraparte? Cuales de nuestros
intereses son compatibles con los del otro?, cuales intereses estarán en conflicto?
4.Opciones: Que posibles puntos de acuerdo podrían ser aceptables entre las
partes?
5. Criterios de imparcialidad: Que precedentes u otros estándares de legitimidad
podrían ser persuasivos por ambos lados?
6. MALAN (Mejor alternativa a un acuerdo negociado): Si no llegamos a un acuerdo
con la contraparte ¿Qué vamos a hacer realmente? Si la contraparte abandona la
negociación sin un acuerdo? Que buena alternativa para marcharse tiene?
7. Buenos compromisos de manera realista con la contraparte? De ser necesarios,
que Compromisos que podamos pactar en caso de llegar a un acuerdo? Tratar de
escribir compromisos potenciales de parte y parte?